Как продавать много? Изучите своих клиентов!

Я знаю, это будет звучать очевидно, но иногда я удивляюсь, когда менеджеры по продажам мало что могут сказать о своих клиентах, за исключением его ФИО, "мыла" и номера телефона.

Я занимаюсь маркетингом уже десятый год, и на мой взгляд, знать о клиенте больше, чем о нем знают ваши конкуренты - является важной частью успеха, я бы даже сказал, что это секрет номер один, который должен знать "продажник".

У меня есть привычка записывать заметки о каждом клиенте, с которым я когда либо контактировал. Слава богу, в двадцать первом веке живем, великие программисты создали такую удобную платформу для ведения продаж, как CRM-система. Во времена Дэна Кеннеди менеджеры вели картотеку, где в алфавитном порядке были фамилии клиентов или их названия юридического лица. Знаете, эта картотека выглядела, как в библиотеке - ячейка с буквой (например буква "Я"), в этой ячейке лежало много много карточек, на каждой карточке (например "Яндекс") были все контакты и вся история взаимодействия с данным клиентом. Приведу пример из 80-х:

ООО "Яндекс"

Иван Петрович

+7 (495) 739-37-77

Директор по маркетингу, г. Москва

28.05.1984 - встреча в Торгово-промышленной палате. Женат, живет на Рублевском шоссе, посещает академию университета "Лютый Универ". Любит играть в Поло на лошадях, в 1987 году переведен в отдел продаж на должность руководителя, болеет за футбольный клуб "Спартак", в мае 1988 отправил ему 4 билета на матч "Спартак" - "Томь". и т.д.

Из этого примера видно, как скрупулезно подходили "продаваны" к своей работе с клиентами на рубеже 80-х начала 90-х готов. Конечно, в наше время нет никакой необходимости содержать в своем офисе огромную картотеку клиентов, всё автоматизировано и упаковано в CRM-ку.

Так вот, всё тоже самое относится и к вашим клиентам или пациентам (если вы врач). Когда вы знаете, кому продаете, вы можете создать определенную маркетинговую компанию, которая станет естественным локомотивом для ваших дальнейших продаж.

Вы можете увеличить объемы продаж и дать вашему продвижению преимущество перед конкурентами, которые не тратят время на изучения клиентуры.

Более того вы можете подключиться к своим клиентам на более глубоком уровне и превратить их в долгосрочный проект, который будет приносить вам доход.

Однако всё это имеет свои трудности: продавая on-line или по телефону, вы не можете видеть с кем разговариваете, их возраст, на какой машине они ездят, как если бы вы продавали их лицом к лицу.

И так, давайте разобьем на несколько пунктов, которые необходимо вам будет выяснить:

• пол, доход, образование. например вы можете для себя определить, что ваш идеальный клиент, это мужчина в возрасте 40-50 лет, который имеет доход от 3,000 долларов в месяц, имеет высшее техническое образование. Соответственно и рекламную компанию вы настраиваете на вашу аудиторию (например люди 40-50 лет крайне редко сидят в "Вконтакте", зато "Одноклассники" - это их стихия);
• Город, район проживания. В дальнейшем это может быть разбито на направление вашей рекламной компании: города, с населением менее 100,000 человек, сельские поселения, города-миллионники;
• Где контактировали с клиентом (где познакомились). например: "Познакомился на выставке в Москве, взял образцы наших средств". Интересовался дилерством в Томской Области. Договорились связаться в феврале и т.д.;

Резюмирую: Как только вы вникните в своего клиента, будете знать кличку любимой собачки жены, сколько двоек за четверть было у его детей в пятом классе, так сразу клиент будет на столько "тёплым", что продажа за продажей последует к вам. Осталось только скачать CRM-систему, разбить клиентов на сегменты и начать действовать. А информацию вы и так соберете, со временем и по мере отработки клиента.

Хотите узнать больше от людей, которые занимают топ-должности в различных компаниях страны? Заходите на наш канал в телеграмм: t.me/managerrus