НЛП: Речевые стратегии. #1, теория.
SEBLOGМожно по-разному классифицировать пресуппозиции, но мне кажется удобнее дать вам наиболее часто используемые речевые стратегии – это словесные приёмы с использованием как пресуппозиций, так и некоторых других подходов. Речевые стратегии, как частные случаи пресуппозиций, позволяют незаметно "направлять" человека в нужную сторону.
1. Трюизмы.
Трюизм – это (как бы) совершенно истинное утверждение:
- Каждый человек хоть когда-нибудь спит.
- Все мы можем что-нибудь забыть.
- Москва – столица России.
- Вы можете сесть на этот стул.
Несмотря на свою простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если вы, например, хотите помочь человеку измениться, вы можете начать с фразы:
– Все люди могут меняться.
Против такой конструкции обычно никто возразить совершенно не в состоянии. Потому что действительно, люди могут меняться. Но Клиент-то тоже человек, следовательно, и он на это способен.
Трюизм помогает направить человека в нужное вам русло, задать нужное направление движения его мысли.
- Бизнесмены подписывают контракты.
- Люди покупают стиральные машины.
- Супруги не только ссорятся, но и мирятся.
Еще один способ использования трюизма – вызвать доверие к последующим утверждениям. То есть подстроиться.
- Ты постоянно меняешься. Тариф "Индивидуальный" меняется вместе с тобой.
Для этой цели очень часто используют поговорки или пословицы, которые мы просто по привычке воспринимаем как некую истину:
- Кто рано встает, тому бог дает. Если вы придете ночью или рано утром, то вы сможете купить товар дешевле.
При формулировке трюизмов используют два подхода.
Вы можете говорить о том, что в данный момент скорее всего происходит с человеком или что он может проверить:
- Ты сидишь на стуле.
- В этой комнате белый потолок.
- Сейчас весна.
Неплохо так же добавить глаголы "можешь" или "способен" (модальные операторы возможности):
- Ты можешь почувствовать своё дыхание.
Так же вы можете говорить максимально общие фразы, эти самые общепринятые истины, против которых совершенно нечего возразить.
- Люди делают покупки.
- Все мы иногда делаем ошибки.
Здесь тоже хорошо употреблять модальные операторы возможности.
- Люди могут легко обучаться.
- Люди способны на совершенно неожиданные вещи.
2. Допущения.
- Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше.
Здесь вы предполагаете, что если произойдет одно событие (сядете на стул), то после него произойдет и другое (почувствуете лучше).
Ваша задача – связать между собой может быть и не связанные вещи: событие, которое скорее всего произойдет (или мотивацию) и то, что вы хотите получить.
- Сразу после того как вы выйдете за дверь, вы почувствуете себя намного лучше.
Для бессознательного эти две вещи становятся единым целым. И если происходит одно событий – автоматом происходит и второе.
- При этом связывание с событием, которое скорее всего произойдет, действует более жестко – включается последовательность действий. Если же в виде "морковки для осла" вы используете мотивацию, то здесь вы просто усиливаете желание двигаться в заданном направлении: "Если хочешь быть здоров, занимайся спортом".
- Но работает и то, и то, просто по разному.
Наиболее часто употребляемые конструкции в допущениях:
как только,
после того, как;
сразу, как;
если, то;
когда;
прежде, чем;
несмотря на то, что.
– В то время, как вы будете чистить зубы, вы вспомните что-то важное.
– Если вы все сядете, то мы быстрее начнем занятие.
– Прежде чем купить эту вещь, внимательно её рассмотрите.
Если человек будет рассматривать эту дурацкую вещь просто автоматом следует, что он ее купить все-таки захочет.
– Если пойдешь в комнату, закрой окно.
- Допущения можно сделать вообще без связующих слов, только за счёт интонации: "Пойдёшь в комнату, закрой окно".
- Проснувшись утром вы вспомните, что сегодня нужно принести отчёт.
Здесь действие которое обязательно произойдет – "проснётся утром", и то, что вы хотите получить – "принести отчёт".
- После того, как прочитаете контракт, поставьте подпись в нижнем правом углу.
Вот такая совершенно процедурная команда: прочитал – подписал. О том, что поставив подпись вы соглашаетесь с договором, как бы и не вспоминается.
- Прежде чем согласиться, ещё раз подумай.
Связывается между собой "думание" в любом количестве более одного и согласие. То есть подумал второй раз и согласился.
- Когда наступит утро, ты вспомнишь обо мне…
Стихи… Так как утро наступает каждый день, то и вспоминать придётся ежедневно.
- Несмотря на то, что вы прочитали меньше половины этой статьи, вы уже многое понимаете.
Мотивация
НО! Можно так же связывать между собой желательное действие и мотивацию:
- Поскольку вы хотите закрепить материал еще лучше, то к следующему разу принесете выполненное домашнее задание.
Здесь уже связывается мотивация "закрепить материал еще лучше" и то, что вы хотите получить: "принести выполненное домашнее задание".
Учтите, что оба варианта связывания (с событием и с мотивацией) работают по разному. Связь с событием более безусловна и бессознательна, это как выключатель: вышел за дверь – вспомнил о домашнем задании. И у этого способа есть большой плюс – можно привязывать то, что человек сознательно делать пока не в состоянии: обезболивание головы и зубов, создание нового поведения:
- Как только ты сядешь на стул, твоя головная боль пройдет.
Связь с мотивацией более осознанна, но в то же время может быть (если подобрана корректная мотивация) и более мощной. В данном случае она работает не только на то, чтобы человек "вспомнил", но и на то, чтобы он это сделал.
3. Противопоставления.
Если в допущениях вы связывали между собой два события, то есть две статичные вещи, то здесь вы уже связываете между собой два процесса (может быть даже ведущие в разные стороны – потому и противопоставления):
- Чем больше сомнений, тем легче выбор!
И хотя вроде бы сомнения облегчению выбора не особо должны способствовать, здесь эти вещи связаны одной веревочкой, и усиление одного приводит к усилению другого.
В противопоставлениях используются союзы:
чем... тем
насколько... настолько
- Чем больше вы отвлекаетесь, тем внимательнее слушаете.
- Чем внимательнее вы прочтёте договор, тем быстрее вы примете решение.
- Чем сильнее болит голова, тем быстрее боль проходит.
- Насколько больше ты потратишь времени на изучение, настолько лучше ты будешь знать этот предмет.
Не факт, но как работает!
- Хотя можно к действию привязать и событие, но это менее удобно.
- Скидки! Чем больше вы тратите, тем больше экономите.
– Чем цена выше, тем товар лучше.
В противопоставлениях, как и в допущениях, тоже можно использовать мотивацию:
- Чем быстрее вы подпишите договор, тем раньше мы начнём поставки.
- Чем сильнее вы боитесь попасть в армию, тем усерднее вам придётся заниматься.
- Чем сложнее задача, тем больше удовольствие от решения.
- Насколько дольше путь к цели, настолько слаще победа.
Торговая площадка SEBLOG - только проверенные временем товары и услуги.