Ментальные триггеры

Мы, люди — забавные существа. Нам нравится думать, что мы принимаем рациональные, логичные решения. Но на самом деле это не так. По сути, основой выбора в большинстве случаев становится эмоциональное и ментальное программирование, после чего мы задействуем свою драгоценную логику, чтобы обосновать принятое решение.

Существует ряд ментальных триггеров, влияющих на решения и поведение. Они срабатывают на подсознательном уровне и значительно меняют образ наших действий. К примеру, если мы считаем некую вещь редкостью, мы естественным образом присваиваем ей большую ценность. Или если мы считаем какого-то человека авторитетом, мы почти автоматически начинаем больше ему доверять.

А когда мы считаем себя частью некоего сообщества, мы в подавляющем большинстве случаев будем вести себя, как принято в этом сообществе. Это всего три ментальных триггера: редкость, авторитет и сообщество.

Но существует и множество других. Пока же вам нужно понять одну вещь: все эти триггеры оказывают сильное влияние на наши поступки. Они являются вневременными и универсальными. Они не потеряют своей силы в ближайшее время и срабатывают на любом языке, в любой стране и в любом бизнесе. В итоге, каким бы бизнесом вы ни занимались, по сути он сводится к воздействию на потенциальных и уже существующих клиентов. Давайте рассмотрим ментальные триггеры чуть подробнее:

1. АВТОРИТЕТЫ.

Восприимчивость к чужому мнению зачастую зависит от авторитетности того, кто это мнение высказывает.

Чтобы стать более влиятельным в бизнесе и маркетинге человеком, нужно приобрести авторитет.

Рад вам сообщить, что это делается на удивление легко. Эта истина мне открылась еще в старших классах средней школы.

С тремя друзьями я возвращался домой с футбола — как и несколько сотен других людей — и попал в пробку на парковке. Выехать на улицу одновременно пыталось столько автомобилей, что в результате движение совсем застопорилось. Один из моих друзей, на тот момент намного лучше меня понимавший, что такое авторитет, обнаружил валявшийся на полу нашей машины фонарик и немедленно сообразил, что надо делать. Он выскочил наружу, включил фонарик и занялся регулировкой движения. Хотя, по большому счету, это нельзя было назвать регулировкой; он всего лишь шел перед нашей машиной и показывал дорогу к выходу. Видя луч фонарика, остальные водители освобождали дорогу нашему персональному «регулировщику», и мы продвигались к выезду. Единственное полномочие руководить движением ему давал фонарик. Но, видя его свет, люди предполагали, что перед ними человек, имеющий право давать указания. Этой ночью я усвоил урок: заработать авторитет не так уж и сложно.

2. ВЗАИМНОСТЬ.

Идея взаимности состоит в том, что, получив от другого человека нечто полезное, мы до некоторой степени считаем себя обязанными каким-то образом его отблагодарить. Это крайне важный ментальный триггер, существующий тысячи лет. Собственно, именно этот принцип дал людям возможность создать коммерцию и торговлю.

На протяжении стадии разогрева вы делаете людям подарки. Собственно, для этого разогрев и предназначен — предоставить потенциальным клиентам ценный бесплатный материал.

При этом вы создаете сильный перекос, который тем сильнее, чем выше количество информационных материалов. И когда в конце вы попросите об ответной услуге, у потенциального клиента возникнет сильное желание ее вам оказать. И именно это желание часто приводит к покупке продукта.

3. ДОВЕРИЕ.

Самый простой путь к возможности влиять на людей — это создание доверительных отношений. Проще всего положиться на время. Время помогает формировать доверие к людям.

В отличие от традиционной, валящейся на нас со всех сторон рекламы и маркетинговых уловок "разогрев на определённой временной дистанции" даёт вам возможность неоднократно вступать в контакт с потенциальными клиентами. И куда надежней способствуют формированию доверительных отношений, чем средства традиционного маркетинга.

4. ПРЕДВКУШЕНИЕ.

Предвкушение — это триггер, обеспечивающий вам прорыв сквозь «маркетинговый туман». Именно он позволяет захватить и удерживать внимание рынка. Вспомните, как в детстве вы ждали какого-то особенного дня. Возможно, это был ваш день рождения. А может быть, Новый год. Или последний день перед школьными каникулами. По мере приближения этого дня возникало ощущение, что время замедляет свой ход. Вы не могли думать ни о чем другом. Вы с нетерпением ждали.

Открою вам небольшой секрет — все мы просто большие дети. И точно так же ждем особых дней. Если сделать все правильно, ваш день старта продаж клиенты будут воспринимать как день рождения и летние каникулы в одном флаконе!

Если вы используете этот триггер правильно, люди пометят нужную дату старта продаж в календаре и начнут его ждать. Вы как бы вовлекаете их в написанный вами сюжет. Они начинают ждать следующей серии, хотят узнать, что произойдет дальше, и не могут дождаться выхода вашего продукта.

5.СПОСОБНОСТЬ НРАВИТЬСЯ.

Очевидно, что нам приятно вести дела с людьми, которые нам нравятся и которым мы доверяем. Люди, вызывающие нашу симпатию, влияют на нас куда сильнее тех, кто нам несимпатичен.

Как же увеличить свою привлекательность?

Рискну напомнить очевидный факт — вы становитесь более привлекательным, делая другим людям приятное. Будьте добрым, щедрым и честным, и люди к вам потянутся. А чем выше ваша привлекательность, тем значительней влияние. В общем случае люди предпочитают иметь дело с другими людьми, а не с безликими корпорациями.

Именно по этой причине так важно, чтобы за Вашим проектом стояло живое и узнаваемое лицо, — лицо проекта, авторитет!

Правильно сконструированная подача проекта увеличивает вашу привлекательность. Вы предлагаете людям великолепный бесплатный материал, вы взаимодействуете с ними, отвечаете на их вопросы и комментарии. Все это формирует ваш положительный образ. Вы налаживаете надежные связи со своим рынком и своими клиентами.

Это и делает вас более влиятельным.

6. СОБЫТИЯ И РИТУАЛ.

Превратив маркетинг в событие, вы мгновенно сделаете его притягательным. Людям нравятся события, события их привлекают. Они дают возможность ощутить себя частью чего-то большего.

В изрядной степени этот триггер основывается на такой вещи, как «ритуал». Совместное переживание события становится своего рода ритуалом. Ритуалы сплачивают людей и создают наиболее мощные из доступных человеку переживаний. Превратите маркетинг в событие, и вы удивитесь достигнутым результатам.

7. ОБЩЕСТВО.

К мощным ментальным триггерам относится и наше окружение. Мы ведем себя так, как принято в обществе. Уверен: поразмыслив, вы поймете, что принадлежите к целому ряду сообществ. Это могут быть коллеги, какие-то социальные общности, круг друзей и даже форумы в интернете. И во всех случаях существует некий набор правил, определяющий поведенческие нормы.

В процессе разогрева целевой аудитории ничто не мешает вам построить собственное интернет-сообщество. Взаимодействие людей с вами, с вашим маркетингом и друг с другом — первый шаг к формированию сообщества. А это означает, что нормы сообщества будете определять и вы. И в качестве этих норм можно прописать содействие в распространении информационных материалов, комментарии в посвященном запуску блоге/группе и «лайки» ваших постов в социальных сетях. И даже покупку вашего продукта.

8. РЕДКОСТЬ.

Редкость является одним из самых мощных ментальных триггеров. Точка. Все очень просто: чем реже встречается некая вещь, тем более она желанна. В реальности нами движет именно осознание редкости.

Что бы обеспечить запуску успех, в него обязательно нужно встроить данный триггер. Несовершённая покупка должна приводить к негативным последствиям (например, к увеличению цены продукта после завершения продаж или невозможности вообще купить продукт после продаж).

Такой подход выведет ваши результаты на качественно новый уровень. Опыт и в самом деле показывает, что в последние сутки продаж зачастую совершается больше, чем за всё остальное время. При корректно организованном запуске торопливые покупки в последние секунды так же неотвратимы, как приобретение цветов перед днем 8 марта.

9. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО.

Этот триггер связан с представлением о том, что люди считают свое поведение правильным, пока видят, что другие ведут себя аналогичным образом. Обычно, если мы не знаем, как следует поступать, мы начинаем брать пример с окружающих.

Человек — социальное существо, поэтому не стоит думать, что чужие поступки не оказывают на нас никакого влияния.

К примеру, представьте, что вы вечером приехали в незнакомый город и ищете место, где можно поесть. Для чистоты эксперимента предположим, что в вашем смартфоне разряжена батарея, то есть воспользоваться интернетом и почитать отзывы о местных ресторанах невозможно.

И тут вы видите два ресторана. На парковке того, что справа, нет ни одной машины, зато на парковке слева их сразу шесть. В какой из ресторанов вы пойдете? Большинство предпочитает повернуть налево, предполагая, что местные жители неспроста выбирают именно этот ресторан. Вот так работает социальное доказательство. Включается стадное чувство или эффект толпы.

А теперь предположим, что вы можете воспользоваться смартфоном. Доступ к чтению отзывов дает другой способ социального доказательства. Но в обоих случаях ваш выбор будет базироваться на том, что сделали или написали другие люди.

Рассмотрим еще один пример. Предположим, вы хотите скачать программу или приложение. Вы идете на сайт download.com или в магазин приложений, используете поиск и получаете ссылки на 30 вариантов программы.

Один из них скачивался 3,5 млн. раз, второй — 17 000 раз, а все остальные — несколько сотен раз, а порой и меньше. Какой из вариантов вы рассмотрите в первую очередь? Большинство начинает с программы, имеющей максимальное количество скачивании. Ведь, наверное, все, кто скачивал ее до вас, что-то знают, не так ли? То есть снова в действие вступает социальное доказательство.

Разбиение и очередность.

Триггеры не являются изолированными. Многие из них тесно связаны друг с другом и являются синергетическими. Пользуясь комбинацией таких триггеров, вы значительно усиливаете производимый эффект.

Следует помнить и о другом важном свойстве ментальных триггеров. Выступая в комбинации друг с другом, они увеличивают свою мощность. Сама суть подготовки к запуску продаж дает нам время и пространство для применения набора триггеров, наслаивающихся один на другой.

В общем случае разогрев начинается с впечатляющего фрагмента информации, который демонстрирует общие перспективы и потенциал товара, инфо-товара.

Предоставляя эту информацию, вы мгновенно зарабатываете авторитет; это происходит почти автоматически. При этом вы активируете такой триггер, как взаимность, ведь ваша ценная информация бесплатна. У получающего ее человека рождается желание отблагодарить вас, что зачастую выливается в покупку вашего продукта.

Кроме того, рассказывая в процессе разогрева о прочих аспектах, вы заставляете работать на себя такой триггер, как предвкушение.

По мере продвижения в ходе разогрева возникает социальное доказательство, ведь люди открыто комментируют предоставляемые вами предрелизные информационные материалы. И не важно, где эти комментарии находятся, в любом случае они помогают вам сформировать внушительное социальное доказательство.

И я надеюсь, что взаимодействие с потенциальными клиентами на стадии разогрева позволит вам им понравиться (а возможно, заложит фундамент будущего доверия).

Ближе к концу разогрева и дате начала продаж наступает время активизации таких триггеров, как событие и ритуал, чтобы люди начали предвкушать появление вашего продукта. В этот момент естественным образом можно активировать триггер редкости, начав разговор о том, что вы собираетесь предложить и, упомянув, что предложение ограничено.

Задействовав все эти триггеры в период разогрева целевой аудитории перед продажами Вы создаёте экспоненциально усиливающийся эффект. Именно в этом и таится магия — ведь каждый человек реагирует на отдельные триггеры по-своему.

На некоторых сильное впечатление производит социальное доказательство, в то время как другие принимают решение в основном под воздействием таких триггеров, как доверие и авторитет. Но, последовательно накладывая один триггер на другой, вы создаете импульс, противостоять которому практически невозможно...