Почему вы должны знать себе цену
@truebusinessОдним из самых непростых решений, с которым приходится сталкиваться фрилансерам, индивидуальным предпринимателям и независимым консультантам, становится определение цены за свои услуги и время.
А что если люди начнут жаловаться на дороговизну или, что еще хуже, вообще перестанут вести с вами дела? Но неправильно и бросаться в другую крайность, устанавливая скромную цену, если она будет вам лишь вредить.
Как я писала в своей книге «Enterpreneurial You», сложно выполнять хорошую работу для других, если и в бизнесе дела не задались. Установка разумной цены – то, что придаст вам ценности на длительное время. Ниже представлены четыре вещи, о которых стоит помнить, чтобы начать заслуженно оценивать свою работу.
Занижение цены – плохой сигнал. Мы все знаем, чем опасно завышение: вы можете не завершить сделку. Но низкая цена также может быть опасной. Автор Кевин Круз получил урок о понимании ценности несколько лет назад из неожиданного источника – от человека, которого он хотел нанять в качестве докладчика. В те времена Круз возглавлял некоммерческую ассоциацию биологических наук и его задачей была организация ежегодной конференции. У совета директоров был определенный человек на примете в роли основного докладчика, и даже несмотря на то, что бюджет Круза составлял 30 тысяч долларов, он не был уверен, что сможет пригласить докладчика, так как тот был автором бестселлеров из New York Times с докторской степенью Лиги Плюща и о нем трубили все СМИ.
Однако когда Круз позвонил, автор назвал потрясающе низкую цену – 3 тысячи долларов. «Со стороны казалось, что он успешен и надежен, - рассказал Круз, - и мы бы с удовольствием заплатили ему в 10 раз больше». Как бы то ни было, Круз задался вопросом, может ли такая низкая цена оттолкнуть публику, которая подумает, будто на сцене неопытный новичок. Цена, обычно, – показатель качества, и когда вы отодвигаете себя в конец списка, это лишь означает, что вы либо не уверенны в своей ценности, либо ее нет вообще. Это может насторожить потенциальных клиентов.
Развивайте сеть надежных партнеров. Те, кто принимает решения о покупке или заключении сделки, обычно не стремятся сообщать о своих стандартных тарифах, так как обладают информационным преимуществом. Если вы не знаете, что рассчитанный гонорар – 10 тысяч долларов, и просите 5 тысяч, для них это беспроигрышная ситуация. Вы получаете столько, сколько и просили, а они – экономят деньги. Но если впоследствии вы поймете, что зарабатываете меньше других, вас постигнет горькое разочарование. В противовес этому нужно развить надежную сеть партнёров, которая может предоставлять вам правдивую информацию о гонорарах и условиях. Можно чувствовать себя неловко, повышая свое вознаграждение, но понимание того, что и все остальные получают так же – гораздо приятней.
Нельзя оставаться в зоне комфорта - нужно действовать. Майкл Бунгей Станьер, владелец успешной тренинговой компании, вспоминает: «Я брал с людей около 200 долларов в месяц за 4 звонка длительностью в час». Очень скоро он понял, что истощен, и решил поднять свой гонорар, лишь бы не перегореть. Как он нашел в себе силы на это? «На тактическом уровне, это лишь дело практики, – сказал он. – Однажды мне кто-то сказал, что стоимость услуг должна равняться вашей предполагаемой плюс еще 10%. Мне понравилось это высказывание. Вот какую цену за услугу вам легче назвать, например, 1000 долларов? Окей, тогда прибавьте еще 10% и выйдет 1100. Теперь повторите это перед зеркалом 20 раз. Будете чувствовать себя по-дурацки, но это принесет вам пользу.
Нужно медленно тестировать рыночный спрос. Эта стратегия не работает при обсуждении заработной платы, которую выплачивают однажды и затем считают за эталон покуда вы работаете с тем же начальством. Но если ваша бизнес-модель предусматривает работу со множеством клиентов, у вас есть больше свободы действий, чтобы поэкспериментировать с ценами, последовательно и поэтапно увеличивая вашу ставку, пока вы не почувствуете, что зарабатываете столько, сколько заслуживаете.
«У меня до сих пор есть клиент, который платит 500 долларов в месяц, потому что он остается с нами после долгих лет сотрудничества, – рассказывает Дженни Блейк, автор Pivot. – Но в следующий раз поговорив с клиентом, я повышу стоимость до 850 долларов, затем – до тысячи». Если вы достигаете уровня, когда клиент начинает сопротивляться, можно рассмотреть вариант фиксации текущей стоимости или ее снижение до тех пор, пока вы не повысите свою репутацию каким-либо другим путем (заполучение известного клиента, написание выдающейся статьи), который сможет оправдать высокую цену.
Определение стоимости вашей работы – одно из самых тяжелых решений в вашей карьере. Оно имеет прямое влияние на вашу способность привлекать клиентов и создавать ощутимое качество жизни для себя самого. К тому же, это бьет по ключевым скрытым страхам: что особенного в моем продукте или сервисе? Действительно ли я заслуживаю эту сумму?
Эти сомнения могут побудить нас занизить стоимость и просить меньше. Но если вы хорошо чувствуете нормы рынка и не собираетесь запрашивать невероятных сумм, то это – ошибка. Как показывает опыт Круза в найме недооцененного докладчика, цена часто воспринимается как показатель качества. Если ваши навыки и умения оправдывают свою цену, просите то, чего заслуживаете.
Подписывайтесь на наш канал и рассказывайте о нас друзьям!