Короли брелочного бизнеса! Или как сделать миллионы на брелках.

Часть 3.

Автор кейса участник клуба - Виктор Дворяк.

WOLF CLUB: Как сделали первый миллион?

Да, собственно, сам как-то и пришел. Не было такого, что вот мы цифры считали и типа осталось 100к, осталось 30к, осталось 5к. Потому что тупо некогда было.

Если говорить о заработках, то в первые недели, когда это все было на коленках, нам удавалось делать на двоих порядка 30-40 тысяч за неделю чистыми. Потом, когда мы переехали на квартиру и все начали делать более или менее по-нормальному, то выходило уже порядка 50к точно в неделю.

Дальше же, когда мы нашли золотую жилу в виде счастливых девочек, которые готовы были сделать для меня свои интим-фотки (а некоторые, наверное, даже отдаться, я так сильно не давил, теперь жалею), то выходило 100к, а под новый год и 200к в неделю.

До НГ мы зафигачили больше ляма чистыми и потом, после праздников, пошел спад и мы уже добили, наверное, суммарно до полутора.

WOLF CLUB: С какими трудностями вообще столкнулись, когда пошел спад и почему всё закончилось?

Как и любая красивая сказка, эта тоже имеет свой финал, только, к сожалению, без хэппи-эндов.

Причем закончилось всё так же стремительно, как и развилось.

Начну с трудностей и грубых ошибок.

Первая ошибка наша была в том, что мы долго тянули с переездом на квартиру (офис) и открытием полноценного более или менее потокового производства. 

Эта тема очень круто выстрелила, и мы просирали много заявок тупо потому, что не успевали их обрабатывать и делать. Если что-то выстреливает так же круто, то первым делом надо расширяться, можно (и иногда нужно) брать кредиты, если у вас не хватает своей наличности, и если вы точно видите, что дело прёт, протестировано, отлажено и впереди непаханное поле, которое срочно нужно вспахать, пока кто-то другой его не увидел.

Потому что в этом самая большая опасность. Нащупав жилу, хочешь-не хочешь её найдут и другие, и ваша задача состоит в том, что либо как можно скорее всё высосать из неё (если она ограничена), либо оккупировать так сильно, чтобы к вам невозможно было подступиться.

Мы, не зная этого, более или менее двигались правильно, но, к сожалению, недостаточно.

Так вот, первый косяк в том, что мы медлили с переездом, быстрее бы переехали, быстрее бы начали работать нормально, больше бы заработали, дольше бы просуществовали.

Едем дальше.

Следующий косяк тоже связан с нерасторопностью, медлительностью и боязнью масштабов и новых возможностей. Это я сейчас “такой умный”, тогда я купил мак и моя жизнь удалась, мне больше ничего не надо было, я думал, так будет до конца моих дней и долгожданный успех наконец нашел меня и никогда больше не оставит.

Первым делом нужно было делегировать текучку, рутину, обслуживание заказов.

Да, ты самый крутой и никто лучше тебя продавать и обрабатывать клиентов не может и не будет, еще бы было не так, ты собственник, мать твою, это твоё детище, естественно, ты самый крутой в этом, это априори.

И естественно, когда вы делегируете это, конверсия из лида в продажу упадёт. Если она не упадет, то я бы вообще задумался о том, какой вы сам продавец.

Вот это было бы на самом деле ненормально, что чужой человек в вашем бизнесе продаёт лучше, чем вы сами.

Так вот конверт-то упадёт, но вы, освободив себе руки, сможете заняться стратегическим развитием компании, в том числе и подключением новых источников трафика, их поиском и тестированием, и всё это спустя некоторое время даст гораздо больший эффект, чем если бы вы сами продолжали работать с клиентами собственноручно.

Кому еще заниматься стратегией и тестить новые источники трафа? На это дело точно никого не найдешь и не посадишь, это делать только самому. А на продажи - найдешь, и это нужно делать в первую очередь.

Таким образом, отдав бы эту текучку сразу, как только мы переехали на квартиру и наладили производство, я бы занялся РСЯ, Директом на лендосы, тизерками, таргетом в вк, и, самое главное, Инстой. Один продавец от такого кол-ва лидов, конечно бы, не справлялся уже, тогда второго. Один человек на производстве брелков тоже бы не справлялся, тогда и туда второго.

Это я, конечно, всё рассказываю очевидные вещи, но они очевидные лишь до тех пор, пока вы их сами читаете. Когда вы их начинаете переживать, то начинается “Да как я сделегирую, да никто лучше меня не сделает, да вот еще побольше бы заказов и тогда ладно, посажу продавца” 

Больше заказов не будет, потому что их некому создавать, пока ты занимаешься этой херней.

Это вот то, что касается проблем с нерасторопностью, неумением и нежеланием делегировать и мыслить шире, развиваться масштабнее.

Дальше идет проблема управления финансами.

И это логично, откуда иметь эти навыки, если и финансов до этого не было.

Причем если продавать я умел, маркетингу тоже учился и тоже к тому времени что-то умел, то по управлению финансами я даже ничего не читал и вообще не считал нужным это делать. Че тут вообще понимать. Зарабатывай много и будет всё круто, верно? Как я помню, мы тогда с партнером и обсуждали что-то типа “Я экономить не умею, я понял, что проще тупо зарабатывать больше, гыы”

Так вот всё это дерьмо собачье. 

Запомните, что есть три разных, не зависящих друг от друга навыка, связанных с финансами. Это умение зарабатывать деньги, умение сохранять их и умение приумножать (инвестиции).

Все почему-то ошибочно полагают, что достаточно обучиться первому, и всё будет в шоколаде всегда. 

Я на личном опыте прочувствовал, что можно зарабатывать полляма в месяц и иметь ровным счетом нихрена. Всё потому, что зарабатывать научились, а управлять (сохранять, приумножать) - нет.

И позже, когда начал изучать этот вопрос, сталкивался с людьми, которые так же зарабатывали под лям и имели кучу долгов, совершенно не контролировали свою жизнь и мало что имели. И в то же время я видел людей, которые зарабатывали 100к, путешествовали, жили полноценной жизнью и имели активов больше, чем те, кто зарабатывает по 500к

В общем хватит прелюдий, ближе к делу: в чем конкретно была проблема у нас.

Первые деньги, которые мы делали, когда еще только начинали, быстро уходили на нас самих и на оплату кредитов, которые мы брали на прошлые проекты.

И вот встал вопрос о переезде на квартиру, а это расходы. Нужно было оплатить двойную стоимость квартиры и плюс риелтору (времени было и так мало, поэтому искать напрямую мы уже не могли).

Итого нужно было отдать сумму, равную трем арендам. Это было 105 000 руб. 

Денег, соответственно, таких не было, поэтому очередной кредит. 

Далее на первую рекламу, чтобы стартануть, нужно было хотя бы тысяч 10-20, снова небольшой кредит.

А потом на новой неделе уже надо побольше, тысяч 20-30-50 и брались еще кредиты, пока мы раскачивались первое время.

И дело тут в чем. Брать кредиты под бизнес - это единственный вариант, когда вообще имеет смысл брать кредит, потому что эти деньги в перспективе вам дадут еще больше денег, а не наоборот заберут, как если вы берете кредит на айфон.

Только вот делать это нужно грамотно. Если взяли, то всё рассчитали: какую сумму комфортно можно будет гасить, и когда вообще получится его закрыть, какую сумму денег мы оставляем в кассе бизнеса и пускаем её на развитие, какую сумму тратим на оплату/закрытие кредитов, какую сумму выводим себе, какую сумму выводим на тестирование других бизнесов.

Но какие тут другие бизнесы, когда ты уже “добился успеха”, и, как уже говорил, есть ощущение, что так будет продолжаться вечно.

Да и кредиты мы оплачивали только по минималке. Т.е. тупо минимальный платеж делали и всё, таким образом растягивая это всё на года(!), хотя вполне могли закрыть достаточно быстро все взятые кредиты.

А понятия “касса бизнеса” не было вообще, как и разделения на деньги бизнеса и свои личные. Было тупо скопление денег где-то по карманам, по шкафам, по карточкам, по электронным кошелькам. Оттуда платилось за кредиты и квартиры (мы доросли (опустились) до такого, что кредиты+квартира обходились нам в 100к), оттуда же платилось за рестораны, кафе, шлюх, макбуки, айфоны. А потом неожиданно вспоминали, что ой блин, нам же сотка нужна на неделю рекламой закупиться, не хватает немного.

Аа, точно, ну у меня еще кредитных там оставалось тыщ 50, ща закинем

Короче звиздец полный творился.

Я даже помню такой момент, что нам подвернулась возможность замутить свою веб-студию. Обучал там один чувачок и вроде грамотный. Надо было заплатить ему сотку или две, плюс он будет долевым партнером какое-то время, а веб-студия сама будет наша. И вот, когда мы спрашивали, сколько вообще она будет чистыми приносить, он отвечал, что поначалу тысяч 100 будет в месяц, а там дальше развиваться можно неплохо, и, в целом, потенциал есть. 

На что мы смеялись, типа какие 100к? Мы тут полляма делаем, не, я даже пальцем не пошевелю, чтобы отдавать за это деньги и че-то там делать.

И это блин в то самое время, перед пиком веб-студий, потом у каждого они будут, и будет куча кейсов, типа “первый миллион на лендосах”. И если бы мы тогда стартанули, то это был бы тоже очень неплохой проект, но куда нам, корона не позволяла взяться за проект, который приносит “всего лишь” 100к.

В общем, дебилами были редкостными, упустили отличную возможность.

Но в целом, это, конечно, надо было пережить, чтобы потом знать, как точно НЕ стоит делать, хотя лично мне, наверное, не особо помогло) Потому что был еще 2014ый, где также не особо хорошо всё велось, но уже хотя бы появилась касса и личные деньги, но и после этого у меня был голодный год) И только потом до меня вроде дошло, как делать правильно, занялся этим вопросом плотно, и хочется надеяться, что сейчас в этом плане всё довольно неплохо, и будет только лучше.

Теперь по поводу того, когда и из-за чего всё загнулось.

Немного хронологии:

В конце августа 2013 мы всё это замутили. Наверное, только в начале октября мы переехали на квартиру, там же начали уже все чуть грамотнее делать сразу же, нашли свою ЦА и понеслась. К НГ у нас были нескончаемые рекорды продаж каждую неделю, под которые мы в голосину смеялись вечерами над веб-студией с её заработками.

Потом сделали небольшой отпуск, разъехались по родным городам. Помню, как я приехал, сразу же надарил родителям подарков на 100к - “Мама, твой сын богат”.

И вот это коронное открывание с ноги любой двери в городе, т.к. ты же успешен уже, а тут все чмыри. Ну и прочие атрибуты человека, “добившегося успеха”. Да, кстати, тогда ведь мои сослуживцы в военке сидели на пятом курсе и слушали скучные лекции, а я весь такой крутой “воротил миллионами”. Я даже не знаю, как мне мозгов хватило не сорваться и не поехать в Питер и не заявиться в лекционный класс с какими-нибудь криками, типа “ну че неудачники, прозябаете тут??”

В общем, ЧСВ так взлетело, что я почти сравнялся со своими джигитами, “коренным населением” моего родного Пятигорска, рассекающими дороги на заниженных приорах (но я-то все равно знал, что я круче).

И вот мы вернулись обратно в МСК и начали снова фигачить.

Кстати да, деньги-то все прогуляли, а на рекламу надо ща тыщ 100, где берем? 

Правильно, кредиточкааа!

Так вот, начали мы закупаться так же, но что-то уже хуже шло, а это связано со многими вещами.

Во-первых, НГ прошел, само собой, во-вторых, возможно, предложение уже сильно перенасытило рынок. Пабликов-то не так много по сути было в вк, именно женских с более или менее нормальной аудиторией, не совсем молодых пилоток. Я не помню даже, в скольких я выкупал на неделю рекламу. Около сотни пабликов, наверное. Но в конечном итоге мы дошли до такого, что я и на утро покупал на 8-9 утра (тоже активные часы), и на вечер. В каждом паблике раз в неделю-полторы-две выходила реклама наша. Я не особо менял посты, поэтому он, конечно, уже приелся. 

Ну и третье, все-таки конкурентов стало сильно больше, и позже, как мы уже узнали, появилось много людей, кто в своём городе их делал, открывали даже островки в ТЦ и продавали там гораздо дешевле.

Прибыль, конечно, была, но далеко уже не та.

Позже под праздники мы более или менее заработали. На 14 февраля, на 23 и на 8 марта и дальше всё, бизнес медленно и мучительно помирал.

Мы уже и цену снижали, и посты я менял, но нет. Потому что уже и школьников стала критическая масса, и более или менее нормальных компаний типа нашей, но кто делал дешевле, плюс еще были крупные компании, кто подхватил эту идею. Просто какая-то компания подарков, добавили себе эти брелки и так же делали там рублей по 300. Нет, конечно в ноль вообще не ушли, но ни о каких полумиллионах в месяц речи уже не шло. Было около 100к в месяц и дальше меньше, но это уже не то, т.к. у нас платежи ежемесячные только почти на 100 тысяч.

В конечном итоге мы то ли сдали в аренду эту группу, то ли что-то еще, но она еще продолжала существовать, и кто-то там делал брелки и типа нам даже что-то платили с этого, но т.к. в финансах был полный бедлам, то я уже и не помню.

Позже, помню, мы хотели возродить этот проект, переименовали группу, сделали её типа магазином подарков, хотели полностью всей сублимацией заниматься, потом добавили туда чехлы с именем, был некий такой тренд, думали, что всё попрет так же, как и с брелками. Но нет, не поперло.

Еще одну вещь я не стану напрямую относить к ошибкам, потому что это точно не получится сделать, когда это твой первый такой крупный проект, и это уже задним умом мы все хороши, но смысл в следующем:

Надо было продать проект. Когда мы приехали после НГ в МСК, надо было продавать его. Еще более правильно, конечно, это продавать на пике, но зная, что скоро пойдет закат. Но это надо обладать очень хорошей чуйкой и тонко и трезво оценивать происходящее. 

Надо понимать, что вот они школьники набегают все больше и больше, что кругом в каждом городе уже делают эти брелки, а у тебя рекорды просто потому, что ты первый и сейчас НГ. И вот выставить на продажу, показать все эти высокие показатели, и точно за несколько миллионов можно было отдать на пике. Вместе с клиентской базой, с технологией производства и со всем со всем.

Либо, как минимум, когда он начал уже загинаться, нужно было не заставлять дохлую лошадь бежать дальше, а попробовать сбагрить, потому что дальше, уже гораздо позже, мы таких историй понаслышались - когда люди продавали свои интернет-магазины хиленькие с недоприбылью в 30-40-50к за 300-500к.

Причем делали это через Авито. 

И вот после НГ, когда брелки приносили 100-200к, за лям, думаю, его кто-нибудь бы точно взял. 

Но о том, что так вообще можно делать, мы даже и не догадывались (в отличии от того, что, например, неплохо бы делегировать начать и считать бабки наконец свои).

В общем и в целом вот так закончилась брелочная империя, навсегда оставшаяся в анналах истории.

А теперь, чтобы это кейс не остался как ностальгические сопли, а был более или менее полезным с практической точки зрения, выделю основные моменты еще раз, которые позволили добиться успеха, и неудачи (большинство - очевидные вещи, но поэтому они и рабочие):

Тестируем свою идею;

ОБЯЗАТЕЛЬНО тестируем на разную ЦА. Как вы поняли, результат может быть совсем другим, если просто повернуть своё предложение чуть под другим углом;

Как только поняли, что к чему, делегируем всё как можно скорее и быстро масштабируемся, захватывая рынок;

ВСЕГДА считаем деньги, фин. менеджмент - это то, чему нужно обучиться сразу же после продаж и маркетинга, иначе все заработанное будет улетать в трубу, и вы очень быстро останетесь ни с чем, кроме как с воспоминаниями о былой славе и интим. фотками своих клиенток (грамотное ведение кредитов, вывод себе, бизнесу, на новые проекты и тд); 

Ведем аналитику (учет всех показателей: конверсий, средних чеков и тд);

Не упускаем новые возможности, впрягаемся в любую более или менее адекватную тему, особенно если от вас не так уж и много требуется, невзирая на то, что тема в первый месяц не принесет миллионы (случай с веб-студией);

Ну и наверное не звездим, хотя без этого никуда. Первые деньги все прогуливаются и ты ощущаешь себя пупом земли, главное - долго не задерживаться в этом состоянии.

Всем спасибо и успехов!