Даже клетки делятся, ради выживания

Конкретику излагать трудно. Две проблемы тут: чтобы было и интересно читать, и не спалить конкретного клиента. Ну да рискнем.

Клиент. Занимается предоставлением услуг персоналу компаний. Т.е. 100%-й b2b. Активно использует административный ресурс. Ради владения "ресурсом" вынужден держать в штате "нужных людей" (жен, сестер и прочих "третьих лишних").

Проблема: падает выручка и доходы. Сотрудники работать не хотят. Продаж нет. Конкуренты отрывают всё бОльшие куски. Грустно.

Что сделали:

1. Делим бизнес на две части. Пока на бумажке. "Административная" и "рыночная".
2. "Административной" ставим задачу быть просто окупаемой. "Ресурс" обязан давать квартальный объем продаж и защищать от конкурентов. Большего не надо, но и на меньшее не готовы. Исполнители задачи: сотрудники-"родственники".
3. "Ресурсных" сотрудников мотивировать тяжко, но набросали и там план мероприятий. Деньги им не нужны, карьерного роста не ждут. Нашли чем их зацепить и запустили "клановое соревнование". Это когда и женская часть коллектива находит чем помериться.
4. "Административному" направлению нарезали бизнес-задачи и поставили перед фактом: или работаем, или закрываемся. С цифрами в руках. Взяли на испуг, так сказать. Но не особо надеясь на результат.
5. "Рыночное" направление двинули так. Перевели (всё на бумаге) в него самых толковых и активных. Нарисовали перспективы: или сдохнем, или в шоколаде. Шоколад кроме денег даст карьеру: должности, свои команды, новые кабинеты и даже "дочки" в подчинении. Нарезали задачи, обеспечили ресурсом, помогли с конкретными планами квартальных, месячных и даже недельных задач. Обучили эту группу сотрудников особо. Проводил для них отдельные тренинги по выходным. Чтобы начали ощущать себя "элитой" и рыть землю во всех направлениях. Получилось.
6. Кроме b2b двинули в b2c. Причем начали с сотрудников уже имеющихся на обслуживании компаний. Разработали матрицу потребностей клиентов. Как директоров/владельцев, так и их персонала. Беседовали, записывали, думали. Провели переговоры с владельцами компаний-клиентов. Получили добро. Пошли к их персоналу. Презентации, продажи на "административных" мероприятиях (это когда даем услугу человеку-сотруднику, а продаем ему же как просто человеку). Тоже ОК. Появился платежеспособный спрос. Нарезали участки и пустили продаванов на грядки.
7. Глобальная задача на три года - изменение доли частей бизнеса в общем доходе. "Административная" должна снизиться с 90% до 10%, "рыночная" - наоборот.
   Параллельно создаем "запасной аэродром" на случай внезапного отключения "ресурса"-совладельца (снимут, умрет, нарушит договоренности). Если что, то сменить вывеску над реально работающей командой - три дня работы.

Работу начали в начале этого года. Итоговых цифр пока не видел. Но встречи с клиентом перешли с еженедельных на ежемесячные еще в августе. Затыки есть, но носят рабочий характер. И главное - всё идет по плану. Даже чуть лучше.

Вот так без революций мы с клиентом встретили 100-летие ВОСР ;)