Переговоры в Нинбо
raysikh
Шанс
— Доброе утро, мой друг! — пришло сообщение от Зеро. Мой босс спрашивает, можешь ли ты приехать в наш головной офис в Нинбо? Ты наш очень хороший клиент, все хотят с тобой познакомиться! И... я хочу пригласить тебя погулять по набережной в Нинбо... если ты не против...
Не думаю, что я открою великую коммерческую тайну — сеть магазинов «Фикс Прайс» закупается в Китае. В городе Иу. В отличие от некоторых других российских оптовых компаний, они не открыли в Китае своих офисов и складов, не говорят, что у них тут «собственное производство» и прочая чушь.
Они просто эффективно отладили работу с китайскими партнерами. На «Фикс Прайс» работает одна компания, экспортный агент. Эта компания постоянно подбирает им товары, фабрики, готовится к приезду закупщиков «Фикс Прайса», организует весь процесс экспорта, инспекции, проверки и прочее. В целом моя компания занимается тем же самым, с той лишь разницей, что у меня штат всего 10 человек, а у них — 500.
Зеро работает в этой компании. Головной офис у них в Нинбо. Около 250 км от Иу, крупный торговый порт. Население примерно 8 млн человек, город считается небольшим, даже не областной центр, порт. (здесь можно почитать про учебу в Нинбо и про этот замечательный город глазами студента, девушки из России)
У Зеро я разместил всего лишь один заказ — тот самый песок у КТВ-босса. Особых причин ехать в головной офис компании Зеро не было.
Но как раз на днях из солнечной республики в Средней Азии, под названием Узбекистан, ко мне пришёл запрос... Писал один из моих клиентов, у которого в Узбекистане был небольшой бизнес — сеть магазинов сувениров. Писал мне про отличную возможность зайти в большой бизнес, идея на миллионы!
Он утверждал, что договорился с очень крупной сетью супермаркетов в Узбекистане (некое подобие фикс-прайса). Он съездил в их офис, пообещал им, что все сделает, наладит поставки из Китая всего их ассортимента товара и на лучших условиях — дёшево, быстро, с отсрочкой и с блэкджеком и шлюхами.
И конечно же, они ответили ему: «Супер! Это как раз то, чего мы так долго ждали! Подготовь, пожалуйста, прайс!»
Он «раздобыл» матрицу узбекской сети и пообещал, что непременно все в кратчайшие сроки для них подготовит. Пустяки, всего-то прайс на пару десятков тысяч позиций: от пилочек для ногтей, до дизельных генераторов...
Начались ежедневные, ежевечерние, а также и ночные «подогревы» на тему того, что это шанс!
— Алекс, это шанс! Нужно делать, перспективы нереальные. Такую возможность нельзя упускать! Осталось дело за малым, просто найди прайс! Они ТОЧНО будут работать с нами, я обо всём договорился!
— Пойми, сделать такой «прайс», где тысячи позиций, скажем так, не очень легко, — отвечал я.
— Да займись, тебе там что делать особо в Китае? Сегодня пару тысяч нашёл, завтра добил... Алекс, это шанс!
Вот это мнение очень часто проскакивает среди тех, кто ко мне обращается. Почему-то, со стороны, складывается такое ощущение, что мне лично и всем моим людям ну абсолютно нечем заняться и мы сидим целыми днями и ̶д̶р̶о̶ч̶и̶м̶ курим.
Если бы все было так просто, сделать прайс. На тот момент в моем «распоряжении» было 3 человека (включая меня). У нас уже были клиенты, которые требовали особого внимания постоянно и терять их не хотелось. А тут, мне все бросить и начать делать какой-то непонятный прайс с туманными перспективами?
Естественно, на этот великий проект я немного забил.
Каталог
И тут я вижу, что у Зеро есть огромнейший каталог, прямо напечатанный такой Талмуд, пару тысяч страниц. В нем содержится всё, что они когда-либо поставляли в фикс-прайс и другим своим клиентам.
Я решил, раз уж так складываются обстоятельства, то лучше сделать и потом уж, в случае чего, сожалеть, чем не сделать и пожалеть, что не попробовал...
Я обратился к Зеро за помощью, я думал, что все цены по этому каталогу известны, опыт у них огромный, количество сотрудников приличное — справятся. Короче говоря, я рассуждал по неопытности абсолютно так же, как рассуждают мои потенциальные клиенты, компания Зеро большая, 500 человек, что им там делать? Каталог уже готов, ПРОСТО дайте цены.
Я рассказал Зеро о своём новом «проекте». Собственно, это и была причина, по которой она пригласила меня в головной офис в Нинбо, обсудить детали. Прогуляться по набережной, ага...
Пишу клиенту свою идею, говорю, что нужно съездить в офис одной компании, у них готовый каталог по всей продукции, которая нас интересует, они работают с фикс-прайсом. Сомнений в том, что он оплатит поездку, у меня не было. Хуй!
— Алекс, ну, съезди туда по-братски, увидишь, не зря все будет, заказы у них на МИЛЛИОНЫ ДОЛЛАРОВ! Потом заработаем, чего мелочиться... Сейчас заморачиваться с этими переводами некогда, нужно действовать, как можно быстрее!
— Слушай, у тебя там МИЛЛИОНЫ ДОЛЛАРОВ намечаются, а оплатить поездку в пару сотен баксов ты не можешь? Билеты туда-обратно, да гостиница, я даже для себя ничего не прошу.
— Эээээ, так дела не делаются, я думал мы партнеры, а ты пару сотен баксов потратить не можешь, да отправлю я тебе потом, не переживай!
В Нинбо я поехал за свои. Конечно, никто и никогда мне ничего за эту поездку не возместил.
В Нинбо меня встретила Зеро, помогла с гостиницей. Может показаться странным, но в Нинбо, как и в некоторых других городах Китая, сложно найти гостиницу, которая принимает иностранцев. Нет лицензии, нет регистрации в полиции, не хотят заморачиваться. Китайцев постояльцев хватает.
Фиаско
Утром я был у неё в офисе, где меня встретил их босс, несколько менеджеров и сама Зеро, счастливая от того, что привела большого клиента.
Сначала меня проводили в шоу-рум. Они собрали тысячи позиций различных товаров в своём собственном шоу-руме. Он был огромен — более 10 000 м2. Каждый товар был с наклейкой, с указанием цены.
Цена меня, мягко говоря, не впечатлила, в Иу каждый из товаров я видел дешевле у поставщиков. Но что ожидать от торговой компании, тем более такой огромной? Им нужна прибыль.
Закончив с шоу-румом, мы отправились в комнату переговоров. В которой состоялся один из самых позорных диалогов в моей жизни.
Комната переговоров могла вместить 60 человек. Огромные кресла, громадный стол. Если бы мы сидели на разных концах стола, мы бы не докричались друг до друга. Принесли воду, кофе, чай, стройная китаянка подала мне пачку сигарет.
На меня устремились вопросительные взгляды трёх менеджеров и босса. Босс отпил воды и закурил. Разговор, как он ожидал, предстоял долгий и серьезный.
Я кратко рассказал свою историю:
— Есть клиент в Узбекистане, он хочет поставлять товар в сеть супермаркетов. Зеро показывала мне ваш каталог, я знаю, что вы работаете с «фикс-прайсом», мне нужны все эти товары.
— Хорошо, что вы знаете наших клиентов, мы готовы работать с любой крупной сетью супермаркетов. Каталог ориентировочный. Я не могу дать вам цены моих клиентов. Я никогда не дам вам цены фикс-прайса — это коммерческая тайна. А вы собственно кто? Клиент в Узбекистане, у него есть клиент, а вы кто?
— Я работаю в Иу, как экспортный агент...
— Слишком большая цепочка посредников. — Босс потушил сигарету. —Расскажите, что конкретно вы хотите?
— Я хочу сделать прайс-лист на товары, которые вы поставляете, вот в этом каталоге.
— Какая сумма планируется? Сколько приедет закупщиков? Зачем вы нам нужны, посредник? Почему мы сами не можем работать с той сетью?
— Я думаю, что первое время я буду выступать закупщиком. Планируем на несколько миллионов долларов закупить.
Он кивнул головой менеджерам, все попрощались со мной, сказали спасибо за встречу. Встали и ушли! Просто встали, блять, и ушли.
Я остался один с Зеро. По Зеро было видно её нескрываемое расстройство.
— Один закупщик за неделю максимум может купить 300 разных позиций, а скорее всего намного меньше. Если ты просишь прайс на 35 000 позиций и утверждаешь, что приедет один закупщик... ну..., значит ты идиот... вот босс и ушёл..., — объяснила Зеро.
— Но у меня мой партнёр попросил прайс, чтобы согласовать для начала...
— Ты понимаешь, что каталог ориентировочный? Все меняется каждый день. Дать тебе цены, минимальное количество и прочее по 35 000 позиций — займёт полгода у 10 наших сотрудников. И за это время все поменяется!
— Ну хоть часть..., — пытался выкрутиться я.
— Какую часть? Ты просил ВЕСЬ каталог! Это насмешка или идиотизм! У фикс прайса каждый раз, четыре раза в год, приезжает 40 закупщиков, не меньше, 300 человек в нашем офисе готовят им товары, чтобы предложить для закупа, это огромная работа!
В тот же вечер я сообщил клиенту эти все новости.
В ответ я услышал:
— Нууу, Алекс, я думал ВЫ там профессионал, а оказывается даже цены дать не можете, прайс сделать. Так не пойдёт.
На все мои аргументы и объяснения — ноль реакции.
История была давно. С тех пор я не работаю с посредниками. В этом нет смысла. Я работаю только с конечным клиентом и только сам, силами своих людей. Если мне звонят и говорят: «У меня есть клиент, я хочу для него найти товар, сделайте прайс», — разговор продлится не больше минуты, а то и меньше. Вообще на эту великолепнейшую тему, «нужен прайс», я подготовлю отдельный большой текст, скоро!
Нет никакого смысла выступать посредником, если ты уже пользуешься услугами посредников в том или ином качестве. Конечно, у огромного количества людей каждый день в России появляется гениальная идея — я найду клиента, найду товар, продам и разбогатею. Если ты будешь закупать сам, да, такая вероятность не исключена. Если ты хочешь быть посредником пользующимся услугами посредников, тебя ждёт такой же позорный диалог. Люди встанут и уйдут.
А как же прогулка о набережной? Она состоялась. Об этом в следующий раз.
Следи за продолжением в telegram канале: Китай наизнанку
Стать спонсором следующей публикации.
—
Моя основная работа — помощь в поиске, покупке и доставке товаров из Китая по всему миру. О бизнесе с Китаем пишу на своем сайте Sinamax Group
Больше фото в моем instagram
LIVE канал Китай наизнанку LIVE
Для связи по вопросам работы с Китаем raysikh
Модерация канала, реклама infiniteight
—
© Любое использование материалов канала Китай наизнанку допускается только после согласования с автором канала Alex Raysikh.