Продавать интересно. Создаём продавца за 7 дней.

Измени жизнь и бизнес!

День первый.

Сформулируйте в 3-х предложениях, чем Ваш магазин или фирма отличаются от других, аналогичных. Утверждения такого типа, как : самый широкий ассортимент, удобное месторасположение, мы открываемся в 8 утра, большой выбор нижнего белья и подобные не подходят! Если Вам сказали, что так можно отличаться - то Вас обманули.

Итак, чем же Вы отличаетесь?

День второй.

Проверяем, кто о чём написал. А теперь даём список, по каким критериям можно отличаться:

1. Эксклюзивность: только у нас...
2. Пальма первенства: лидер по ассортименту холодильников "Бирюса"
3. История: 100 лет на рынке
4. Сопутствующие идеи: как лучше отчистить загрязнения с верхней одежды
5. Географически: северные напитки - крепче
6. Профессионализмом: все продавцы техники - инженеры с высшим образованием
7. Узкая специализация: самые сексуальные женские фуфайки
8. Отношение к покупателю: мы знаем дату рождения каждого клиента
9. Цена: если Вы уважаете себя, то самую дорогую обувь Вы купите у нас!
10. Ваша история. корни компании уходят к основателям города
11. С нами проще: если надо, мы сходим в банк сами и оформим кредит за Вас
12. Хвастовство: только мы продаём 1 000 000 холодильников в месяц
13. Юмор:если Вам не понравился холодильник, только у нас его можно вернуть обратно. Только потом не попадайтесь нам на глаза!

И пусть думают дальше.

День третий.

Выберите одну или несколько фраз с которых можно начать общение с клиентом.

• Вас интересуют новинки?
• Чем Вам помочь?
• Если Вам нужно подобрать подарок - я с радостью помогу.
• Вас проконсультировать?
• Если Вас интересует информация о товаре, я к Вашим услугам.
• Подсказочка не требуется?

Слова-табу:

• Я могу Вам чем-то помочь?
• Подождите, я занят
• Я не знаю
• Все товары на витрине и цены там же
• Это слишком дорого
• Это Вам к директору надо
• В инструкции всё написано
• Мы уже закрываемся - я не успею.
• Ничем не могу помочь.

Придумайте, как начать разговор с клиентом, чтобы это было интересно!

День четвертый.

Как заговорить с покупателем если он сам этого не хочет?

• оформите магазин так, чтобы захотелось об этом поговорить. (реклама на потолке, например)
• Можно просто назвать товар (это последняя модель микроволновки, которая не дает взорваться Вашей еде) Факт, которые не напрягает покупателя.
• Дать рекомендацию. Эту модель хорошо покупают и никто ещё не жаловался на поломки.
• При выборе товара сразу поставить перед выбором : Вам фен с одной или двумя насадками?

Помните, когда общаетесь с одним покупателем - остальные слушают.

День пятый.

Учимся общаться с клиентом на равных.

Не надо "сюсюкаться" и тем более считать себя круче всех.

• Ну, чего Вы себя там под нос бормочите, говорите канкретно чего хотите!
• Ой, бабуленька, вряд ли Вам подойдёт эта дорогая обувь.

Ничего не решайте за клиента! Только на равных.

День шестой.

Учимся задавать вопросы.

Ориентирующие вопросы:

• Как Вы относитесь?
• Как Вы считаете?

Например: Скажите, как Вы относитесь к отечественным производителям?

Не задавайте закрытых вопросов: Вам нравятся машины с центрифугой? Да и чё?

Вопросы о фактах:

• А что интересует лично Вас?
• Что Вы покупаете домой?
• А что берут Ваши родные?

Например: А какой холодильник у Ваших друзей?

Вопросы о проблеме:

• А что Вас не устраивает?
• Почему Вас это не устраивает?

Например: Чем Вас не устраивают отечественные холодильники?

Тут клиент может сказать, что его вообще всё устраивает. И тут Вы говорите коронную фразу: Как бы не было хорошо - всегда хочется лучшего.

Проектирующие вопросы:

• Как бы Вам хотелось?
• А какое решение проблемы видите Вы?

Например: А как Вы думаете, можно ли решить проблему с качеством отечественных автомобилей? И вот когда Вам расскажут что нравится, а что нет - Вы и предложите именно то что нужно!

Вопрос о презентации:

А Вам было бы интересно если бы... я показал холодильник у которого на 10 функций больше, чем у Ваших знакомых да ещё и японский....

Тут Вы выкладываете всё что услышали от покупателя =)

И периодически повторяйте часть ответа.

Если я Вас правильно понял, Вам не нравятся ...

Помните - клиент всегда говорит больше. И информация правит миром!

День седьмой.

Давайте проверим, всё ли правильно мы усвоили. Дорогой мой предприниматель, для этого Вам придётся провести весь день со своими продавцами. Причем на каждого одеть диктофон, а вечером слушать записи и анализировать.

Конец или самое начало.

Бог создал мир за семь дней. Сделать идеального продавца за неделю у Вас конечно не получится. Но Вы по крайней мере увидите, что ждать от тех кто у Вас работает.

И ещё - пригласите тайного покупателя. Пусть он вычерпает из Ваших продавцов всю информацию на какую они способны. А Вы вечером послушаете и снова ... День первый.

Потом они будут бояться постоянных контрольных закупок и в итоге вся схема начнёт работать автоматически.

Дерзайте! А если остались вопросы - пишите нам.