Принципы и общие правила ведения переговоров
Принципы и общие правила ведения переговоровОбщие принципы ведения переговоров 2
=== Скачать файл ===
27. Переговоры. Подготовка и проведение переговоров
ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Цели и варианты решений. Идя на переговоры, имейте несколько вариантов решений. Будьте гибкими, а не рабами установленных вами границ. Объективная мера для оценки вариантов решений. Найдите объективную меру для оценки разных вариантов решений. Найдите свою НАПС наилучшую альтернативу предстоящему соглашению. Выберите лучший стиль ведения переговоров жестко по отношению к проблеме и тепло, по отношению к партнерам. Определите команду и распределите внутри ее, кто следит за проблемой, уступками и возможностями, кто за перерывом, кто за партнерами. Границы цены и величину уступок лучше продумать заранее, но не быть их рабом. Могут открыться новые возможности, ради которых стоит пожертвовать даже ценой. Стоит заранее разработать и условия, при которых можно пойти на уступки. Оцените заранее причины возможных разногласий: Разбирайтесь с проблемой, а не друг с другом! Отделяйте людей от предмета переговоров! Человек может не нравиться, но то, что он говорит, это отдельно. При этом помни, что понимание чужой позиции и мнений не означает принятие их. Манипуляторы в цирке нас развлекают и удивляют. Манипуляторы в жизни нас раздражают. Чтобы противостоять манипулятору, возьми инициативу в свои руки. Представь манипулятора с горшком на голове, и ты ему не по зубам. Если он тебя торопит и подталкивает к непродуманным действиям, загородись от него афоризмами типа: Если он тебя явно обманывает, не стоит обвинять его во лжи. Куда лучше с улыбкой воспринимать его потуги, давая знать, что ты распознал его тактику и с иронией относись к его бесполезным усилиям:. Пусть он расскажет о своих обидах, и тебе легче будет перевести разговор в рациональное русло. Вникай в мотивы и глубинные интересы партнера, а не в его позиции, т. Ведь всегда есть место противоречиям в любом принятом решении. Настаивай на использовании объективных критериев при выработке соглашений. К ним могут относиться рыночная стоимость, уровень затрат и прибыли, принятые нормы правила, какие-то прецеденты и пр. Выражать свое недовольство глупо. Неопределенные обещания дают в дальнейшем прекрасный повод для предъявления претензий. Нужно задавать столько вопросов, начинающихся с этих двух слов, сколько нужно для уверенности в том, что вы не упустили ничего важного. Переговоры имеют большие шансы быть успешными при обязательном условии — вести их на уровне холодного разума и иметь силу. Снижайте уровень своей заинтересованности, и разум не оставит вас. Стоит заранее разработать и условия , при которых можно пойти на уступки. Стиль ведения переговоров должен быть жестким по отношению к проблеме но при этом гибким и мягким по отношению к партнерам какого бы стиля они сами не придерживались. Помните, что ничего не должно даваться бесплатно. На любые ваши уступки, на которые вас вынудил партнер, выдвигайте свои предложения о том, что он должен отдать вам взамен. Первая условная часть фразы покажет вашему партнеру цену уступки. Вторая часть содержащая предложения покажет ему, что он получит за эту цену. Чуть-чуть чуть-чуть скидки при чуть-чуть отклонениях от стандартов и нормативов. У вас упаковка некрасивая, я хотел бы скидку на это. Я беру партию из трех комплектов и поэтому вправе надеяться на скидку за большой объем. При любых переговорах добивайтесь скидок , обязательно предлагая обоснование для них. Гарантия по дефектам в материалах и сборке на сколько уменьшится цена, если вы откажетесь от своих прав на это? Будьте уверены, что они включили в цену расходы, связанные с переделкой и устранением дефектов. Оплата сейчас или позже если есть рассрочка платежей, какова будет скидка, если вы заплатите наличными сейчас, так как вы представляете им возможность использовать ваши деньги? Новый или как новый если я возьму товар с витрины или в плохой упаковке, или слегка побитую и поцарапанную, то какова будет скидка? Попутная покупка я куплю костюм, если к нему вы добавите галстук, или если я возьму стол и к нему в придачу стулья, то какова будет скидка? Связанные услуги если я сам уберу весь мусор после погрузки товара, то на какую скидку я могу рассчитывать? Совокупный учет на какую скидку я могу рассчитывать, если я беру обязательства работать только с вами? Цену своей уступки подсчитывай не по единице товара она может быть ничтожной , а по всей партии. На переговорах твоя сила проявляется не только в безразличии, но и в информированности. Поэтому нужно вооружать себя знаниями обо всех факторах, влияющих на данную ситуацию. Какие цены у других, какие условия представляют другие, какие скидки существуют у других, какие преимущества, угрозы, возможности, сила и слабости у данных и других партнерах. Какова сейчас рыночная ситуация? Не обсуждайте вопросы по частям. Вначале составьте весь пакет обсуждаемых вопросов. А только затем можно приступать и к отдельным его частям. Если каждый пункт — цена, сроки, поставка, периферия и прочее улаживаются отдельно, то этот процесс может быть бесконечным. И это создает нехороший настрой и установки. Кроме того, каждый пункт соглашения не существует изолированно. Они все вместе являются пакетом, который нужно выработать, т. Не обсуждай вопросы по частям. Чем больше составляющих вы держите в голове, тем более вы вооружены и тем более вы профессиональней, как переговорщик. Не бойтесь шокировать предлагаемой ценой, при обязательном условии — аргументированного обоснования такой цены. Если хотите получить 5, запрашивайте Чем больше запрашиваете, тем больше получите, но не выходите за рамки реалистичности. Не соглашаться на первое предложение. Не принимайте поспешно решений. Самое глупое в любых переговорах — соглашаться на первое предложение. Если каждый пункт — цена, сроки, поставка, периферия и пр. И это создает нехороший настрой и установки;. Предмет переговоров всегда имеет свои параметры. Если не получилось договориться в целом, переходите на переговоры по отдельным параметрам. Настрой на согласие важнее скорости продвижения. Важно не создавать установку на сопротивление которую потом будет трудно сломать , поэтому при столкновении с сопротивлением переходите на вопросы, по которым легче прийти к согласию. Ощущение общей договоренности подтолкнет партнера к более мягкому поведению и в отношении к трудному вопросу, чтобы не разрушить принятую договоренность. Но не стоит откладывать важные вопросы на середину или на конец. Может на них не хватить времени или настроения. Постоянно подводите итоги по ходу переговоров. Не уступайте другой стороне делать это за вас. Периодическое повторение главных аргументов и доводов лучше, чем добавление множества мелких новых. Темы для обсуждения — не монеты. Больше — не значит лучше. Если партнер атакует вас сильными доводами, то действуйте наоборот. В конечном итоге они начнут приводить все более мелкие аргументы, что будет обесценивать их систему доказательств. Вводите рамки и ограничения. Поставьте специальные условия и ограничения, в рамках которых человек будет вынужден действовать. Имейте готовый список вопросов для обсуждения и основывайтесь на них. На первое место ставьте самые важные для вас вопросы. Но это только в случае, если вы не ожидаете особо сильного сопротивления. Если же оно предполагается, то тут потребуется специальная тактика суггестивного ослабления сопротивления. Проводите время от времени рефлексию анализ самого хода и тактик ведения переговоров. Заставляйте другую сторону конкурировать. Старайтесь не давать преждевременных обязательств в отношении их действий и предложений или продуктов и услуг. Тогда они будут больше стремиться идти на уступки. Делайте это регулярно, а не в самом конце. Учитывайте выгодные для вас моменты и ослабьте позицию ваших оппонентов, игнорируя или преуменьшая значения тех из них, что вам не нравятся. Используйте их для того, чтобы получить уступки: Не уходите в сторону. Использование второстепенных вопросов — классический ход. Не сбивайтесь с пути, если только это вами не было специально предусмотрено. Другая сторона будет стараться отвлечь ваше внимание на второстепенные проблемы, если почувствует, что теряет определенное преимущество в ходе обсуждения или что вы собираетесь сделать заявление в их пользу. Второстепенные вопросы — это полезная контригра. Уходите от привычной декларации. Свои предложения нужно не вбивать, а вкладывать в сознание партнеров. Для этого подойдет метод СПОР. Описание ситуации или ситуационные вопросы. Формулирование проблемы, вытекающей из ситуации. Угрозы и опасности, вытекающие из нерешения данной проблемы. Р — Решение — своя идея. Нам нужно создать свой отдел паблик рилейшнз связи с общественностью , чтобы управлять имиджем фирмы и целенаправленно заниматься поиском клиентов, их привлечением и удержанием. У меня на этот счет есть кое-какие соображения. И они состоят в следующем Уходите от привычных стереотипов опровергать доводы или возражения партнеров простым несогласием или отрицанием их правоты. По сравнению с чем? Далее следуют объекты сравнения. Ими могут быть и метафоры. Можно сравнивать единицы объекта. На любые ваши уступки, на которые вынудил партнер, выдвигайте свои предложения о том, что он должен отдать вам взамен. Имейте перечень позиций, которые вам не жалко отдать, и отдавайте их в обмен на что-то более важное для вас. Можно усиливать их ценность в глазах оппонента. Делайте из мухи слона. Вы можете потом обменять ее на что-то более важное для вас. Выясните, в чем другая сторона нуждается больше всего, и постарайтесь заставить их заплатить за это. Торгуйтесь только по незначительным вопросам. Старайтесь придать им большее значение, торгуясь, но не уступая. Это сделает их обязанным уступать и вам. А вот тут вы и предложите для торга то, что для вас важно. Не облегчайте жизнь другой стороне. Люди больше всего ценят то, что им трудно досталось. Не лишайте их этого удовольствия. Дайте им немного больше того, на что они рассчитывали. Жадный рискует потерять все. Не стоит идти на такой риск. Используйте те возможности, которые вам открываются в ходе переговоров, а не пытайтесь отобрать то, что явно не хотят отдать. Не идите на компромисс слишком рано. Не соглашайтесь слишком быстро. Уступать медленно — отличительная черта хорошего переговорщика. Стремитесь к самому большому и не спускайтесь с вершины своих надежд слишком рано. Иначе оппонент поймет, что ваши первоначальные требования были завышены, и будет стремиться снизить их еще больше. Односторонняя уступка предполагает, что вы ничего не ждете взамен. Уступили — и все. Сделать уступку — значит, охотно или неохотно допустить что-либо, отказаться от чего-либо, чем-то пожертвовать. В каких случаях может встать вопрос о такой уступке:. Когда обычно говорят об уступках, подразумевают уступки по существу. А среди них больше всего имеют в виду уступки по цене. Но цена — не единственный предмет обсуждения на переговорах. Чем больше составляющих вы держите в голове, тем более вы вооружены и тем более вы профессиональнее, как переговорщик. Будьте готовы перебивать людей, говорящих вам: Сразу говорите им почему. В любой логической баталии чаще всего выигрывает тот, кто стреляет первым. Столкнувшись с неоспоримым фактом, используйте против него эмоциональный ответ типа: Эмоциональное отвержение оказывается сильнее массы хорошо аргументированных опровержений. Ими могут быть факты, статистика, прецеденты, мнения экспертов, статьи, публикации, факты общественного признания и пр. Можете, прежде чем отвечать, запросить у оппонентов критерии их оценки надежности, качества или точности информации. И только после этого отвечать в соответствии с их критериями. Такой информации они доверяют больше. Планируйте свои вопросы заранее. Используйте как можно шире арсенал вопросов уточняющих, вопросов на согласие, вопросов-ежиков, закрытых, открытых, наводящих, на отражение чувств партнеров, гипотетических и пр. Начинайте с открытых, не бойтесь все уточнять. Нет ничего такого, чтобы другой не мог неправильно понять. Если хотите держать инициативу и вести партнера за собой, вопросы — это лучшая тактика ведения. Если хотите получить обязательство от партнера, используйте закрытые вопросы. Молчание — сильный прием. Не заполняйте паузы высказываниями и не бойтесь молчать. Молчание — признак силы. Используйте приемы активного слушания: Больше слушайте, чем говорите. Природа дала нам два уха и один рот. Слушатель может обнаружить возможности выделить проблемы, оценить пределы позиций другой стороны и, в свою очередь, говорить с большим знанием дела. Подталкивать оппонентов двигаться в желаемом для вас направлении можно с помощью трех видов средств: Соблазнение раем эмоции , Аргументацией логика и Угрозы. Эмоции — это воздействие на оппонентов с помощью эмоциональных слов и образов метафор, аналогий. Цель — заставить пережить сильные ощущения и возбудить желание действовать в нужном для вас направлении, обещая выгоды и пользу рай. Это пища для сердца. Логика — это воздействие через сильные доводы и аргументы. Это пища для ума. Угрозы — это тоже эмоциональное воздействие через страх. Угрозы следует применять осторожно. Не угрожайте людям, угрожайте сделкам. Не угрожайте, если не сможете исполнить свои угрозы. Сделав предварительно какой-то подарок материальный, моральный, символический выделаете человека обязанным. И он с большей готовностью будет действовать в том направлении, которое указываете вы. Настойчивость в требовании может привести к успеху. Прицепиться как репей или действовать как заезженная пластинка — чтобы заставить человека подчиниться. Если поплакаться в жилетку и вызвать сочувствие, то иногда это подействует и вызовет активную помощь. Употреблять редко и только с тем, кто страдает повышенной чувствительностью к чужому горю. Этот прием основан на том, что вначале уступают требованиям или условиям человека, чтобы получить его согласие и заставить его пережить победу. Но, уже пережив победу, опять-таки, в силу своей инертности, люди с трудом от нее отказываются и идут, как правило, на уступки. Если ввести человека в состояние неустойчивого равновесия, т. Будет сбит его первоначальный настрой, а значит, и первоначальное сопротивление. Переступите через себя и узнайте у трудных людей их мнение или попросите их о помощи. Бросьте вызов, или наоборот, запретите что-то делать, когда возникает желание действовать наоборот. Каждому действию найдется противодействие. Этот механизм заложен в человеке. Его просто стоит использовать для подталкивания людей в нужную вам сторону. Людям трудно устоять перед возможностью халявы. Пообещайте ее, и активность будет возбуждена. Дефицит тоже действует как ключ зажигания для заводки мотора. Обозначьте дефицит — и редкий человек не возбудится. Напоминание известной притчи о лягушках, попавших в банку со сметаной, когда одна прекратила биться и утонула, а вторая билась, билась, сбила масло и выбралась по нему из банки, действует как дополнительный стимул. Это напоминание вытаскивает ресурс активности человека. Если воздействовать не от своего лица, а от лица более высокого ранга, как бы взяв у него мандат, то эффект воздействия усиливается. Можно брать мандат не только от живого человека, но и от законов, инструкций, т. От объекта воздействия требуется получить согласие на что-то не целиком на что он будет сопротивляться , а по частям на что он будет реагировать не так тревожно. Сломать сопротивление предварительно на чем-то другом. Прием основан на том, чтобы вначале создать стресс и сопротивление, на котором можно погасить всю энергию субъекта, а затем бросить ему спасательный живет в виде другого основного для вас предложения. Предложить на выбор несколько вариантов. Энергия сопротивления трансформируется в энергию выбора. Оставьте себе пространство для отступления. Загнанный зверь может быть опасен? Если требуется переломить ход переговоров, используйте приемы бифуркации паузы, смена темпа, внезапный уход, переключения, неожиданные заявления и пр. Если оппоненты вваливаю на босса, то попросите разрешения переговорить с ним вам самим. На что, как правило, никто не соглашается, но при этом может измениться ход переговоров. В крепости заперт отряд. Если войска, берущие штурмом крепость, не дадут шансов на выход, то им самим придется туго. Много нужно будет потерять своих солдат, чтобы взять неприступную крепость. В крепости есть разные люди. Одни не хотят умирать, другие не хотят защищать правителя крепости, третьи вообще далеки от войны. И если оставить им лазейку, дорогу к жизни, то по ней потечет ночной ручеек. И повязать их можно будет легко и просто, а потом и самим зайти через этот вход. Любому противнику оставь шанс на отступление, покажи дорогу жизни — и многие им воспользуются. Только не злорадствуй и не ликуй. Если ты толкаешь его на отступление от своих требований, то он будет сопротивляться из всех сил. Если дорогу жизни он как бы увидел сам, то легко встанет на нее. Ты же не говори, что это твоя хитрость — испортишь весь эффект. Если клиент заперт в угол и нужно, чтобы он уступил, следует не настаивать, а показать необидную для него дорогу к отступлению. Выставить перед собой и клиентом какой-то щит, за который можно спрятаться или сослаться на него. Получить от него мандат, действовать от его имени. Этим щитом могут быть начальство, внутренние правила, метафора, прецедент, закон и пр. Я же вас никогда не обманывал. Ну можно отпустить мне товар, а потом мы подпишем договор? Неужели вы мне не доверяете? Выстави впереди себя другого и вали на него! Есть за кого спрятаться. Лекарства от этих шишек не продаются в аптеках. Но противограбельные средства, тем не менее, имеются. Принимайте их как микстуру — по каплям. Если вы прокручиваете идеи манипулятора после вашего общения, значит, вы подверглись хорошей обработке. Это сигнал не тревоги, а необходимости встать в стойку. Очень редко тревожащие вас ощущения бывают беспочвенными. Ваша интуиция — на страже ваших интересов. Перехватите инициативу — и роли поменялись. Играйте эту роль талантливо. Если не убедят ваши доводы, то убедит строгий тон. Представьте его со сковородкой на голове или сидящем на унитазе. После этого вы ему не по зубам. Сошлитесь на существующие на фирме законы и правила, которые нельзя так же нарушать, как и Уголовный кодекс. Можно сослаться на отсутствие полномочий или запреты вышестоящих органов. Но только не пытайтесь объяснить какими-то сложившимися обстоятельствами. Тут вам и крышка. Манипулятор насядет на вас всей своей тушей. Не верить на слово угрозам. Предложите им для проверки их намерения следующий шаг. Если вы чувствуете, что вами манипулируют — перехватите инициативу. Что вы думаете об этом? Чтобы отбиться, лучше всего берите мандат от кого-то или чего-то, что не подвергают сомнению. Это не входит в мои полномочия. Это запрещено законом или нашими правилами и т. Отвлечения или сток эмоций. Можно обрушить ругань на своих подчиненных, на систему, бюрократию, по вине или нерасторопности которых, якобы, нельзя выполнить просьбу или требование манипулятора. Это не выглядит как оправдание, а скорее как возмущение и указание на объективные причины. Но вы, якобы, на стороне манипулятора. Объясните манипулятору, что при выполнении его требований вы сильно пострадаете вас выгонят с работы, вас лишат чего-то, снизится ваш рейтинг или авторитет и т. Не стоит на любой пинок отвечать тем же. Если вы поступите благородно и не ответите, то у людей возникает бессознательное чувство вины. И это создает условие для уступок с их стороны. Не попадайтесь на халяву. Бесплатных обедов не бывает. Это может обойтись вам намного дороже, чем вы думаете. Если требуется переломить ход переговоров, используйте приемы бифуркации. Не реагируйте на их блеф. Старайтесь проверить, насколько серьезны их угрозы или заявления. Обнажайте, что их тактика раскрыта. Скажите, что хорошо распознаете их тактику манипулирования и не хотите играть роль мышки в зубах у кошки. Когда тактика раскрыта, манипулятор обычно прекращает свое манипуляторство. Все же не совсем уж бесчестный он человек, иногда и стыдно бывает. Не бойтесь извиняться и даже капитулировать. Это скорее проявление силы, а не слабости. А иногда стоит уступить в малом, чтобы выиграть в большом. Но чтобы у оппонента было представление наоборот. Вашу уступку он должен воспринимать за то, что вы очень цените, а выигрыш как за нечто малоценное. Даже если войдя в комнату, где сидят ваши оппоненты, вы слышите: Вы не возражаете, если я пересяду? Никогда не демонстрируйте свой триумф. Никогда не показывайте свою радость. Нет розы без шипов. Будьте великими в проигрыше и скромными при победах. Носите на голове корону. Не бойтесь столкнуться с опытным оппонентом. Взыскание можно производить пошаговое Тон писем или личных обращений становится все более строгим и требовательным по мере нарастания сроков. От законов, инструкций, договоренностей, событий, своих обязательств перед поставщиками и пр. Как бы отнеслись люди вашего круга к человеку, который этого не делает? Русских купцов отличала честь. Подумайте, стоят ли какие-то деньги будущих болезней или несчастий для вашего потомства? Неужели вы враг самому себе? Когда вы хотите рассчитаться? Альтернативная медицина Астрономия и Космос Биология Биофизика Ботаника Ветеринария Военная история Геология и география Государство и право Деловая литература Домашние животные Домоводство Здоровье Зоология История Компьютеры и Интернет Кулинария Культурология Литературоведение Математика Медицина Металлургия Научная литература - прочее Обществознание Педагогика Политика Психология Радиоэлектроника Религиоведение Сад и огород Самосовершенствование Сделай сам Спорт Строительство и сопромат Технические науки Транспорт и авиация Учебники Физика Физическая химия Философия Химия Хиромантия Хобби и ремесла Шпаргалки Эзотерика Экология Юриспруденция Языкознание. Все материалы представлены для ознакомления и принадлежат их авторам. Главная Контакты Нашёл ошибку Прислать материал Добавить в избранное. Правила ведения позитивных переговоров 4. Чертова дюжина переговорных табу и правил 4. Как управлять процессом решения проблемы Метод СПОР Инструменты переубеждения СОКРАТ 4. Отношение к уступкам 1. К уступкам продвигайтесь только вторыми, а не первыми. Защита от чужой манипуляции Манипуляторы — наши любимые грабли Правила и приемы при защите от манипуляторов 4. Памятка по возврату долгов Приемы возврата долгов Приемы убеждения в полезности своего предложения 4. Правила, принципы и приемы переговоров на разных этапах 4. Проведите анализ ССВО сила, слабость, возможности и опасности. Правила ведения позитивных переговоров Люди — отдельно, проблемы — отдельно Можно свести все к нескольким базисным правилам. Куда лучше с улыбкой воспринимать его потуги, давая знать, что ты распознал его тактику и с иронией относись к его бесполезным усилиям: Внимание интересам, а не позициям. Используй приемы самоуправления в стрессовой ситуации. Чертова дюжина переговорных табу и правил 1. Доставка и установка какая скидка будет, если вы сами привезете товар? Цена за масштаб партии если я беру много, то какова будет скидка? Цена — не единственный предмет обсуждения на переговорах. В заключение не забудьте о механизме реализации принятого соглашения. Как управлять процессом решения проблемы Не бойтесь шокировать предлагаемой ценой, при обязательном условии — аргументированного обоснования такой цены. Самое глупое в любых переговорах — соглашаться на первое предложение Лестница. Идите к цели, как по лестнице, шаг за шагом. Неудобные схемы и формы оплаты. Загнать в рамки времени, сроков, места и т. Отслеживайте временные рамки переговоров. Не забудьте о механизме реализации принятого соглашения. Метод СПОР С — Ситуация. Тут вам понадобятся более тонкие приемы. Открыть новые грани, выгоды, которые до сих пор оппонент не видел. Разворот видения в другую сторону. Если плохо А, то есть и Б, и В, и Г. А — Альтернативное взвешивание. Взвесить плюсы и минусы. Обесценить страхи и трудности. Осознавайте варианты уступок, чтобы пользоваться ими. В каких случаях может встать вопрос о такой уступке: Этот вид уступок целесообразен при следующих условиях: Принуждение и прессинг 1. Концентрируйтесь на своей силе и слабостях партнера. Защита от чужой манипуляции Манипуляторы — наши любимые грабли Лекарства от этих шишек не продаются в аптеках. Правила и приемы при защите от манипуляторов 1. Не бойтесь прерывать манипулятора. Достоинство, Инициативу, Терпимость к людям, Оптимизм. Старайтесь превратить оппонента в союзника. Никогда не давайте людям терять лицо. Гасите чужую агрессию приемами айкидо см. Не оценивайте людей — оценивайте их действия. Помогайте оппонентам снижать страхи и риски. Протяните руку помощи, если можете. Это хорошие инвестиции в будущие отношения. Не бойтесь столкнуться с опытным оппонентом 4. Памятка по возврату долгов 1. Взыскивая долг, учитывайте необходимость и важность сохранения хороших отношений. Взыскание можно производить пошаговое Тон писем или личных обращений становится все более строгим и требовательным по мере нарастания сроков 3. Что может неприятного принести вашей компании, если вы вернете нам долг? Значимые люди или референтные группы.
Онемели кончики больших пальцев рук
Сколько стоит колесо на ладу калину
Майнкрафт 1.7 2 тинкер контракт
Электронный тестна беременность clearblue многоразовый
Что делать при устройстве на работу
Гудит холодильник lgчто делать
Международный конкурс золотые руки
Где взять огрнип для физических лиц
Сколько кирпичей уходит на постройку дома