Обзор результатов "тайного покупателя", кейс №2: как увеличить конверсию интернет-магазина

Сейчас поделюсь с вами кейсом №2 из моей коллекции диагностик компаний тайным покупателем. Давайте его рассмотрим для контраста на сравнении с кейсом №1, в котором нужно было научиться лучше ориентировать на сайте, аргументировать выбор товара, собирать обратную связь (смотрите предыдущий пост https://t.me/LaninaElena/38 ). Сегодняшняя компания теряет конверсию совсем в других моментах обработки клиентского запроса. Как я говорила ранее, адрес сайта и наименование мы опустим.

Легенда была такая: мне нужно для лежачего больного медицинскую кровать – у больного пролежни. Пообщались мы отлично! За 3,5 минуты мне специалист рассказала мне абсолютно все. За 3,5 минуты у меня выяснили потребности, порекомендовали мне конкретные три приобретения, что необходимо в моем случае. Причем не самые дорогие товары предложили, а именно те, которые нужны. Уточнили, какой степени пролежни – только начались или давно, и при том, что рядом на сайте были за 12 тысяч матрасы для кроватей, мне предложили за 3,5 тысячи рублей. Спорить и возражать не хотелось - чувствовалась экспертность консультанта, девушка знала о чем говорит.

Для консультации это был разговор вообще супер! Но для продажи – не годится совсем. Должен быть заключительный шаг. При том, что узнали, с какого я города и сказали мне, что в мой город доставка бесплатная, до договоренностей дело так и не дошло. У меня была легенда, что мне это нужно обсудить дома с мужем.

Было бы хорошо, если бы у меня спросили электронную почту и направили мне туда те три ссылки на товары, про которые говорил консультант и которые предметно мы будем "обсуждать" дома с мужем. Но у меня не спросили, не направили и не договорились со мной ни о чем. И это - точка роста продаж.

Наверняка в вашем бизнесе если у кого-то из клиентов есть такие отговорки, вы тоже можете применить эту рекомендацию для того, чтобы потом обсуждение с принимающим решение лицом было более предметное.

Давайте рассмотрим ситуацию, что вы встретились с человеком определенной должности (который отвечает за определенную работу) и вам нужно для руководителя подготовить коммерческое предложение. Представьте, если этот специалист пойдет рассказывать своему руководителю просто про то, какое у вас интересное предложение своими словами – это одно. А если он придет снабженный счетом, проектом договора для предметного обсуждения условий, презентациями, красочным, подробным и убедительным коммерческим предложением от вас – то есть не с пустыми руками пойдет обсуждать ваше коммерческое предложение, то конверсия и результат может быть выше!

Так же и здесь – когда мы обсудили, мне предложение сделали, если бы мне его скинули на почту, чтобы оно было под рукой и еще бы предложили за быстрое принятие решения какой-то бонус – это было бы отлично.

Внедрите эту простую рекомендацию и замерьте, на сколько вырастут ваши показатели конверсии продаж!

Еще о многих моментах, важных для повышения конверсии телефонных продаж мы будем говорить завтра на онлайн мастер-классе, посвященном вопросам выявления потерь продаж в телефонных переговорах. Кому актуальна тема - регистрируйтесь на странице https://trening-tsentr-kpd250.timepad.ru/event/511361/ для получения ссылки на страницу участия.