Как ритейлеры привлекают покупателей?

Доброго времени суток, дорогие читатели! Я решил разбить эту тему на две части, потому что статьи заняли у меня много времени из-за подготовки материала. В этой статье разберемся, что такое ритейл, как они привлекают покупателей, и выгодно ли это делать?

Сфера ритейла славится жесткой конкуренцией, поэтому торговые сети постоянно работают над привлечением новых покупателей в свои магазины. Часто для решения этой задачи успешно применяются технологии разной степени инновационности. В нашем сегодняшнем материале — 4 эффективных технологических инструментов, с помощью которых покупателей заманивают в магазины за рубежом и в России.

Что такое ритейл?

Ритейл - это розничная продажа товаров и услуг для конечного потребителя. Дословный перевод английского retail – розница. В более широком смысле, ритейл следует рассматривать не только какую-либо торговую точку, а принцип организации торговли. Под определение ритейл подпадает любая работа с любым покупателем, который может свободно прийти и купить товар.

Digital-реклама

Digital-реклама (от англ. digital - цифровая) - это реклама, размещаемая в интернете.

По статистике Deloitte, трата 64 центов из каждого потраченного в офлайн-магазинах доллара является следствие воздействия digital-рекламы. Кроме того, по собственной информации Google, 76% людей, которые осуществляют локальный поиск магазинов неподалеку, приходят в точки продаж в течение 24 часов, а 28% таких поисковых запросов приводят к совершению покупки. Именно поэтому офлайн-магазины и ритейлеры ищут так называемые точки контакта с аудиторией в интернете. Бизнес стремится максимизировать присутствие в сети, чтобы быть на виду у потенциального покупателя в тот момент, когда ему понадобится продаваемый в магазинах компании товар.

При этом, по данным Google, показатель конверсии американских ритейлеров на десктопах в два раза выше по сравнению с мобильным сегментом. Так происходит из-за того, что у многих магазинов плохие мобильные версии сайтов. 29% пользователей смартфонов покидают сайты или приложения, не удовлетворяющие их нужды — то есть те, которые слишком долго загружаются или где трудно найти информацию. Поэтому многие ритейлеры работают над мобильными версиями своих ресурсов. К примеру, компания Walmart повысила конверсию на 2%, сократив время загрузки мобильного сайта на четыре секунды.

Локальный маркетинг

С помощью различных цифровых инструментов ритейлеры могут использовать технологии геотрекинга, чтобы напоминать потенциальным покупателям о своих магазинах. Локальные рекламные объявления могут показываться пользователю в поисковиках или соцсетях.

Кроме того, геолокация может использоваться для таргетированных рассылок (то есть целенаправленная рассылка сообщений своей аудитории) купонов на скидку тем пользователям, которые находятся неподалеку от магазина. Такие внезапные скидки или оповещения об акциях выступают эффективной «приманкой» для покупателей — до 50% клиентов с большей вероятностью зайдут в магазин, если получат мобильный купон.

Технологии гибкого ценообразования

Некоторые крупные ритейлеры развивают технологии Big Data — их можно использовать в том числе для гибкого ценообразования. Например, Amazon, который активно идет в офлайн и открывает собственные точки продаж, позволяет покупателям сканировать цены товаров с помощью приложения — это дает им возможность убедиться в том, что их стоимость в физическом магазине Amazon не выше, чем на сайте. Кроме того, анализируя частотность таких запросов, компания понимает спрос на те или иные товары, а также выявляет уровень цен, который позволит сохранить прибыльность и увеличить продажи.

Кроме того, компания также анализирует то, как те или иные книги продаются в регионах по сравнению со всей страной, и использует методы онлайн-рекламы для «выравнивания» показателей. Технологии Big Data могут использоваться и для решения других задач, вроде борьбы с обманом со стороны персонала. К примеру, анализ данных помогает выявлять аномалии в проведении операций начисления баллов на карты лояльности — если у какого-то продавца таких операций значительно больше, чем у коллег, то на него следует обратить пристальное внимание. Так можно ловить работников, начисляющих баллы на собственные карты. Этот вид мошенничества приносит магазинам реальные убытки, так что борьба с ним всегда в приоритете ритейлеров.

В нашей практике также встречались случаи, когда торговые сети использовали подходы Big Data для выбора расположения торговых точек. Если арендовать помещение в неудачном месте, то количество покупателей уменьшится в разы. Избежать этого можно с помощью анализа гео-данных — например, температурных карт сотовых провайдеров, на которых показана активность передвижения жителей конкретного населенного пункта. Например, выявив активность в районе метро Электрозаводская в период с 09:00 до 19:00 домохозяек в возрасте от 30 до 50 лет, стоит задуматься об открытии в данном районе магазина, нацеленного на эту аудиторию.

Этот метод полезен и для магазинов, которые располагаются внутри торговых центров — уже существуют различные программные инструменты, позволяющие составлять тепловые карты популярных маршрутов покупателей внутри молла.

Beacon

Технологию beacon называли одной из важнейших для ритейла с момента появления мобильных ридеров банковских карт. «Биконы» — это небольшие маячки, расположенные в магазине, которые могут распознавать смартфон покупателя и отправлять на него информацию об акциях или купоны на скидку. Маркетологи ритейлеров используют маячки для привлечения покупателей и стимулирования совершения покупок. Например, с помощью приложения в рамках программы лояльности, можно определять, когда человек оказывается в зоне действия маячка. В такой момент система отправляет запрос на привлечение клиента в CRM-систему (от англ. Customer Relationship Management -система урегулирования взаимоотношений между клиентом и предприятием) магазина. В ответ на смартфон покупателя приходит уведомление о кратковременном бонусе, например, о дополнительной скидке, если он в течение двух часов посетит магазин и совершит в нем покупку.

Эта технология существует много лет, но постоянно развивается. К примеру не так давно Google разработал открытую платформу для работы с beacon под названием Eddystone. Она позволяет интегрировать биконы с различными сервисами Google, вроде Nearby Notifications. Этот сервис помогает пользователям Android-смартфонов узнавать об интересных местах неподалеку.

Компании уже начинают экспериментировать со связкой подобных сервисов и биконов — открывающиеся возможности привлекают не только ритейлеров. К примеру, в 2015 году авиакомпания United Airlines интегрировала биконы и сервис нотификаций Nearby. Это было сделано для того, чтобы помочь пассажирам в аэропорту лучше подготовиться к полету — в числе прочего, им показывали оповещения с напоминанием об установке специального приложения с развлечениями во время перелета.

Google проводил исследование совместно с 10 крупнейшими ритейлерами США, включая Target и Bed Bath & Beyond. Выяснилось, что, в среднем, число повторных визитов в магазин под воздействием онлайн-рекламы превысило количество онлайн-заказов. Повторным визитом считался поход в магазин, которого бы без онлайн-рекламы не случилось. Биконы помогают повышать эффективность таких походов и способствуют лучшей «обнаруживаемости» магазинов.

На этом закончена первая часть моей статьи. Если Вы дочитали до конца, и она Вам понравилась, то поделитесь с друзьями. Где-то в мире загорится сердце от Вашего действия!

--------------------------------------------------

Наши каналы:

History Questions - исторические статьи.

Бизнес-книги - деловая и нон-фикшн литература.

Художественные книги - художественная литература со всего мира.