Изучи свежий алгоритм запуска многомиллионного бизнеса в 12 раз быстрее. Часть 1/2
Как превратить бизнес-идею в прибыльный проект?
Когда в голову приходит бизнес-идея, у вас есть два пути. Первый — выяснить, нужен ли людям ваш продукт и сколько они готовы за него заплатить. Второй — запустить продажи на свой страх и риск.
Чтобы не оказаться в ситуации «закупил товар на 400 000 руб., а продаж нет», идею нужно тестировать. Даже очень классная (на ваш взгляд) идея может оказаться нерабочей.
Всегда есть огромное количество нюансов, но нет плана действий.
На вебинаре вы на примере реального проекта по шагам пройдете весь путь от исследования спроса до результата. Вы поймете, как протестировать продукт с минимальным бюджетом, оценить его рентабельность еще до запуска и быстро выйти на окупаемость.
Как работает рынок.
1. Инвестиции в создание спроса. Если спроса нет, то нужно инвестировать в его появление.
2. Когда есть спрос, человек начинает искать предложение.
3. Когда есть спрос и предложение – получается прибыль
Правило:
· Продукт должен решать проблему пользователя
· Дизайн может решить проблему пользователя
Структура бизнеса:
1. Маркетинг – служит для привлечения внимания.
2. Продажа – конвертация заявки в деньги
3. Исполнение обязательств – прим: выполнение услуги, своевременная доставка
4. Получение обратной связи – отвечает на вопрос «Что можно сделать лучше?»
Правило: Маркетинг всегда направлен на человека.
Если вы забиваете на качество продукта, игнорируете обратную связь и не улучшаете ваш продукт, то, в скором времени, вы упретесь в потолок.
У человека есть два канала восприятия которые отвечают за принятие решений человеком и они взаимодействуют, а не работают отдельно друг от друга: Автопилот и Пилот
Автопилот (скрытая) - та часть мозга, которую мы не осознаем, но в ней у нас может быть заложена идея: что ваша машина должна восхищать девушек и коллег и должна быть красивой; что машина должна быстро разгоняться, чтобы вы могли обгонять других на дороге; что кабриолет – это круто, а минивэн – отстой (т.к. в детстве ваш отец (друг) презирал владельцев минивэнов и завидовал владельцам кабриолетов) и т.п.
Пилот (явная т.е. подсознание) - это часть мозга, которая отвечает за рациональный выбор. Например, когда мы рассуждаем, какая машина нам нужна, мы думаем, что она должна быть: безопасной, удобной, вместительной и т.п.
Таким образом, задача правильного маркетинга — усыпить бдительность пилота и активировать автопилот (угадав подсознательные желания клиента), что бы человек делал выбор «на автомате». С помощью маркетинга вы должны «обучить» человека так, что бы ваш бренд вписался ему в подкорку.
Чем больше человек зациклен на проблеме, тем больше воздействия на эмоции.
ФОРМУЛА ПРОДАЖ
Человек должен узнать, что вы решите его проблему. Это вызовет у него эмоцию (прим: сопереживание). Должна просматриваться перспектива, логическое обоснование почему это будет работать.
Одним из важнейших показателей для нас будет LTV.
LTV (Lifetime Value) — это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним (также встречается: CLV/CLTV). Проще говоря – когда клиент покупает у нас больше одного раза, тем самым обеспечивая рост прибыли.
ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ О ПРОДУКТЕ
1. Ценность: Как продукт помогает решить проблему? (идеальная ситуация, когда это написано словами клиента)
2. Внешние характеристики: Как выглядит продукт? - интерфейс (сайта/приложения), здание (если сдаете в аренду например склад), сотрудники (если предоставляете услуги).
3. Составные части: Что входит в ваш продукт? - вы должны разобрать продукт подетально, что бы, в дальнейшем, указывать максимум его преимуществ во время проведения маркетинговой компании. (Прим: налобный фонарик – влагостойкий, светодиодный, из легко, но крепкого пластика, приятно сидит на голове, ремешки креплений из прочной ткани и т.п.)
4. Ограничения: Для кого подойдет, для кого нет? (прим: фонарик подходит для дачников, рыбаков, охотников, автомобилистов)
¨ Если речь о какой-либо услуге (прим: для владельцев бизнеса, маркетологов, стартаперов)
5. Доступность: Как можно получить ваш продукт? – чем проще товар получить, тем больше вероятность его покупки.
ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ О ПОЛЬЗОВАТЕЛЕ
— Потребность: Зачем ему нужен ваш товар/услуга?
— Зрелость: На какие триггеры он реагирует?
— Темперамент: Как он воспринимает информацию?
— Факторы принятия решения: Что для него важно в процессе принятия решения?
— Опыт: Как он привык решать проблему?
— Возражения: В чем он сомневается?
— Следующий шаг: Что он готов сделать прямо сейчас?
ГИПЕРАВАТАР и STOCK KEEPING UNIT (SKU)
Гипераватар – «вечный» портрет клиента, который совершает множество рекуррентных покупок в определенном сегменте. (по профессии: рыболовы, охотники, новички в бизнесе; по поведению: девушки, ловящие тренд, хронические неудачники, азартные глупцы, женщины за 40, мечтающие выглядеть лучше, мужчины с низкой самооценкой)
SKU – это количество отличающихся друг от друга по своим свойствам, обособленных товаров.
С одним товаром можно легко уйти в минус. Что бы этого не произошло, вам нужно иметь несколько, обособленных одной нишей, позиций товаров, которые подходят вашему клиенту.
Если клиенту понравился один ваш товар, то он может купить и другие, а вам не нужно заново тратить средства на привлечение клиента. И вы будете получать плюс там, где не будете повышать стоимость одного клиента.
Пример: товар – фонарик
Исходя из этого получаем следующие критерии продукта:
1. Наличие гипераватара
2. Опыт работы с гипераватаром
3. Наличие ярко выраженной потребности (тренд/Информационный запрос)
4. Наличие линейки для до продажи
5. Уникальный товар (свой бренд в идеале)
Дополнительные критерии:
1. Маржа – если она ниже 1%, значит что-то не так
2. Конечная цена (дешевле/дороже конкурентов)
3. Качество товара (желательна тестовая закупка)
Основные определения:
CTR – Click Through rate (Коэффициент кликабельности)
Реперные точки
Контекст Поиск: 3 - 15%
Вконтакте: 0,1 - 1%
Facebook: 1 - 2%
CPC – Cost Per Click (Цена за клик)
Реперные точки
Директ/Adwords: 30 руб. поиск, 15 руб. РСЯ
Вконтакте: 4 - 8 руб.
Facebook: 2 - 15 руб.
CR – Conversion Ratio (Конверсия) – отношение числа лидов (оформленных покупок) к числу посетителей посадочной страницы
Коэффициент конверсии должен быть стабильным.
Идеальные показатели при 500 кликах в день
· Чем меньше маржа – тем меньше объем трафика
· Чем меньше Маржа – тем сложнее выйти в 0
· Если опыта нет – нужна высокая маржа
Правильный порядок мысли на результат:
1. Мне нужно 100 000 руб. оборота
2. Это 10 продаж по 10 000 руб.
3. CV = 1% Надо 1000 кликов
4. Цена клика не дороже 10 руб.
В интернете существует ТРИ ТИПА ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ:
Инфантильные (таких примерно 50%) – как дети
· Господство удовольствия. Вы должны угадывать мысли.
· Ответственность равна нулю (поставьте лайк и заработаете)
· Избегание напряжения (как помолодеть за 2 недели, если тебе 30)
· Жадность (Онлайн казино)
· Эгоцентричность (Быть стильной и вызывать восхищение)
· Импульсивность в принятии решений (Только сегодня, скидка -цать %)
· Живет вне времени и пространства (Эффект уже после первого применения)
Конституционально-ограниченные
· Ориентация на общественное мнение и опознавательные знаки (Использование знаменитостей в рекламе)
· Внешние приметы успеха «Я не хуже других/я лучше других» (использование показателей роскоши и успешности – дорогие машины, красивые девушки)
· Чрезмерная привязанность к ценностям (реклама по защите собственности)
· Практичность по делу (удаленное управление охраной дома)
Состоявшиеся
· Стремление к объективной оценке (наличие разных подтверждающих сертификатов на посадочной странице)
· Высокий уровень образования и культуры (проф. Ориентированная сортировка на сайте)
· Ответственность за принятие решения
· Последовательность в действиях (подробно расписанные действия по предоставляемой услуге)
· Основной ориентир – достижение поставленной цели (приветствуется множество граф для заполнения и уточнения требований к услуге/товару)
Выводы по первому блоку.
1. Выбираем продукт/товар с точно идентифицируемым аватаром
2. Цена продукта должна быть приемлема для аватара
3. Маржа продукта определяет охват и предельную стоимость клика
4. Спрос на товар/услугу определяют тренды
5. Пред запуском обязательно прикидываем примерную прибыль
Сайты для аналитики:
Wordstat.yandex.ru – можно посмотреть, когда товар лучше продается.
Google Trends – можно увидеть тренд спроса на товар.
Publer – позволяет оценить тренды по определенным запросам, следит за количеством размещенной рекламы.
Advansets org - cобирает все тренды и посадочные страницы (можно взять лендинги). Можно посмотреть, как люди рекламируют схожие товары.
ЧАСТЬ 2 — http://telegra.ph/Izuchi-svezhij-algoritm-zapuska-mnogomillionnogo-biznesa-v-8-raz-bystree-03-06