Эффект Бенджамина Франклина

Слуга Ломма открыл дверь и проводил С. Джона Ленда в кабинет хозяина. Тот встретил его радушно, как старого друга, хотя совместные дела они вели не более года.

- Говорят, что близ Сан-Франциско открыли месторождение алмазов, - произнес Ленд, следя за реакцией собеседника. Сохраняя внешнее безразличие, Томас Ломм все же не смог скрыть заинтересованный блеск глаз.

- Больше походит на дурацкую шутку. Недавно та же новость гуляла в Монта де Фристо, а в итоге оказалось, что эти слухи распустил какой-то пьяный работяга, стремясь расположить к себе коллег.

- Источник надёжный, - возразил С. Джон Ленд. - Об открытии месторождения заявил Трент Фицвел, владелец банка Калифорнии.

На секунду повисло молчание, каждый пребывал в своих мыслях, просчитывая возможные ходы в данной ситуации. В конце концов было решено обратиться к барону Ротшильду, одному из самых богатых людей в стране, и спросить, что он думает об этих слухах. Однако проблема заключалась в следующем: Ротшильд владел компанией, конкурирующей с компаниями Ленда и Ломма, и вряд ли захочет помогать.

С. Джон Ленд и Томас Ломм решили действовать хитростью и послали Ротшильду записку, попросив экземпляр редкой книги, которую им якобы нигде не удавалось найти, но которая, как им было известно, имелась в библиотеке Ротшильда. Тот прислал им книгу, которую Ленд и Ломм вернули через неделю вместе с запиской, где выразили благодарность и признательность. После этого случая барон Ротшильд сам подошёл к ним на одном из приемов, чего никогда прежде не делал, и завязал разговор, в ходе которого Ленд и Ломм и узнали, что алмазная жила, по мнению Ротшильда, существует. Их уловка сработала.

Уловка заключалась в эффекте Бенджамина Франклина. Этот эффект гласит, что «тот, кто оказал вам услугу, поможет снова с большей охотой, чем тот, кому вы сами сделали добро». Так и вышло - Ротшильд помог им и обратил на них внимание.

По сути своей просьба - это тонкая форма лести. Человек, который вас не любит, думает, что раз вы просите его о помощи, значит, признаете его значимость. В то же время существует когнитивный диссонанс: человек, просящий о помощи, вам не по душе, но вы ему помогли - почему? Зачастую находится одно оправдание - этот человек не так уж и плох.

Заполучив необходимые сведения об алмазном месторождении, С. Джон Ленд первым же пароходом отправился в Сан-Франциско, а Томас Ломм остался обсуждать с Ротшильдом условия будущей сделки.

В Сан-Франциско царило возбуждение времён золотой лихорадки: все лишь и говорили о месторождении алмазов. Как С. Джон Ленд вскоре выяснил, алмазную жилу обнаружили двое старателей: Филип Арнольд и Джон Слэк. Они не раскрывали расположение месторождения, а когда несколькими месяцами ранее возили туда знаменитого геолога, ехали окружными путями, чтобы тот не запомнил дороги. Геолог во время поездки взял несколько образцов алмазов и предоставил ювелиру, который оценил их стоимость в один миллион долларов.

Заинтригованный С. Джон Ленд пригласил Арнольда и Слэка в столицу, чтобы проверенный ювелир подтвердил стоимость алмазов. Старатели, однако, не сразу согласились, заявляя, что не доверяют городским пройдохам, которые наверняка попытаются их облапошить. Немного поторговавшись, С. Джон Ленд убедил этих двоих отправиться с ним в столицу, уплатив каждому по сто тысяч долларов - немеренные деньги по тем временам.

Трое отправились в столицу. Первые несколько дней Арнольд и Слэк гуляли по городу, с подозрением изучая городские нравы. Они выделялись своей мешковатой одеждой, резкостью и грубостью манер, необщительностью и недружелюбностью, с чего частенько посмеивались городские.

В то же время готовился шикарный прием в поместье Ротшильда, куда съехалась вся аристократия страны; приехал и проверенный ювелир. Последний подтвердил, что камни настоящие, и после этого С. Джон Ленд и другие финансисты лишь потирали руки, уже представляя, как завладеют алмазным месторождением. Незамедлительно они сообщили Арнольду и Слэку, что хотят провести ещё одну проверку, чтобы оценить мощность жилы. Те кривились и отпирались, но всё-таки согласились, условившись провести проверенного ювелира к месторождению.

Спустя несколько недель Арнольд и Слэк встретились, как и было оговорено, с экспертом-геологом. Как и в прошлый раз, они вели его запутанными маршрутами через многочисленные каньоны, не давая сориентироваться.

Исследование месторождения длилось восемь дней. Когда же оно закончилось, эксперт-геолог вернулся в столицу и сообщил Ленду и другим инвесторам, что те стали владельцами самой крупной алмазной жилы в истории.

С. Джон Ленд, барон Ротшильд, Томас Ломм и другие заинтересованные инвесторы вернулись в Сан-Франциско и оперативно создали компанию частных вкладчиков на десять миллионов долларов. Первым делом они, разумеется, избавились от Арнольда и Слэка. Для этого они начали убеждать старателей, что жила может быть не такой уж и большой, как заключал эксперт-геолог, и поэтому куда безопаснее будет получить семьсот тысяч долларов на руки, подписав договор о передаче всех прав на участок. Арнольд и Слэк сочли эти аргументы убедительными и подписали договор - участок отошёл инвесторам. Старатели передали инвесторам все карты с описанием местонахождения участка.

С. Джон Ленд в это время тратил миллионы инвесторов, закупая оборудование для добычи алмазов, нанимая наиболее квалифицированных специалистов и обставляя офисы в Нью-Йорке и Сан-Франциско. Несколькими неделями позже Ленд, Ротшильд и Ломм отправились на месторождение и узнали, что алмазов там нет. Месторождение оказалось фальшивкой.

Сам того не желая, С. Джон Ленд вовлек богатейших людей страны в крупнейшую аферу. Анализируя эту ситуацию позже, он выснит, как Арнольду и Слэку удалось их обмануть. Они не подкупали экспертом-геологов, не заменяли их подставными лицами. Вместо этого за несколько месяцев до объявления об открытии месторождения они закупили драгоценных камней на двенадцать тысяч долларов, а затем нашпиговали ими «жилу», куда позже пригласили первого эксперта, который нашел заготовленные камни. После того, как Ленд выплатил им сто тысяч, они потратили эти деньги на покупку мешков необработанных камней, после чего вновь поработали над «жилой». Залогом их успеха была их провинциальная простота и чудаковатость. Никто не мог и подумать, что эти простодушные провинциалы смогут обмануть богатейших и искушённых в торговле людей. И когда С. Джон Ленд, Томас Ломм и барон Ротшильд признали существование жилы, успех Арнольда и Слэка был обеспечен: каждому, кто выразил бы сомнение в существовании жилы, пришлось бы поставить под сомнение авторитет Ленда, Ломма и Ротшильда.

В результате репутация С. Джона Ленда, Ломма и Ротшильда была безвозвратно разрушена, а Арнольд и Слэк бесследно скрылись [1]. Тем не менее, инвесторы усвоили урок: нельзя недооценивать простаков, ведь их наивность и глупость может быть наигранной. Если же распознать наигранность не удается, всегда можно использовать один простой принцип: чтобы надуть простака, притворись ещё большим простаком. Впоследствии С. Джон Ленд не раз следовал ему.

[1] Историю об Арнольде и Слэке и их афере с алмазным месторождением можно прочесть в книге «48 законов власти», Роберт Грин

Открыть список всех рассказов

Канал: Паб С. Джона Ленда