Как построить бюджет интернет-магазина (+excel файл)

Здесь раскрывается порядок построения бюджета интернет-магазина в зависимости от его маркетинговых затрат и выручки. В качестве подсказки и шаблона – вы можете открыть ексель файл с примером расчета.

1. Выручка и средний чек

Выручка будет равна количеству выполненных заказов, умноженной на их средний чек.

Выручка=Количество заказов * Средний чек заказа

Средний чек, в свою очередь будет зависеть от: средней стоимости одного товара и количества товаров в заказе.

2. Количество заказов

Количество выполненных заказов будет равно количеству принятых в обработку заказов, умноженному на процент отказов.

Выполненных заказов = Принятые заказы * (100% — % отказов)

Процент аннуляции (отказов) складывается из полной, частичной аннуляции, возвратов, брака и т.п. Если вы в течение месяца приняли в обработку 1000 заказов, а выполнили 800, то % отказа =80%. Этот показатель очень важен для бизнеса – нужно все время следить за его значениями. Подробный анализ того, на каком этапе происходит наибольший процент отказов – даст вам возможность найти болевые точки в своей логистике и существенно улучшить качество сервиса.

3. Прогноз количества принятых в обработку заказов

На количество принятых заказов напрямую влияют маркетинговый инициативы! Вспоминайте основы рекламы: рекламный посыл, наличие УТП +число просмотров влияет на решение о покупке.

Общее число заказов=Количество заказов от новых + количество повторных заказов от старичков

Берем количество заказов, сделанных новичками в текущем периоде (оно же будет равняться количеству зарекрутированных в этом периоде новичков).

Далее прибавляем количество повторных заказов от старичков (заказов, сделанных в данном периоде существующими клиентами компании).

4. Повторные заказы

Очевидно, что количество повторных заказов будет зависеть от собственно размера клиентской базы и от того как эффективно вы с ней работаете.

Для тех, кто впервые столкнулся с маркетингом клиентских баз данных сейчас будет немного сложно:

Повторные заказы = Кол-во клиентов на начало периода * Коэф. трансформации клиентов * Среднее число заказов от активных клиентов

Коэффициент трансформации клиентов краеугольный камень директ-маркетинга. Если на начало периода в вашей клиентской БД 100 клиентов и из них 2-е сделало по крайней мере один заказ в течение отчетного периода, то Коэф.трансформации на этом периоде равна 2%, т.е. Коэф.трансформации – это отношение количества клиентов, которые совершили по карйней мере одну покупку в течение периода ко всем клиентам которые есть в вашей клиентской базе на начало данного периода.

Среднее число заказов от активных клиентов. К примеру, пусть на начало периода у вас 100 клиентов. Из них 2 сделало по крайней мере один заказ – т.е. трансформация клиентской базы = 2%. Но теперь допустим, что один их этих двоих сделал 2 заказа. В этом случае Среднее число заказов от активных (т.е. те которые сделали по крайней мере один заказ) будет = (2+1)/2=1,5.

5. Модель бассейна

Во всей этой истории теперь осталось только одно белое пятно – это то, как рассчитать размер клиентской базы на начало календарного периода. Вспомним школьные задачи про бассейн, в который из одной трубы наливается вода, а из другой трубы выливается. Так и здесь.

Т.е.

Количество клиентов на начало периода «N+1» =
количеству клиентов которое было в базе на начало периода «N» плюс количество новичков, которые пришли в ваш интернет-магазин в периоде «N» минус количество клиентов, которые «перестали быть вашими клиентами».

Чтобы рассчитать отток (Churn) — Берете 6–10 шагов сегментации (предварительно убедившись, что они более менее реалистичны). Смотрите, какие клиенты не делали покупок и не заходили на сайт в течение этого периода и смело записываете их в Churn – т.е. делаете им пометку – что они «померли» :)

Вот и все.
Поиграться с файлом можно здесь