[Кейс] Как благодаря группе увеличить за 2 месяца свою прибыль в 6 раз
https://t.me/godnocaseВ этом кейсе я расскажу про нашу работу с вокальной студией в Воронеже Shoom Studio.
Начало работы
К нам обратилась девушка из Воронежа, у которой имелась вокальная студия. Основной её заработок - это обучение пению, постановка вокала. Причем, речь идет не просто о постановке вокального голоса, как делают годами в музыкальных школах, а обучение по технике Impovination, которая позволяет человеку получить хорошие и явные результаты в течении 4-6 месяцев занятий (что для этой ниши считается оочень быстрым).
Как на тот момент обстояли её дела? Она снимала студию в центре города, очень жестко демпинговала по ценам и ученики шли лишь через сарафанку. Но из-за того, что цены были низкие и людей было не так много, как хотелось бы, по словам Ани (нашей клиентки) она иногда уходила в минус на тысяч 15 за месяц. Не очень приятно вести такой бизнес, не правда ли? В общем, работать ей приходилось много, а вот выхлоп оставлял желать лучшего, что нам и предстояло исправить.
Начало пути
У неё уже была группа ВК, но, к сожалению, довольно мертвая. На тот момент в ней был 231 человек, контента как такого не было, в основном репосты с личных стен её учеников и самой Ани + несколько видео каверов, которые она сама записывала.
Так же, никакого УТП или что-то около того сформулировано не было. У учеников Ани были действительно классные результаты, она давала много фишек, которых не было у конкурентов, но вот как это все преподнести и продать было неясно. Поэтому, прежде чем запустить рекламу, мы решили сначала подготовить почву под ногами.
Важный спойлер
Первые шаги
Начали с группы. А именно - прокачать через неё Аню как эксперта, к которому люди будут без сомнений обращаться.
Прежде чем вести трафик, нужно было подготовить группу к этому.
Мы рассказали Ане, как правильно вести группу чтобы было проще продавать через неё. Было решено писать 3-4 поста в неделю, но каждый должен быть уникальным и качественным. Абсолютно все за авторством самой вокалистки.
Был проведен краткий экскурс в мир копирайтинга, и после 2-3 постов под нашим редактиванием, у неё стало прекрасно получаться. Я иногда даже читаю её посты просто потому что нравится, хотя я не совсем её ЦА)
Также, объяснили как взаимодействовать с группой, реагировать на комментарии, грамотно обрабатывать негатив, если необходимо, и пару фишек с наградами. Забегая вперед, как пример - в честь 1000 человека в группе, по нашему совету она подарила стикеры самому активному участнику группы и сделала об этом пост на стену. Вроде мелочь, а приятно, и положительно влияет на вовлечение и лояльность к группе.
Совместно составили контент план. В нем сочетались полезные посты, где Аня делилась различными крутыми фишками. Лайфхаки. Различные видео, чтобы немного разбавить посты чем-то более легким. Интересные истории из биографии различных известных в тематике личностях. Разные техники, которые вокалист может использовать и т.п.
Когда контент план был готов, а первые посты написаны, мы начали набирать людей в группу.
Набор первых подписчиков
Сразу на берегу, мы обсудили с Аней формат проведения занятий в техническом плане, то есть будет ли все проходить исключительно в офф-лайн режиме или возможны занятия по скайпу. Как оказалось, её вполне устраивал формат занятий через интернет, даже более предпочтительнее, поэтому при рекламе мы не ограничивались лишь Воронежем, а крутили по всей России.
Начали с посевов. Были подобраны паблики, близкие по тематике, но при этом небольшие по ценнику, так как бюджеты были ограничены. Например, show MONICA, НАШ РОК НАШИ ЛЮДИ НАША МУЗЫКА, ЛУЧШАЯ МУЗЫКА. Некоторые из них были подобраны исходя из нашего предыдущего опыта работы со схожим проектом, и в этот раз они тоже хорошо сработали.
За 2 дня посты вышли в 18 группах общей стоимостью 738 рублей (ценник варьировался от 6 до 142 рублей). В итоге за 3 дня (т.к. посевы тоже имеют небольшую долю отложенного эффекта) в группу вступило 120 человек по 6.15 рублей за подписчика.
Скрины со статистикой:
Примеры объявлений:
Был сделано детальный разбор результатов, чтобы выяснить, какие группы и объявления сработали лучше всего, а какие хуже. Анализ шёл в основном по цене клика и CTR объявлений. На основе анализа и новых гипотез, через неделю сделали несколько новых посевов, которые растянули на неделю. Были выбраны сообщества, которые хорошо сработали первый раз + добавлены новые на ту же тематику, в том числе и более дорогие, т.к. мы уже были уверены, что наши объявления работают. Во второй раз посты вышли в 14 сообществах, общей суммой на 1215 рублей и получено 268 новых людей по 4,53 рубля за подписку.
Скрины по статистикой:
Таким образом, суммарно мы получили общий охват объявлений 76472 за 2 волны суммарно и 388 новых подписчиков средней стоимостью по 5 рублей.
И пока Аня продолжала писать посты, утепляя аудиторию, мы запустили таргет.
Таргетированная реклама
Было собрано несколько баз с целевой аудиторией, а именно:
- прямые конкуренты, то есть различные курсы по вокалу и т.п.
- музыкальные школы
- ораторское искусство
- караоке
- музыкальные магазины
- аудитория программы "Голос"
Крутили только на тех людей, кто были подписчиками минимум 2-х сообществ нужной нам тематики (в 2-х сообществах конкурентов или в 2-х сообществах музыкальных школ и т.п.)
Плюс поставили ограничение по возрасту 19-35 лет в каждой из аудиторий, любого пола, гео не ограничивали ввиду приведенных ранее причин.
На каждую из них было сделано несколько различных рекламных объявлений.
Примеры объявлений:
На первых этапах были получены следующие результаты:
Название аудиторииПотрачено рублейКоличество вступленийЦена подписчикаКонкуренты433 рубля61
7.1 рубляМузыкальные школы77 рублей рубля0
∞ рублейОраторское искусство67 рублей1
67 рублейКараоке51 рубль0
∞ рублейМузыкальные магазины241 рубль17
14,17 рублейАудитория программы "Голос"440 рублей9
48,8 рублей
Было совершенно очевидно, что конкуренты работают вполне хорошо, а вот остальные аудитории оставляют желать лучшего. Плюс, нововступившие действительно проявляли активность, и практически с первых дней, хотя бы иногда, но люди начали писать в ЛС группы, кто-то с благодарностью, а кто-то спрашивал про услуги. Поэтому, далее оптимизируя кампанию, мы работали с группами конкурентов, и, забегая вперед, не прогадали.
Мы сделали новые объявления и пустили трафик по конкурентам на подписку в нашу группу. Каждое объявление было пущено отдельно и на мобильные и на компьютеры, чтобы можно было проанализировать, что работает лучше. Как видно, мобильные зашли куда круче. Скрин этой кампании ниже (замазано объявление, которое было не на подписку):
Самым эффективным в итоге оказалось следующее:
На него было потрачено 2991 рубль, цена клика равна 3.2 рубля и получены следующие результаты:
Таким образом, с него мы получили 463 вступления по 6,46 рублей. Если обратить внимание, конверсия с переходов во вступления составила почти 50%, и негатива относительно количества действий довольно мало, что определенно показывает, что мы вели нужных людей туда, где им было действительно интересно, даже по первому впечатлению.
Создание продукта
Когда в группе уже набралось относительно неплохое количество людей и они уже подогрелись её контентом в течение нескольких недель, мы решили, что пора уже начать продавать её услуги.
Аня является настоящим знатоком своего дела, результаты её учеников действительно поражают, но вот как себя грамотно продать точно понятно не было. Поэтому, мы вместе сели и продумали её продукт.
В итоге, был разработан курс, если вкратце, то за 4 месяца (32 занятия) человеку предлагалось (далее цитата):
"Итого за 4 месяца ты:
- научишься владеть грудным и головным регистром (и узнаешь, что это такое, естественно 😌)
- поставишь себе вокальное дыхание
- станешь увереннее владеть своим голосом
- научишься попадать в ноты
- расширишь свой звуковой диапозон
- выработаешь у себя чувство ритма
- изучишь необходимые основы музыкальной грамоты
- сможешь развить свой музыкальный слух до нового уровня
- научишься быстро разбирать новые для тебя песни
- овладеешь многими вокальными приёмами, такими как йодль, хмык, вибрато, мелизм
- научишься петь без акцента на любом иностранном языке
- овладеешь несколькими техниками пения: поп, RnB, джаз, соул, академ
- отточишь дикцию
- станешь увереннее чувствовать себя на сцене и со своими друзьями
- получишь постоянную информационную поддержку от ShoomStudio
- запишешь в студии трек и снимешь видеоклип на любимую песню "
Это был курс, расчитанный на группы вплоть до 20 человек. Аня решила поставить ценник в 14990 рублей, плюс мы добавили небольшую систему скидок, чтобы человеку было выгоднее оплатить курс сразу, а не частями. Курс мог проводиться как оффлайн на студии, так и в скайп-конференциях. Если ты подумал, что это какой-то балаган в скайпе - поверь, нет, это возможно и тоже качественно :)
Как только был написан и выпущен продажный пост, мы сразу же пустили его на подписчиков группы. Также, в это время шел таргет на подписку, к нему мы добавили объявления, расчитанные только на продажу курса.
Примеры объявлений:
Было потрачено 6929 рублей и получено 124 вступления по 55 рублей. В личные сообщения группы люди начинали по-немногу писать, но опять же, не все вступившие писали сразу, а кто-то был из тех, кто уже в ней состоял. К сожалению, интерфейс ВКонтакте не позволяет толком отследить такие вещи наверняка.
Но появилось 2 новых проблемы. Первая - Аня до этого никогда не продавала свои услуги таким образом и опыта в этом не было совсем. И соответственно, она не совсем понимала, как нужно грамотно общаться с людьми которые пишут, чтобы наверняка закрыть их на обучение. Чтобы как-то это исправить, мы сделали 2 вещи.
Во-первых, объяснили в целом концепцию продаж через соц. сети и как именно нужно общаться с человеком, чтобы максимально его заинтересовать при разговоре, удержать его и закрыть на пробное занятие. И во-вторых, чтобы показать это наглядно, я лично переписывался с несколькими людьми от имени группы. В итоге, люди которые написали "Привет, спасибо тебе за группу, интересно читать" через 20 минут разговора уже согласились пойти на пробное занятие.
Таким образом, Ане стало намного понятнее и проще закрывать людей на пробники, что положительно сказалось на наших результатах в дальнейшем.
Вторая проблема - люди писали, но не так много, как хотелось бы и всего один человек спросил про курс, все остальные спрашивали исключительно про индивидуальные занятия. И это при том, что про них нигде не было ни слова.
Покрутив неделю продажу курсов, стало совсем очевидно, что этот вариант не подходит и нужно давать рынку то, что ему нужно. Поэтому, мы завернули идею с курсом, переработали предложение на личное обучение и запустили его.
Нужно обратить внимание на один момент. До нас она довольно сильно демпинговала и одно занятие стоило 400 рублей. Мы решили поднять ценник до 800 рублей за занятие. Как говориться - работай меньше, получай больше :)
И все пошло в гору. Таргет на вступление еще продолжал крутиться, сам продажный пост, висящий в закрепе, крутился на всех подписчиков, люди начали писать в лс намного активнее.
В итоге, каждый день (по сегодняшний включительно) в группу каждый день стабильно пишут 1-3 человека по поводу курса, даже после остановки рекламы полностью. Часть людей идет на оффлайн занятия, часть на онлайн. И что важно - по новому ценнику!
Результаты
Итак, пора подвести итоги.
Создана группа, в которой на момент написания кейса присутствовало 1173 человека, с хорошей активностью. Аня продвигается как крутой эксперт, при этом является "своим человеком", то есть людям действительно комфортно с ней общаться, что видно по активности в группе и личных сообщениях. Она полностью обучена тому, как самостоятельно эффективно вести свою группу, продавать через неё и прекрасно с этим справляется. Группа ежедневно генерирует новые заявки, что и было нашей целью изначально.
А теперь в цифрах:
Потрачено на посевы: 1953 рубля
Получено подписчиков: 388
Цена подписчика: 5 рублей
Таргетированная реклама
Потрачено: 11 290 рублей
Получено подписчиков: 632
Средняя цена подписчика: 17,8 рублей (с учетом тестовых кампаний и рекламой с продажей курса)
Основная кампания на подписку
Потрачено: 3 235 рублей
Получено подписчиков: 467
Средняя цена подписчика: 6,9 рублей
Продажи
Получено заявок: 50
Проведено пробных занятий: 16 (4 онлайн, 12 оффлайн)
Стали учениками: 10 человек на данный момент и 5 человек отложили из-за учебы/работы
Плюс, как я и говорил, ежедневно продолжают поступать новые заявки.
С учетом того, что ценник за одно занятие теперь 800 рублей (вместо 400 прежних) и занятия проводятся 1-2 раза в неделю, посчитать прибыль Ани не составит труда. По её же словам, за время сотрудничества её заработок увеличился в 6 (!) раз, при том, что работы стало намного меньше.
А вот и отзыв самой Ани, который намного красноречивее расскажет о нашем сотрудничестве:
Работай над контентом, учись работать со своим продуктом. Мы часто раскрываем инсайды, нам не жалко :)
Megatop.biz канал о заработке в сети
Delman Blog несколько слов о бизнесе, продажах и рекламе
Годные кейсы канал с рабочими кейсами