Искусство договариваться: 5 золотых правил деловых переговоров
Business News
ПОЧЕМУ ПРАВИЛА ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ НУЖНО ЗНАТЬ КАЖДОМУ
В футболе есть понятие: техника бьет класс. В переговорах так же: использование правильно построенной технологии дает возможность превзойти партнеров с более высоким статусом.
70 % всех рабочих процессов связано с коммуникацией. Мы ежедневно о чем-то договариваемся, и каждая ситуация требует от нас хороших переговорных навыков.
Рассмотрим на простом примере: вы хотите обсудить с начальством повышение. Но чтобы сделать это грамотно, нужно учесть нюансы каждого этапа разговора.
ПОДГОТОВКА.
- КАК ЛУЧШЕ ПОДОЙТИ К ЭТОМУ ВОПРОСУ, С ЧЕГО НАЧАТЬ РАЗГОВОР.
ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ.
- КАК ГРАМОТНО РАСПОЛОЖИТЬ СОБЕСЕДНИКА К ДИАЛОГУ.
ЭФФЕКТИВНОЕ ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ.
- КАК СФОРМУЛИРОВАТЬ ЗАПРОС БЕЗ ИЗЛИШНЕЙ ТРЕБОВАТЕЛЬНОСТИ.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ.
- КАК ОБОСНОВАТЬ ЕГО, ЧТОБЫ ПАРТНЕР ЗАИНТЕРЕСОВАЛСЯ.
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.
- КАК ПРАВИЛЬНО НА НИХ РЕАГИРОВАТЬ?
ЗАКРЕПЛЕНИЕ ОБСУЖДЕННЫХ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ.
- КАК ГРАМОТНО ПОДВЕСТИ ИТОГ.
Это лишь один пример ситуации, где нам пригодятся навыки ведения переговоров. А с такими моментами мы сталкиваемся каждый день!
ОСНОВНЫХ ПРАВИЛ
ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
ПРАВИЛО № 1
- Развивайте эмоциональный интеллект. Периодически спрашивайте себя: что сейчас чувствует собеседник? Как он будет вести себя, исходя из нынешнего состояния? Через какое-то время вы сможете прогнозировать поведение человека и контролировать процесс обсуждения.
ПРАВИЛО № 2
- Изучите последовательность этапов переговоров.
- Так вы начнете понимать, каких целей вам нужно достичь на каждой стадии обсуждения. Это поможет провести переговоры более конструктивно и эффективно.
ПРАВИЛО № 3
- Подготовьтесь к контакту и возможным подводным камням. Это различные ситуации, которые могут возникнуть, исходя из опыта партнера, его уровня ответственности и способов принятия решений.
ПРАВИЛО № 4
- Важно владеть «гибкими связками» — то есть уметь импровизировать и заполнять паузы. Это позволит плавно переключать разговор с темы на тему и превращать неловкое молчание в конструктив.
ПРАВИЛО № 5
- Научитесь мягко управлять ходом переговоров. Подводите промежуточные итоги и грамотно выстраивайте вопросы — так вы сами создадите информационное поле, внутри которого ваш партнер будет принимать решения.
НАИБОЛЕЕ
РАСПРОСТРАНЕННЫХ
ОШИБОК
ОШИБКА № 1
- Отсутствие гибкости. Переговоры могут быть мягкими, жесткими и конструктивными, и у каждого формата свои особенности, которые нужно учесть. Важно уметь подстраиваться под тот формат, который провоцирует партнер.
ОШИБКА № 2
- Пропуск стандартных этапов переговоров. К примеру, вы можете проскочить формирование интереса к себе.
- Не услышав рассказа о компании, ваш собеседник усомнится в надежности будущих отношений.
ОШИБКА № 3
- Непонимание потребностей и ценностей партнера.
- Если вы не сформировали четкое представление о том, чего хочет ваш собеседник, то ваши аргументы не произведут должного эффекта. В этом случае придется снова возвращаться к вопросам о потребностях партнера.
ОШИБКА № 4
- Не забудьте учесть психологические характеристики собеседника. Некоторые предпочитают медленный темп переговоров, чтобы не пропустить ни одной детали и принять максимально взвешенное решение.
ОШИБКА № 5
- Неумение слушать и слышать. Часто в переговорах возникают недопонимания, которые мешают развитию партнерских отношений.
ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ:
ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ПАРТНЕР
КРУЧЕ ВАС
Контрагент, выбравший жесткую тактику переговоров, чаще всего делает это обоснованно. То есть занимает более мощную весовую категорию и в вашем решении заинтересован меньше, чем вы.
Однако такой подход не исключает конструктивного диалога и обсуждения взаимовыгодного сотрудничества. Вы можете действовать через мягкую стратегию: пригласить партнера на свою территорию и проявить себя как гостеприимный хозяин.
Можно повысить лояльность к вашей компании, показав производство, — за счет этого менеджеры часто получают индивидуальные скидки и уникальные условия.
Большинство людей учатся искусству деловых переговоров на собственном опыте и ошибках. Но зачем рисковать всем, когда можно подготовиться и добиться лучшего результата? На семинарах Елены Ждановой в Moscow Business School вы овладеете всеми стратегиями поведения и узнаете, как добиваться желаемого через правильно выстроенную тактику переговоров.