Типы покупателей или как выгодно продать?

• 
  
• Всем привет! 

Сегодня хочу поговорить с вами о том, почему так важно определять свою целевую аудиторию и понимать кто он, твой клиент. 

Итак, как продавать разным типам личностей? 

Один размер не подходит всем — как и один метод продаж 

. 

• Выделяют 4 основных типа личностей покупателей. 

• 1. Напористый 
• Такой покупатель целеустремлен и хочет больше. Ему важен результат, а не взаимоотношения. Он вряд ли отправит вам открытку на праздник, однако с ним приятно вести дела. 
• Напористый покупатель хочет быстро принимать решения и получать ответы на вопросы. Ему не нравятся продажники, которые повторяются и говорят абстракциями. 
• Как определить: 
• Напористый в основном утверждает, а не задаёт вопросы. Говорит громко, четко. 
• Как продавать: 
• Напористому покупателю важен профессионализм. Внимательно готовьтесь к встрече с ним. Если не знаете ответ на его вопрос — так и говорите, не выкручивайтесь. 
• Сделайте акцент, как именно ваше предложение поможет Напористому, какие проблемы решит, как выгодно его выделит среди конкурентов. Просто перечисление его не убедит
• 
  
• 2. Любезный 
• Этому покупателю важно доверять вам. Он любит работать с новыми задачами, предпочитает творческий подход. Но он не понимает, что ему нужно — вы должны ему помочь. 
• Любезный не может работать также быстро, как Напористый. Ему нужно подумать, посовещаться с командой. Так что ждите проволочек. 
• Как определить: 
• Любезный — прекрасный слушатель. Может задавать личные вопросы, не касающиеся бизнеса. Во время встреч он дружелюбен и спокоен. Общение с ним получается непринужденным и неофициальным. 
• Как продавать: 
• Визуализируйте: покажите наглядно, как изменится бизнес после сделки с вами. 
• Потребуется время, чтобы Любезный привык в вам и захотел сотрудничать. 
• Покажите, что вы эксперт. Не засыпайте информацией, а помогайте выбирать, выступайте в роли консультанта.
• 
  
• 3. Экспрессивный 
• Этому типу, как и Любезному, важны отношения. Он заинтересован в благополучии других. Ему важно, чтобы решения, которые он принимает, положительно влияли на окружающих. Экспрессивный покупатель — человек творческий, открытый, полагается на интуицию. Не навешивайте на него обязательства — на этом ваши отношения могут закончиться. 
• Как определить: 
• Этот покупатель полон энтузиазма. Как Любезный, он пытается сблизиться. И, как Напористый, больше говорит сам, чем задает вопросы. 
• Как продавать: 
• Экспрессивному важно, как он влияет на окружающих. Так покажите ему, как ваша компания меняет жизни к лучшему. 
• Поддерживайте постоянные отношения. 
• Не зацикливайтесь на фактах и цифрах. Экспрессивному важнее, как сделка повлияет на бизнес на человеческом уровне.
• 
  
• 4. Аналитик 
• Этот клиент любит данные, факты и цифры. Так что готовьтесь к каверзным вопросам. И к тому, что Аналитик уже всё знает о вас — ага, он провёл исследование перед встречей. 
• Аналитик придерживается сроков, но не принимает решения быстро. Он тщательно проверяет и прорабатывает все варианты, а не хватается за первый. Он самый логичный и осторожный из всех типов. 
• Как определить: 
• Аналитики самые не-эмоциональные типы покупателей. Факты для них важнее эмоций. Аналитики серьёзны, сдержанны, формальны. Они внимательно слушают, даже если так не скажешь по их поведению. 
• Как продавать: 
• Никогда не торопите Аналитика, готовьтесь к длительному заключению сделки. 
• Даже если Аналитик изучил вас, всё равно расскажите ему, что планировали. Обсудите детали, персональные решения. 
• Всегда предоставляйте правильные данные, или потеряете доверие Аналитика. Говорите с ним прямо, без цветастых маркетинговых украшательств. 
• Предоставляйте так много информации, как можете. Вместо «У нас много деловых партнёров» говорите «У нас 68 деловых партнёров в 13 странах». 
• Не пытайтесь силой втянуть Аналитика в «дружеские отношения», если их нет. 
• Вывод: Выбрасывайте скрипты (или увеличьте их количество до четырёх) и становитесь человеком, а не машиной-продажником.