Как выяснить что угодно у кого угодно

Основные идеи

• Чтобы правильно задавать вопросы, нужно изменить свою установку с “проведения дознания” на непред­взя­тое “выяснение истины”.
• Правильно заданный вопрос позволит вам не только получить требуемую информацию, но и лучше узнать собеседника.
• Избегайте вопросов, пред­по­ла­га­ю­щих односложные ответы.
• Лучше других выяснить истину помогают следующие виды вопросов: прямой, контрольный, повторный или серия вопросов об одном предмете. Иногда для некоторых целей сработают даже вопросы не по теме или нечетко сфор­му­ли­ро­ван­ные.
• Не давайте слишком много пояснений: ваш “фрейминг ситуации” может натолкнуть собеседника на опре­де­лен­ный ответ.
• По тому, как люди отвечают на вопросы, их можно разделить на четыре группы: “интеграторы”, “диктаторы”, “ком­мен­та­то­ры” и “идеалисты”.
• Информацию сортируют тремя способами: одни обращают внимание на время действия, другие – на порядок событий, третьи – на детали события.
• Отклонение собеседника от его модели сортировки информации – повод для подозрений.
• Кроме умения спрашивать еще необходимо умение внимательно слушать и наблюдать, логика и интуиция.
• По изменениям в характере речи, поведении или же­сти­ку­ля­ции можно определить, что собеседник лжет.

Измените свою установку

Насколько правильно вы задаете вопросы, зависит от вашей установки. Обычно люди избегают ответов на вопросы, которые кажутся им слишком агрес­сив­ны­ми и назойливыми. Однако на­стро­ив­шись не на рас­сле­до­ва­ние, а на выяснение истины, вы сможете узнать нужную информацию и при этом сохранить ува­жи­тель­ный тон и даже выстроить с со­бе­сед­ни­ком отношения вза­и­мо­по­ни­ма­ния. Корректная постановка вопроса показывает, что вы просто хотите о чем-то узнать и у вас нет предубеж­де­ний.

Древ­не­гре­че­ский философ Сократ известен помимо прочего своим умением задавать вопросы. Его метод позволял постепенно подвести собеседника к са­мо­сто­я­тель­ным выводам, которые изначально были для того неоче­вид­ны­ми, или к решению сложной задачи.

“Умение правильно ставить вопросы помогает нам не только узнавать о фактах и осваивать прак­ти­че­ские навыки, но и со­вер­шен­ству­ет наши мыс­ли­тель­ные процессы”.

Правильно по­став­лен­ный вопрос поможет вам не только получить ин­фор­ма­тив­ный ответ, но и узнать о сокровенных мыслях собеседника, его способе мышления. Задавайте вопросы, которые требуют раз­вер­ну­то­го ответа. Про­ду­мы­вай­те форму вопроса так, чтобы на него нельзя было ответить односложно – “да” или “нет”. Не задавайте сразу несколько вопросов “в одной связке”.

“Не пытайтесь выяснить несколько вещей сразу – иначе вы получите массу ненужной информации, которую придется сортировать”.

Чтобы выяснить то, что вам нужно, необходимо ис­поль­зо­вать верное во­про­си­тель­ное слово. Лучше всего работают обычные во­про­си­тель­ные местоимения: кто, что, где, когда, как и почему. Если вы отклонитесь от этих “клас­си­че­ских” вариантов, собеседник может и не поделиться с вами всем, что знает. К примеру, ответ на вопрос “Где вчера побывал?” будет, как правило, ин­фор­ма­тив­нее, чем на “Где-нибудь был вчера?”

Если вопрос сфор­му­ли­ро­ван правильно, то обычно он не требует долгого предисловия. Конечно, бывают ситуации, когда вопрос выигрывает от того, что со­про­вож­да­ет­ся пояснениями. Они задают нужный тон и снабжают собеседника информацией, которая нужна ему, чтобы комфортно чувствовать себя в разговоре с вами. Тут важно соблюдать осто­рож­ность: сделанный вами “фрейминг ситуации” ни в коем случае не должен наталкивать его на какой-то опре­де­лен­ный ответ.

“Некоторые люди не решаются задавать вопросы, поскольку это кажется им проявлением невежливого любопытства... Вопросы надо вос­при­ни­мать совершенно иначе – как возможность показать окружающим, что они вам интересны”.

Виды вопросов

Можно выделить шесть категорий вопросов, которые обычно работают лучше других.

“Если ваш вопрос сфор­му­ли­ро­ван правильно, то особая подготовка слушателя не нужна”.

1. Прямой. Самый обычный вопрос, который содержит во­про­си­тель­ное слово, су­ще­стви­тель­ное или местоимение и глагол (Почему вы ушли раньше?).
2. Контрольный. Ответ на этот вопрос уже вам известен. Это хорошая проверка собеседника на честность и вни­ма­тель­ность. Кроме того, контрольные вопросы позволяют выявить особенности его вербального поведения.
3. Повторный. Задайте в разные моменты разговора два вопроса, по-разному подводящие к ин­те­ре­су­ю­щей вас теме. Так вы сможете прояснить информацию, убедиться в точности полученных сведений или, наоборот, выявить расхождения между пер­во­на­чаль­ным и более поздним ответом. Последнее – повод для того, чтобы усомниться в искренности собеседника или его осве­дом­лен­но­сти.
4. Серия вопросов. Это парафразы вопросов об одном и том же. Так же как и повторные вопросы, серия вопросов чаще задается, когда вы по­до­зре­ва­е­те собеседника в том, что он уклоняется от правдивого ответа.
5. Подводящий итог. Вопрос такого рода побуждает собеседника заново про­ана­ли­зи­ро­вать свой прежний ответ. Также он показывает, что вы искренне ин­те­ре­су­е­тесь тем, о чем спрашиваете.
6. Не по теме. Иногда бывает полезно задать вопрос, напрямую к делу не относящийся. С его помощью вы снимете напряжение в разговоре или получите передышку, чтобы обдумать свои шаги. На такой вопрос собеседник, скорее всего, даст правдивый ответ; это будет спо­соб­ство­вать лучшему контакту с ним.

Какими бывают рас­про­стра­нен­ные ошибки? Когда спра­ши­ва­ю­щий хочет про­де­мон­стри­ро­вать свою осве­дом­лен­ность, он склонен упоминать имена или факты, которые к об­суж­да­е­мо­му предмету имеют лишь косвенное отношение. Как правило, это дает обратный эффект: показывает, что этот человек не так уж много знает. Старайтесь говорить меньше и фор­му­ли­ро­вать свои вопросы как можно более лаконично. Избегайте ненужных определений и лишних слов. Очень частая ошибка состоит в том, что у того, кто спрашивает, не хватает терпения дождаться ответа. Молчание – важная часть вашей стратегии. Не надо отвечать за собеседника – дождитесь, пока он сам что-нибудь скажет.

“Нельзя готовиться к тому, чтобы задать следующий вопрос, пока собеседник еще отвечает на предыдущий”.

Бывают ситуации, когда получить нужную вам информацию помогают даже не вполне корректно со­став­лен­ные вопросы. Они под­раз­де­ля­ют­ся на следующие группы:

“Если человек сортирует информацию каким-то опре­де­лен­ным образом, то любое отступление от этой модели – повод для подозрений”.

• Наводящий. Такой вопрос подводит вашего собеседника к опре­де­лен­но­му ответу; он может увести его в сторону от истины. Наводящими можно назвать: 1) вопросы, включающие в себя пред­по­ло­же­ние; 2) вопросы, вызывающие у собеседника ас­со­ци­а­тив­ные связи с идеями или фактами, которые вы упоминали раньше; 3) вопросы, подводящие собеседника к осознанию причин и следствий; 4) вопросы, сама постановка которых принуждает оппонента согласиться с вами (Разве вы не считаете, что...?; Неужели...?); 5) вопросы, лишь формально являющиеся таковыми, за­кан­чи­ва­ю­щи­е­ся фразами “не так ли?”, “разве нет?”; 6) вопросы, при­нуж­да­ю­щие к действию, принятые у начальства в общении с под­чи­нен­ны­ми (А что может заставить вас не прийти на это совещание?).
• Рас­плыв­ча­тый. Вопрос фор­му­ли­ру­ет­ся нечетко, в нем нет ясной связи с предметом разговора. Если делать это с умом, такой вопрос поможет вам выяснить правду.
• Составной. В одно предложение включают по сути два разных вопроса, о разных предметах. Такие вопросы часто задают журналисты, у которых ограничено время на интервью. Одна из частей вопроса нередко имеет эмо­ци­о­наль­ную окраску, под­тал­ки­ва­ю­щую собеседника в опре­де­лен­ном направлении.

Вопросы, не имеющие “установки на выяснение истины”, нельзя называть удачными или неудачными. Их часто задают, просто чтобы услышать “да” или “нет”, а иногда ответа вообще не требуется. Такого рода вопросы включают следующие виды: 1) во­прос-прось­ба (Выйдешь за меня замуж?); 2) пред­ва­ря­ю­щий вопрос, под­го­тав­ли­ва­ю­щий почву для дальнейших, более со­дер­жа­тель­ных вопросов; 3) вежливый, или этикетный вопрос (Как поживаете?); 4) ин­струк­тив­ный вопрос, к которому часто прибегают ру­ко­во­ди­те­ли, учителя и родители (Ты не можешь делать все быстрее?); 5) ри­то­ри­че­ский вопрос.

“Из идеалистов, сочетающих интуицию и чувство, выходят талантливые лжецы. Они хотят, чтобы все люди ладили между собой, а чтобы этого достичь, нередко самый лучший способ – погрешить против истины”.

Те­ма­ти­че­ские области

По своему предмету вопросы разделяются на четыре основные группы: о людях, о местах, о вещах и о событиях. Вопросы о людях могут быть личными (Что вы думаете о...?), про­фес­си­о­наль­ны­ми (например, об образовании или опыте работы) и меж­лич­ност­ны­ми (о вза­и­мо­от­но­ше­ни­ях с окружающими).

“Некоторые люди полагают, что у них вообще нет интуиции, но я с этим не соглашусь. Дело не в том, что у нас ее нет, а в том, что мы ею часто пре­не­бре­га­ем”.

Если вы задаете вопрос о месте, может оказаться, что собеседник не обладает хорошим про­стран­ствен­ным во­об­ра­же­ни­ем или визуальной памятью. Тогда ему нужно помочь: указать ка­кие-ни­будь ориентиры, например названия улиц или ис­то­ри­че­ские объекты. Если собеседник пред­по­чи­та­ет ори­ен­ти­ро­вать­ся в системе правой–левой сторон или каким-либо иным спе­ци­фи­че­ским способом, фор­му­ли­руй­те вопрос в его координатах.

Спрашивать о вещах легче, чем о людях. Если вас интересует какой-либо предмет – будь он ме­ха­ни­че­ским или электронным, будь это структура, процесс или абстрактное понятие, – можно говорить о его названии, назначении и устройстве. Ис­сле­до­ва­ние события приносит много ценных сведений, поскольку любое событие всегда тесно связано со своими пред­по­сыл­ка­ми и по­след­стви­я­ми. Рас­спра­ши­вая о событиях, используйте методику “броска вперед и назад”, раз­ра­бо­тан­ную Грегори Хартли, автором книги “Как разоблачить лжеца”: спрашивайте о событиях не в хро­но­ло­ги­че­ском порядке. Вопросы не по порядку не только помогут вам изобличить оппонента во лжи; они заставят очевидца события вспомнить больше деталей.

“Если вы не умеете внимательно слушать, нет смысла и задавать вопрос. Умение слушать так же важно, как умение спрашивать”.

Не только спрашивать, но и слушать, писать, наблюдать

Овладевая искусством спрашивать, не забывайте о важности умения внимательно слушать. Не задавайте до­пол­ни­тель­ный вопрос, пока не услышали ответа на текущий, – только в этом случае ваш диалог будет полезным.

“Характер вопросов, которые вы задаете на свидании, скажет очень многое о том, чего вы ждете от партнера и что вы можете ему предложить сами”.

Чтобы развить в себе способность активно слушать, делайте записи. Положите перед собой четыре листа бумаги – в со­от­вет­ствии с четырьмя категориями вопросов. На одном листе записывайте информацию о людях, на другом – о местах, на третьем – о вещах, на четвертом – о событиях. Ведение четких записей поможет вам правильно фор­му­ли­ро­вать вопросы и правильно си­сте­ма­ти­зи­ро­вать получаемую информацию. Наш мозг склонен усматривать за­ко­но­мер­но­сти там, где их нет. Процесс си­сте­ма­ти­за­ции информации не даст вам делать преж­де­вре­мен­ные выводы.

Как на вопросы отвечают

По типам ответов людей можно разделить на четыре по­ве­ден­че­ские группы. “Интеграторы” тщательно обдумывают свой ответ и поясняют его, если вы попросите. “Диктаторы” отвечают уверенно, но нередко выдают свое личное мнение за факты. “Ком­мен­та­то­ры” дают ис­чер­пы­ва­ю­щие, порой слишком об­сто­я­тель­ные ответы. “Идеалисты” вообще избегают четких ответов. Они хотят, чтобы все были счастливы и довольны, и уклоняются от разговора об истинном положении дел.

“Вопросы в нашей личной жизни – это средство не для проведения рас­сле­до­ва­ния, а для уста­нов­ле­ния контакта”.

Ответы можно разделить на “продающие свою историю” и “честный рассказ”. Ваша способность отличать одно от другого зависит от того, насколько у вас развита интуиция, а также от того, насколько хорошо вы умеете считывать невер­баль­ные сигналы. Для оценки получаемой информации Питер Эрнест, бывший сотрудник ЦРУ и автор книги Business Confidential, предлагает ис­поль­зо­вать следующие критерии: “требования”, “надежность” и “сочетание логики и интуиции”. Насколько ответы удо­вле­тво­ря­ют вашим требованиям? Насколько информации можно верить? Не пытается ли собеседник уйти от прямого ответа – замечаете ли вы очевидную ложь, уклон­чи­вость, логические неувязки?

“Задав правильные вопросы самому себе, вы сделаете уди­ви­тель­ные открытия от­но­си­тель­но своих целей, вкусов, пред­по­чте­ний и так далее”.

Чтобы оценить до­сто­вер­ность ответов собеседника, обратите внимание на то, как он сортирует информацию. Одни люди ори­ен­ти­ро­ва­ны на время, другие – на по­сле­до­ва­тель­ность, а третьи – на события. Первые лучше всего запоминают, в какое время суток что-либо произошло. У вторых от­кла­ды­ва­ет­ся порядок событий. Третьи удерживают в памяти главным образом подробности события; при этом они могут и не помнить, когда событие произошло и как соотносится с другими. Если вам удалось понять “способ сортировки информации” вашим со­бе­сед­ни­ком, то вам нетрудно будет отметить и случаи, когда он отступает от привычной модели. Это обычно происходит как раз тогда, когда человек говорит неправду.

Невер­баль­ные признаки лжи

Изменения в невер­баль­ных ха­рак­те­ри­сти­ках речи, а также изменения же­сти­ку­ля­ции и вообще манеры поведения помогут вам судить, насколько собеседник правдив. Собеседник, который лжет, при третьем упоминании ключевых для ситуации слов может произнести их несколько иначе, словно повторять ложь уже становится слишком тяжело. Иногда меняется тон голоса или темп речи – он ускоряется или замедляется. Признаками лжи или неис­крен­но­сти являются также нервозная на­пря­жен­ность в голосе, зло­упо­треб­ле­ние сло­ва­ми-па­ра­зи­та­ми (“ну”, “так сказать”, “значит” и тому подобное).

“Помимо всех преимуществ, которые дает вам умение спрашивать, есть и еще один плюс: понимание того, почему люди готовы вам отвечать”.

Существуют следующие типы невер­баль­ных сигналов, которые помогут вам судить о том, насколько собеседник искренен.

1. “Ил­лю­стра­то­ры”. Это жесты, под­чер­ки­ва­ю­щие важность вы­ска­зы­ва­ния (такие как во­об­ра­жа­е­мый удар молотком у Гитлера); по­до­зри­тель­но, если они появляются у человека, который обычно не же­сти­ку­ли­ру­ет.
2. “Барьеры”. К этому типу относятся движения, ослабляющие контакт с вами. Например, собеседник может отвернуться или взять ка­кой-ни­будь предмет, тормозящий течение вашей беседы или отвлекающий от нее внимание.
3. “Адапторы”. Это жесты, сиг­на­ли­зи­ру­ю­щие о нервозности и помогающие успокоиться, например, когда человек ерзает на стуле или что-то вертит в руках.
4. “Регуляторы”. Сви­де­тель­ству­ют о желании человека кон­тро­ли­ро­вать ход беседы или направить ее в другое русло. Типичный пример – поджатые губы.

Разные навыки для разных сфер жизни

Убедитесь в том, что ваш источник информации близко связан с ин­те­ре­су­ю­щим вас предметом и осведомлен о нем. Чтобы отточить свои навыки постановки вопросов, задавайте их как скептик, как аналитик, как офицер разведки. “Скептик”: задавайте вопросы так, как если бы вы сомневались в надежности своего источника. “Аналитик”: настройтесь на возможные внутренние про­ти­во­ре­чия в сведениях. “Офицер разведки”: помните, что необходимо удерживать разговор на ин­те­ре­су­ю­щем вас предмете, в то же время продумывая ходы для выяснения важных по­дроб­но­стей. Чтобы заполнить ин­фор­ма­ци­он­ные пробелы в уже про­зву­чав­ших ответах, по­сле­до­ва­тель­но задавайте до­пол­ни­тель­ные вопросы, нацеленные на получение ин­те­ре­су­ю­щих вас данных.

В каждой области – будь то педагогика, медицина, право, бизнес или сфера услуг – существуют свои наиболее подходящие приемы постановки вопросов. В личной жизни умение правильно ставить вопросы позволяет упрочить связи с близкими, расположить к себе окружающих, улучшить вербальные навыки своих детей.

Культ личности - интересные статьи о различных известных людях всех времен.