Перестаньте сдувать пылинки с персонала!
Business News
Бытует мнение, что народ измельчал, и работать с ним жёстко уже невозможно. Так мы и создаём персонал, с которого начинаем сдувать пылинки. Сдуваем, сдуваем, сдуваем и получаем в итоге решето, а не систему продаж. Иногда получаем одну сплошную дыру.
Я понимаю все сложности, с которыми сталкиваются современные компании. Собственника бизнеса банально на всё не хватает. Чтобы удержаться на плаву, необходимо делегировать — а делегировать некому. Но это точно не повод не развиваться.
Порассуждаем с точки зрения продаж и того опыта, который был получен за последние 20 лет.
1. Люди в 2-3 раза чаще бегут из тех компаний, где нет внутреннего и системного обучения продажам. Обучать необходимо часто и циклически.
2. Многие компании зачастую слишком возвышают себя, говоря о том, что сотрудники достаточно опытные и учить их дополнительно не требуется. Полный бред. И этот бред заводит ситуацию в тупик. Чем опытнее сотрудник, тем чаще он ошибается в мелочах.
3. Циклическое обучение в активных продажах должно происходить не реже 1 раза в неделю. Хотя бы 30-40 минут в неделю необходимо тратить на тренировку навыков у сотрудников. На возраст продажников не смотрим вообще.
4. Учить многие руководители не умеют вообще. Командовать умеем, администрировать умеем, строить умеем, а вот учить продажам не умеем. Наползающий тренд таков, что руководитель обязан владеть базовыми навыками обучения сотрудников.
5. Чем более жёсткое обучение применяется внутри системы продаж, тем выше результаты. Жёсткое — не значит жестокое. Жёсткое обучение подразумевает тренировку всех основных навыков: диалога, презентации, возражений и пр.
6. Пока ещё цена имеет значение, но постепенно и этот тренд сползает на нет. Медленно, но верно. Клиенты всё больше и больше обращают внимание на упаковку и поддаются аргументам, которые транслируются в процессе продажи.
7. Динамичное изменение необходимо осознать. Старые лекала уже не приносят того результата, который приносили 5-7-15 лет назад. И это факт, с которым спорить глупо.