Как увеличить трафик клиентов с бизнесом в Китае

Основатель бюро «Б2Б-Перевод» Мария Амежнова сделала ставку на Азию. Переводы на китайский язык составляют основную долю выручки компании, а развитие связей с Китаем стало одним из главных трендов для российского бизнеса. В интервью Мария рассказывает, какие слабые места обнаружила в своём отделе продаж, какие процессы пришлось перестроить, как достучаться до своей целевой аудитории и какие советы могут пригодиться бизнесменам, которые тоже смотрят на Восток.

Мария Амежнова начала изучать китайский язык еще в школе, в университете занялась переводами и поездками в Китай. В 2012 г. вместе с партнером открыла бюро переводов. За 5 лет его выручка удваивалась каждый год. Сейчас до 65% дохода приносят переводы с/на китайский язык, средний чек разового заказ составляет 25 000 руб., проектного 70 000 — 100 000 руб.

«Развитие китайско-российских отношений — сегодня очень горячая тема. Китайский язык — это новый всепоглощающий тренд, его учат везде. Отношения наших стран всегда были тесными, но сейчас история с Китаем для нашего мелкого и среднего бизнеса стала про экспорт, а не про импорт. Российские предприниматели осознали, что в Китае есть много незанятых ниш, причем не только для крупных, но и для небольших компаний вплоть до пасечников с медом, региональных предприятий по выпуску кондитерских изделий и пищевых добавок», — рассказывает Мария.

Чтобы успевать за спросом и развиваться в тренде, полгода назад Мария решила перестроить свой бизнес.

Когда нужно что-то менять в бизнесе?

В какой-то момент наступает час «х», когда бизнес растет хуже или перестает расти. У нас он наступил к концу 2015 г. Стало понятно, что нужно что-то поменять в каналах, техниках продаж.

Сначала я попала на бесплатный вебинар «Ой-ли», получила несколько интересных идей и решила уже вживую посмотреть на тренеров и саму аудиторию. На программе 2/300 мне сразу понравился формат подачи материала: все дается с примерами и объясняется человеческим языком. Тебе рассказывают, что эта компания вот здесь что-то изменила и сразу выросла, а эта вот здесь и смогла опередить конкурентов. У тебя появляется задор, новая мотивация, ты вдохновляешься и начинаешь верить, что и в своей компании способен многое изменить.

Какие слабые места нашли в своей компании?

Это как с ремонтом: когда поменяли бригаду, оказалась, что проблем гораздо больше, чем ты думал. Сейчас мы переделываем сайт, внедряем онлайн-платежи, CRM и облачную АТС. Начали менять внутренние документы — скрипты, правила обработки данных, правила решения конфликтных ситуаций. Список задач очень большой, и он все время только растет.

Где вы искали и как выбирали компании, которые помогают вам все это внедрить?

На программу 2/300 в основном приходят собственники малого и среднего бизнеса. Слушая, какие вопросы они задают спикерам, какие истории из бизнеса приводят в пример, сразу можно составить впечатление об их компании, понять, в чем они разбираются, насколько нестандартно думают. А потом в перерыве познакомиться с ними и получить решение, советы для себя. Это здорово! Иначе ты отучился, вышел со списком из 45 пунктов и не знаешь, с чего начать и кто тебе качественно поможет.

Уверена, если бы мы сидели рядом с наемными менеджерами среднего звена, такого эффекта не было бы. А когда есть собственник, он просто и быстро объяснит, что тебе нужно, как попасть в точку Б и сколько это реально стоит.

Так мы познакомились с отличными ребятами, которые сейчас переделывают нам сайт. Среди учащихся были представители компаний по внедрению CRM, настройке IP-телефонии, финансовому планированию, аутсорсингу и многих других сфер.

Какие бизнес-процессы поменяли?

Мы занялись автоматизацией, установили CRM и сразу получили wow-эффект. Я проанализировала, у кого из менеджеров какие продажи слетают. И оказалось, что у нас неправильно поделен входящий трафик. Одним клиентам нравится активный, дружественный стиль общения, много звонков, писем, предложений, а другие, наоборот, хотят все строго, быстро и официально. Чтобы изменить ситуацию, достаточно было первых отдать одному менеджеру, он будет им все объяснять, расписывать, звонить. А собственников бизнеса, кто сам принимает решение, другому менеджеру. Им надо быстро объяснить, как мы поможем, рассказать, как не потратить лишние деньги, и клиент наш.

Потом выяснили, что к нам очень много клиентов приходят по рекомендации, через сарафанное радио. И когда начинаешь с ними работать традиционно — высылаешь им длинную презентацию, договор на много-много листов, это их напрягает, отнимает время, и они иногда даже уходят. Пришлось и сюда внести изменения.

В результате, не смотря на то, что сейчас лето, и входящий трафик снизился, сделки стали закрываться лучше на 20%. Если раньше из 100 звонков мы закрывали 40, то теперь 60.

Какие новые каналы продаж открыли для себя?

После настройки seo-продвижения, советов Екатерины Уколовой по брендингу и работе со СМИ к нам стали попадать правильные люди, ориентированные на работу Востоком. Мы смогли более четко работать со своей целевой аудиторией.

Нам посоветовали спросить у текущих клиентов, какую прессу они читают. Так мы нашли для себя мощного партнера — журнал «Москва-Пекин», стали публиковать у них статьи, посещать их деловой клуб и налаживать партнёрские отношения. Мы переводим журнал полностью и рады работать с такой профессиональной командой.

Кроме того, по совету Катерины, мы открыли для себя еще такой инструмент как Pressfeed. Достаточно зарегистрироваться на этом сервисе и получать запросы от журналистов по нашей тематике, давать комментарии и интервью.

Кроме СМИ есть ли еще какие-то каналы, где можно сразу воздействовать на целевую аудиторию?

Да, у меня стало гораздо больше личных продаж. Я стала понимать, что должна на месяц запланировать минимум 5 публичных мероприятий с выходом в предпринимательскую среду — Сколково, клуб «Ой-ли», встречи в деловом клубе «Москва-Пекин», Синергия, открытые лекции.

На 2017 г. я уже запланировала 4 выступления на конференциях. Кроме того, стала активно взаимодействовать с вузами, рассказывать, как учить переводчиков, что им давать, чтобы они были востребованы на рынке. Все это формирует толерантное отношение к нашему бренду.

Что-нибудь узнали нового про себя лично?

Оказалось, что я не умею готовиться к переговорам с потенциальными клиентами. Раньше я просто просматривала сайт компании и справку о руководителе. А вот открыть страницу гендиректора компании на Facebook и изучить ее, мне не приходило в голову. Ведь именно там можно узнать все о его увлечениях, как он проводит досуг — охотится на лис или варит домашнее пиво.

Последняя отраслевая конференция показала, что это очень важно. Как правило собственники и топ-менеджеры с трудом идут на контакт с чужими людьми. Они важные, состоявшиеся, не всегда считающие других полезными и интересными собеседниками. А вот когда подходишь к ним с новостями или вопросом, которые бы зацепили их лично, картина меняется радикально.

Я хотела познакомиться с собственником компании-конкурента, чтобы предложить сотрудничество и партнёрский проект. Я прочитала на его странице в Facebook, что каждый год они с супругой покупают фрукты и варят варенье для своих клиентов. Его разливают в специальные баночки с их логотипом. Такой ход очень хорошо отражает философию компании: клиенты приносят ей деньги, а она готова подарить им не просто блокноты и ручки, а заморочиться, потратить силы на поддержание хороших отношений. Именно эту идею они хотели донести. На конференции я подошла к руководителю с вопросом: «Что нужно сделать, чтобы получить баночку вашего фирменного варенья?». Для меня личные ценности в бизнесе очень важны, и как я сразу поняла для него тоже, мы сразу начали общаться на одной волне.

Организация вашего рабочего дня и времени как-то изменилась?

Я передала сотрудникам значительную часть своих функций и стала посвящать больше время чтению отраслевых новостей, занялась поиском тенденций и образованием. Планирую пройти еще финансовый модуль у Артёма Круглова и курс по персональному брендингу. Далее займемся не только ростом продаж, но и увеличением прибыли.

Расскажите про клуб «Ой-ли». Что там каждый может найти для себя?

Это очень крутой инструмент. Ты прошел обучение и думаешь, что сейчас вернешься на работу, этого уволишь, тут переделаешь, тут что-то изменишь. Но не всегда все сразу получается. Например, мы переписали скрипты разговоров менеджеров, а продажи выросли только на 1,5%. Клуб позволяет прокачать все твои проблемы еще раз у экспертов и других бизнесменов. Это очень важно, когда ты получаешь советы по своим вопросам от людей, у которых гораздо крупнее бизнес, гораздо больше отдел продаж. А еще тебя могут пригласить прийти к ним и посмотреть своими глазами, как у них все организовано. Это бесценно.

Дайте несколько советов бизнесменам, которые начали смотреть в сторону Китая?

Прежде всего им нужен хороший специалист. Роль переводчика в бизнес-переговорах крайне важна. Просто перевести речь — это пол дела. Важно правильно интерпретировать, кто и что имеет ввиду. Чтобы люди не только слышали друг друга, но и понимали, что происходит. Почему партнер не откликается на супер выгодное предложение? Что ты сделал не так? Когда будет ответ?

Если бизнесмен идет на переговоры с китайскими партнерами с подготовленным специалистом, вероятность успеха в разы выше. Его предупредят, что сейчас коллеги будут вести себя вот так, но ты не напрягайся. Это нормально. Они ничего не решают сразу, нужно как минимум 2−3 раунда переговоров. Пока вы вместе не пили, не ели, даже пачки долларов не ускорят принятие решения. Поэтому работа переводчика — это благодарная работа, результаты которой видны сразу. Не раз мы наблюдали, что наш клиент бьется, бьется, ничего не получается, а получив все нужные вводные и подобрав у нас отличного переводчика и переговорщика ставит бизнес на крыло за считанные месяцы.

Источник