Матрица идей: план интернет-маркетинга для нерешительных.

Матрица идей основана на воронке продаж. Поэтому она не даёт маркетологу забыть о цели работы - продажах. Причем важно, насколько быстро идея даст результат. Из воронки продаж и скорости отдачи получается матрица идей. Нарастание приоритета показано стрелочками на картинке. Приоритетный — левый верхний угол.

На примере сверху воронка продаж из пяти этапов, по которым проходят покупатели:

• узнали о компании;
• посетили сайт;
• подписались на рассылку;
• оставили заявку;
• купили.

Этапы должны быть проставлены так, чтобы близкие к деньгам задачи оказались вверху. Добавьте строку «Аналитика», потому что маркетинговые задачи часто связаны с анализом данных.

Определяем этап воронки продаж. Результат от идеи покажет, к какому этапу воронки продаж она относится. Примеры задач, относящихся к каждому этапу от охвата до продаж:

• Закажем отзывы на тематических форумах — компанию начнут чаще узнавать.
• Изучим поведение посетителей — узнаем ошибки на сайте.
• Настроим рекламу — больше посетителей придут на сайт. Переработаем формы подписки — люди чаще станут подписываться. Изменим структуру посадочной страницы — посетители будут чаще оставлять заявки.
• Улучшим скрипт работы менеджеров — вырастут продажи.

Определяем эффект. Сколько человек приведет реклама в соцсетях? Когда мы начнем получать новых лидов? Заранее это определить невозможно. Придется предполагать.

Для этого нужно описать идею в виде эксперимента и ответить на два вопроса: «Через сколько времени подводить итоги?» и «При каких условиях можно считать эксперимент успешным?»

Кажется, лучше брать задачи, которые ближе к деньгам — оптимизировать отдел продаж. Но странно перерабатывать скрипты работы менеджеров, если никто не оставляет заявки на сайте. Поэтому обратимся к статистике. Напротив каждого этапа подпишем, сколько у вас посетителей, лидов, клиентов. А потом посчитаем конверсию из одного этапа в другой.

Теперь выберем задачи одним из двух способов.

• Если у одного из этапов слишком низкая конверсия, в план стоит добавить все идеи, относящиеся к этому этапу воронки продаж.
• Если конверсия у всех этапов нормальная, можно добавлять в план любые идеи.

Пример: за два месяца промо-страницу обучающего курса посетили 2 287 раз 1 735 человек. Из них 30 человек обратились, пятеро купили места. Получается воронка продаж: 2 287 посетителей, 30 лидов (конверсия из посетителей 1,3%), 5 клиентов (конверсия из лидов 17%). Это нормальная воронка для сложных и дорогих услуг. Поэтому выбираем для плана интернет-маркетинга все идеи с очень быстрой отдачей. А с медленной отдачей добавляем потом.  

Список в блокноте, схемы и матрица Эйзенхауэра структурируют маркетинговые идеи. Но они не помогают определить задачи, над которыми стоит работать. Матрица идей основана на воронке продаж и маркетинговой статистике. Поэтому она помогает выбрать задачи для плана интернет-маркетинга из сотни идей.

Чтобы составить план с помощью матрицы идей, следуйте алгоритму:

1. Выпишите в столбик все этапы своей воронки продаж. Добавьте этапы аналитику и охват.
2. В строку выпишите три возможных отдачи от идеи: очень быстрая, медленная, очень медленная.
3. Для каждой идеи выберите этап воронки в матрице. Для этого опишите, в чём будет выражен результат.
4. Для каждой идеи выберите срок отдачи в матрице. Для этого опишите, через сколько планируете получить первые результаты.
5. Напротив каждого этапа подпишите статистику: количество посетителей, подписчиков, лидов, клиентов.
6. Если у одного из этапов слишком низкая конверсия, в план стоит добавить все идеи, относящиеся к этому этапу воронки продаж.
7. Если конверсия у всех этапов нормальная, можно добавлять в план любые идеи. Готово!

У вас получился план интернет-маркетинга. Когда появятся новые идеи, повторите шаги 3 и 4. А когда в плане кончатся идеи — повторите шаги 5, 6 и 7.