Маленькие уловки нейромаркетинга: Покупатели выберут второй вариант, если третий им понравится меньше

Предположим, покупателю предлагается приобрести один из двух продуктов. Он колеблется, размышляет. Тогда ему предлагают третий продукт, на порядок ниже качеством первых двух. Решение о приобретении одного из первых двух продуктов принимается сразу. 

Джон Губер (John Huber), профессор маркетинга из Университета Дьюка, провел эксперимент, в ходе которого он спрашивал у людей, что они предпочли бы: поужинать в 5-ти звездочном ресторане, который находится в 25 минутах от дома, или в 3-х звездочном ресторане, находящемся в 5 минутах ходьбы.

Когда в качестве третьего варианта был назван 2-х звездочный ресторан в 16-ти минутах от дома, участники исследования с уверенностью предпочли вариант с 3-х звездочным рестораном. Когда ресторан с 2-мя звездам заменили на 4-х звездочный ресторан, до которого нужно было добираться 35 минут, большинство выбрало 5-ти звездочный ресторан. В этих экспериментах третий вариант играл роль обманки, призванной направить человека к одному из первых двух ресторанов.