Как заработать на брендированных шоколадках? Часть первая.

Шоколад как инструмент корпоративной культуры.

Наш герой сделал отличную карьеру в банковском секторе, но в какой-то момент решил осуществить давнюю мечту – стать предпринимателем.

Пробовал силы в разных сферах, но по-настоящему нашёл себя в производстве брендированных шоколадок, где прошёл путь от полного непонимания ниши до экспертного уровня: как говорит он сам – эволюционировал «из инфузории-туфельки в примата».

О том, как устроен бизнес на B2B-шоколаде, нам рассказал основатель компании Choco Corp Максим Костюков.

Краткое досье о создателе: Максим Костюков, предприниматель из Ростова-на-Дону, основатель и генеральный директор компании  Choco Сorp. Имеет высшее экономическое образование и большой опыт работы в российских и международных банках, в том числе руководителем регионального отделения Morgan Stanley. Восемь лет назад ушел из найма в предпринимательство и считает, что правильно сделал.

Восемь успешных лет в банковской сфере, успешная карьера и радужные перспективы не заглушили в Максиме Костюкове желание иметь собственное дело. Напротив, мысль зрела, и однажды принесла свои плоды: Максим уволился с хорошей должности и начал пробовать себя в бизнесе.

Испытывал себя в разных сферах: от микрокредитования до сельского хозяйства. Но брендированные шоколадки называет сейчас самой романтичной своей идеей того периода, и признаётся, что не ожидал, что выстрелит именно она.

«Думаю, всё получилось как раз потому, что я очень хорошо знал культуру делового общения и то, зачем она нужна.

Я соприкоснулся ней в банковской сфере очень близко, и долго варился внутри, – объясняет Максим. – Банки – одни из самых ярких представителей корпоративной культуры: клиентоориентированность, внутренние регламенты, переговоры, чай-кофе.

Я отлично понимал, что если в начале встречи – хоть на своей территории, хоть на чужой – сделать такой знак внимания человеку, то это сразу его к тебе расположит, разговор пойдёт легче, а процент успеха переговоров будет выше».

Начинал Максим один.

Придумал и сделал рассылку, больше похожую на спам, по открытой базе электронных адресов Ростова-на-Дону. Делал точечные звонки. В выборке исходил из собственных представлений о том, кому может быть интересно его предложение.

Первый клиент пришёл с рассылки, и сегодня этот факт Максиму кажется удачным стечением обстоятельств.

Им стала строительная компания, которая готовилась к юбилею и искала идею оригинального подарка для сотрудников, партнёров и поставщиков. Максим признаётся: он не только удивился этом заказу, но и не представлял… как его выполнить.

«Ни в шоколаде, ни в печати я вообще ничего не понимал – была только идея.

Разбираться пришлось на ходу.

Я обратился к знакомым, к знакомым знакомых. Мы разработали для этого клиента формат шоколадного набора на 12-24 шоколадки, на каждой из которых изображен отдельный строительный объект компании, а коробка оформлена в её фирменном стиле.

Получилось красиво, заказчик остался доволен, и в итоге это сотрудничество принесло удовольствие всем участникам процесса».

Кстати, сам формат того набора остается одним из основных в продуктовой линейке Choco Corp до сегодняшнего дня.

Дальше Максим решил больше звонить и ходить на встречи, чем писать и делать рассылки. «Первой моей сотрудницей стала девушка, которая в тот момент находилась дома в декрете.

Я настроил для неё айпи-телефонию, купил гарнитуру, объяснил, кому и как звонить. Каждый день она должна была совершить минимум 50 звонков по базе», – рассказывает Максим.

Это тоже был эксперимент в формате «давай попробуем недельку поработать – посмотрим, что получится». Но в первый же день появился ещё один заказ. Дальше – больше.

Сотрудница обрабатывала информацию от потенциальных клиентов. Иногда это были сразу удалённые заказы. Иногда требовалась поехать на встречу – три из четырёх встреч, по словам Максима, заканчивались продажей. С собой он брал образцы шоколада, который можно было попробовать, и обсуждал, что хотели бы видеть заказчики на его упаковке.

Максим сразу решил, что не будет ограничивать свою деятельность только Ростовом-на-Дону.

Параллельно с тем, как всё закрутилось, он начал разбираться в интернет-маркетинге, сам создал сайт с помощью бесплатного конструктора и занялся его продвижением.

«Тратил на это много времени, причём по вечерам, вместо отдыха, – вспоминает предприниматель. – Сайт постоянно правил. Разобрался, что такое мета-теги, заголовки, статьи, ссылочная масса.

По посевам стали приходить клиенты. Затем я также сам разобрался в платном маркетинге и рекламе, это тоже принесло плоды. А дальше – начались рекомендации, повторные заказы».

К сегодняшнему дню Choco Corp оброс значимыми и именитыми клиентами. Среди них крупные банки, авиакомпании, автомобильные бренды.

Но помимо них очень много малых бизнесов и индивидуальных предпринимателей – от салонов красоты до мастеров интимных стрижек.

«У нас в офисе висит большая карта России, в которую мы втыкаем булавочки, – в те точки, куда был хотя бы раз доставлен наш заказ. Пробелы на ней есть только в Сибири – там, где на больших просторах нет никаких населённых пунктов.

За границу пока заказы не поставляем, хотя позже планируем.

Но среди наших клиентов есть транснациональные компании, имеющие филиалы за рубежом. Заказ они делают в России, а шоколадки потом разлетаются по всему миру».

В Choco Corp работают от 25 до 50 человек в зависимости от сезона и загрузки. 15 человек из них – офисный административный персонал.

«Мы прошли большой путь. Когда-то у нас был всего один удалённый дизайнер, сейчас три в штате.

Когда-то печать происходила удалённо в типографиях, сейчас на 95% собственная, только крупные форматы мы отдаём на сторону. У нас есть собственное постпечатное оборудование – ламинация, резка, высечка. Раньше упаковка была только ручной, а сейчас часть процессов автоматизирована», - рассказывает Максим.

Холодными звонками тоже больше никто не занимается. Не размещают рекламу в наружке и принте. Клиенты чаще всего приходят из интернета.

«Те инструменты, которые оказались эффективными, мы используем до сих пор. К ним добавились соцсети.

Но активнее всего мы работаем с каналом повторных продаж, – рассказывает Максим.

Например, подсмотрев у Uber, ввели промо-коды для клиентов.

По ним бонусы получают и те, кто их использовали, и те, кто порекомендовал нас. Это могут быть денежные скидки или шоколадки на выбор. Но самое главное – все эти годы мы работаем над качеством».

«Да, нам ещё развиваться и развиваться, но за восемь лет мы успели наступить на все грабли, допустить все ошибки, заплатили за них своими деньгами или, к сожалению, клиентами.

Но научились делать реально круто: простое на первый взгляд дело упаковки шоколада у нас разложено на многосоставный процесс с контрольными точками.

Всё важно: качество упаковки и печати; в каком виде товар приходит к клиенту; внимание, которое менеджеры уделяют каждому заказчику; скорость обработки и выполнения заказов. Всем этим мы гордимся и продолжаем развивать».

Все бизнес-процессы в компании завязаны на систему коммуникаций amoCRM. С её помощью ни одно обращение клиентов - не важно, через какой канал связи оно поступило - не теряется.

Вся история общения с клиентами фиксируется и сохраняется. В Choco Corp её «подвязали» даже к производству: цифровые настройки системы позволяют уведомлять клиентов о ходе заказов. Действует правило: ни одна заявка не остаётся без открытой задачи, по каждому клиенту всегда запланирован следующий шаг, независимо от того, в какой стадии находится процесс – будь то разработка макета упаковки или отгрузка заказа.

«Я замечаю, что многие делают акцент в своей работе на привлечение новых клиентов, активно дают рекламу в Facebook, яндекс-директе, делают лендинг-пейджи, – говорит Максим.

– Мы тоже не игнорируем эту работу. Но считаем, что бизнес – это не одно касание, а история взаимоотношения с клиентом, которая продолжается. Да, всегда есть естественный отток.

Бывает, что мы косячим или не можем удовлетворить запрос клиента.

Или потребность в нашем продукте прекращается, потому что компания, например, закрылась. Но мы строим свой бизнес в первую очередь на удержании клиентов».

А в следующей части вы узнаете: какие продажи ключевые, шоколад как инструмент коммуникации, какие сорта шоколада заказывают больше всего и самое интересное - Равнение на Макдоналдс

@bestfoodtech - первый канал о промышленной пищевой индустрии.