Как расположение к нам влияет на способность убеждать. Часть 1.
@ubedil
Основная идея: нам гораздо проще убедить человека, с которым мы дружим.
Но если такого под рукой нет, что тогда?
Правильно – очень быстро, используя данные этой статьи, завоевать его расположение.
Вряд ли мы получим преданного своего фаната сразу, однако, давайте расскажу вкратце принцип «+1%» и его результаты.
Была во Франции велокоманда, которая выступала не то, чтобы плохо, а просто отвратительно. Настолько плохо, что некоторые производители велосипедов запрещали им использовать свою технику, чтобы не бросать тень на бренд. Так вот, один из приглашенных тренеров сделал следующее – он решил работать над мелочами.
Спортсмены стали чуть-чуть лучше спать, лучше мыть велосипеды, чтобы убрать лишние граммы пыли, чуть-чуть более эргономичные сидения, чуть-чуть более удобная форма и много таких вот мелких изменений, которые привели команду к ряду громких побед на удивление всем.
Наша задача в получении расположения другого человека - повлиять на все доступные аспекты понемногу разом и наслаждаться результатом.
Но, по порядку.
Почему расположение к нам так важно.
Сотни экспериментов по всему миру независимо показали один и тот же результат: при соглашении с какой-либо точкой зрения огромное значение играет социальная связь. Внутри замешаны и механизмы «свой-чужой» - доверие к категории «свой», и потребность во внимании – ведь хороший человек что-то говорит, а лучший способ понравиться ему – согласиться, и, конечно, всем нравится делать что-то ради приятных нам людей.
Особенно интересно то, что, однажды запав в душу, вы сможете транслировать свое влияние на расстоянии, достаточно будет упомянуть нас в диалоге, как часть нашего обаяния сработает и в наше отсутствие.
Приведу пример из практики:
Группа отрабатывала техники на случайных людях под присмотром куратора. Девчонка имела задачу продать VIP-товар, используя набор техник. Она испробовала все, а клиент просто издевался и, словно не слышал. Куратор в недоумении, все правильно делала, но получила полный и унизительный провал, как же так?
Естественно куратор потом общался с каждым клиентом и выяснял детали.
- Алексей Петрович, с вами работала моя ученица, расскажите, пожалуйста, какие впечатления она оставила?
- Да хорошая девочка, но никогда ничего у нее не купил бы и не куплю. Бывшую напоминает.
Простой, но очень сильный образ в голове может наглухо сломать любую сложную стратегию убеждения. Вот и живи с этим (:
Однако в примере была частность. В общем же, шанс попасть на яркую негативную эмоцию, связанную с вашим образом, достаточно невелик.
При этом есть общепринятые «располагающие» аспекты, которые надо научиться использовать.
Итак, что заставляет чувствовать к нам симпатию.
1. Физическая привлекательность.
Можно сколько угодно говорить о том, что «в человеке важна душа», однако тысячи лет эволюции научили людей делать вывод о «душе» по внешнему виду. А выводы надо было делать быстро, вот и добились автоматизма (:
Привлекательный внешний вид дает ряд преимуществ при любом социальном контакте. Это происходит, потому что:
А. Привлекательность фиксирует наше внимание. Мы как будто стопоримся на внешнем виде, переставая замечать чересчур звонкий голос, делаем скидку глупым поступкам, можем даже сбросить со счетов нечестное поведение.
Б. Также люди автоматически добавляют хорошие качества (талант, честность, доброту и интеллект) красивым людям. Люди просто приписывают форме соответствующее содержание, внутренний голос как бы говорит им: «красивый цветок не может плохо пахнуть».
Просто для справки пачка фактов. Красивым людям проще пройти собеседование. В ходе эксперимента приемную коллегию заставили рассматривать резюме специалистов на должность главного технолога буровой платформы и попросили расположить в порядке убывания вероятности приема на работу. При одинаковой квалификации наибольшую вероятность получали красавчики.
Кстати, красивым людям назначают большую зарплату, и за красивых кандидатов охотнее голосуют. Да ладно голосуют, красивым людям в суде дают меньшие сроки, а красивых детей меньше ругают. Красивые люди чаще получают помощь, и, главное для нас – им проще склонять на свою сторону.
Пол собеседника играет небольшую роль, социальные связи, типа М-М, и Ж-Ж работают также, как и М-Ж. (Кроме случая противостояния, если вы являетесь красивым соперником, то вас автоматом считают умнее, лучше, а значит опаснее)
По-этому – бегом заниматься собой. Данное вложение сил оправдывает не только самолюбование и\или здоровье, но напрямую влияет на самый главный навык – убеждать.
2. Комплименты.
Как писал еще товарищ Дж.Максвелл: «В течение первых тридцати секунд беседы с человеком необходимо сказать ему что-то приятное и ободряющее.»
Я вот, например, очень рад, что вы дочитали до этих строк и уверен, что вы обязательно многого добьетесь с их помощью, изменяя мир к лучшему.
Люди никогда не забывают хорошего к себе отношения, вспомните какую-нибудь заслугу, выскажите предположение о пользе, которую человек принесет, да можно просто похвалить внешний вид.
Любая похвала должна неси в себе В.О.П.И.:
Внимание - все внимание в этот момент на собеседнике.
Одобрение - он сделал что-то хорошее, правильное и может этим гордиться.
Признание - подчеркните значимость, исключительность, особенность.
Искренность – потрудитесь найти то, что действительно есть.
Простой (ВОПИ) комплимент заряжает собеседника энергией, мотивирует, воодушевляет. А что мы делаем с людьми, которые нас заряжают?
Правильно – мы проникаемся к ним симпатией.
Помимо объективных комплиментов очень здорово работает фраза «ты мне нравишься», произнесенная в любой вариации. Поскольку информация о том, что мы кому-то нравимся вызывает ответное расположение и желание уступать.
Да, именно так сложилось множество пар. Друзья сказали: «Эй, а ведь ты нравишься ей!», - и «она» тут же приобрела в твоих глазах ряд преимуществ. Понаблюдайте, а то и поэкспериментируйте 😉
3. Знакомство(узнавание).
Знаете, зачем на выборной компании кандидаты стараются как можно больше засветиться по телевизору, на плакатах, собраниях и т.д.? Чтобы вызвать ощущение знакомства. Чтобы, придя на выборы, мы не спросили себя «о, а кто этот мужик», но узнали лицо.
Наша голова устроена таким образом, что знакомые предметы нам роднее, мы не боимся их, доверяем больше.
Если провести простой эксперимент и с высокой скоростью прокручивать на экране фотографии лиц А, Б, В, Г в равных пропорциях, а лицо Д будет мелькать в два раза чаще, то при личной встрече нам с высокой вероятностью больше понравится человек, обладающий лицом Д.
Кстати, этот же эффект используется, когда Гарик Харламов из ComedyClub снимается в рекламе чипсов, его рекомендация с экрана приносит больше пользы, чем случайного мужика. (Там есть и еще пара механизмов, доберемся в одной из статей).
То есть, если хотите получить расположение к своему лицу, чаще мелькайте им в нужных вам кругах))
Важно: этот метод не работает при заведомо негативном отношении к мелькающему лицу.
4. Сотрудничество.
Ничто не располагает человека к вам так, как работа вместе ради одной общей цели. Мы же играем за одну команду против всех остальных, мы ищем взаимную выгоду, я на вашей стороне.
Уже где-то приводил этот классный пример про официантов.
Компания приходит в ресторан и заказывает суп. Официант говорит, что сегодня именно этот суп не удался, и рекомендует взять что-то другое. Этим он как бы говорит: «Смотрите, я на вашей стороне, ваши интересы мне важнее интересов родного ресторана», - за что получает доверие клиентов. Когда дело доходит до выбора бутылки вина – компания обязательно прислушивается к рекомендации «своего парня» и берет дорогое. Еще и а чай оставляют.
Или чем мой знакомый часто пользуется в продажах электродвигателей. Где-то в разговоре он вворачивает, что очень понимает клиента и его желание, однако начальник отдела очень жесткий мужик и никаких уступок делать не разрешает, однако он поборется за желание клиента перед высшими силами.
- Я понимаю ваше желание выгадать тут 10%, особенно учитывая оптовую партию, но мой руководитель очень щепетильно относится именно к этим движкам, это же сименс. Хотя погодите, он должен мне пиво, пожалуй, я попробую уговорить его.
*Выжидает какое-то время, затем перезванивает*
- У меня отличная новость, пиво мне, конечно, уже не поставят, однако я выбил нам скидку в 8%.
Как правило, клиент соглашается, после чего по инерции докупает ЕЩЕ партию про запас, а также подписывает контракт о страховании и продлении гарантийного обслуживания.
Ведь мой друг был на его стороне все это время и даже понес некие лишения, ради него.
5. Подобие
Нам нравятся люди, похожие на нас. Вероисповеданием, внешним видом, социальным статусом, привычками, манерой речи, идеологией и политическими предпочтениями, мнением, родным городом, да чем угодно.
Именно здесь берет корни начало разговора типа «ты откуда», и если вдруг нашлись «земляки», то это сразу же подстегнет общение и улучшит его доверительность. То же самое касается увлечений, нет ничего проще, заметив на человеке брелок «FolkFest» повести диалог вопросом «это вы где такой получили?», а потом примазаться «я вот тоже фолк люблю», про фестиваль какой-нибудь вспомнить - и все, вы уже свой.
Самое простое – быть похожим внешне. Иными словами, если хотите в чем-то убедить хипстера, не стоит выглядеть как милитарист и наоборот.
Обобщаем.
Убедить в чем-то человека, хорошо расположенного к вам – проще.
Чтобы получить расположение, достаточно неглубоко (по 1%) задействовать каждый из рычагов:
1. Приятная внешность
2. Комплименты (ВОПИ) или субъективно донести человеку, что он вам нравится.
3. Появляться в зоне его видимости. Стать для него знакомым.
4. Играть в одной команде.
5. Быть в чем-то похожим.
Эти пять пунктов на самом деле очень простые, обязательно пробуйте и отмечайте изменения. Постепенно подключите все пять аспектов. Успехов, коллеги.
______________________
💬 Задайте мне в чате вопрос или поделитесь своими наблюдениями и примерами, а я дополню ими материал, сделав его еще понятнее, благодаря вам.
🤝Не поленитесь вернуться в канал, чтобы поставить под постом одну из двух отметок - понятно ли написана статья.
