Бизнес на грязи: как заработать на испачканных кроссовках

Евгений Скворцов, 30 лет; Иван Дубиненков, 28 лет, предприниматели из Москвы, сооснователи компании  Solemate (профессиональные средства для ухода за кроссовками). Евгений окончил Московский авиационный институт, после чего работал в сфере маркетинга в ритейл-компаниях. Иван окончил химфак МГУ, затем уехал в Германию работать над докторской диссертацией. Компанию Solemate партнёры основали в 2015 году, вложив в неё на старте около 300 тысяч рублей.

Импульс для бизнеса - белые кроссовки 

Идея будущей компании Solemate пришла её сооснователю Ивану Дубиненкову в Ганновере. К тому моменту он 5 лет активно занимался наукой – работал над диссертацией в Германии, изучал изменение климата, ездил в научные экспедиции в Арктику и участвовал в научных инициативах в рамках некоммерческой организации «Полярная инициатива». Но при этом подумывал о том, что хочет сменить сферу деятельности и попробовать себя в чём-то новом.

Во время отпуска в Ганновере он купил белые кроссовки. И с сожалением подумал уже после покупки, что в таком чистом виде эта пара обуви пробудет недолго. Особенно в российских погодных условиях.

«Видимо, используя выработанный за годы научной деятельности нестандартный подход к решению проблем, твёрдо вознамерился создать собственный бренд средств для ухода за кроссовками. Приблизительный план его развития я придумал за пару дней», - вспоминает Иван.

Тяги к собственному бизнесу и хоть какого-то опыта в предпринимательстве у Ивана никогда не было. В Ганновере он скупил различные чистящие средства, чтобы протестировать их. А потом проделал то же самое в России. Изучение ассортимента имеющихся средств помогло понять, какие компоненты обязательно должны быть в составе продуктов по уходу за кроссовками, какая упаковка и текстура станут максимально удобными для клиентов.

Через некоторое время Иван Дубиненков познакомился с Евгением Скворцовым, который уже несколько лет хотел сосредоточиться на собственном бизнес-проекте. Они объединили усилия и создали компанию Solemate.

Название бренда придумал Иван. «Solemate – это игра слов от английского soulmate - родственная душа. Это немного видеоизменённое сочетание двух слов: sole – «подошва», mate – «друг, товарищ». Их соединение превращается в «приятель по подошве, родственная душа по кроссовкам», - объясняет Иван Дубиненков.

В изготовлении первого чистящего средства под маркой Solemate была поставлена амбициозная задача – достигать эффекта, аналогичного у имеющихся средств. Но при этом превзойти лучшие образцы или как минимум не отставать от них.

Первые шаги 

В создании формулы самого первого средства Solemate помогал друг Ивана с химфака МГУ – Алексей Климов. Он работал (и работает до сих пор) на химическом предприятии Подмосковья, поэтому имел практический опыт разработок. Эксперименты с собственным средством и его составом проходили, как говорится, «на коленке» - в любых доступных условиях.

Основными компонентами были - и остаются сейчас - средства растительного происхождения: природные масла и их производные. Для получения финального состава, качество которого устроило бы сооснователей Solemate, ушло несколько месяцев. Но получив приемлемый результат, они не остановились на достигнутом – состав совершенствуется до сих пор.

Для выпуска своей продукции договорились о сотрудничестве с тем химпредприятием в Подмосковье, на котором работает Алексей. Первую партию тестировали на друзьях. Выслушав их советы и комментарии, доработали средство - и в январе 2016 года запустили его в производство.

Первоначальные вложения в проект составили 300 тысяч рублей – это были личные сбережения партнёров. Большая часть инвестиций пошла на закупку компонентов для изготовления средства и производство упаковки, часть на создание сайта, остатки – на рекламу в интернете.

Сооснователи Solemate считают, что им повезло с разноплановым бэкграундом друг друга – у каждого оказались друзья и знакомые из разных сфер. Именно они помогли на первоначальном этапе не тратиться на привлечение нужных специалистов. Например, логотип и фирменный стиль марки разрабатывала Юлия, супруга Ивана.

Сначала компаньонам приходилось выполнять множество обязанностей – быть курьерами, грузчиками, логистами, маркетологами, бухгалтерами, технологами, заниматься продажами.

«Всё это было даже увлекательно, но только пока объём работы оставался сравнительно небольшим. Со временем, конечно, пришлось нанять сотрудников», - рассказывает Евгений Скворцов.

С подбором персонала возникли трудности - выяснилось, что не так просто собрать сильную команду. В стартап хотели идти далеко не все.

«В отличие от крупных компаний, у нас, например, нет большого социального пакета. И хоть за каждым работником и закреплены определённые обязанности, все мы при необходимости мультифункциональны. Кроме того, нужно понимать, что команда небольшая, поэтому на каждом из сотрудников лежит большая ответственность за результат работы - и в случае неудачи не получится спрятаться за спиной у руководителя. Поэтому мы подбирали людей ответственных и вдохновленных, тех, кто заинтересован не только в прибыли, но и в развитии компании», - говорит Иван Дубиненков.

Сейчас в штате Solemate 9 человек. Сооснователи проекта разделили обязанности следующим образом: Евгений является директором по маркетингу, а Иван – SEO проекта. В компании также есть менеджер по работе с клиентами, менеджер по продажам, дизайнер, логист, PR-менеджер, SMM-специалист и интернет-маркетолог. Все члены команды в той или иной степени интересуются сникер-культурой (от англ. sneaker – «кроссовок»), развитие которой в России – одна из целей компании.

Проблемы роста 

Средства для чистки кроссовок – продукт не самый простой для продвижения и продаж. «Говорить о том, что мы сразу имели успех и вышли на прибыль, было бы нечестно», - признаётся Иван.

Первыми клиентами Solemate были друзья сооснователей проекта и друзья друзей. Продажи на этом этапе шли не очень хорошо, потому что молодой компании, не имеющей громкого имени и опыта, не слишком доверяли.

«Однако у нас было преимущество: мы делали ставку на работу с клиентом, прислушивались к советам и пожеланиям каждого человека, купившего наш продукт. В то же время зарубежные производители практически не коммуницировали с покупателями. Уважение и дружеское отношение к нашим клиентам – одна из основных ценностей компании и сейчас», - замечает Иван Дубиненков.

Для выхода на целевую аудиторию – покупателей и ценителей кроссовок – компания принимала участие в мероприятиях, связанных со сникер- и уличной культурой. Там её представители общались с потенциальными и имеющимися покупателями.

Первый крупный клиент – сеть магазинов одежды и обуви Sneakerhead – появился у Solemate через полгода после запуска. «Протестировав нашу продукцию, они поняли, что она действительно работает. И стали заказывать крупные партии», - констатирует Евгений Скворцов. Начало сотрудничества с этой сетью позволило компании выйти на окупаемость и расширить ассортимент – запустить производство водо- и грязеотталкивающей пропитки и дезодоранта для обуви. 

Некоторые цены на продукцию Solemate: универсальная чистящая пенка - 890 рублей, шампунь для кроссовок – 750 рублей, водоотталкивающее средство – 900 рублей, дезодорант для обуви - 750 рублей

Основатели Solemate признают, что на старте проекта им было сложно понять, сколько поступит заказов в ближайшее время. И имея ограниченный бюджет, закладываемый на производство, не смогли правильно спланировать рост спроса. В итоге возникали проблемы, когда удовлетворить спрос на средства было нечем – их просто не успели произвести в нужном объёме.В самом начале случались досадные ошибки. Например, достаточную крупную партию продукции отправили в Сибирь зимой, забыв про время года. В результате экологичные составы Solemate на водной основе замёрзли во время длительной транспортировки, где-то вскрылась упаковка, где-то лопнули крышки. Из таких ситуаций компания извлекала опыт и училась на них.

Поскольку ни у Ивана, ни у Евгения не было опыта в бизнесе, через год они пригласили бизнес-коуча, чтобы он объяснил, как систематизировать работу компании.

«Мы поняли, что без профессиональной помощи не обойтись. На протяжении трёх месяцев коуч помогал выстраивать систему работы, развивать отдел продаж. Этот опыт действительно помог нам вырасти, правильно расставить приоритеты, оптимизировать бизнес-процессы и наладить рабочие отношения в постоянно разраставшемся коллективе», - отмечает Иван Дубиненков.

Привлечение аудитории 

Ядром своей целевой аудитории основатели Solemate считают молодых людей в возрасте от 18 до 25 лет. Именно они продвигают сникер-культуру в России. Благодаря им появляются новые магазины кроссовок, развивается индустрия аксессуаров для них, энтузиасты ведут блоги про кроссовки и т.д.

С самого начала компания Solemate взяла курс на развитие сникер-культуры и тесное общение с её представителями. Помимо участия в тематических выставках, бренд ведёт свой блог о кроссовках, сотрудничает с другими блогерами и сообществами.

«Подобная активность позволила собрать вокруг компании лояльную и заинтересованную аудиторию. Мы внимательно относимся к мнению наших клиентов и разделяем их интересы. Видимо, это позволило оказаться с ними на одной волне», - говорит Иван Дубиненков.

Оба компаньона на момент основания компании были далеки от сникер-движения и мало что знали о нём. Но запуск бизнеса заставил в него погрузиться и открыть для себя много нового и интересного.

Основным каналом продвижения Solemate выступают площадки «ВКонтакте» и Instagram. Проект активно использует таргетированную рекламу, чтобы привлечь потенциально заинтересованную аудиторию - как к продукту, так и к своим соцсетям. В месяц на задачи продвижения и рекламы тратят порядка 200-300 тысяч рублей.

«Сегодня вокруг нас уже сформировалось сообщество неравнодушных к бренду и в целом к сникер-культуре людей. Мы постоянно работаем над вовлечённостью нашей аудитории: проводим акции, предоставляем скидки, чистим кроссовки нашими средствами в качестве поддерживающих мероприятий у партнёров», - рассказывает Иван.

Не отказывается Solemate от проектов, в которых их средства по уходу за кроссовками сравнивают с продукцией или услугами других брендов. Так, в 2016 году для издания «Афиша Daily» компания соревновалась с узко специализированной химчисткой. В этом эксперименте сравнивали кроссовки, которые регулярно сдают в профессиональную химчистку, с теми, за которыми ухаживают дома с помощью средств Solemate. 

Планы по развитию 

Спустя два года после основания компании, её продукция представлена в магазинах более чем 50 городов России, Белоруссии, Казахстана, Украины и Финляндии. Среди них есть как небольшие магазины кроссовок и сникер-химчистки, так и спортивные сети, бренды глобального уровня – например, Wildberries. Собственной офлайновой точки продаж у проекта нет и открывать её в ближайшее время не планируется – заказ можно сделать через сайт.

Сейчас в ассортименте бренда не только средства по уходу за кроссовками, но также щётки для чистки обуви и шнурки. Планируется запустить производство и других аксессуаров для кроссовок. 

Каждый месяц Solemate выпускает десятки тысяч флаконов своей продукции. В 2017 году оборот компании составил около 20 миллионов рублей. Самую большую прибыль приносят оптовые продажи для 50 постоянных клиентов, в числе которых – крупные спортивные бренды.

В обозримом будущем планируется запустить продажи и в европейских странах. Следующий этап развития – выход на азиатские рынки.

«Мы уже ведём переговоры с несколькими потенциальными партнёрами - дистрибьюторами в этом регионе. В отличие от Европы, в Азии конкуренция гораздо выше из-за низкой себестоимости производимой там продукции. Поэтому мы отдаём себе отчёт в том, что здесь будет сложнее «достучаться» до потенциального потребителя. Но мы настроены оптимистично и готовы много работать», - говорит Иван Дубиненков.

Рекомендации начинающим предпринимателям 

Предпринимательство – это риск, и нужно быть готовым взять на себя обязательства и ответственность. Важно понимать, что на старте придётся работать 24/7. Будет сложно, но помощь, вера в успех и эмоциональная поддержка близких людей очень сильно помогают оставаться мотивированным. С самого начала нацельтесь на успех, но не забывайте, что одна идея - стоит немного, главное - способ её реализации и чёткий план действий.

Чтобы открыть свой бизнес, не нужны богатые родители или выигрыш в лотерее. В первое время на вашу идею хватит небольших сбережений. Если идея хороша, то отдачу, как эмоциональную, так и материальную, вы получите достаточно быстро. Но оценивать ситуацию нужно обязательно здраво - не опускайте руки при первых неудачах и не «забивайте» на дело, если оно быстро начало приносить вам деньги. Только 5% компаний переживают первый год работы. Причём закрываются и по первой, и по второй причине.

Не бойтесь общаться и взаимодействовать с людьми. В начале пути мы ничего не знали о культуре, с которой хотели работать. Но никто из сникер-сообщества нам не отказывал в общении, все готовы были поделиться необходимой информацией и поднять наш уровень образованности в этом вопросе. Главное — это общий интерес и хорошие взаимоотношения с теми, кто действительно может вам помочь.

Работайте всегда в команде. Если бы рядом с нами не было единомышленников, у нас бы не получилось достигнуть таких результатов. Главное - уметь прислушиваться и решать все вопросы сообща.

Клиенты - лучшие помощники в бизнесе. Прислушивайтесь к ним, не бойтесь спросить их мнение, провести исследование, прочитать отзывы. Чем внимательнее вы относитесь к фидбекам от покупателей, тем лучше становится ваша продукция.

Отсюда и следующий совет: не бойтесь негатива и критики. Отрицательное высказывание по поводу продукции - это дополнительный стимул избавиться от недостатков и обратить внимание на то, что важно для покупателей. Старайтесь решать даже самые неприятные ситуации таким образом, чтобы клиент понимал свою важность для компании. Даже крайне негативно настроенного человека можно сделать своим постоянным клиентом. Все дело в вашем отношении к нему.

И самое главное, будьте вдохновленными и смелыми! Работайте над ошибками и всё получится.