Почему работать в "выручке" выгоднее для менеджера, чем в абон.платах?
В каком случае менеджер получает больше, когда расчет премии идет от выручки или абонентских плат?
Постараемся сегодня разобраться с этим вопросом и говорить будем не про деньги.
Привлекая абонентские платы (АП) и получая с них вознаграждение вынуждает большинство менеджеров работать в определенном режиме. Начало месяца - отдых, т.к. напрягался в конце прошлого. Середина месяца - "ого! уже середина! начинаю искать Клиентов" - время разгона. Конец месяца - напряг! Всех срочно подключить! Я их кое-как нашел, а вы еще думаете! Сколько можно ТЭО считать, давайте включим Клиента! Я ему пообещал, что до конца месяца включим, а ОТСК говорит "посмотрим"!
Знакомая ситуация? Более подробно на картинке ниже.
Какие 3 основные этапа есть у менеджера при таких фазах работы?
- Найти Клиента и заключить договор
- Передать Клиента в расчет ТЭО и подключение
- Ждать и надеяться, что Клиента подключат в этом месяце
Всю суть работы при такой схеме можно описать словами:
"Я зарабатываю здесь и сейчас. Что будет завтра - решу завтра"
Каждый новый месяц начинается словами "снова в бой", потому что есть четкая отсечка. Успел включить до 31 числа - получи в з/п за этот период. Не успел - может перенесется на следующий.
При переходе к расчету з/п от выручки многое меняется.
И речь не только об элементах системы оплаты труда, правилах расчета в АРМ. Дело в тех самых фазах работы менеджера.
В начале месяца у менеджера уже есть задел, который он сформировал в прошлом периоде. И чем больше задел, тем лучше. У самых успешных менеджеров такие наработки составляют от 80% плана нового месяца (проверяли!)
Значит, новый месяц начинается с фразы "УРА! У меня уже 60/70/80/90/100 % (нужное подчеркнуть) сделано!!!" Знаете как работает менеджер, который 01 числа месяца осознал, что план на текущий месяц уже выполнен? Легко, свободно, с улыбкой, позитивом и любовью к коллегам и всему человечеству.
Даже если у менеджера не 100%, а 70% - это глубокий вдох свободы. Остается равномерно распределить усилия и точно двигаться к цели.
Основных этапов в жизни менеджера остается 3, но они совсем другие:
- Подключить наработки прошлого месяца в текущем
- Сделать потенциальных Клиентов на подключение в следующем месяце
- Радоваться жизни
Суть работы можно описать так:
"Сегодня получаю за работу вчера. Завтра буду получать за работу сегодня"
Расчет премии от выручки позволяет кардинально перестроить характер своей работы, при условии что вы - не лентяй. Работая размеренно, менеджер может заключить больше контрактов. Он не входит в "штопор" и это делает его работу более комфортной и приятной. Такой подход позволяет выстроить свои активности с Клиентами, перейти на долгосрочное планирование не только в работе, но и в жизни.
К слову, от такого подхода выигрывает не только сам менеджер. Выигрывает техническая служба, т.к. может более равномерно спланировать подключения. Выигрывает логистика, т.к. может спланировать доставку материалов. Выигрывает и сам Клиент, т.к. у нас нет пиковых периодов, а значит вероятность того, что все пойдет по плану - стремится к 100%.