НЛП: Речевые стратегии. #2, теория.
SEBLOG
4. Вопросы.
– Осознаете ли вы, что уже лучше начали понимать, что такое пресуппозиции?
Еще одна ловушка. Здесь предполагается что вы уже понимаете что такое пресуппозиции, просто не осознаете. Сознание будет искать ответ на вопрос, а для бессознательного “понимание пресуппозиций” становится истиной. В этих вопросах чаще всего используются глаголы "осознания":
осознаете
понимаете
знаете
замечаете
обратили внимание
вспоминаете
А так же любые вопросительные слова:
зачем
почему
за что
как
когда
где
- За что вы любите наш ресторан?
Нет классического вопроса "любит – не любит", есть вопрос "за что"?
– Вы уже понимаете, что делаете все с каждым разом лучше и лучше?
Лично я не знаю, что конкретно вы там делаете, но вне зависимости от ответа, вы делает это лучше, даже не знаю по сравнению с чем.
– Замечаете ли вы наступающие изменения?
Все уже заметили, что с вами что-то не так – как то вы изменились, что-то наверное с вами произошло. Вопрос только в том, заметили ли это вы сами. Изменений то может еще и не быть, но если человек начинает их искать, он их обязательно найдет – а это означает, что они появятся.
– А вы знаете, что у Васи перхоть?
Нет вопроса в том, есть ли перхоть у Васи, вопрос только в том, дошла ли эта "страшная" новость до вас.
– Осознали ли вы всю мощь этих стратегий?
- Зачем вы так много времени уделяете обучению подчинённых?
- Почему вы посвящаете так много внимания тренировке?
- Где вы научились так хорошо высказывать свои мысли?
5. Оценка.
- Мне нравится, как вы сегодня хорошо выглядите.
Здесь способ маскировки очень простой – внимание слушателя смещается на оценку ситуации говорящим (пишущим), а сама ситуация становится вроде как истинной.
В этой стратегии чаще всего используются оценочные слова:
важно
нужно
странно
нравится
любопытно
раздражает
удивляет
сомневаюсь
уверен
хотел бы
- Хотел бы я принимать решения, так же быстро, как ты.
Вы принимаете решения быстро. Особенно, когда это нужно мне.
- Всех удивляет качество этого фотоаппарата.
Качество этого фотоаппарата – это истина. И она такая поразительная для всех.
- Я уверен, что вы придёте завтра вовремя.
Придёшь вовремя, никуда не денешься.
- Странно, что вы обратили на это внимание.
- Меня бесит твоё упорство.
Как человек отреагирует на отрицательную оценку?
Скорее всего бурно. И совершенно не обратит внимание на встроенную команду: как оценивать его поведение. При чём не обязательно, чтобы оценка была отрицательной – скорее она должна быть просто неожиданной.
- Меня восхищает, как эта фирма может всё испортить.
6. Изменения во времени
- Господин прокурор, вы действительно считаете, что на любой вопрос можно ответить только словами "Да" или "Нет"?
- Да!
- Вы продолжаете избивать свою жену по утрам?
Здесь фокус внимания смещается на то, как процесс развивается во времени (начинается, продолжается, заканчивается). А наличие самого процесса пресуппозируется.
- Вы продолжаете выздоравливать.
Наиболее часто используются слова:
начать
продолжать
заканчивать
до сих пор
уже
еще
всё еще
- Вы начали подготавливать документы?
Нет вопроса - подготавливать или нет документы; есть вопрос - начали или ещё нет.
- Продолжайте внимательно читать этот текст.
Пресуппозиция: вы внимательно читаете этот текст.
- Вы все еще хотите купить эту вещь?
Пресуппозиция: вы хотите купить эту вещь.
- Вы уже готовы?
Пресуппозиция: вы готовы.
- До сих пор мы успевали.
Пресуппозиция: мы успевали.
- А ещё мы можем предложить дополнительные скидки.
Пресуппозиция: мы уже что-то предложили.
7. Ложные выборы.
- Вы хотите купить стиральную машину или холодильник?
- Вы предпочитаете погрузиться в транс быстро или медленно?
- Вам арбуз вырезать или возьмете так?
Здесь вы предлагаете человеку выбор, который не важен... Важно то, что стоит за этим выбором. Вам не важно, хочет человек, чтобы арбуз был вырезан, или нет – вам важно, чтобы его у вас купили. Но язык великая вещь – вы взяли и сместили акценты, вы сконцентрировали человека на выборе: вырезать или нет. А вопрос "покупать или нет" отпал сам собой.
А какая тут пресуппозиция?
Давайте подумаем, какая пресуппозиция стоит за данной конкретной фразой:
- Ты сходишь в магазин до или после фильма?
Пресуппозиция: сходишь в магазин. Ложный выбор: до или после фильма? Вам же здесь нужно создать не выбор, а иллюзию выбора. Вы смещаете фокус внимания с действия, на обстоятельства его совершения.
- Ты подтвердишь своё участие сегодня или завтра?
- Куда бы ты хотел поехать в отпуск: в Испанию или на Кипр?
Ложные выборы – это только вопросы?
Не обязательно, хотя при разговоре удобнее всего представлять их именно в виде вопросов. Человеку кажется, что раз он активен, раз он отвечает на вопрос, он сам совершает выбор. Но это можно сделать и в утвердительной форме:
- Теперь вы можете купить наше средство как в большой, так и в маленькой упаковке.
Это работает менее жестко, но принцип тот же.
8. Все выборы.
- Вы можете войте в транс медленно, вы можете вообще не входить в транс, но я думаю, что вы войдете в него очень быстро.
Вы перечисляете все возможные выборы. НО! Здесь вы просто выделяете то, что хотите получить невербально – голосом, интонаций, движением руки. И это остается в подсознании...
При этом нежелательный результат вы описываете с грустью и сомнением, всем своим существом показывая, как вы с ним не согласны, но... Честность требует сообщить и об этом варианте. А наиболее желательный результат выражается подчеркнуто и с максимально положительной невербаликой.
- А здесь какая пресуппозиция?
А здесь ее и нет. В этой речевой стратегии нужный вариант поведения выделяется положительной невербаликой (а нежелательный – отрицательной). И бессознательно предложенный выбор будет предпочтительней. Например, вы можете сказать:
- Ты можешь долго думать об этом, (с нормальной интонацией, голова неподвижна).
можешь выкинуть это из головы, (покачивая головой "Нет" и поджимая губы)
а можешь быстро принять решение. (кивание головой "Да" и улыбаясь)
- А можно выделять только при помощи речи?
Можно. Особенно в тексте. Но в речи невербальное выделение будет работать намного лучше.
- Ты можешь сделать все завтра, можешь вообще ничего не делать, но я надеюсь, что ты сделаешь это сегодня.
В данной фразе нежелательный вариант подчеркнут конструкцией "вообще ничего" – то есть если ты не делаешь этого, то считается, что ты вообще ничего не делаешь. А желательный вариант усилен словом надеюсь. Точно так же, как в самом первом примере про транс, он был усилен словом "думаю".
- Есть ли разница, где находится нужная фраза: в начале, середине или конце?
Есть. Запоминается начало и конец фразы, а середина как бы "пропадает". То есть наиболее вам предпочтительный вариант должен находиться в начале или в конце:
- Ты можешь сделать домашнее задание завтра, ты можешь его списать, но лучше если ты сделаешь его сегодня.
- А всегда должно быть три выбора? Возможно ли их два или пять?
Два варианта – это предыдущая речевая стратегия "ложные выборы". А больше чем три… Можно сделать и более трех вариантов, но здесь уже вопрос времени. Если фраза будет ну о-о-очень длинной, ваш собеседник забудет не только середину и начало, но и вообще к чему данная речь относится. Так что 3-4 варианта в большинстве случаев вполне достаточно.
9. Отрицания в командах.
Мы не преследуем тех, кто отказался разместить у нас рекламу, не подкарауливаем их после работы, не звоним по ночам домой, не шлем писем с угрозами, не нанимаем жуликов для производства разборок.
Ничего подобного нет!
Юмористическая газета "Красная Бурда"
Бессознательное не умеет работать с отрицаниями. Оно их просто игнорирует. И это можно использовать.
- Не спешите начать всё заново. (команда: спешите начать всё заново)
Использование отрицаний позволяет аккуратно вписаться в контекст, и пройти через барьеры сознания (которое с отрицаниями как раз может справится).
Конструкция этой речевой стратегии крайне проста: вы определяете команду, а потом ставите перед ней частицу "не".
- От вас не требуется полностью полагаться на мои слова.
- Вы же не хотите купить дорогую вещь не посмотрев?
- Как будут работать в этом варианте два отрицания в предложении?
Здесь команда: "хотите купить". А осмотрят ли эту самую дорогую вещь или купят сразу – скорее всего без разницы.
Понятно, что "отрицания в командах" можно эффективно использовать и с другими речевыми стратегиями:
- Почему вы считаете, что не стоит обращать внимание на мелочи? (команда: стоит обращать внимание на мелочи).
- Вы можете купить или не купить этот пылесос сейчас. (команда: купить пылесос сейчас).
- Не надо меня так внимательно слушать! (команда: надо меня внимательно слушать).
Для того, чтобы команда сработала, она должна быть либо в повелительном наклонении: бегай, кричи, говори, покупай. Так же можно употреблять глаголы действия в настоящем времени: хотите, получаете, обращаете внимание, применяете...
- То есть все родительские крики, вроде "не бегай"...
Чаще всего приводят к совершенно обратному результату. Последствия от того, что команда дана с самыми благими намерениями, не изменятся. Крик: "не беги, упадёшь" приводит к вполне закономерному результату – ребёнок бежит и падает.
Так же скорее всего будут приводить к совершенно обратному результату крики:
- Не смотри на меня!
- Не обращай внимания!
- Не позволяй себе расслабиться!
Вообще, сообщения о том, чего не будет, часто вызывают приток тех, кому то "чего не будет" очень интересно.
- Здесь вы не найдёте много интересного.
- Мы не будем говорить о сексе.
Отрицания можно использовать и как скрытые угрозы:
- Мы вам не угрожаем.
- Мы же не будем вас бить.
Сознание отрицание проглатывает и успокаивается, а бессознательное начинает беспокоиться. Правда в последнее время такие вещи довольно легко отслеживаются (тренировка). Но беспокойство остаётся.
Сводная таблица
Стратегия
Принцип действия
Конструкции
Примеры
Трюизмы.
Подстройка.
Задание желательного фокуса внимания и способа оценки.
- Вы можете сесть на этот стул.
- Человек способен учиться.
Торговая площадка SEBLOG - только проверенные временем товары и услуги.