Краудфандинг. Введение (и выведение)
Kirill Gotovtsevдля канала https://t.me/mammont_shit
Все началось вот отсюда: https://facebook.com/igor.gakov/posts/10210816197954796?comment_id=10210816273476684
Вернее не все, а эта конкретная статья.
Так уж получилось, что больших спецов по краудфандингу в стране человека 4, включая меня. И к нам традиционно приходя МНОГО людей, которые в середине краудфандинга осознали, что не полетело, с вопросом можно ли что-то сделать. Обычно ответ получается НЕТ, и дальше они уходят разочарованные в мироздании. Жаль, но такова правда жизни.
У меня есть довольно большая видеолекция про рациональный краудфандинг и я даже пытаюсь писать про это книгу, судорожно борясь либо с прокрастинацией, либо с завалом на других фронтах, но попробую уложить в относительно небольшую статью некоторую выжимку, потенциально полезную тем, что собирается ввязаться в это самое, которое краудфандинг.
Мысль первая.
Краудфандинг – это чертовски полезная вещь, ее надо обязательно делать, но надо помнить, что его первая и основная польза не в том, на что вы надеетесь. Вы ведь надеетесь на деньги, правда? Ну вот упс, краудфандинг – это, в основном, НЕ ПРО ДЕНЬГИ.
(в этом месте примерно треть аудитории плюется, говорит "как это не про деньги" и сваливает не дослушав, не дочитав итп". Ну и хер с ними.
Мысль "не про деньги" подробно будет у нас идти второй, а пока она иллюстрирует более важное – краудфандинг снимает с вас розовые очки и сажает вас жопой непосредственно на землю. Избавление от иллюзий, выразительная демонстрация того, что вас ждет, когда бабло инвесторов кончится, итп.
И это МЕГАПОЛЕЗНО. Потому что от 90% стартаперов приносящих свой проект малость уже тошнит, ввиду нереальной приторности их представлений о своем продукте. Даже если это Очень Хороший Продукт.
Мысль вторая. #непроденьгиматьих
Краудфандинг – это ранняя стадия продаж продукта, близкая к убыточности, позволяющая оттестировать его маркетинг, ассортиментную и ценовую политики, найти точки потенциального пивота и получить неопровержимые аргументы и основания для переговоров с будущими партнерами.
Слово ПРОДАЖИ сигнализирует нам о том, что деньги таки будут принимать участие в этом волшебном празднике жизни, но они не будут манкой, сыпящейся на вас с небес.
И ВСЕ слова, написанные выше, ОЧЕНЬ ВАЖНЫЕ.
Особенно обратите внимание, на слова "близкие к убыточности".
Стратегия краудфандига говорит нам, что мы должны обещать нашим беккерам (тем кто приносит вам деньги) нашу продукцию по сниженной цене. При этом на ранней стадии наше производство еще не оптимизированно, так что себестоимость будет выше серийных образцов. Это значит, что мы продаем продукцию с минимальной маржой, а иногда и в убыток. Ну или у вас запланированы прямо сверхдоходы и сверхмаржа. Изумляюсь вашей наивности, но ок. Вдруг и правда прокатит.
То есть, если у вас мегапопер краудфандиг – его надо БЫСТРО ОСТАНАВЛИВАТЬ.
Вам нужно собрать 200К чтобы стартовать, а вы собрали 2М? Поздравляю, вы только что просрали 1800К (+ нормальная маржа) продаж. Потому как при таком спросе вы отлично продали бы и за полную цену, а теперь вы будете отгружать кучу клевых вещей за пол цены. Молодцы, чо.
Мысль третья
Ваши розовые очки поощряют вас на безумства. Вам кажется, что вы делаете офигенное дело, куча людей за вас сейчас впишется итп. И, что правда, иногда действительно такое происходит. Но довольно редко и обычно про всякие творческие вещи. В результате, вы подходите к краудфандингу без плана и даже особо не подумав. Ну и получаете предсказуемо в тыкву недружелюбной действительностью.
Что надо делать?
Для начала, надо посмотреть на аудиторию тех, кто понесет вам деньги. А этих типов примерно три типа. (это каламбур, парни, настоящий каламбур, день удался).
1. Потребители. Это те, кому нужно то, что вы планируете сделать. Им нужны ценовые предложения, при этом они, естественно, не принесут вам большие деньги, потому как рискнуть на крауде существенной суммой не захочет даже очень мотивированный покупатель.
Что делать, если у вас дорогая хрень? Продайте им скидку. Сейчас платишь 500-1000 рублей и получаешь купон на скидку в 20% (это должно быть примерно 10-15 тысяч). Или продайте им очередь (первые 20 шт мы будем продавать тем, кто занял очередь, остальным позже). В общем продайте им что-то, что поможет им позже купить это.
2. Попутчики. Это те, кто несет вам деньги, потому что вы клевые, они ваши друзья, родственники или идиоты. Американцы называют их FFF. Но помимо FFF (Friends, Family & Foоls) туда же входят все, кому жействительно по приколу что вы делаете. Этим людям надо делать клевые прикольные пощрения. НО! ДЕЙСТВИТЕЛЬНО КЛЕВЫЕ.
3. Партнеры. ЗАПОМНИТЕ. ПАРТНЕРЫ – ЭТО САМЫЕ ЦЕННЫЕ БЕККЕРЫ.
Потому что партнеры – это обычно юрлица, и у них Сильно Больше Денег, которые они могут потратить спонтанно. В сотни раз.
Вообще говоря, поощрения для партнеров – это единственный способ собрать капитализируемую сумму на краудфандинге. Объяснять это долго, у меня как раз полкниги на это уходит, просто поверьте на слово.
Так что же с ребятами, которые делают клевую штуку про инвалидную коляску?
Да вот это самое, что написано выше ими и не сделано.
Нет разумных вариантов для потребителей. Ну как так, парни, у вас есть мегазаинтересованная аудитория – колясочники. А вы им по сути не дали вариантов, кроме как просто подарить вам эти деньги. А у них лишних денег не бывает.
Всякая неочевидная хрень для попутчиков. Сложная в потреблении и не сильно вдохновляющая. С нюансами, не очевидными из поощрения. Фейл.
Ничего для партнеров. Ни одного предложения, в которое мог бы вписаться крупный спонсор, производитель медоборудования, профильная больница производитель электромоторов итп.
Это чисто БЛАГОТВОРИТЕЛЬНЫЙ краудфандинг.
Собравший, для своего профиля, вполне вменяемую сумму. Без информационных спонсоров, без реально большого охвата, это все вывернулось в то, что денег дали друзья, несколько энтузиастов ну несколько друзей энтузиастов. Сбор чисто на Попутчиках, которые, до кучи, не сильно то и поощрялись.
Ребята понадеялись, что их вытащит социальная сила инвалидности, вокруг которой строится проект, а она не покатила. Вот в общем и все. А вполне могли, в принципе. Проект-то хороший.
просто вместо того чтобы честно продавать свои аппараты, возможности и клевость проекта они ушли в позицию "дайте позязя".
Вот собственно и все.
Напоминаю, такие тексты регулярно пишутся для канала https://t.me/mammont_shit