Как заработать на металлопрокате #4

Звоним в назначенное время:

-Здравствуйте, Сергей! Это Максим из компании ****** мы с вами вчера общались. -

Здравствуйте. Да, я помню.

- Хотел узнать успели ли вы ознакомиться с нашим предложением? - Да, посмотрел. В принципе цены не сильно отличаются.

(Здесь нужно быть кратким и более-менее понятным, то есть без лишних намеков и прочего)

- Ну как я вам и говорил если вам будет интересно работать с нашей компанией на долговременной основе, то мы , разумеется, сможем предложить вам условия, которые вас заинтересуют. В принципе если вам это интересно, то может у вас будет на неделе свободных минут 5-10 чтобы встретиться и лично обговорить все детали, я думаю так было бы гораздо удобнее чем по телефону.

(Вот он главный шаг! Как правило, все предпочитают обговаривать условия лично, а не по телефону. Конечно, бывают занятые люди и которые вам на это ответят очень прямо и понятно. Например:"давайте я вам просто буду звонить и говорить какую сумму в счете мне указывать и мы с вами сработаемся, у меня просто мало времени для встреч" Вот и все, безусловно бывают такие люди, но все же большинство предпочитает более аккуратный подход)

- Хорошо, давайте встретимся вечером часов в 6 у метро ******* вам удобно?

(Как правило, встреча назначается на вечер, после работы. Чтобы лишний раз не светить вас в офисе)

- Да, конечно, тогда до встречи.

Все никаких сомнений, мы на 100% уверены о чем пойдет разговор при встрече. Так что больше не нужно придумывать намеки прочее, мы будем разговаривать прямым текстом. Мы будем излагать наши интересы, а он свои. Встречаемся и просто излагаем наше предложение или просим высказать предложение клиента.

Несколько фраз для разговора:

- Ну я думаю мы правильно друг друга поняли просто хотелось бы обсудить варианты нашего сотрудничества.

- Я могу сказать что нашей компании в принципе без разницы, если вы будете работать с нами, то мы готовы делать вам несколько завышенные счета, а потом возвращать эту сумму вам в виде наличных.

- Очень рад что вы согласились встретиться, я думаю мы прекрасно друг друга поняли. Мне было бы интересно узнать на каких условиях вы бы хотели работать. Мы в принципе готовы к самым разным вариантам.

Как правило здесь 2 стандартные схемы.

1) Вы закладываете, в счет сумму которую вам скажут. А потом передаете эту сумму в виде наличных. При этом вы делаете хорошую наценку и по возможности недогруз.

2) Вы договариваетесь о недогрузах продукции, без завышения цен. Откат вы выплачиваете из заработка с недогруженного металлопроката.

Суммы отката напрямую зависят от объемов, которые покупает у вас компания.

- Мелкие откаты (от 5000р до 20 000р)

- Средние откаты (от 30 000р до 100 000р)

- Крупные откаты ( от 100 000 до 500 000р)

Это из моей практики, те откаты с которыми я лично имел дело и те о которых я знаю из первых рук. Как я уже писал в этой сфере очень многие сидят на откатах и это обычное дело, конечно я вам рассказал на примере менеджер - работник отдела закупок /снабжения. Не стоит думать что тут используют тысячи схем по которым предлагают откат, я отработал очень много лет и не увидел ничего оригинального. Все одна и та же схема причем даже в разных компаниях. Вы спросите почему? Да на самом деле все по той же причине. Здесь все сидят на откатах и все прекрасно понимают. Если человек не проявляет интереса у вашему предложению, то скорее всего он уже сидит на откатах. Рабочий процесс такого человека очень однообразен. Так как он получает откаты от компании, то работать с другими компаниями ему неинтересно, но ему нужно создавать видимость для начальства Так что он просит присылать ему кп, прайсы и прочую информацию, тем самым создавая вид поиска более выгодных предложений. Так что на таких людей никто не хочет тратить время, если человеку интересно, то он обязательно покажет свой интерес так что вы не ошибетесь. Еще один факт - это количество звонков. Особенно на начальных этапах когда вы не имеете опыта ваша задача делать как можно больше звонков. В начале вы работаете на количество звонков, далее вы уже получите опыт и будете работать на качество. У нас в офисе даже была установка, ждать только 3 гудка и если никто не берет трубку звонить дальше. Именно поэтому здесь все предельно просто и никто не будет усложнять, либо да, либо нет. Обхаживать одного клиента целый день нет смысла, так как за это время вы можете найти десяток других.

Я расскажу вам немного о работе с металлоконструкциями.

Здесь специфика очень простая, проще чем в металлопрокате, хотя я уверен что вы думали наоборот. Нет, на самом деле здесь по сути ничего не меняется, продажи здесь идут гораздо проще, так как по сути от вас не требуется специальных знаний. Как идут продажи металлоконструкций? Предположим одной фирме нужно изготовить определенное опорное сооружение, у них есть тз (техническое задание) В тз указанны все необходимые параметры, которые необходимы для изготовления такого изделия, однако в тз не указан вес этой конструкции! А не указан он по одной простой причине, в 90% случаев у заказчика просто нету возможности это сделать. Им сделают тз на необходимую им конструкцию, но дальнейшие расчеты будут предоставлять уже производство. При этом получать заявки на металлоконструкции гораздо проще, в первую очередь это связано с тем, что люди хотят получить расчеты от нескольких компаний для сравнения.

Стандартное общение при продаже металлоконструкций:

- Здравствуйте, меня зовут Максим, я представляю компанию, которая занимается изготовлением металлоконструкций различного уровня сложности. Подскажите с кем бы я мог пообщаться по данному вопросу?

- Здравствуйте, можете пообщаться со мной.

- Замечательно. А подскажите как к вам можно обращаться?

- Юрий

- Подскажите ваша компания использует металлоконструкции? Может у вас есть какое-нибудть тз для расчета или может быть в будущем планируете?

- Да, на самом деле есть тз. А где у вас находится производство?

(Стандартные вопросы: где находится производство? А у вас есть доставка?)

- Да, разумеется, у нас есть доставка. Наше производство находится **********. Смотрите давайте я вам дам свою электронную почту, вы мне отправите ваше тз. Сегодня мы сделаем вам все необходимые рассчеты и я вам их отправлю. - Хорошо, давайте запишу вашу почту

- Моя почта *******

- Записал, тогда в течение 30 минут вам скину тз

- Отлично, тогда давайте мы сегодня все рассчитаем, я вам отправлю и завтра я вас еще разок наберу и мы обсудим с вами наше предложение.

- Хорошо, договорились.

Тут есть два варианта либо у человека есть потребность и он сразу вам о ней скажет, либо наоборот, человек скажет что металлоконструкции им не требуются. Я работал в продажах металлоконструкций не очень продолжительное время, однако основные принципы мало чем отличаются от металлопроката. У вас есть заявка, далее всю работу выполняют другие люди. Вы скидываете заявку мастеру на производство, который собственно и будет делать дальнейшие расчеты. Нам интересен лишь вес конструкции и сроки изготовления, по сути как и заказчику, но ему еще интересна цена.

Как считается цена на металлоконструкцию? Очень просто!

цена/килограмм * вес конструкции = окончательная цена

Именно здесь мы и получаем хорошую возможность заработать, у нас есть цена за килограмм, предположим 110 рублей. Вес конструкции 3 тонны, это 3000 килограмм, итого мы имеем цену в 330 000р. Как правило, чистая прибыль с металлоконструкций это 30%, для нас это 100 000р, делим на 25% и получаем не очень интересную цифру. Поэтому никто не продает металлоконструкции по цене с производства, наша задача просто накинуть 20 рублей на килограмм и получить дополнительные 60 000р чистой дельты. С этой суммы я получал уже не 25%, а 50%. Нам говорили что мы можем продавать хоть на миллион дороже если уверенны что клиент согласится. В среднем хороший менеджер зарабатывает по 50-70 000р с одной средненькой заявки на металлоконструкции, однако я видел и суммы в 300 000р + В принципе тут я описываю достаточно простые варианты работы, далее я соберу все это в 1 картину.

Я вам расскажу о том как человек с которым я работал, к слову это был как раз мой начальник и человек, который привел меня в этот бизнес открыл свою контору. Товарищ мой ушел из компании в 2013 году. Открыл OOO с расчетным счетом в альфабанке и начал работать на себя. Я с ним держал контакт и знаю очень многие аспекты его работы, хотя никаких инноваций. Хотя одну хорошую бизнес-возможность он мне показал. Разумеется, сделал он хороший сайт, в продаже как и у любого посредника в этой сфере было все. В том числе бетон, песок, асфальтная крошка и т. д. Как говориться хочешь сразу отличить поставщика от посредника посмотри чем он торгует, если на сайте продается металлопрокат и бетон, то дальше можете не тратить свое время на этот ресурс. Так как только у посредников в наличии есть все и всегда и они с удовольствием продадут вам то чего вы только захотите. Самое интересное что в списке товаров в его компании были и металлоконструкции, что несколько удивило меня. Все-таки быть посредником в металлоконструкциях это было нечто новое для меня. Компания в которой я работал хоть и посредничала в продажах металлопроката, однако впоследствии открыла свое производство металлоконструкций и мы работали как реальные производственники. Мне он рассказал за счет чего он начал работать и по металлоконструкциям. Оказалось дело в том что он нашел достаточно молодое предприятие по производству металлоконструкций, у которых по сути еще нет потока клиентов и договорился с ними. Здесь вся суть в том что если производство простаивает хотя бы на 10% это уже очень плохо, ну а что говорить про производство которое работает недавно и еще не наработало себе клиентскую базу. Разумеется, директору было выгодно получить помощь в поиске этих самых клиентов от другой фирмы. К тому же цены о которых договорился мой товарищ были достаточно интересными, впрочем, люди в его фирме и без хороших цен вполне могли бы заработать на металлоконструкциях просто накидывая свой интерес на цену. Как оказалось, здесь также огромное количество посредников и заказчики часто опасались работать с компанией думая что она является обычным посредником. Здесь мой товарищ также не оплошал и договорился с директором производства о возможности проводить экскурсии для клиентов в случае, если они захотят. Причем делать это так чтобы клиент не заметил что продукцию ему предлагала другая фирма. Ну как правило, производства находятся за чертой города и им не нужны вывески и реклама, так как продажей продукции занимаются менеджеры и баннеры на здании много клиентов не привлекут. Я слушал разговоры его менеджеров при продаже металлоконструкций, как только клиент начинает сомневаться, они делаю ход конем. Говорят что могут организовать экскурсию по производству для того, чтобы клиент убедился в том что компания не является посредником, а также оценить производственные мощности. Как мне объяснили уже этой фразы достаточно, было всего несколько человек для которых они организовывали подобные экскурсии и то потому, что они искали людей на постоянную основу работы - в итоге нашли.

Во всем остальном работа шла точно так же, как и у нас в компании, единственное что люди у него имели не так много опыта в продажах. Но это все дело опыта, как правило, уже на 2-ой месяц работы человек может чувствовать себя уверенно, даже если до этого он не имел опыта продаж.

Как устроиться менеджером по продажам металлопроката

Конечно, сейчас огромное количество фирм посредников, как правило, они берут в свою команду новичков и обучают. Однако, как и в любой другой сфере здесь есть люди которым отдают предпочтение. Если вы придете на собеседование и скажите что у вас нет никакого опыта, то у вас явно будут не лучшие шансы. Однако зачем вам это говорит, вы прочитали данный материал и уже имеете представление о работе в этой сфере. Конечно здесь есть еще много моментов, однако это моменты которые вы сможете узнать уже в процессе работы. Основные рабочие моменты о которых вы не узнаете из интернета я вам рассказал, а это самое главное. Как я уже писал ранее не нужно пытаться действовать шаблонно, всегда будет несколько возможных путей и только вам решить по какому пойти. Что вы можете сказать на собеседовании и при этом не попасть под неудобные вопросы. В первую очередь придумайте себе легенду и сами поверьте в нее. Разумеется, у вас нету записи в трудовой и нету опыта который бы позволил мгновенно включиться в работу, но вам это и не нужно! Ваша задача дать себе преимущество перед другими кандидатами в любом случае вы еще будете проходить обучение и вас будут вводить в должность постепенно. Вы можете сказать что работали по знакомству в одной из фирм по продаже металлопроката, на тот момент это была ваша вторая работа, так что вы были не оформлены в штат официально (Такая практика присутствует, есть менеджеры которые работают не каждый день, а по возможности, но не менее 3-х дней в неделю).

Далее вы сообщаете что, так как у вас была частичная занятость вы работали исключительно на продажах арматуры, а остальными вопросами занимался непосредственно ваш руководитель отдела. По сути от вас был лишь поиск клиентов путем холодных звонков. Сейчас вы ушли с основной работы и решили полностью уйти работать в эту сферу.

Вас спросят: почему вы не устроитесь в ту компанию в которой работали?

Ответов может быть очень много.

- Я сейчас переехал с того района и у меня на дорогу будет уходить почти 2 часа.

- Мне сказали что на данный момент у них нету места в штате и я пока что могу продолжать работать лишь как стажер. - Офис компании переехал практически в другой конец города и мне очень неудобно добираться дотуда.

- К сожалению, в той компании не могу предоставить полноценное обучения по работе на этом рынке, а мне бы этого очень хотелось. Так что я ищу компанию которой интересно повышение квалификации своих сотрудников.

И еще много вариантов, но не нужно говорить о том что были какие-то разногласия с начальством или вас не устраивал оклад и т. п. Лучше указать на нейтральную причину и для вас это будет явным плюсом.

Я видел много людей которые приходили без опыта, хочу обратить ваше внимание что по данным советам я помог устроиться на работу уже нескольким людям. Помните что вы строите из себя не профессионала, который все знает и готов сразу сесть и начать работать, а человек, который имел опыт и хочет продолжить свое обучение и работу в этой сфере.

В принципе схему работы вы уже знаете: звонок-клиент-заявка-счет-оплпата-отгрузка

Я хочу подвести итог, что вам необходимо сделать чтобы выявить посредников и не дать себя обмануть. Было время когда мы развлекались на работе звоня посредникам и ставя их в сложные ситуации. Мы говорили что у нас есть заявка на 20 тонн арматуры и нам нужно узнать стоимость. Нам, конечно же, говорили заниженную цену, рассчитывая сделать нам хороший недогруз. Мы говорили что хорошо, у вас отличная цена, а потом спрашивали сколько нам по факту из 20 тонн доедет арматуры за такую цену) Это просто выбивало людей из колеи, после долгой паузы нам говорили что, разумеется, все 20 тонн до вас и доедут. Мы говорим ну что же хорошо просто у нас на объекте стоят весы первого класса точности, так что для нас это принципиально. И тут менеджер понимает что эта заявка принесет ему очень хороший минус, так как он заманил нас ценой, которая ниже чем у поставщиков и сделать недогруз у него не получится. Так что он попросил контактный телефон и обещал перезвонить, но так и не перезвонил. И еще очень много менеджеров которых мы вводили в шоковое состояние такими звонками, если вам будет нечего делать, то рекомендую попробовать.

В итоге вы сможете избежать работы с посредниками зная:

- Посредники дают вам цену ниже рыночной или гораздо выше

- Посредники рассчитывают что приобретая металлопрокат вы не сможете установить его истинный вес

- Посредники очень боятся что у клиента на объекте будут весы, к тому же первого класса точности.

- Если вы позвонили и задали вопрос по металлопрокату (по наличию) и вас попросили оставить телефон чтобы вам перезвонили через какое-то время, то это посредники. Когда вы звоните поставщику, то вам сразу дадут ответы на все интересующие вас вопросы. Так как о наличии товара на своих складах они знают и искать варианты у других поставщиков они не будут.

- Обратите внимание в каких единицах измерения вам делают счет.

- Посредник всегда будет настаивать на доставке своими машинами, так как они хотят скрыть место где они приобретают металлопрокат, потому что к ним оно отношения не имеет. Вам будут предлагать даже бесплатную доставку, но ее обязательно включать в стоимость самого металлопроката.

- Если вы хотите сами приехать за металлопрокатом, то обращайте внимание на базу. Ищите вывески, название, телефоны, можете спросить у водителей, которые стоят в очереди на загрузку куда вы приехали, если вас пытаются ограничить в передвижении по базе значит от вас что-то пытаются скрыть.

- Изучите сайт компании с которой вы хотите работать. Обратите внимание на ассортимент товаров, который предлагает компания. Как правило, прямые поставщики занимаются только металлопрокатом, очень редко когда они работают даже с металлоконструкциями. Так что если вы видите что компания продает бетон, песок, щебень и т. д. Это еще одна очень яркая отличительная черта компании посредника.

- Узнайте где находиться склад компании, точный адрес. Потом посмотрите на карте, как правило, компании посредники ссылаются на поставщиков либо просто дают вам адрес промышленной зоны. Все это, разумеется, чтобы запутать клиента. Для верности вы можете приехать и осмотреться, действительно ли там есть склад компании с которой вы общались.

- Посредники, как правило, хотят получить всю сумму которая получилась у вас по счету и всячески уходят от возможности оплаты по факту получения товара. Здесь конечно стоит оговориться что не все поставщики идут на такой вариант, обычно они идут на встречу клиенту который уже работал с ними ранее. Но всю ровно такая возможность не исключается.

В завершение я вам расскажу о наверно самой смешной продаже металлопроката за мою практику. Мне позвонил клиент и сделал заявку на металлопрокат, звонок был входящий. Договорились по ценам, я сделал счет и отправил на оплату. Оплату произвели в этот же день, прибыль была не большая в районе 60 000р. Но самое смешное было когда клиент дал мне адрес доставки, оказалось что их предприятие находиться в одной промышленной зоне что и реальный поставщик металлопроката буквально в одном здании от них. Для того чтобы не терять лишние деньги на транспорт я решил закупить металлопрокат на том самом складе. Это была охраняемая территория и вы должны были сказать в какую фирму приехали, далее от этой же фирмы вам должны выдать пропуск на выезд. Приехала машина загрузилась товаром и тут самое смешное, сразу к клиенту ехать нельзя. Охрана ставит в известность компанию о прибытии машины. Тут появилась дилемма, мы же приехали загружаться на склад и у клиента тогда будет вопрос как машина оказалась на территории, после этого охранник мог бы дать весь расклад, а это было крайне не желательно. На этот заказ поехал достаточно опытный экспедитор и решение вопроса было очень простым. Машина выехала с территории и минут через 20 заехала снова только уже в другую компанию. Вот так компания переплатила за металлопрокат 60 000р притом, что они находились практически в соседнем здании от реальных поставщиков. Пожалуй я рассказал вам об основных рабочих моментах в этой сфере, конечно, в первую очередь я хотел дать вам информацию, которая бы оградила вас от обмана и лишних денежных затрат. Если вы хотите работать на себя, то для начала я все-таки рекомендую устроиться менеджером по продажам и поработать хотя бы полгода, тогда вы будите более уверенно чувствовать себя в этом бизнесе. Я знаю людей, которые работаю не имея даже офиса, сидя дома. Все что для этого нужно это ООО с расчетным счетом, хороший сайт, прочая реклама и экспедитор, который будет ездить на отгрузки.