Как продавцы заставляют нас покупать больше, чем нужно

Хорошо, что офлайновые и онлайновые магазины не могут сделать так, чтоб вы начали крякать, как утка. Зато они могут сделать кое-что пострашнее — заставить вас потратить деньги на товары, которые вам на самом деле не нужны.

Мы привыкли относиться к покупкам, как к простому процессу. Нам нужно что-то купить, мы идем в стандартный магазин или в интернет-магазин и покупаем. Иногда процесс усложняется поиском дополнительной информации о продукте в интернете, чтением отзывов или «звонком другу» для получения консультации.

Но самом деле все совсем не так просто. По крайней мере, для продавцов.

Видите ли, продавцы имеют гораздо более сильное влияние на нас, чем просто предложение широкого ассортимента товаров.

Как у офлайновых, так и онлайновых магазинов есть свои грязные трюки, с помощью которых они манипулируют нашим поведением.

Поэтому прежде чем вы отправитесь за покупками, вам стоит получше узнать хозяев, в чьи владения вы собираетесь, дабы они не смогли проделать фокус с чудесным исчезновением денег из вашего кошелька. А в преддверии грядущих праздников эта статья может быть очень кстати.

Торговые центры.

Когда вы собираетесь идти за покупками в торговые центры или любые другие офлайновые магазины, продавцы могут воздействовать не только на ваше зрительное восприятие.

Эффект Корицы.

Вы не замечали, что в некоторых торговых центрах создается такое впечатление, что на каждом входе есть небольшие прилавки со сдобой и другими хлебо-булочными изделиями? За это вы можете поблагодарить науку об ароматах, которую успешно применяют в маркетинге.

Видите ли, все эти ароматные запахи свежеиспеченных булочек с корицей, шоколадной выпечки, сдобных рогаликов или свежего хлеба — все это работает для того, чтобы поднять вам настроение.

Согласно исследованию о влиянии окружающих запахов на поведение человека, проведенному в 1997 году, приятные запахи поднимают настроение и люди более охотно добровольно берутся за выполнение скучной работы.

Но, конечно же, дело не только в этом. Запах также очень тесно связан с эмоциями и воспоминаниями. Именно поэтому запах лосьона после бритья (или духов), которым пользовался ваш бывший возлюбленный или возлюбленная, от случайного пассажира в автобусе, стоящего рядом с вами, может вызвать у вас неприятное чувство агрессии. Или запах табака или свежей деревянной стружки живо воскрешает в вашей памяти моменты, когда вы мастерили что-то из дерева вместе со своим дедушкой.

Продавцы обнаружили, что приятные запахи, в том числе и сдобы, не только делают так, что вы задерживаетесь в магазинах дольше (потому что приятно), они еще и соблазняют нас на растрату более круглой суммы. По словам Марка Гатти, исполнительного директора National Retail Federation:

Многие розничные компании используют маркетинг запахов, цель которого в действительности состоит в том, чтобы удерживать покупателей в магазинах как можно дольше.

Это помогает людям чувствовать себя более комфортно в процессе покупки и во многих случаях приводят к трате более крупной суммы.

В итоге получается, что самый действенный выход из этой ситуации — это зажимать нос как можно сильнее во время шоппинга.

Площадки с кафе и закусочными.

Второй, не менее важный аспект влияния запаха свежей выпечки — это эффект, который он оказывает на наши желудки. И даже если вы на самом деле не голодны, почувствовав запах свежей булочки, вы можете обнаружить себя в очереди за выпечкой.

И вы вряд ли сможете пройти 10 метров, не натыкаясь на места, в которых можно перекусить. Это практическая тактика со стороны торгового центра. И если у вас есть возможность не спешить домой на обед или успокоить кричащего ребенка чем-то сладеньким, вероятность того, что вы задержитесь в магазинах, становится гораздо выше. А если вы проведете там больше времени, то вы, вероятнее всего, больше потратите.

Политика мерчандайзинга.

Многие торговые центры устроены так, что для того, чтобы попасть к определенной секции товаров, вы должны будете перейти из одного конца в другой, и при этом ваш путь будет проходить через другие отделы. И это не случайность. Если бы все необходимые вам магазины или отделы были сгруппированы вместе, как бы вы тогда внезапно поняли, что вам просто необходим новый зонтик или календарь? В то время как основная цель вашего похода была покупка детской одежды. Добавьте туда же сладкую булочку, которую вы уже купили по дороге.

Более того, крупные торговые центры сами решают, магазины каких брендов и в каком порядке будут размещены в их помещениях. Что также имеет определенное влияние на принятие решения, в какой именно шоппинг-мол вы решите поехать.

Интернет-магазины.

В интернет-магазине вас вряд ли задержит запах сладкой булочки или возможность перекусить во время утомительного шоппинга. Но маркетологи нашли выход и из этой ситуации.

Бесплатная доставка.

Признайтесь честно, как часто вы покупаете что-то в интернет-магазине только потому, что там бесплатная доставка? Или как часто в вашей корзине оказывались товары, которые вам не очень-то и нужны, но на них как раз сегодня специальная акция — бесплатная доставка! И в итоге вы тратите 1.000 рублей на ненужные вещи для того, чтобы сэкономить 150 рублей на доставке.

Онлайновые продавцы воспользовались тем, что слово «бесплатная» вызывает короткое замыкание в наших мозгах. И мы готовы купить все, что угодно, лишь бы там хотя бы что-нибудь было бесплатно.

В своем французском филиале Amazon решил запустить специальную программу: 1 франк в стоимости доставки приравнивался к 20 американским центам. В итоге французы расставались со своими деньгами не так охотно, как предполагалось. Затем Amazon вновь изменил условия и сделал стандартную бесплатную доставку. И Франция присоединилась к другим «счастливчикам».

Если вы представите себе, что на самом деле бесплатная доставка стоит вам 50 центов, вы уже подумаете, прежде чем класт в корзину очередную мелочь с пометкой «бесплатная доставка».

Вам не нужно доставать свой кошелек.

Каждый заботливый продавец предоставляет вам возможность воспользоваться опцией запоминания ваших данных для того, чтобы не приходилось каждый раз идти за кошельком для введения номера кредитной карты.

Конечно, ведь время, которые вы потратили бы на то, чтобы встать и пойти за кошельком, вы могли бы потратить с еще больше пользой в их магазине.

Еще более изощренные продавцы предлагают вам возможность совершить покупку одним кликом, тем самым облегая процесс покупки настолько, что вы даже не задумываясь кликаете на «купить».

Скорость совершения покупки.

У онлайновых продавцов есть несколько вариантов использования преимущества скорости: они могут либо ускорить и облегчить процесс покупки настолько, что от желаемого товара вас будет отделять всего один клик, либо предоставляя определенный товар или ту же бесплатную доставку в ограниченном промежутке времени. И в обоих случаях у вас будет довольно мало времени для того, чтобы задуматься о том, насколько необходима эта покупка.

Даже сокращение времени загрузки страницы играет на руку продавцам.

Исследования показали, что сокращение времени загрузки страницы с 6-9 секунд до 2 секунд может увеличить ваш доход на 5-12 процентов.

Уловкой ограничения покупки во времени часто пользуются такие сайты, как Groupon, которые каждый день предлагают скидки на новую группу товаров. То есть вы знаете, что завтра на этот товар уже не будет скидки, и если вы не купите это сейчас (даже если в этом нет особой необходимости), потом вам придется выложить за это полную сумму. Люди не способны рационально мыслить, подгоняемые тиканьем часиков.

А интернет-магазины хотят, чтобы вы не думали, а реагировали.