Чему не учат в стартап акселераторах
ТрансформаторВремя чтения: 7 минут
Написать этот текст меня побудил собственный опыт юридического сопровождения стартапов на разных стадиях развития (от создания до разрешения конфликтов), а также успешный опыт создания собственного стартапа и прохождения с ним акселерации ФРИИ. Цель – предостеречь начинающих предпринимателей от граблей, на которые уже наступили многие до вас.
Основной миф о стартапе в том, что стартап рассматривается людьми как некий золотой ключ от двери с надписью «Успех», где в начале ты придумываешь суперидею в гараже с другом детства, запускаешь в сеть потестить бета-версию, а на следующее утро у тебя уже over 1 млн скачиваний и куча восторженных отзывов в сети. Еще через полгода ты говоришь «Эй, Zuck, я всегда знал, что ты классный парень», а потом выступаешь на конференциях в Долине на тему «как сделать все из ничего».
Что имеем в российской реальности?
1. Сколько на самом деле стоит продвижение продукта
Часто сталкиваюсь с мифом о том, что ребятам нужны минимальные инвестиции (скажем 1 млн руб), а потом продукт будет сам себя продавать.
Правда в том, что даже самые прибыльные продукты в истории человечества (наркотики, проституция и оружие) не продают себя сами, и даже их продавцы вкладываются в PR. Что говорить о вашем самоучителе китайского?
Что касается историй про вирусное распространение приложений, которые вчера запустили, а сегодня ты знаменит – за этим всегда стоит гений маркетинга, который этот вирусный маркетинг оплатил и организовал. Просто по его задумке все выглядит так что «оно само».
Посчитать реальную стоимость продвижения продукта в России крайне просто. Один пост в топовом издании типа Медузы, Коммерсанта, РБК и тд начинается от 150 000 руб и выше. Плюс поддержка соц сетей, контекстная реклама, SEO, отдельная плата блогерам и лидерам мнений в Instagram (тоже от 150к/руб). Плюс наем в штат или на аутсорс серьезного спеца по рекламе (от 100 к в месяц).
В итоге, чтобы о вашем продукте услышали на серьезном уровне Вам нужно тратить не миллион рублей в месяц, а миллионЫ.
По скромным подсчетам серьезный эффект Вы ощутите от 3 000 000 рублей ежемесячно. Соответственно, когда читаете, что кто-то привлек инвестиции в размере 50 000 $ то понимайте, что эти деньги улетят в PR трубу в ближайшие 2 месяца.
При ограниченных ресурсах лучше хорошо крикнуть один раз, чем попискивать целый год. Публикации в нетоповых изданиях тоже стоят денег (30-50к/руб) однако эффекта имеют 0.
2. Всегда есть тот, кто платит
Часто истории стартаперов звучат следующим образом – «я учился в МГУ, потом в Сколково, потом в Оксфорде/Лондонской школе бизнеса и тут мне с друзьями пришла в голову идея. Теперь мы едем с ней в Долину, и вот уже год успешно ее пилим». Правда в том, что стартап при условии, что он реально успешный, даст прибыль, на которую вы сможете жить в лучшем случае через год. А на практике может не дать ее никогда, а расти только на инвесторских ожиданиях.
Соответственно, фаундер может получить из него прибыль в виде cashout при выходе из стартапа. Опять же не в первый год жизни.
Так вот этот год, вам нужно на что-то жить, снимать квартиру, оплачивать мобильный телефон. Проще тем, что либо живет с родителями, либо одинокий студент и может жить впятером в съемной квартире, питаясь дошираком, подрабатывая сайтами и грезя, что скажет Илону Маску при личной встрече.
Гораздо хуже если вы уже с семьей, детьми и ипотекой. Все эти люди хотят есть, и призрачный успех через год, не отменяет того, что сапоги ребенку нужно купить сейчас.
Тонкий момент в том, что многие (не скажу большинство, но близко к тому) стартаперы живут и пилят стартап на деньги родителей/супругов/любовников. Ровно эти же люди, как правило, и являются теми «неназванными частными инвесторами» и «пулом бизнес-ангелов». Поэтому равняться на этих людей не стоит – вы изначально не в равном положении.
3. Трекеры врут
Возможно, в параллельной вселенной есть бизнес-школа, где трекерами являются Тиньков, Фридман и Хартманн (не числятся, а реально трекают). В действительности - большинство трекеров никогда не занимались реальным бизнесом и не имели собственного.
Они являются либо успешными узкими специалистами – например по PR, маркетингу и тд, либо, что тоже бывает профессиональными «наставниками» - ходячими сборниками цитат из Роберта Кийосаки, Ричарда Брэнсона и тд.
Эти люди никогда не были в ситуации «skin in the game», они только читали о ней и слышали. Но управлять чужими деньгами и терять свои – вещи совершенно разные.
Например, один из трекеров -маркетолог посоветовал мне полностью переработать сайт и попробовать маркетинговые стратегии, стоимость которых составила бы для меня 500 000 руб в месяц. При этом, эффект от этого – просто проверка гипотезы. Пока мой стартап приносит выручки 100 000 руб в месяц я просто не имею возможности проверять такие гипотезы.
Однако для маркетолога, всю жизнь проработавшего в крупных компаниях, проблемы денег для проекта не стоит в принципе. Такие советы я называю - «просто попробуйте быть богатыми»: не нравится жить в бабушкином варианте в Бибирево? А вы снимите дизайнерский лофт на Кропоткинской.
Лично знаю пару людей, похоронивших свои стартапы, в результате следования указаниям трекеров. На что те разводили руками и говорили «парень, ну это же твой стартап, я тут не при чем».
Это не означает, что трекеры плохие. Это означает, что любое указание трекера стоить применять только после внутреннего осмысления и понимания того, что именно тебе это подойдет.
4. Не берите государственные деньги
По рукам себя бейте, землю ешьте, но не берите.
Часто выглядит заманчиво получить государственные инвестиции от того же РВК или Сколково на создание летающего автомобиля с соковыжималкой на Wi-Fi.
Сначала вы получаете инвестиции, гордо ходите на пару конференций, где рассказываете, что теперь вы партнер Ростеха, Сколково и тд, а через полгода понимаете, что существующий уровень научно-технического прогресса не позволяет осуществить задуманное.
Вы, по хорошей стартаперской традиции бросаете проект и начинаете пилить новый. Но есть одна проблема – очень скоро к вам придут холодные вежливые люди в штатском и попросят предъявить результат трудов, на которые вы истратили государево золото.
Ваши объяснения о том, что это же венчур и никто заранее не знает выйдет или нет они не примут, зато примут вас по статье «растрата бюджетных средств».
И это не страшилки - лично знаю пару печальных кейсов.
А уж если государевы деньги вы взяли, то пилите до посинения, чтобы предъявить вежливым людям хотя бы Солярис с прикрученной соковыжималкой и картонными крыльями.
5. Не верьте в истории успеха
Любой стартап всегда рассказывает о себе выбеленную историю, сопровождая это цитатами из Джобса о том, что верил в себя и теперь туземун и все такое.
Никто не рассказывает свой бэкграунд полностью. Если человек со сцены рассказывает, что через два месяца после создания, в продукт вложился Ростех, Mail Групп, Яндекс часто это означает, что папа стартапера именно в этих организациях и трудится на соответствующих должностях.
Как говорится, совпадение? Не думаю.
Даже Арнольд не особо любит говорить о том, что своими успехами в кино обязан прежде всего свой жене из клана Кеннеди, а не только знаменитым мускулам и актерскому мастерству.
6. Обращайтесь к юристам
У стартапов нет денег на юристов, это ясно. И вообще нет ни на что денег кроме продукта и его продвижения. Это совершенно правильно.
Однако большинство стартаперов живут в прекрасной иллюзии того, что инвестор – это добрый дядя, который даст денег, обогреет, продвинет и не обманет.
В реальности, инвестор хочет только одного – заработать. Юрист инвестора всегда работает только на него. Ваши интересы как команды, в лучшем случае он не ущемит, в худшем сделает так, что в случае любого конфликта вас выкинут из проекта как собачку на мороз.
Не так давно слышал от клиента – инвестора, как ребята из стартапа увидев заветную сумму инвестиций не глядя подписали документы, где указано, что теперь весь продукт и его будущие изменения принадлежат инвестору, а ребята должны на него работать и работать. А не захотят работать – на выход с вещами без денег.
И таких случаев не мало.
Не экономьте на своем юристе хотя бы при подписании документов. В итоге сэкономите большое количество денег и нервов.
Все вышесказанное не означает, что стартапами заниматься не стоит. Стоит - именно они и двигают бизнес. Однако избавиться от иллюзий и перешагнуть через грабли – наша задача.
Автор: Кирилл Манаенков, CEO и Founder в Юридическом проекте «Точка роста».