ОТ ХОРОШЕГО К ВЕЛИКОМУ

командах высших руководителей. Мы обнаружили, что вопрос вызывает бурные дебаты и споры. И даже
когда люди не смогли или отказались искать этот единый знаменатель их деятельности, сам вопрос
помогал им лучше понять экономическую природу их бизнеса. Это и есть самое важное - иметь
знаменатель не ради знаменателя, а ради более глубокого понимания того, как создать сильную и
долгосрочную экономическую модель.
Таблица 5.2: Главный экономический показатель, который выработали компании в период

трансформации
Abbott:
Основание: Переход от прибыли на группу товаров к прибыли на
сотрудника согласуется со стремлением снизить издержки системы
на сотрудника
здравоохранения.
Circuit City:
Основание: Переход от прибыли на магазин к прибыли на регион отражал
региональную экономию на масштабе. В то время пока пересчет на магазин
на географический регион
продолжал оставаться очень важным, пересчет на регион открыл дорогу
новому виду анализа и позволил добиться показателей, которые были

лучше, чем у Silo.
Fannie Мае:
Основание: Переход от прибыли на кредит к прибыли на уровень риска
отражает фундаментальное заключение о том, что управление уровнем
на уровень риска по
риска по процентной ставке уменьшает зависимость компании от колебаний
каждому ипотечному
процентных ставок.
кредиту
Gillette:
на клиента
Основание: Переход от прибыли на подразделение к прибыли на клиента
показывает, насколько действенным может быть принцип экономики

повторных покупок (например, бритвенных кассет), помноженный на
прибыль на каждое приобретение (например, Mach III, а не одноразовые
лезвия).
Kimberly-Clark:
Основание: Переход от прибыли на основной актив (комбинат) к прибыли
на брэнд; менее цикличный и более прибыльный в удачные и неудачные
на брэнд
годы.
Kroger:
Основание: Переход от прибыли на магазин к прибыли на местное
население отражает то заключение, что доля местного рынка определяет
на местное население

экономическую деятельность продовольственных магазинов. Если вы не
можете стать №1 или №2, то вам лучше отказаться от этого вида
деятельности.
Nucor:
Основание: Переход от прибыли на подразделение на прибыль на тонну
готовой стали отражает слияние уникальной культуры Nucor с технологией
на тонну готовой стали
мини-заводов, что лучше, чем просто фокус на объеме.
Philip Morris:
Основание: Переход от прибыли на регион продаж к прибыли на категорию

глобального брэнда отражает понимание того, что путь к выдающимся
на категорию глобального
результатам лежит через создание брэндов, обладающих всемирной силой,
брэнда
таких как Coca-Cola.
Pitney Bowes:
Основание: Переход от прибыли на аппарат к прибыли на клиента отражает
стремление компании использовать существующие продукты для
на клиента
расширения номенклатуры, предлагаемой существующим клиентам.
Walgreens:
Основание: Переход от прибыли на магазин к прибыли на клиента отражает

символическую взаимосвязь между удобным (и дорогим) расположением
на визит покупателя
аптек и высокими долгосрочными показателями экономической
деятельности.
Wells Fargo:
Основание: Переход от прибыли на кредит к прибыли на сотрудника
отражает понимание сурового факта отмены госрегулирования: банковские
на сотрудника
услуги
-
безликий товар.
Все компании, которые добились выдающихся результатов, имели такой единый знаменатель (см. 5.2), а

компании прямого сравнения, как правило, нет. На самом деле, мы обнаружили только одну компанию, среди компаний прямого сравнения, действительно добившуюся детального понимания основ своей
экономической деятельности. Hasbro добилась роста и развития, поняв, что такие известные игры, как

80

«Солдат Джо» или «Монополия», приносят больше денег, чем громкие, но недолговечные хиты.23 Hasbro является единственной компанией среди наших компаний прямого сравнения, которая добилась

понимания всех трех кругов в «концепции ежа». Она стала лучшей в мире, приобретая и обновляя
популярные игрушки и игры, выбрасывая их на рынок и снимая с продаж с тем, чтобы максимизировать
прибыль. И их люди были увлечены бизнесом. Последовательно применяя концепцию трех кругов, Hasbro стала лучшей компанией среди тех, кого мы использовали для сравнения, только подтверждая, насколько действенной может быть «концепция ежа».

Hasbro не смогла удержать свои результаты в долгосрочной перспективе отчасти потому, что им не
удалось остаться внутри трех кругов после неожиданной смерти главы фирмы Стивена Хассенфелда.
Пример Hasbro подтверждает главный урок.
Если вы успешно применяете эти идеи, но потом перестаете это делать, вы незамедлительно
отправитесь от великого к хорошему или еще дальше. Есть только один способ остаться великим -

последовательно применять принципы, которые помогают вам добиться выдающихся результатов.
ПОНЯТЬ, К ЧЕМУ ВЫ ИСПЫТЫВАЕТЕ
НАСТОЯЩУЮ СТРАСТЬ
Когда мы встречались с руководителями Philip Morris, мы столкнулись с увлеченностью и страстностью, которая нас поразила. Помните, в главе «Сначала кто» Джордж Вайсман говорит, что работа для него
была, как любовь, любовь настолько сильная, что уступала только любви к собственной жене. Несмотря

на то, что компания предлагала набор «порочных» продуктов (сигареты Marlboro, пиво Miller, сыр
Velveeta с 67%-ным содержанием жира, кофе Maxwell House для тех, у кого кофеиновая зависимость, шоколад Toblerone для шоколадоголиков и так далее), мы обнаружили, что менеджеры компании
одержимы своей работой. Большинство были также страстными потребителями своей собственной про-
дукции. В 1979 Росс Милхайзер, который являлся вице-председателем Philip Morris и заядлым

курильщиком, сказал: «Я люблю сигареты. Это одна из тех вещей, которые делают жизнь стоящей».24
Люди, работавшие в компании, любили Philip Morris и то, что они делали. Они представляли себя
одинокими и независимыми ковбоями, как на рекламных плакатах Marlboro. У нас есть право курить, мы
будем отстаивать это право! Когда мы осуществляли наш предыдущий проект, одна из членов совета
директоров сказала: «Мне нравится быть в совете директоров Philip Morris. Это как участвовать в чем-то

особенном». Сказав это, она гордо выпустила струю сигаретного дыма.25
Вы можете сказать: «Но это просто защитная реакция табачной промышленности. Им просто ничего
другого не остается, как говорить это. Иначе они не смогли бы ночью уснуть!» Но помните, что R.J.R.
тоже
являлась представителем табачной промышленности и тоже подвергалась нападкам со стороны
общественного мнения. В противоположность Philip Morris, она начала диверсифицироваться от

табачного бизнеса на рынки, где могла бы расти, независимо от того, была ли у нее страсть к продукции
компаний, ею поглощаемым, или могла ли она стать лучшей на этих рынках. Люди Philip Morris всегда
придерживались табачного направления в бизнесе, во многом, просто потому, что любили этот бизнес.
Люди R.J.R. видели в табачном бизнесе просто источник прибыли. Как красочно было описано в книге
«Варвары у ворот»[50], руководители R.J.R. потеряли интерес к чему бы то ни было, кроме собственного

обогащения через захват контроля в совете директоров.26
Кажется, что не совсем уместно считать такую эфемерную вещь, как «страсть», интегральной частью
стратегической модели. Но анализируя великие компании, мы столкнулись с тем, что страсть играет
ключевую роль в их версиях «концепции ежа». Вы не можете производить страсть, вы не можете
стимулировать страстность ваших сотрудников. Но вы можете открыть,
что
пробуждает страсть в вас и в
тех, кто вокруг вас.

В великих компаниях не говорили: «Хорошо, ребята, давайте сейчас все станем очень страстными по
поводу того, что мы делаем». Вполне логично, они шли прямо противоположным путем:
мы должны
заниматься только тем, что нас действительно увлекает.
Руководители Kimberly-Clark перешли на
потребительские товары во многом потому, что это их захватывало. Как об зтом сказал один из
руководителей: «Традиционные бумажные продукты - зто хорошо, но у них нет обаяния подгузника».27

Когда руководители Gillette решили создать сложное производство относительно дорогих бритвенных
систем и не возиться с низкоприбыльными одноразовыми лезвиями, они сделали это во многом потому, что были равнодушны к одноразовым бритвенным лезвиям. «Зеин говорит о бритвенных системах с
таким жаром, как будто он инженер Boeing или Hughes», - написал один журналист о главе Gillette в
1996 году.28 В Gillette всегда добивались исключительных результатов, когда брались за бизнес, 81

соответствовавший их «концепции ежа». «Люди, не увлеченные Gillette, могут не подавать заявления о
приеме на работу», - написал репортер
Wall Street Journal,
который упомянул, что одна из выпускниц
престижной бизнес-школы не получила работы, продемонстрировав недостаточную страстность в
отношении дезодоранта фирмы.29
Вы, возможно, тоже не очень увлечены дезодорантом. Вам, вероятно, будет трудно влюбиться в

лекарства, гастрономы, сигареты или аппараты для сортировки почты. Вы можете спросить, что же это
должен быть за человек, чтобы увлечься идеей банка, похожего на McDonald's, или увидеть обаяние в
подгузнике. В конце концов, это не важно. Важно то, что
они
увлечены тем,
что
они делают, и
увлеченность эта глубокая и искренняя.
Это не означает, однако, что вы должны испытывать глубокую страсть по поводу механики бизнес-

процесса как таковой (хотя и это возможно). Круг страсти может быть также начерчен вокруг того, что
является целью существования вашей организации. Наверняка, люди Fannie Мае не были увлечены
механикой процесса превращения ипотечных кредитов в опционы. Но они
были
одержимы идеей помочь
людям всех социальных классов, происхождения и рас претворить в жизнь американскую мечту о
собственном доме.
Линда Найт, которая пришла работать в Fannie Мае в 1983, когда компания переживала самое тяжелое

время, сказала нам: «Это была компания, сделавшая владение собственным домом реальностью для
тысяч американцев. Это гораздо больше, чем просто делать деньги, вот почему мы так самоотверженно
пытались сохранить, защитить и укрепить компанию».30 Как подытожил другой руководитель Fannie Мае: «Я считаю, что мы - главный механизм в развитии социальной системы Америки. Когда я вижу, как
постепенно исчезают неблагополучные районы, потому что люди приобретают собственное жилье, я

работаю с новым зарядом энергии».
ПОБЕДА ЯСНОГО ПОНИМАНИЯ СИТУАЦИИ НАД
БРАВАДОЙ
В ходе дискуссий мы замечали, что часто говорим о разнице в состоянии компании до и после осознания
«концепции ежа». До - это как идти на ощупь в тумане. Вы определенно продвигаетесь вперед, но не
так, как если бы вы могли видеть вокруг. На пересечении дорожек вы можете видеть только то, что
перед вами, и должны продвигаться медленно, практически ползком. После туман исчезает, и вы можете

видеть на многие мили вокруг. Теперь вам не надо раздумывать на каждом перекрестке, и вы можете
встать на ноги и идти вперед шагом или даже бегом. После того, как вы начали применять «концепцию
ежа», миля летит за милей, перекресток за перекрестком, вы быстро принимаете решения, туман уже не
помеха.
Как это ни парадоксально, компании, используемые для сравнения, несмотря на программы
реструктуризации, энергичные маневры и ха-ризматичных лидеров, в большинстве случаев оказались

неспособны выйти из тумана. Они пытаются бежать, принимая неверные решения на развилках, и им
постоянно приходится возвращаться обратно. Иногда они совсем слетают с дороги, врезаются в деревья
или летят под откос. (Но, нет сомнения, делают это на полной скорости и с большой помпой!) Для компаний, используемых для сравнения, тот же самый мир, который стал таким простым и понятным
для тех, кто опирается на простую и ясную концепцию и добивается выдающихся результатов, остался

сложным и туманным. Почему? По двум причинам. Во-первых, компании прямого сравнения никогда не
задавали правильных вопросов - тех, которые мы описали с помощью трех кругов. Во-вторых, они
ставили цели и вырабатывали стратегии, движимые
больше собственной бравадой, чем пониманием
ситуации, в которой находятся.
При анализе компаний, использованных для сравнения, становится очевидно, насколько бездумно

пытались они добиться быстрых темпов роста: более двух третей компаний были одержимы стремлением
добиться роста во что бы то ни стало, пренебрегая принципами «концепции ежа».31 Такие фразы, как
«мы пытались добиться роста любой ценой», «верим, размер значит успех» часто встречаются в
материалах прессы по этим компаниям. С другой стороны, ни одна из великих компаний не была

одержима идеей роста. И все же их рост в долгосрочной перспективе намного превзошел рост компаний, для которых он был мантрой.
Возьмем Great Western и Fannie Мае. «Great Western - это неуправляемый ребенок, - писала
The Wall
Street Transcript. -
Он хочет расти во все стороны.»32 Компания искала себя на финансовом рынке, в
лизинге, в страховании, производстве, постоянно покупая компании в погоне за ростом.33 Больше! Еще

82

больше! В 1985 глава Great Western сказал на собрании аналитиков: «Не думайте о том, как нас
называть - банк, ссудно-сберегательная ассоциация или зебра».34
Это так не похоже на Fannie Мае, у которой было простое, абсолютное понимание того, в чем они
действительно могут стать лучшими на ипотечном финансовом рынке, лучше даже, чем Goldman Sachs или Solomon Brothers, создавая новые финансовые рынки, связанные с ипотечными кредитами. Они

создали мощную экономическую машину, сместив фокус своей бизнес-модели с продаж ипотечных
кредитов на управление рисками. И они вели эту машину с настоящей страстью, люди в компании Fannie Мае были действительно увлечены тем, что они играют важную роль в демократизации института
домовладения.

Примечание:
1. Совокупная стоимость инвестиций в 1$, 31 декабря 1970 -1 января 1984.
2. Дивидеиты реинвестированы

Примечание:
1. Fannie Мае, начало преобразований в 1984

2. Совокупная стоимость инвестиций в S1, 31 декабря 1984 - 1 января 2000.
3. Дивиденты реинвестированы.

83

До 1984 стоимость акций обеих компаний была одинаковой. Но в 1984, год спустя после того, как в
Fannie Мае выработали свою «концепцию ежа», ее акции взлетели, в то время как Great Western продолжала тешить себя и других иллюзиями вплоть до момента ее поглощения в 1997.
Сфокусировавшись на простой, элегантной концепции, а не просто на росте, Fannie Мае увеличила

оборот почти в три раза с 1984 по 1996. Great Western, при всех стероидных инъекциях, за тот же
период увеличила оборот и прибыль на 25 %, но потеряла независимость в 1997.
Пример Fannie Mae против Great Western иллюстрирует очень важную вещь: «Рост!» и «концепция ежа»
-
не одно и то же.
Если у вас правильно выработанная концепция, и все решения принимаются в
соответствии с ней, вы получите такой импульс, что вашей главной проблемой станет не как расти, а как
расти не так быстро.

«Концепция ежа» - это поворотный пункт на пути от хорошего к великому. В большинстве случаев
резкое улучшение в показателях наступает в течение нескольких лет с момента принятия концепции.
Более того, все, что далее изложено в книге, опирается на предположение, что компания использует
«концепцию ежа». Как станет совершенно понятно в последующих главах, «дисциплинированные
действия» - третий важный элемент нашей методологии после «дисциплинированных людей» и

«дисциплинированного мышления» - имеет смысл только при условии, что компания использует
«концепцию ежа».
Несмотря на ее исключительную важность (или скорее благодаря ее исключительной важности), было
бы ужасной ошибкой бездумно хвататься за «концепцию ежа». Вы не можете просто поехать на природу
на пару дней, начертить несколько схем и графиков, запустить серию дискуссий и выработать, таким
образом, понимание того, чем вы будете заниматься в будущем. Нет, конечно, вы можете, только то, что

вы добудете, будет неверно. Это будет, как если бы Эйнштейн сказал: «Кажется, пора стать великим
ученым, так что я поеду в Four Seasons на эти выходные, составлю схемы и открою тайны вселенной».
Глубокого понимания таким образом не добиться. Эйнштейн 10 лет бродил в тумане, чтобы создать
теорию относительности, а он был неглупый парень.35
В среднем у великих компаний ушло
четыре года
на то, чтобы выработать свои «концепции ежа». Как и

научная теория, «концепция ежа» упрощает сложный мир и облегчает принятие решений. Но хотя сама
концепция характеризуется простотой и элегантностью, ее разработка может быть чертовски сложной и
длительной. Важно понять, что выработка «концепции ежа» - это
внутренний непрерывный процесс,
а
не какая-нибудь случайность.
Суть процесса состоит в вовлечении людей в оживленную дискуссию, опирающуюся на реальные факты
и построенную вокруг трех кругов.
Действительно

ли мы понимаем, в чем можем стать лучшими в мире, в отличие от того, в чем мы можем просто добиться успеха?
Действительно
ли мы понимаем, что
является двигателем нашей экономической модели, что является нашим экономическим критерием?
Действительно
ли мы понимаем, что более всего воспламеняет нашу страсть?
Есть один особенно полезный прием, который стимулирует процесс, и который мы назвали «Совет».

Совет - это группа людей, которые принимают участие в обсуждениях и дебатах вокруг вопросов, описанных тремя кругами. Дискуссии повторяются и повторяются. Совет пытается найти ответы на
важнейшие для компании вопросы.
В ответ на вопрос «Как же нам выработать нашу «концепцию ежа»?» я бы указал на схему, которая
называется «Выработка «концепции ежа», и сказал: «Создайте Совет и используйте это как модель.

Задавайте правильные вопросы, устраивайте дискуссии, принимайте решения, анализируйте результаты
и учитесь - и все это в контексте трех кругов. Продолжайте снова и снова, добиваясь понимания».
Если кто-то задаст вопрос: «А как ускорить процесс выработки «концепции ежа» для нашей
компании?», я отвечу: «Увеличьте число сессий для проработки всех ваших вопросов в течение
определенного отрезка времени». Если вы повторите весь процесс достаточное число раз, используя

вопросы, описанные тремя кругами, вы обязательно достигнете глубокого понимания, которое
необходимо для выработки «концепции ежа». Это не случится в один день, но это непременно случится.
ХАРАКТЕРИСТИКА СОВЕТА
a) Совет существует для того, чтобы добиться понимания важнейших проблем, с которыми сталкивается
организация.
b) В Совет входят представители высшего руководства, он служит интересам высшего руководства, обычно в него входят от пяти до двенадцати членов.

84

c) Каждый член Совета должен иметь возможность спорить и обсуждать ответы на вопросы, но не исходя
при этом из честолюбия или собственнических интересов.
d) Каждый член Совета должен уважать других членов Совета, все члены Совета равны
без исключений.
e) Члены Совета исходят из разного видения перспективы, но каждый член Совета имеет глубокое
знание определенных аспектов деятельности организации или среды, в которой она работает.

f) Совет включает ведущих руководителей компании, но не только, и не каждый высший руководитель
должен быть членом Совета.
g) Совет - это постоянно действующая структура, а не комитет, собранный по случаю на специальный
проект.
h) Совет встречается периодически, не чаще раза в неделю, но не реже раза в квартал.
i) Совет не стремится к консенсусу, понимая, что такие решения часто противоречат лучшим решениям.
Ответственность за принятие окончательного решения остается за руководителем компании.

j) Совет - это неформальный орган, он не включен в организационную диаграмму и не имеет устава.
k) Совет может оперировать под разными именами, обычно совершенно безобидными. В великих
компаниях были такие названия, как «комитет по повышению рентабельности», «комитет корпоративной
продукции», «группа стратегического развития», «совет руководителей».
ВЫРАБОТКА "КОНЦЕПЦИИ ЕЖА" ПОВТОРЯЮЩИЙСЯ ПРОЦЕСС

Должна ли каждая организация выработать «концепцию ежа»? Что, если вы проснетесь однажды, трезво

посмотрите вокруг и заключите : «Нет и не было ничего, что мы делали бы лучше других». В этом и есть
один из самых интересных аспектов нашего исследования. В большинстве случаев компании, которые
добились выдающихся результатов, не были «лучшими в мире» ни в одной сфере деятельности, и имели
мало предпосылок стать. Используя «парадокс Стокдейла» («Должно быть что-то, в чем мы можем стать
лучшими, и
мы найдем
это! Мы также должны трезво взглянуть на действительность и понять, в чем мы

Все материалы, размещенные в боте и канале, получены из открытых источников сети Интернет, либо присланы пользователями  бота. 
Все права на тексты книг принадлежат их авторам и владельцам. Тексты книг предоставлены исключительно для ознакомления. Администрация бота не несет ответственности за материалы, расположенные здесь