Как малому бизнесу выжить после повышения максимальных ставок в рекламе «ВКонтакте»

Время чтения: 6 минут

Вконтакте повысил максимальную ставку. С 400 до 1000 рублей за тысячу показов. 

Что бы мы не говорили, но теперь за показ придется платить больше и расходы на привлечения клиентов вырастут. 

Это не критично для бизнесов с высокой маржинальностью. А для ниш с средним чеком до 3-5 тысяч рублей — каждое колебание ставок больно ударяет по карману.

Как выживать в таких условиях?

Для начала немного арифметики.

Размер вашей аудитории, к примеру, 10 тысяч человек. Рекомендованная ставка для нее 300 рублей.

Это значит, что за 3 тысячи рублей мы охватим всю аудиторию.

После повышения лимита конкуренция возросла и мы платим по 400 рублей за тысячу показов.

Теперь на свои 3 тысячи, либо охватим только часть аудитории, либо нам придется увеличивать бюджет.

Оба варианта нас не устраивают. Что делать?

Увеличивать отклик.

Это значит, что с каждой тысячи показов мы должны получать больше продаж. 

Кто научится вынимать больше денег с каждой тысячи показов — тот и будет давить всех максимальными ставками.

«А зачем крутить рекламу на максималках? Разве не нужно бороться за снижение цены клика?» — спросите вы. 

Это будет звучать странно, но наша цель — крутить рекламу на максимальных ставках. Это нужно, чтобы не давать конкурентам показываться на нашу аудиторию. 

А чтобы это работало в «плюс» по деньгам — будем строить систему так, чтобы она была прибыльной.

Как вынимать больше денег с каждой тысячи показов?

Есть 2 основных тактики. Их можно и нужно совмещать.

• Построение системы многошаговых продаж — через рассылки и т.д. Это долгая штука, подходит не для всех ниш и я видел мало людей, которые умели бы это делать.
• Более глубокая сегментация. Делим свою аудиторию на кусочки и работаем с каждым отдельно.

Более адаптированное сообщение вызывает больший отклик у аудитории

Если наше сообщение более персонализировано чем у конкурентов, то мы получим больший отклик и больше денег с каждой тысячи показов.

В идеале, использовать в тексте ФИО пользователя, его город, пол и тд. То есть обращение должно быть максимально персонализированным. 

Но рекламные системы не позволяют нам таргетироваться на одного отдельного человека. 

По каким признакам «резать» аудиторию?

Разберем конкретные примерах, затем я дам универсальные рекомендации. 

Пример 1 — Тату салон. Аудитория: девушки и парни, в возрасте 18-27 лет. Условные студенты и молодые специалисты.

Варианты сегментации которые сработали.

Пол. Да, банально, но персонализация картинок дала прирост CTR на 40%. Важно персонализировать не только в тексте рекламы, но и в фото или видео материалах.

Расположение. Даже для небольших городов — фактор близости имеет значение. Мы получили более высокий CTR и, как следствие, большее количество продаж.

Событие в жизни. Например, день рождения.

Учебное заведение. Аудитория студентов хорошо реагирует на упоминание ВУЗа

Пример 2. Информационный продукт для мастеров в бьюти-сфере. 

Для женщин важный фактор самоиндентификации — их семейное положение. 

Используем это в промо-постах.

Аудитория — мастера маникюра. Сегмент — замужние. Результат получился исключительный. 

Интересно, но на мужчинах такой подход работает намного хуже. Буду рад, если поделитесь мнением об этом в комментариях

Пример 3. Системы водоочистки. Продавали мы их по коттеджным поселкам под Тюменью.

Такой способ позволял получать заявки даже на очень малой аудитории. 

Пример 4. Участие в движухе, клубе по интересам и т.д.

Это скриншот от моего ученика, он выделил сегмент — участники определенного паблика. 

Результаты получились приятными.

Все выглядит слишком хорошо для того, чтобы быть правдой?

Так и есть. 

Если ваша аудитория это 1-2 тысячи — разделять на дополнительные сегменты бессмысленно. Слишком малая аудитория.

Оптимальный размерами минимального сегмента — куски по 2-3 тысячи человек.

Что если приведенные примеры не подходят для вашей ниши?

Главная идея — использовать триггеры по которым человек сам себя идентифицирует.

Какие-то триггеры сработают, какие-то нет. 

Я — владелец автомобиля марки Nissan. Но я равнодушен к этому. Не состою в клубах, форумах и т.д. Мы не можем знать заранее, что позволит нам «зацепить» людей, поэтому подготовьте гипотезы по этой схеме. 

1. Демографические факторы — семейное положение, наличие детей, пол
2. Географический фактор (актуально для локальных бизнесов).
3. Увлечения и интересы. Сюдаже подойдут религиозные и политический взгляды.
4. Фактор принадлежности к каким-либо тусовкам и сообществам.

Откуда я все это взял?

Я ничего не придумывал, просто использовал наработки старой школы. 

В классическом примере Дена Кенеди было случайно выяснено, что аудитория семинара по подбору персонала (а там были руководители страховых компаний) очень любит гольф. Это было использовано в тексте рекламы и дало значительно больший отклик. Подробнее об этом в книге «Продающее письмо» за авторством того же Дэна Кеннеди. 

А теперь внимание, самый главный трюк.

Посмотрите на тех кто у вас уже покупал. Постарайтесь посмотреть и понять что это за люди. Можете анализировать вручную, пробегаясь по их страницам в социальных сетях, а можете использовать парсеры (любой) и прогонять всю аудиторию на демографию, хобби и увлечения и т.д. 

Что делать с этими знаниями?

1. Посмотрите на тех, кто у вас уже купил. Поищите общие черты среди этих людей, возможно секрет вашего успеха кроется именно там.
2. Если такой возможности нет, то попробуйте выделить сегменты по моей схеме.
3. На каждый сегмент — запускайте отдельные группы промо-постов. В постах, используйте триггеры направленные на конкретный сегмент.
4. Наслаждайтесь результатом!
5. Если вы отдаете рекламу специалисту — можете просто показать ему эту статью и попросить сделать вам так же.

Автор: Николай Цилинский

Источник