Инструменты маркетинга для отдела продаж

29. Отчет о встрече

Помогает:
• «помнить все»: результаты встречи, достигнутые договоренности, информацию и нужные детали об участниках встречи, услышанные новости рынка…
• пополнять информацией вашу CRM-систему.
Сложность
Небольшая.
Трудоемкость
Максимум неделя (день-два на создание, день-два на проверку с менеджерами по продажам) – и первая версия отчета готова.
Как использовать
Прочитайте отличную книгу Харви Маккея «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо»
[16]
.

Она прекрасно мотивирует и учит узнавать о ваших клиентах как можно больше.
Игорь Манн
: «В приложении приведены 66 вопросов, ответы на которые Маккей просит собирать своих коммерсантов. Посмотрите, какие вопросы релевантны для вашего бизнеса.
Будучи коммерческим директором в компании “Фавор-Ф”, я сделал для нашей команды продаж список “Манн 33”.
Маккей прав: личный пример решает все. Не будете собирать информацию о клиентах вы, не будут этого делать и ваши сотрудники.
Сделайте свой список».

Если вам понравится модель Маккея (а мы в этом уверены!), то адаптируйте ее для вашего бизнеса, сделайте свой отчет по встречам с клиентами, проверьте его на реальность с продавцами – и вперед!
Проверка на реальность.

1. Понимают ли менеджеры по продажам всю важность информации в отчете по встрече, важность каждого вопроса?
2. Нет ли в форме лишних/ненужных вопросов?
3. И, наконец, готовы ли продавцы заполнять этот отчет после каждой встречи с клиентами?
Как сделать это лучше
1. Упрощайте.

Чем проще отчет, тем выше шансы, что менеджеры по продажам будут его заполнять.
Марина Белоусова
: «У нас каждый менеджер ведет отчеты в Evernote в нашем с ним общем блокноте (таковой есть у каждого сотрудника моего ОП).
Правила следующие.
Не позднее следующего после встречи рабочего дня менеджер вносит в свой блокнот в заметку “Встречи” следующую информацию:
• название компании (+ код контрагента в базе);
• дата и место встречи (офис клиента, офис “Тайле”, кафе);
• цель встречи;

• состав участников с обеих сторон (с внесением в карточку контрагента информации о новом контактном лице);
• результат встречи;
• комментарии (например, сумма допрасходов)».
2. Мотивируйте.
Поощряйте ваших менеджеров заполнять отчеты (и вводите санкции за их саботирование). Особенно это важно в начале использования инструмента. Потом заполнение отчета войдет в привычку, да и пользу от его применения менеджеры по продажам со временем оценят.
Екатерина Уколова

: «У одного нашего клиента – производственной компании – в ходе ведения проекта по увеличению продаж обнаружилась проблема: менеджеры не хотели вносить данные в CRM.
Мы предложили и реализовали следующее решение: KPI за порядок в CRM (10 % от оклада) и отсутствие бонусов за сделки, которых нет в CRM.
Результат: теперь вся информация есть в CRM.
KPI за порядок в CRM:
• отсутствие сделок без задач;
• отсутствие просроченных задач;
• комментарии по клиенту заполнены по шаблону;

• дополнительные поля по клиенту заполнены по стандарту.
В некоторых CRM есть также возможность заблокировать переход на следующий этап, пока не будут заполнены нужные поля».

Все материалы, размещенные в боте и канале, получены из открытых источников сети Интернет, либо присланы пользователями  бота. 
Все права на тексты книг принадлежат их авторам и владельцам. Тексты книг предоставлены исключительно для ознакомления. Администрация бота не несет ответственности за материалы, расположенные здесь