Эскалация обязательств (иррациональное усиление)

Не так давно С. Джон Ленд исполнил свою давнюю мечту — поступил в Гарвардскую школу бизнеса. Это был долгий путь с множеством препятствий, но он одолел его и теперь вместе с остальными студентами дожидался преподавателя на очередной лекции.

Вскоре появился невысокого роста мужчина, в больших круглых очках, с начинающей лысеть головой и хитрой улыбкой в уголках губ. Он поприветствовал аудиторию, вдохновенно потер руки, после чего достал из кармана кошелек и извлек из него двадцатидолларовую купюру.

— Леди, джентльмены, — начал он. — Сегодняшнее занятие мы начнем с небольшого аукциона, который проверит ваши способности. У нас будет один единственный лот — вот эта купюра, — продемонстрировал он, подняв купюру над головой. — Купюра настоящая, вы сами видели, как я извлек ее из бумажника. Никакого подвоха в ней нет — это я вам гарантирую. Что ж, теперь расскажу о самом аукционе. Начальная цена, по которой я выставляю эту замечательную купюру номиналом в двадцать долларов… один доллар!

По аудитории прошел удивленный гомон. Профессор дождался, пока шепотки стихнут, и продолжил:

— Это не все, — усмехнувшись, произнес он, и деловито оперся на кафедру. — Как вы понимаете, победитель только один. Но в нашем аукционе так же будет и проигравший. Им станет тот, кто займет второе место, тот, чью ставку перебьют последней. В качестве штрафа проигравший заплатит сумму, эквивалентную последнему своему предложению за лот, — еще одна серия шепотков прошлась по аудитории, но профессор не стал ждать тишины и продолжил: — Повышать ставку можно только на один доллар. На этом все. Думаю, мы можем начинать. Итак, лот номер 1, превосходная двадцатидолларовая купюра, стартовая цена один доллар… Ага, два доллара… Три … О-о, четыре. Четыре — раз! Четыре — два! Пять долларов! Пять долларов — раз! Шесть!

Так продолжалось несколько минут, а когда ставки дошли до 14 долларов, большинство студентов начинали выходить из игры. На 16 долларах в игре остались лишь С. Джон Ленд и Ли Харпер вместе с Кристофом из Швейцарии по прозвищу «Банкир». Ставка дошла до 18 долларов, и Ленд заметил, что Ли колеблется. Банкир поднял ставку до 19 долларов, и Ленд, чья ставка была последней, был вынужден предложить 20. Ожидаемо Ли Харпер вышел из игры, а Банкир, не желающий платить 19 баксов за поражение, повысил ставку до двадцати одного доллара.

Аукцион больше не имел смысла. Ленд понимал, что прогорел, но все равно повысил ставку до 22 долларов — лучше переплатить два доллара, чем заплатить двадцать за поражение, верно?

Ставки повышались, и страсти накалялись. Все студенты наблюдали за происходящим с усмешками, каждый начинал понимать, насколько абсурдной становилась ситуация.

В конце концов Ленд-таки дожал Банкира.

— Продано! — громогласно произнес профессор. — Мистер С. Джон Ленд, поздравляю! Вы только что приобрели замечательную двадцатидолларовую купюру за двести четыре доллара!

Ленд с хмурой улыбкой принял поздравления, мысленно сознавая, что у Банкира участь еще хуже — тот заплатит двести три доллара, ничего не получив взамен. Когда страсти утихли, и довольный профессор вновь занял трибуну, начался разбор ситуации.

— То, что вы сейчас наблюдали на аукционе — это классическая ошибка в переговорах, именуемая как «эскалация обязательств». Вы, славные джентльмены, — обратился он к Ленду и Банкиру, — попали под действие двух принципов, влияющих на поведение претендента на победу. Первый — обязательство и последовательность. Его суть заключается в том, что если вы взяли на себя небольшое обязательство, то под влиянием чувства долга и внимания окружающих вы ощущаете себя обязанным его выполнить. В нашем случае обязательство было мелочным — всего доллар. Каждый может вложить. Ну и затем вы убеждали себя, что раз вы уже вложили один — ничего страшного не произойдет, если вложить еще парочку. Но быстро приходит осознание, что борьба идет за ограниченный ресурс. И тогда в действие вступает второй принцип — на первое место выходит не желание победить, а потребность избежать проигрыша. Все это в совокупности — то есть эскалация обязательств — и привело к тому, что мистер Ленд обменял свои двести четыре доллара на двадцать. Он больше не хотел быть победителем — он желал не остаться проигравшим [1].

Этот важный урок пригодится вам в бизнесе. Зачастую происходят ситуации, когда компании продолжают инвестировать крупные суммы в убыточные проекты лишь потому, что туда уже вложено много денег. Либо же они могут конкурировать за ограниченный ресурс и переплачивать за него, уходя в миллионные убытки, лишь бы не допустить, чтобы он достался конкуренту. Применимо это и в обычной жизни, например, в случаях с нигерийским письмами. О них мы поговорим на следующей лекции, а пока вам следует усвоить, что если вы хотите стать хорошим бизнесменом, то нужно стараться не попадать в ловушку эскалации обязательств.

[1] Этот аукцион в действительности проводил в Гарварде Макс Бэзерман. Он провел более 200 таких аукционов, и только один раз игра закончилась прежде, чем ставка достигла 20 долларов. 204 доллара — рекордная ставка в его экспериментах.

Подробнее можно прочесть в книге «Психология убеждения», Р. Чалдини, С. Мартин, Н. Гольдштейн

Открыть список всех рассказов

Оставить отзыв: John

Канал: Паб С. Джона Ленда