Кейс: продажа фруктов через Instagram.

Успешным кейсом и "фруктовой" Instagram-стратегией поделилась основательница сервиса «Лавка Edoque»  - Юлия Бондарчук.

Юлия отмечает, что план публикаций они делают на месяц вперёд. Обычно это от трёх до пяти постов в день.

• Сначала по плану равномерно распределяются посты о каждой из продуктовых коробок. Юлия рекомендует первым делом распределить по месяцу посты о своих товарах или услугах.
• Далее расставляются все рубрики. Регулярные рубрики одновременно исследуют и поддерживают интерес читателей.
• Обязательно вносятся в план «посты для новичков». Это тексты о команде, о сути вашей работы, о том, почему стоит заказывать у вас.
• Теперь очередь стимулирующих акций и напоминаний о бонусах.
• Наконец, конкурсы и активности. Это тоже обязательная часть программы. Минимум раз в месяц, максимум - пять.
• Также обязательны посты с полезной и интересной информацией. Они должны каждый день разбавлять всё остальное.

Совет! Чтобы увидеть, сбалансирован ваш план или нет, можно выделить цветом посты одного типа. Стандартно их делят на продающие, информационные и развлекательные. Конечно можно настроить и собственные категории.

Пишите новые тексты даже для стандартных постов с информацией, которая, по сути, не меняется годами. Новые формулировки обязательны как минимум из уважения к тем, кто с вами давно.

С фотографиями та же история. Фотоконтент должен выпускаться непрерывно, а также активно собирайте пользовательский.

Необходимо тщательно следить за тем, чтобы в одном тексте не пересекалось несколько целей. Когда вы подробно рассказываете о товаре, тут же его продаёте, а сверху спрашиваете что-то у подписчиков и призываете их к ответу, это перебор. Главный вопрос для каждого поста - «какова его цель?»

Желательно максимально подробно представить себе того, к кому обращён текст. Если вас читают люди 35+, то их, к примеру, может смутить обращение на «ты», использование просторечий, молодёжных шуток, эмодзи. И, наоборот, если аудитория молодая, вряд ли здесь будут уместны обращения к прошлому веку.

• Конкурсы репостов.

Юлия рассказала, что первую тысячу подписчиков три года назад они получили благодаря одному-единственному конкурсу репостов. С тех пор интерес к таким конкурсам сильно угас, но раз-два в год они их всё же проводят. Чтобы разнообразить конкурсы, нужно периодически искать партнеров и делать совместный приз. Лучше всего работали коробки с фруктами и фруктовой же косметикой, а также коробки с фруктами и вином. Иногда просто разыгрывались коробки и в подарок шли бонусы к заказу каждому участнику конкурса. Это отлично стимулирует продажи.

Такие конкурсы собирают от 20 до 50 тысяч просмотров. Новых подписчиков - от 200 до 700, новых клиентов, сделавших заказ - от 50 до 300. При этом затраты обычно не превышают 10 000 рублей.

• Другие конкурсы.

Интересные конкурсы «расшевеливают» аудиторию и повышают ее лояльность. У паблика создаётся творческая атмосфера. Это уже не просто интернет-магазин, а интересное сообщество.

Юлия рассказала, что периодически они проводят «Фруктовый фотомарафон» - конкурс на 5-6 недель. Каждую неделю новое задание, связанное с фруктами («фруктовое селфи», «фруктовые видео» или «фруктовые истории»).

Отдельно проводится детский «фруктовый марафон», где задания выдаются только для детей. В качестве призов - коробки и подарки от партнёров.

Механика: нужно опубликовать работу с тегом конкурса и упоминанием аккаунта.

Охваты: от 80 до 120 тысяч человек.

Другой пример «Едок исполняет желания» - люди пишут о своих разумных фруктовых «желаниях», затем рандомно выбирается публикация и желание в ней исполняется.

Механика: публикация фото (наша картинка с надписью), тег конкурса, упоминание аккаунта.

Охват: 20-30 тысяч человек.

Периодически проводятся такие конкурсы:

«Жизнь коробки» — люди рассказывают, как они используют продуктовые коробки в быту.

«Фрукты в отпуске» — люди публикуют фото фруктов, сделанные во время путешествий.

Конкурсы рецептов и «фруктовых селфи».

Первый вариант - «подпишись и отметь друга или двоих друзей в комментариях и выиграй коробку для себя и для них». Победители выбираются рандомно.

Результаты: 1-2 тысячи комментариев, 200-400 новых подписчиков.

Именно такие конкурсы помогают подняться в ранжированных лентах Instagram и даже попасть в рекомендации.

Другой вариант - викторины и небольшие творческие задания. Тут можно разыгрывать призы, а можно просто давать бонус к заказу всем комментаторам.

Юлия отмечает, что они работали с блогерами около года. Отправляли им коробки и просили разместить у себя честный отзыв с упоминанием бренда. Тут был как позитивный опыт, так и негативный, но благодаря этому методу количество подписчиков увеличилось с 9 до 20 тысяч.

Цена подписчика тут не самая удачная - от 20 до 40 рублей. Аналитики нет, но есть несколько плюсов:

• знакомство с большим количеством интересных и полезных людей.
• хорошие продажи. Тщательно выбирали с кем работать, изучали ЦА блогов. И после рекламы всегда получались продажи.
• много горячих контактов. В комментариях к рекламным постам можно выцепить много клиентов. Но надо следить за комментариями, отвечать, писать людям в «Директ».
• фотоконтент. Всегда предлагается сделать по вдохновению несколько фотографий, и потом они используются с упоминанием автора.
• ценный фидбек. Люди, постоянно тестирующие разные сервисы, как правило, дают конструктивную обратную связь.

Обычно это бессрочная акция. Например: полкило замечательных вяленых фиников со следующим заказом за публикацию фото заказа с тегом и упоминанием. Что это даёт:

• фидбек - люди не просто размещают фото, они оставляют отзыв;
• охват - с вами знакомятся все подписчики ваших клиентов;
• фотоконтент - эти фотографии часто используются в дальнейшем.

Многие новые клиенты приходят благодаря этому инструменту. Каждую неделю делается подборка лучших фото, что ещё больше «вдохновляет» аудиторию.

Вот перечень простых истин, которыми, к сожалению, зачастую пренебрегают даже крупные бренды:

• отвечать всем и стараться делать это быстро. Даже если вам оставили комментарий, казалось бы, не требующий ответа, всё равно ответьте.
• проверять все комментарии, вне зависимости от возраста поста. В старых публикациях часто бывают вопросы. За этим следят единицы - что странно, ведь многие новые подписчики часто изучают аккаунты довольно подробно и листают далеко вниз. И они не думают о том, что вам сложно будет найти их комментарии под постами трёхмесячной давности.
• лайкать и оставлять комментарии с благодарностью за все фотографии с вашим тегом.
• мониторить комментарии других пользователей к этим фотографиям. Там бывают и горячие контакты, и негатив, и вопросы. С этим тоже нужно работать. Если у вас есть геотег, то фото под ним тоже нужно комментировать, а комментарии - мониторить.
• не удалять комментарии, если только это не спам. Работать с любым негативом, ничего не игнорировать.

Юлия рассказала, что они очень часто задают вопросы своим подписчикам. Вопросы помогают принимать решения и даже придумывать новые составы коробок. Это лучший метод маркетингового исследования и работы над продуктом.