Об управлении и попках кротиков

Управление - процесс универсальный. Но есть некоторая разница между управлением продажами, и управлением любым другим подразделением, назовем его условно бэкофис. Ее я бы и хотела сегодня обсудить.

Допустим, вы управляете продавцами. У вас масса проблем, кроме одной: вам очень просто понять кто из ваших подчиненных действует эффективно, а кто нет.

Для этого у вас есть доска, на которой в каждой нормальной конторе написаны клиенты и деньги. Тот кто выполняет план, тот и молодец. Более того, вам очень просто понять, именно сейчас вам менеджер на всех парах движется к выполнению и перевыполнению, или работает над плоскостью антипода головы.

Как это делается:

1.менеджер на встрече или разговаривает с клиентами в телефоне  - 100% эффективности.

2.менеджер проводит непосредственную подготовку к переговорам - то есть делает необходимые и достаточные действия для проведения следующих переговоров - 30% эффективности

3. менеджер делает ЧТО УГОДНО ДРУГОЕ - 0% эффективности.

И задача начальника весьма проста  -  максимизировать п 1, лимитировать и по максимуму автоматизировать  п 2  - стараться упихнуть его в время, когда вести переговоры с клиентами невозможно технически (по разным причинам - рабочий день закончился и т.п.), и ликвидировать п 3. Ясно, что идеала тут не достичь, все мы люди, если в переговорах провести 8 часов  - язык отвалится. Ну можно, но только 1 день. Президенты стран так могут, а мы пока не они.

И с мотивацией у продавцов все проще репы. Если рынок отвечает человеку деньгами - он зарабатывает, а если нет- ну извини.

Начальники продавцов да возрадуются!

А вот не дай бог вы начальник чего-нибудь бэкофисного. Только-только в должность вступили. И вот утром приходите вы такой на работу, а они все сидят и что-то со страшной силой в компьютерах строчат. Как будто перед вами такое поле, и на нем 10 кротиков - все попками вверх, и копают. Только при этом один кротик может песчинки перебирать на плоском месте, где никогда ни червяка не поймать, ни норку не вырыть, а другой наткнулся на подземную пещеру и, покопав еще пару дней, он в эту пещеру провалится и там от работы помрет. И задача начальника в том, чтобы по быстрому определять, кто где, и кротиков пересаживать в нудные места.

Как это делать:

1. Идеально, если вы сам - бывший кротик такой же породы. Тогда в первые два года работы вас практически невозможно поиметь, рассказывая, как долго и сложно делать то и се. Вы вчера сами это делали и прекрасно знаете, что можно а что нет, и как быстро. И какие ресурсы для этого нужны. И повысили вас скорее всего потому, что вы делали все хорошо и быстро. А посему насаждать вы будете хорошие стандарты. Тут главное, засунуть в одно место желание все сделать самому и настаивать, чтобы кротики копали.
2. Если вы  - кротик с другого поля и не знаете рельеф  - никогда, никогда, НИКОГДА не руководствовуйтесь словами кротиков при оценке важности задачи и трудоемкости. Они вам не скажут - или не умеют правильно оценивать, или скрывают. Хуже всего, если вам достался отдел, в котором кротики друг с другом не разговаривают, и считают, что если кому-то расскажут как он работу делает - его тут же выгонят, потому что подсидят или автоматизируют. Поэтому опрос (как и опорос) нам не помощник. А вот наблюдение помогает. В особо тяжких случаях садимся рядом и говорим - ну, давай, ты делай КУ, а я тут на табуреточке посмотрю.

И с мотивацией все сложнее - у кротиков нет особого желания бежать и добиваться, они ценят гарантии, так что лучше работает ДЕмотивация за неисполнение плана по рытью норок - вырыл 9, а не 10, или не в срок - депремирование. Или вырыл, но как-то не так - кривенько, да и вообще мне не нравится.И вот тут наступают трудности - нужно очень внятно описать этот “не так”, объяснить его всем кротикам, и применять к ним всем одинаковое наказание, буде не “не так” случится повторно у кого-то другого. Иначе все - вы будете заклеймены позорным клеймом начальника, который кого-то любит, а кого-то нет, а это очень вредно.

Это не значит, что кротики всегда грустные и врут. Со временем из любой команды грустных кротиков можно сделать веселую, и даже творческую. Но об этом в следующий раз.

Надеюсь, что идея с кротиками поможет начальникам продающих подразделений понять управленческие трудности начальников непродающих подразделений, и наоборот.

Всем добра и выполнения планов.