Инструменты маркетинга для отдела продаж

27. Письмо по следам встречи (follow up)

Помогает:
• приятно удивить клиента;
• резюмировать достигнутые договоренности, ссылаться на них при дальнейшей работе с клиентом;
• «дожать» клиента до нужного результата (следующего шага в воронке продаж).
Сложность
Средняя.
Трудоемкость
Два-три дня.
Как использовать
Сложно найти бизнес, в котором нет деловых встреч, переговоров, совещаний и рабочих обсуждений.
Игорь Манн
: «Недавно открыл для себя новый термин – стиринг (не стыринг!).

Стиринг – это встреча, на которой присутствуют топ-менеджеры компании (Steering committee)».
Многие компании уже ввели за правило вести протоколы рабочих встреч – это действительно помогает в работе.
Можно приобрести еще одну хорошую привычку – оперативно делать письма-follow up (или «письма после встречи»). Оперативно – значит в течение нескольких часов после встречи (а еще лучше в течение часа): быстрый follow up – доказательство профессионализма компании.

В таком письме вы благодарите клиента (сотрудника/сотрудников) – по электронной почте, в переписке в мессенджерах или в социальной сети – за продуктивную встречу, резюмируете достигнутые договоренности, а главное, сообщаете о следующем шаге по воронке продаж (например, вы начинаете готовить договор или уже выставили счет на оплату и ждете, когда придут деньги).
Удивительно, но такие письма практикует не более 1 % компаний.
Игорь Манн

: «Я практически всегда после встречи с потенциальным клиентом пишу электронное письмо с заголовком “По следам встречи”.
Мне как консультанту это сильно помогает».
Сделайте шаблоны таких писем для отдела продаж.
Как сделать это лучше
1. Шаблоны.
Шаблонов нужно несколько – от простых («Спасибо за продуктивную встречу! Как мы договорились: …») до структурированных (при создании таких писем можно ориентироваться на образцы протоколов рабочих встреч, ведущиеся по схеме «обсудили – решили»).

2. Копирайтинг
 – наше все. Проведите небольшой мастер-класс по копирайтингу для менеджеров по продажам. Они должны не только хорошо говорить, но и отлично выражать свои мысли письменно.
3. Имя, имя, имя.
Карнеги учил нас, что «имя человека – самый приятный для него звук». Не забываем это. Используем имена клиентов в follow up письмах – делаем им приятно.
4. Контент.

Сейчас можно использовать в переписке с клиентом не только «буковки», но и аудио-, видеоматериалы (предупредите собеседников, если будете делать аудиозапись вашей встречи), фотографии, графики и другой контент.
5. Будьте готовы!
Иногда после follow up письма исходная клиентская задача может измениться.

Клиент сказал одно. Вам послышалось другое. Записали еще как-то иначе. А у клиента при прочтении протокола встречи вдруг появляется совсем новая точка зрения (инсайт, однако!). Но вы все равно на одной волне – пусть и не на той, которая подразумевалась на встрече. Вот вам и еще одна польза follow up писем.

Все материалы, размещенные в боте и канале, получены из открытых источников сети Интернет, либо присланы пользователями  бота. 
Все права на тексты книг принадлежат их авторам и владельцам. Тексты книг предоставлены исключительно для ознакомления. Администрация бота не несет ответственности за материалы, расположенные здесь