Как не попасть на кладбище стартапов?

Доброго времни суток, дорогие читатели! Сегодня попытаюсь Вас заинтересовать не только названием, но и содержимым статьи, ведь речь пойдет о кладбище стартапов, как туда не попасть, и как выделяться среди конкурентов.

Главная проблема многих компаний — разрыв между продуктом и рынком. С одной стороны, данные по конкурентной среде, потребностям покупателей периодически собираются и даже как-то анализируются, но сколько-нибудь серьезного влияния на выпускаемые продукты и их позиционирование не оказывают.

Целимся не в покупателей

На практике это выглядит так – покупатели воспринимаются абстрактной общей массой, никак не влияющей на продукт, который зачастую разрабатывается вообще без учета их потребностей, а лишь на основании “экспертного” мнения сейл-менеджеров: «Я точно знаю, это будет продаваться.» или “озарений” дизайнеров: «Это круто, и когда-нибудь вы это поймете...» (Прямо как наш Артемий Лебедев, и его опережающий дизайн «ДжонаФедора»)

Если кому интересно, то переходите по нижней ссылке:

Run, swan, run!

Поэтому неудивительно, что в таких компаниях разработанные без участия целевой аудитории концепции (будь то нейминг, фирменный стиль или упаковка) тестируются не на покупателях, а на узкой группе лиц (руководство, менеджмент, “эксперты”, а также их знакомые и родные).

Неудивительно, что большая часть таких продуктов и проектов попадает на кладбище стартапов.

Это очень демократичное место, неважно сколько стоила разработка вашего фирменного стиля, тысячу рублей или десять тысяч долларов, если продукт не отражает потребностей покупателя, шансы закончить бизнес-проект в этом печальном месте одинаково высоки в обоих случаях.

Что же надо делать, чтобы там не оказаться?

Предложите клиенту понятную ему выгоду

Клиентонеориентированным компаниям трудно взглянуть на продукт глазами покупателя, поэтому для позиционирования в качестве преимуществ используют особенности производства (сырьевые компоненты или оборудование), не дающие целевой аудитории никаких ощутимых выгод использования. Про дифференцированную работу с различными сегментами целевой аудитории вообще знают единицы.

Для самых любознательных решил сделать сноску:

Дифференциация (от лат. различие) — разделение, разведение процессов или явлений на составляющие части. В бизнесе есть дифференциальные процессы, где рынок состоит из нескольких категорий потребителей, и недифференциальные, где рынок однородный, и покупатели одинаковы. А дифференциальные работы с различными сегментами целевой аудитории подразумевает, что стартап должен сделать свой продукт для большего количества сегментов, чтобы рассчитывать на достижение большого объема продаж и завоевание более сильной позиции по сравнению с конкурентами в каждом рыночном сегменте.

Зачастую продукт вообще никакого позиционирования не имеет, явным признаком его отсутствия, как правило, является фраза “у нас конкурентоспособные цены и широкий ассортимент”реально значащая “цены и ассортимент у нас не хуже, чем у всех”

Поэтому крайне важно предложить покупателю осязаемую и понятную для него выгоду от использования вашего продукта.

Даже в случае, если ваш продукт не хуже-не лучше всегда можно найти какой-то интересный способ позиционирования, заставив смотреть покупателя взглянуть по-новому на ваш продукт.

Вот несколько примеров хорошего позиционирования в условиях острой конкуренции:

1. Лиссабонская ривьера, километры пляжного променада заполнены однообразными кафешками и ресторанами с похожей кухней и сопоставимыми ценами. Владельцы одного из ресторанчиков использовали юмор в качестве основы для позиционирования свое заведения.

Зазывающий баннер зазывает посетителей таким набором:

• грязные стаканы 
• плохая еда 
• медленное обслуживание 
• высокие цены 
• хамящие официанты 
• плохой вид 
• и главное, английский юмор

Другой пример - рынок вина. На полке любого крупного магазина сотни марок, в тонкостях виноделия и вкуса, разнообразии сортов винограда и классификации вин, разбираются единицы процентов, большинство же ориентируются на наболее понятные индикаторы, такие как цена и страна происхождения. Один аргентинский производитель спозиционировал свой продукт как вино для стейков и барбекю, такой продукт сразу выделяется из однородной массы необычным подходом.

Поэтому не бойтесь расширять область применения своего продукта и выделять его среди конкурентов какими-то необычными подходами.

К огромной радости я осознаю, что маркетинг - это процесс, направленный на удовлетворение и создание потребностей покупателя и успех бизнеса во многом зависит от этого.

Итог

Конкурируйте честно и красиво. Ориентируетесь на своего потребителя. Не попадайте на кладбище стартапов.

Спасибо за просмотр статьи! Долго старался над работой, и буду признателен всем, кто поделится этим постом и расскажет про мой канал.

--------------------------------------------------

Наши каналы:

History Questions - исторические статьи.

Бизнес-книги - деловая и нон-фикшн литература.

Художественные книги - художественная литература со всего мира.

IT Future - IT-литература с навигацией по хештегам.