Интервью с Вадимом Дозорцевым.Часть2

Во второй части интервью, вы найдете ответы на вопросы:
--Как стать отличным продавцом, не имея опыта ранее в В2В продажах? -Как быть продавцу, когда пришел на новую работу, а тебя ничему не учат?
-Что делать когда Клиент начинает диалог с фразы "Какую скидку вы мне предоставите?"
-Где и как искать хороший В2В продавцов
-Как понять, готов ли Клиент совершить покупку?

ТА: Подходим к вопросу, которым подписчики интересовались: Продавец с нуля. Он хочет стать хорошим специалистом. Пока что он ни в чём не разочаровался, еще уверен в этом.  Есть такие-то пошаговые действия, кроме стандартных: практика, чтение книг, тренинги? Как начать двигаться с нуля, чтобы стать успешным и хорошим продавцом? Может, какой алгоритм можете сформировать? 

ВД:Немного в шутку начну. Во-первых, поменьше читать книжек. Это не значит, что не надо читать совсем, но без фанатизма, вот ей-богу! Второе: трудолюбие и базовые скрипты-то заучи. Ничего плохого в этом нет. К сожалению, очень часто вижу начинающего продавца, особенно того, который начинает с телефонного общения (чаще всего именно с телефонного общения начинается путь в продажи) который стесняется посолить этот скрипт. Ты его выучи, дружочек, не мучь себя, давай-ка близко к тексту. Как Пушкина третьеклассник не выучил и придумывает от себя. Это ужасно. 

  Сначала один скрипт выучил, потом второй, потом третий, потом их сто раз повторил с клиентами, потом начинаешь наполнять эти скрипты своими вариантами, своими паузами, потом ты делаешь свой скрипт, четвертый, пятый. Так люди превращаются в профессионалов. 

  Скрипт – это то, что ты говоришь. Теперь надо тренироваться слушать. Задавай вопросы. Пиши  эти вопросы заранее на бумажке. Не стесняйся. Не стесняйся прям при встрече с клиентами подсматривать в эти вопросы. Ничего тут сложного нет. Люди-профессионалы поймут, почему ты это делаешь. Потом ты этих выучишь. Потом ты начнешь ориентироваться. Потом ты начнешь разбираться в людях. Вот этим занимайся: понимай, как люди себя ведут, язык тела, что значат их жесты и так далее, так далее, так далее. И вот твоя компетенция начинает нарастать. Многократные повторения, многократные выходы в поле, многократные получения отказов тренируют твою нервную систему. Они закаляют твой характер,  тебя с точки зрения спокойной реакции на отказы. 

  Есть такое четкое правило: 10 000 часов и человек – профессионал. Вот посчитай.Знаешь, как геймеры: как стать вWarcraftсуперчемпионом? 10 000 часов поиграй. В покере, в футболе, в хоккее, в шахматах – во всем. В театральном искусстве, в игре на гитаре – в любой человеческой деятельности. Часы, часы, часы разумного действия. То есть не просто сделать механически, как робот, а ты еще и анализируешь, что произошло, почему получилось, почему не получилось и так далее. И тогда у тебя есть все шансы. При этом у тебя есть определенный набор тех качеств, о которых я говорил и эти трудолюбие и усидчивость: повторять, повторять, тренировать, не бояться, то тогда у тебя все шансы.

ТА:Спасибо. Получается так, и у меня такое в практике было, что на котиках тренироваться не получается.

ВД:Абсолютно точно! Нельзя научиться играть в покер, играя на спички.

ТА: Я помню себя и тот страх, когда надо встретиться с директором серьезной фирмы, а ты младенец.

ВД:Да и что страшного? Придешь потненьким. Ну, ничего. С влажными ладошками. А как? 

ТД:Он же формирует потом о компании мнение.

ВД: Ничего страшного. Если ты при этом честно и искренне готовился, по крайней мере, хоть продукты знаешь свои, то нормальный профессиональный человек понимает: «Да, пришел. Да, вот парень молодой. Ничего страшного».  Ты сам начал этот вопрос с очень правильного утверждения: нельзя тренироваться на кошечках. Да, первые навыки ты, конечно, тренируешь на категории  Cклиентов, но рано или поздно тебе придется выйти в поле. И там серьезные дяди, и так категория A. И кто-то из них на тебя наедет, кто-то из них будет равнодушен, кто-то из них на тебя будет смотреть презрительно. Дружочек, это и есть твой опыт, правильно? Знаешь, когда-то белорусская команда «БАТЭ» в Лиге Чемпионов, по-моему, даже из плей-офф вышла. Там же не побоялись. «Спартак» и «Зенит» всё время боятся и, к сожалению, смотреть на это невозможно. 

ТА:Я понял. Хорошо, спасибо. Переходим к следующему вопросу от подписчиков: «В последнее время столкнулся с неприятной тенденцией, превратившейся в постоянство. Клиент начинает разговор с фразы: «Какую скидку Вы мне предоставите?», часто даже не здороваясь и не уточняя по какой позиции они вообще звонят. Как с таким быть? Есть ли методики их конвертировать в покупателей?»

ВД:Конечно. Предоставляй скидку. Какая проблема-то? Поговори. Задашь как моя партнерша в услуговом бизнесе. Когда у нее спрашивают про скидки, она говорит: «Нет проблем. Давайте сейчас посмотрим на фронт работы, и мы вместе с Вами выберем, от  чего Вы откажетесь».  Нет проблем.

  Смотри. Ты должен уважать клиента. Ты, когда идешь, хочешь же скидку? И он хочет. Просто: «давайте поговорим. А Вы скидку в чём хотите? В деньгах, в сроках, в качестве, в надёжности и так далее? Что Вы мне за эту скидку дадите? Это же сделка. Что у Вас для этого есть? Что Вы можете сделать сами? И так далее». И в конце концов, если ты знаешь, собирая информацию о клиенте, что он первым делом вместо  «Здрасте!» начинает торговаться, слушай, цену завысь на 30%, побейся полчаса и сдайся, и клиент будет счастлив, а ты получишь ту же цену. Но это требует предварительной подготовки. Правильно?

ТА:Тут еще так же и клиенты готовятся и анализируют информацию на рынке.

ВД:Аб-со-лют-но. Поэтому важнейший клиент готовится, понимает, кто против него: о чем он думает? Что у него в башке, пардон?

ТА:Ещё такой момент. Входящий запрос. Клиент покупает телевизор, например, в интернет-магазине. Потом он обзванивает 10 магазинов и спрашивает: «Какую Вы мне скидку дадите?»  И у того, кто сделает на 10$ дешевле, и купит. Есть ли смысл за него бороться? 

ВД:Есть теоритическое серьёзное пожелание. Почему я говорю слово «теоритическое»? Оно реализуется в жизни, просто требует серьёзной проработки. Есть такое понятие «потенциальная мощность клиента». Оно определятся: там есть скоринг, квалификация. Тогда мы можем определять рейтинг.  Соответственно, если, таким образом, мы знаем, что у клиента, который к нам обращается, есть потенциал для роста, и если он готов как-то часть этого роста прогарантировать, то  у нас есть возможность дальше с ним взаимодействовать.  Если нет этого потенциала, то «До свидания, клиент! Иди ищи кого-нибудь другого». Это первое обстоятельство.

  Обстоятельство номер два: продолжение. А что мы дальше можем делать с этим клиентом? У людей в системе их ценностей есть вещи, за которые они просят скидку, а есть вещи, которые насколько им важны, что скидка не важна. Может быть, мы в коммуникации с ним поймём: «А что для него важно?»  и другой наш продукт продадим с наценкой. Такая вот история. Чаще всего люди торгуются просто, это спорт, это такое: «Я с вами поторговался 20 минут и получил 7% скидки на телевизор, а это, в общем, неплохие деньги». Вопрос в том, что это сделка: мы на что обменяем эту скидку? Что ты нам за это дашь? Что-то дашь? 

ТА:На отзыв сейчас, как правило, меняют скидки. 

ВД:Отзыв, рекомендации в социальных  сетях, «Открой записную книжку, дай своих друзей» - там столько всего есть интересного! 

  Давай попробуем выяснить эту позицию, потому  что если человек на той стороне разумный, то он понимает: «Я хочу скидку, но с меня что-то попросят. Давайте обменяемся ценностями». Если человек пафосный, упертый, такой: «Я хочу скидку, потому что я уникальная личность!», то опять возвращаемся к его ценностям: что еще у него есть? Всегда у такого человека найдется пункт, за который н торговаться не будет.

  Понятно, что в интернет-магазине телевизоров особо нет возможности применять такие техники, методики. А кто сказал, что интернет-магазин телевизоров – хороший бизнес  в наше время? Я думаю, что это не самая вкусная история, которая только может быть. Сразу возникает вопрос: надо ли этим заниматься? Если ты очень любишь телевизоры, то, может быть, пойдёшь продавать что-нибудь другое?

ТА:Это уже причинно-следственные обстоятельства, да.

ВД:Крутые вещи! Зачем продавать это всё?

   Ты представляешь, вот сегодня пошли с женой в торговый центр. Зашел посмотреть в салон этой китайской марки Xiaomi: прикольно, дизайн, всё есть. Продавец начинает разговаривать. Я большой поклонник IPhone. Мне точно для таких вещей как тебе, трансляций, например, нужен телефон ну с очень хорошей камерой. А у них там есть телефон с фронтальной камерой 16 мегапикселей. Ну, это вообще уже запредельный уровень! Думаю: ну ничего себе! Может купить второй телефончик? 

ТА:То есть здесь сыграл роль продавец?

ВД:Нет. Сыграл роль мой интерес. Продавец мне технические вопросы все рассказал, а волшебного вопроса-то мне не задал: «А Вы зачем интересуетесь такой шикарной фронтальной камерой? А зачем важно, чтобы было две камеры высокого качества и с этими характеристиками диафрагмы?». А они мне нужны, чтобы в помещении сделать видеоблог. Поговори со мной об этом: «А где Вы это делаете?», « А есть ли у Вас канал на YouTube?» . Ну, я сейчас фантазирую. Он со мной не разговаривал, понимаешь?

ТА:Да. Смотрите, какая еще визуализация может быть, если так рассуждать. Вот Вы пришли в официальный магазин Xiaomi, он всё рассказал и поговорил с Вами. Вы при нём же заходите в интернет на Aliexpress  и находите тот же телефон, но на 20% дешевле.

ВД:Да, ты прав. Смотри, во-первых, надо ждать, а здесь я могу его купить. Плюс он мне может благие вещи настроить. Представь, он мне задает вопрос: 

-Слушайте, Вы же яблочный человек, Вам же надо в Android. Сами-то сможете настроить?

 Я говорю: 

-Ой, слушай, нет. Я, конечно, могу, но это такое мучение – два часа по инструкции.

-Давайте прямо сейчас я Вам всё настрою.

  Лично для меня. Это не универсальный совет. Многие люди сами любят это делать. Но лично для меня – это круто. 

  В прошлом году, в 17ом, Нобелевскую премию по экономике получил Ричард Талер, выдающийся американский экономист. Один из тезисов его работы, который знает любой торговец на рынке: для того, чтобы продать, надо дать человеку подержать.

  Ну, дай мне в руку-то. Помацай вместе со мной. Выйди со мной в Instagram. Выйди со мной туда. Покажи, как во встроенном видеоредакторе легко обрезать видео одной кнопочкой. Покажи. Дай мне помацать это дело. Я что, пойду на Aliexpress? Мне делать нечего? 

ТА:Но смотрите: история с духами, например, если мы уходим в розничную. Часто мы ходим по магазинам понюхать. Вот выбрал супруге духи, которые тебе нравятся, и заказал их в DutyFreeна 20-30 евро дешевле.

ВД:В парфюмерном магазине это недоработка девушки-продавца. Потому что запах сам – 30% этой сделки, 70% - ее улыбка. Чтобы она сказала: «Знаете, Ваша жена – брюнетка. Вот поверьте мне, ни одна не устоит. И это пик сезона». И дальше какие-то ее слова. Она продает. Она должна взять нежно за руку и отвести к кассе.

ТА:Мы сейчас вспоминаем эти 5% продавцов.

ВД:Абсолютно! Абсолютно! Абсолютно!

ТА:Либо хозяин магазина так может, либо это какой-то уникальный случай.

ВД:Я тебе скажу неожиданную вещь. 5% кажется маленьким процентом от общества, на самом деле таких людей много. Просто руководители магазинов, компаний не занимаются этой тренировкой. Они думают, что люди сами в состоянии себя развивать. Это иллюзия. Особенно с лёгкой руки всех этих конференций на тему саморазвития. Рост – это иллюзия. Человек в общей массе сам себя развивать не в состоянии. Нужен некий…

ТА:Пинок?

ВД:Даже не пинок, а некое движение, некий процесс руководства: тренировать людей, повышать их квалификацию. Это вопрос уверенности. Как в спорте: кто в состоянии без тренера тренироваться? Ну Криштиану Роналду, наверно, и Месси. Ну, они гении какие-то, инопланетяне! 

  А всем остальным нужно вот это воздействие, расписание, профессиональные тренеры, вот как у теннисистов. Как у Азаренко, выдающейся теннисистки, показывают тренировки, и там стоит тренер. Ей уже под тридцатку! Она уже выиграла Большой шлем! А он ей локоть поправляет. Понимаешь? Самому себя не видно. Самому себя очень сложно подтолкнуть к каким-то очень важным выводам. И это задача руководства компании: как это сделать, чтобы было не смертельно дорого, эффективно. Это управленческий вызов: создать систему подготовки.

  К сожалению, в большей массе сегодня российские и СНГшные руководители об этом не думают. У них у всех пока иллюзия, что само всё произойдёт. Сами только кошки родятся, как говорится.

ТА:Кстати,  да. Про такую ситуацию хотелось бы поговорить. Я сам в неё когда-то попал при смене работы. Тебе говорят: «Вот у тебя есть телефон, вот у тебя есть ноутбук с интернетом, вот тебе, в лучшем случае, пара буклетов о наших услугах, продуктах». Как быть человеку в такой ситуации?

ВД:Отлично. Давай приведем пример. Ты едешь на аэродром, тебя сажают в кукурузник, говорят:

 -Вот тебе парашют. Вот тебе самолёт. Сейчас он взлетит на 2 километра. Вот тебе закон Всемирного тяготения. Прыгай!

-Как?! Я разобьюсь! Да нет, да чего ты. 

-Вот тебе видеоинструкция в YouTube. Чего ты, маленький что ли?

  Нет, так не бывает. Если мы говорим о продажах, то так не бывает. Это одна из самых сложных деятельностей в природе человека. Что это значит? Если мы все этапы продаж сведём к нескольким базовым фазам, то это понимание, кто твой клиент, умение установить контакт с клиентом, который тебя, собственно, не ждёт, умение за несколько секунд, минут, часов, в зависимости от специфики, вызвать к себе доверие, чтобы тебе клиент стал о себе рассказывать, умение услышать, что он имеет в виду, умение ему предложить, его убедить, заключить сделку, обнять, поцеловать, оценить, доволен он или нет и перейти ко второй сделке.  Понимаешь? Это сложная работа. Реально. Одна из сложных работ сегодня. Для того, чтобы ей научиться, нужно найти тысячи часов тренировок. А среднестатистический руководитель думает, что оно само произойдёт и потом еще в Facebookплачется, чего у него такие дурацкие продавцы – ленивые уроды.  А ты тренировал? Ты их учил? А с чего вдруг они что-то выиграют? 

ТА: А тут, как я понимаю, политика: он же опытный. 

ВД -А с чего ты взял это? У него в резюме написано, что он работал в ИП «Ромашка»? Окей. А в ИП «Ромашка» сколько часов он получал? 

-Нисколько

-А в чем его опыт? Расскажи. Его опыт в том, что он сидел на аэродроме и смотрел, как другие люди прыгают с парашютом. Отличный опыт!

ВД:Вот ты сравнивал с покером. Чтобы научиться играть в покер, ты должен сколько раз сыграть и сколько проиграть. Если ты даже будешь просто смотреть за спиной игроков, ты не научишься. А почему? Кроме техники, есть еще и эмоции, умение владеть собой, умение держать под контролем нервную систему. В продажах это чем-то отличается? Ничем. Клиенты бывают разные: обаятельные и, мягко говоря, не очень. А почему он необаятелен? Ты думаешь: «Клиент, какая же ты скотина!». Да нет, он хороший человек, просто  вчера его ребёнок получил двойку, с женой поругался, ГАИшники его оштрафовали за превышение скорости. Он сейчас в хреновом настроении. И тут ты пришел такой сладкий. 

ТА: Тут я бы предложил поменять время.

ВД:Один из вариантов. Ты можешь предложить его успокоить и просто поговорить. Там масса приемов. Откуда ты будешь знать, когда тот или иной приём применить? Только твой опыт. По книжкам нельзя так:

- Так, сейчас в шпаргалку посмотрю. Та-а-ак, у тебя, наверное, ребёнок получил двойку. Надо сказать вот это!

Да нет конечно! 

ТА:Да, согласен. Еще по поводу наёма сотрудников достаточно часто встречающийся, философский вопрос: всё-таки опытный или студент, которого можно под себя вырастить?

ВД:Это вопрос экономический. Что тебе дешевле: научить нового или эксплуатировать и платить за опыт? Вот и всё. В каждой ситуации ты сам это решаешь. Здесь нет жёсткого правила. 

ТА:Если сравнить это с отношениями, когда разводятся муж с женой, то следующую жену он ищет похожую на…

ВД:На маму! (смеётся)

ТА:На маму. И чтобы была в плюсах бывшей жены такой же, а минусов у неё таких не было. Так же и с сотрудниками. Опытный неизвестно какой будет. Ну да, я знаю, что он, грубо говоря, тысячу встреч провёл, какие-то результаты я у него спросил в сделке. Но как он себя будет вести в той или иной стрессовой ситуации я не знаю. Может быть мне проще найти студента с горячими глазами?

ВД:Ты сейчас расшифровываешь то, что я сразу сказал. Ты именно для себя экономически определяешь, что тебе быстрее и выгоднее: учить новичка или использовать реальный опыт. Сам смотри. 

  Другой вопрос в том, что это уже стратегия каждой компании. Мы знаем, что дешевле учить новичков. И мы их индустриально учим. Там ситуация такая: если у вас сформирована и отлажена система подготовки, то тогда индустриально учить проще. Это, к сожалению, малый бизнес не может себе позволить. Учат десятерых, трое выживают. Прекрасно!

  А если ты не умеешь учить, то думаешь: «Бог с ними, это мучение сплошное! Пойду опытного возьму». Это именно зависит от стратегии: как мы себя ведём по отношению к нашему персоналу. А если у компании нет стратегии, это прерогатива в первую очередь малого бизнеса, но с другой стороны и многих средних и крупных копаний, тогда всё время вот этот раздрай происходит. Все время этот мучительный поиск решений: ой, как лучше? Как лучше? Для этого стратегия нужна, чтобы не думать в моменте о своих действиях. Раз в год можно эту стратегию откорректировать. Но внутри года я думаю. Простоя об этом думаю. И я делаю так, как положено. Это более выгодное положение, чем каждый раз креативно ломать голову. 

  Этому есть нейрообъснение. Нейрология - наука о мозге человека. Думать – самое затратное с точки зрение энергетики действие человека. Если ты всё время думаешь, то у тебя голова всё время опухшая и тяжелая. Соответственно, ты один раз подумал и действуешь по заранее сформированному алгоритму. Если ты при этом умный человек, тогда раз в полгода – в год ты сделаешь апгрейд этого пути. 

Цикл Деминга, так называемый. Анализ – план – действие – анализ, то есть ты всё время корректируешь свой курс. Сам для себя определяешь: раз в полгода, раз в год и так далее. Тогда вот это самый лучший подход. Но если ты всё время каждое своё действие должен обдумывать, то у тебя голова закипает. Поговори с большинством хозяев малого бизнеса. Они говорят: я устаю, потому что у меня всё время вскипает голова. Все время думаю о каких-то одних и тех же повторяющихся вопросах. Чего думать? Может уже формализовать? Просто для себя прими.

ТА:Вы сказали, что из десяти трое выживают. Это какая-то стандартизированная воронка?

ВД:Смотря где, смотря в чём. Скажем так, от трёх до пяти этот коэффициент.

ТА:Это именно если ты берёшь неопытных студентов?

ВД: Тут даже с опытными. Опыт – это же формальная наша оценка. Если мы будем подходить с высокими требованиями, то там то же самое. В первой линии у тебя одни требования, во вторую линию - другие, а в третьей - третьи требования, но конверсия, эта вороночка, она принципиально всегда. 

ТА:Хорошо, спасибо. Вопрос по поводу задачи поиска хороших продавцов. Ты понимаешь, что на hh.ru маловероятно, что ты  найдешь продавцов, не говоря уже о  куче потраченного времени. Где искать продавцов? Не будем говорить уже наперед о «хороших».

ВД:Везде. Вопрос опять упирается в воронку. Я её сейчас процитирую, она ужасна, но её нельзя отменить. Если ты хочешь качественного продавца, у тебя должно быть 5 стажёров. Из этой пятерки у тебя один-два будет среднячка, двоих точно выгонишь, а может быть и троих, один будет хороший. Чтобы у тебя было 5 стажёров (необязательно одновременно, в течение времени) ты должен пообщаться с 20-25 людьми. Из них каждому пятому ты скажешь: «Кажется, ты готов быть у меня стажёром. Заходи». Когда мы говорим, что человек опытный, то это значит, что он пройдет эту процедуру быстрее, но он всё равно какое-то время стажёром побудет. Пускай это будет неделя. Если он опытный, то ты можешь платить ему полную ставку. Я говорю про де-факто. Для того, чтобы поговорить с 20-25 людьми, ты должен  пригласить 50, потому что половина не придёт.  А для того, что пригласить 50, нужно сделать 100 резюме: посмотреть глазами, выбрать эти все параметры.

- У меня нет параметров. У меня нет портрета того, кого ищу.

- Тогда 300 будешь смотреть. 

Вот такая воронка. Поэтому когда спрашиваешь:

-А где их искать?

-Да везде где можешь. 

Ты тестируешь. Вот тебе hh.ru даёт хотя бы 50 резюме из этой сотни, остальные найдешь в другом месте. 

- Не даёт

-Даёт, но за это надо заплатить денежки. Заплати.

- А где взять остальные 50?

-На superjob десятки вакансии. 

Это золотодобыча, поэтому где есть, там и ищи. Всё время это делай. Никаких волшебных-волшебных способов нет.

Другой вопрос в том, что сегодня на рынке технологически такие продукты, который часть этой работы тебе упрощают. Пример: есть такая компания Moko recruiting. Они научились делать групповые ассессманты. Вот ты заказчик, и тебе нужен такой-то портрет: возраст, опыт, бла-бла-бла. Хорошо, ровно через неделю ты придешь как заказчик на мероприятие, где соберется 25-30-40 человек, похожих по портрету. Мы им устроим деловую игру в течение двух часов, где будут презентации, общение, взаимодействие…. Деловая игра, понимаешь, да? И ты выбираешь. Говоришь: «Вот эти пять, идите сюда. Я хочу предложить стать у меня стажёрами».

ТА:Я хотел как раз следующий вопрос задать про групповые собеседования.

ВД:Хорошая история. Только они должны быть именно групповыми и по портрету. Что они делают? Они не решают тебе стопроцентную задачу. Они решают тебе 80% задачки, потому что выбор по итогу собеседования всё равно будешь делать ты. Для у тебя у тебя должен быть портрет, требования и ты всё равно им предложишь стажировку. Даже опытному человеку скажешь: «Слушай, ты опытный, давай в первую неделю продукты-то мои выучи».

  А дальше там тоже есть вопросы  уже для серьезных продавцов. Компания ищет  человека с серьёзным опытом с серьёзными связями  и так далее. И вот приходит такой персонаж: 

-Я работал там-то, я работал сям-то, того знаю, сего знаю

-Отлично! Ты записную книжку-то покажи. Покажи мне телефон человека, которого знаешь. Нет у тебя в записной книжке? Ты его не знаешь.  Есть в записной книжке? Вот позвони при мне. Да просто так. Спроси: пойдет он на Чемпионат мира по футболу или нет. Не можешь позвонить? Значит, ты его не знаешь. Можешь позвонить? Звони. 

Мы этот опыт (понятно, что не в ста процентах), но можем проверить. 

- А расскажи, что ты делал на прошлом месте работы.  Прям расскажи по процессу: раз, два, три. В CRMчто ты делал?

- Ну не, в CRMменя не заносило.

- А, понятно! 

Понимаешь?

ТА:Да, мне очень понравился кейс по поводу звонка своему клиенту.

ВД: Вот у меня есть хороший товарищ, знакомец, периодически мы проекты вместе делаем. Он всю жизнь проработал в IT-индустрии, уже взрослый человек. Вот он реально в IT-мире российских банков и страховых компаний знает всех. Он каждому второму может позвонить и сказать: 

- Привет! Как твои дела?

Он знает их интересы, даты дни рождений, и на какую тему можно устроить small-talkна 5 минут. Реально при тебе может набрать и сказать: 

-Слушай, Вась, а такая тема гипотетически может интересовать? 

- И да, и нет.

- А вот эта?

- Да.

- А хочешь с этим человечком встретиться, он тебе на эту тему расскажет?

-Хочу.

Вот он мне раз в квартал таких клиентов подтягивает. У этого человека реальные связи. 

ВД:И он их может подтвердить, а не просто о них рассказывать. Вот такая история

  Последний вопрос, и очень интересен будет Ваш ответ. Схема в продажах одна: представить товар/услугу – рассказать об уникальности – подчеркнуть конкурентное преимущество. Но как правильно понять: может человек купить или нет, когда товар стоит от 100 000$? 

ВД:Спросить. Первое. Помнишь, я говорил несколько минут назад про определение потенциальной мощности? Есть статистические методики. Если мы накапливаем информацию о клиентах, людях, компаниях, то тогда эта методика показывает, что вероятность по портрету высокая.  Потому что так или иначе сегментация происходит: человек с таким-то уровнем дохода, с таким-то социальным поведением, в общем, может себе это позволить и с большой вероятностью покупает. Если наш рейтинг показывает, что вообще шансов никаких, и он подсчитан корректно, то не надо тратить на это время. 

  Помнишь знаменитый фильм “PrettyWoman” («Красотка») с Ричардом Гиром и Джулией Робертс или уже не помнишь? Ричард Гир играет олигарха американского. Там он с проституткой проводит вечер, влюбляется, она в него, они вместе. И в какой-то момент он ей даёт кредитную карточку свою и говорит: «Ну, иди в магазины, сама всё купи». Она идёт в дорогие бутики, а так как она одета достаточно вульгарно: короткая джинсовая юбка и так далее, то продавщица на нее смотрит с презрением и не подходит. А она гордо достает эту золотую карточку, делает какие-то покупки в магазине напротив и смотрит на них. 

  Понимаешь, это же кино. В реальной жизни продавщица правильно делает. Ты же понимаешь по опыту:  какие шансы, если человек такой, то у тебя купит? Вероятность ошибки маленькая может быть, но если у тебя одновременно есть клиент, который похож на хорошего клиента и есть, который совсем не похож, то, наверно, ты выберешь того, кто похож? Другой вопрос: как это оцифровывать, чтобы понять вероятность точности оценки? Но это уже другая история. 

  Соответственно, если у тебя по профилю, по этому рейтингу человек, компания может позволить себе такие вещи, то дальше ты должен с ними разговаривать. Просто раз-го-ва-ри-вать. Это твое умение задавать вопросы; понимать потребности, опасения, возможности; понимать, что для клиента важно и на основании каких критериев он делает выбор. Опять мы возвращаемся в самое начало разговора. Это и есть квалификация продавца, правильно?

ВД:А чем живой человек всегда отличался от робота? 

ТА: Эмоциями…

ВД:У человека есть эмпатия. Он может вызывать к себе доверие. А зачем вызывать к себе доверие? А потому что такие интимные вещи – потребности, возможности, опасения, критерии выбора – будут говорить тому, кому ты доверяешь. Логично? Представь: ты приходить к врачу. Ты ему доверяешь. Да ты всё про себя расскажешь! 

А если чего-то смотришь на этого врача, и он у тебя доверия не вызывает – ну какой-то он неприятный – да ну его в баню! Что я буду ему свои интимные вещи рассказывать? Нет, не буду.

ТА: Я согласен, что бывает такое. У парикмахеров я так.

ВД:Вот! Классический пример! Чувствуешь доверие? Да ты всё ему расскажешь. Чувствуешь, что тебе некомфортно? Да ну его в баню, больше вообще никогда не приду! 

ТА:Я слышал такую историю: в советское время в парикмахерских всегда сидели люди с КГБ.

ВД:В советские времена учили, потом это было потеряно: когда клиент приходит к парикмахерскую, то первым делом делали массаж головы, сразу, вместо «Здрасте!», чтобы человек расслаблялся. 

ТА:Я понял. Спасибо большое, Вадим. Я все вопросы задал. Уверен, подписчики моего канала https://t.me/Salesnotes почерпнут много нового для себя. До новых встреч.

*Поделитесь со мной вашей обратной связью по данному интервью в личные сообщения в Telegram (@Altunin) или на FB (https://www.facebook.com/altunin1)
Также, вы можете написать, у кого бы вы еще посоветовали взять интервью или же задать ваши вопросы, связанные с продажами для будущего респондента.

Спасибо за внимание.