Бизнес-идея в мире fashion

На самом деле мода в России — непростой сегмент, требующий от предпринимателя отличного знания рынка, широкую сеть контактов, а также понимания законов индустрии. Fashion — один из самых высококонкурентных рынков, и барьеры входа сюда, на первый взгляд кажущиеся низкими, на самом деле невероятно высоки. Но если у вас есть вдохновение, огромное желание реализовать себя и силы идти к своей цели, смело пробуйте! Вот несколько правил для новичков.

Определитесь с продуктом

Подумайте, в каком сегменте вы планируете развивать бренд: обувь, одежда или аксессуары. Выбирайте сердцем: то, что вызывает у вас большее вдохновение и желание работать, имеет больше перспектив стать прибыльным предприятием. Здесь не должно быть никакого бизнес-расчета либо градации по уровню сложности (к примеру, неверно думать, что сумками заниматься легче, чем обувью и т.д.). Крайне важно понимание своей аудитории и осознание того, что сейчас модно и популярно — неважно, работает ли вы с сумками, аксессуарами, обувью или выпускаете линейки одежды.

Нарисуйте портрет своего покупателя

Весь fashion-бизнес завязан на целевой аудитории: модельный ряд, каналы сбыта, маркетинговая политика, tone of voice бренда. Чтобы ваш товар не пылился на полках, изучайте потребности, проблемы и боли своей аудитории и убедите их, что ваш товар полностью их решит.

Например, если ваша аудитория — люди старше 40-45 лет, а продажу продукции вы планируете в регионах, то даже нет смысла вкладываться в онлайн-ритейл, развивать интернет-магазин и планировать масштабную виртуальную кампанию, предпочтение следует отдать классической рознице. Запуская на рынок наш бренд Sabellino, мы ориентировались на молодых активных девушек 20-25 лет, поэтому старались создавать обувь по последним мировым трендам, сделать товар ярким и привлекательным, но при этом практичным, работать в среднем ценовом сегменте и делать ставку на развитие сайта и продажи через онлайн-гипермаркеты типа Lamoda и Wildberries.

Изучите рынок и технологию

Всем начинающим предпринимателям было бы полезно получить профильное образование — технологическое или бизнесовое. Если у вас небольшая компания, где основатель по специальности технолог обувного производства, отлично, одна важная компетенция уже автоматически есть. Здесь можно экономить. А если у вас проект с многомиллионными инвестициями, то было бы неплохо иметь за плечами бизнес-школу, так как весь остальной персонал можно нанять.

Без знаний технологии выход на рынок может быть рискованным.

Десять лет назад, когда мы начинали работать с Китаем, в нас была непоколебимая уверенность в себе и собственной экспертизе. Поэтому мы даже не стали тратить деньги и время на поиск квалифицированного технолога. Результаты не заставили себя долго ждать: первая же приехавшая из Поднебесной партия сумок была неверно спроектирована. Продавать такой товар было невозможно, а предоплату, естественно, производитель возвращать не стал, так как технически все договоренности были соблюдены. 

Обратный пример — выход на рынок сети обувных магазинов Kari, которая изначально ставила перед собой цель агрессивной экспансии на рынок. Сеть открывала магазины рядом со своим прямым конкурентом «ЦентрОбувью». Конечно, реализация такой стратегии не могла быть возможна без колоссального опыта в ритейле. Владелец Kari, бизнесмен Игорь Яковлев, с 1994 по 2011 годы владел другим крупным ритейлером — «Эльдорадо».

Сформируйте команду

На первом этапе развития бизнеса в штате вам необходимы три роли: продавец, дизайнер и финансист. Очень часто основатель совмещает в себе все три этих навыка до тех пор, пока компания не наберет обороты. В качестве продавца он лично занимается общением с целевой аудиторией, выявлением ее потребностей и ожиданий, адаптацией продукта под запрос своих клиентов и непосредственно продажей конечного продукта. А в качестве дизайнера креативит, создает коллекции и рисует эскизы. Так обычно начинают все молодые дизайнеры, у которых них нет спонсоров или инвесторов. Все остальные роли в компании вполне можно отдать на аутсорс: снять пошивочный цех, найти удаленных маркетологов, бухгалтеров, юристов.

Выберите партнера по производству

Поиск производства — отдельный и очень важный этап в создании бренда. Если вы планируете выход на масс-маркет и работу с большими партиями товара, начинать поиски лучше всего за рубежом, а именно в Китае или во Вьетнаме. Во-первых, потому что на сегодняшний день дешевле этих стран вам никто не отошьет, но только если вы «заходите» с хорошими объемами. Во-вторых, технологии на фабриках Поднебесной давно шагнули вперед. Если раньше производить товар в Китае все стремились из-за крайней дешевизны работ, то сегодня умеренными ценами на свои услуги уже никого не удивишь. Китайцы это поняли и сделали ставку на развитие технологий и качества конечной продукции, чтобы удерживать своих заказчиков. Сегодня лазеры, автоматические швейные машинки и принтеры заменяют сотни рабочих на китайских заводах, даже дизайн моделей там проектируется с помощью IT-технологий. Плюс китайские производители научились быстро реагировать на внешние события, анализировать их и прогнозировать спрос западных стран в ближайшем будущем.

Если вы хотите отшить линию одежды, хорошее производство можно найти и в России. Самое главное опять же — идти на производство с хорошими объемами.

Шьете вы одну вещь или десять — цена будет не сильно отличаться, а вот если вы отшиваете 100-1000 единиц, итоговая стоимость заметно снизится. Если при этом еще есть желание отличаться от представленных на рынке конкурентов, лучше закупать импортное сырье: в Италии, Франции, Китае, Турции, возможно, в Индии.

А вот производство обуви и сумок в России, к сожалению, оставляет желать лучшего, здесь нет ни достойных материалов, ни качественного производства.

Наладьте каналы сбыта

По статистике, 93% всех продаж на fashion-рынке происходят в офлайн. Но это не значит, что компания должна сосредоточиться только на этом канале, забыв все остальное. Современная конкурентная среда требует от бизнеса омниканальности, то есть взаимодействия со своими клиентами всеми доступными способами: через сайт, магазин, социальные сети.  

Розничный магазин

Открытие и развитие собственной розничной сети — процесс, требующий больших инвестиций, знакомств и опыта ведения переговоров, особенно в крупных городах. Для примера: бюджет на аренду магазина в 50 кв. м на два месяца, его ремонт, закупку необходимого оборудования составит 2 млн руб. Запуск пяти торговых точек — это уже 10 млн. Добавьте сюда еще зарплату персоналу и обеспечение магазинов товарным запасом. Вложиться придется и в собственное продвижение: арендаторы обычно акцентируют внимание на более крупных, продаваемых и «трафикообразующих» брендах, поскольку это для них выгоднее.

B2B-каналы

Кроме собственной дистрибьюции можно попробовать выйти в В2В-формат — например, через мультибрендовые магазины. Здесь самое важное заранее убедиться, что ваша целевая аудитория совпадает с аудиторией продавца. Иногда проблемы могут возникнуть с байером посредника: именно он обычно занимается подбором вещей и нужных моделей, но отношение к молодому бренду не всегда бывает внимательным. В итоге, в конце сезона вы можете получить свой товар с частичной или полной потерей товарного вида. Самый негативный из возможных сценариев — кризис неплатежей, вызванный задержками или невыплатами дистрибьютора за ваш проданный товар. В итоге вы остаетесь и без товара, и без денег.

В онлайне B2B-продажи через специализированные маркетплейсы типа Lamoda и Wildberries проходят менее проблематично. Однако и здесь есть свои риски — и прежде всего, вероятность «потеряться» среди конкурентов. Покупатели онлайн-магазина могут просто-напросто не обратить внимание на молодой бренд. Поэтому особенно важно разработать грамотную маркетинговую стратегию бренда, чтобы из всего многообразия товаров клиент выбирал именно ваш.

Онлайн-продажи

Разработка хорошего интернет-магазина – еще одна большая статья расходов молодой компании. В среднем на это стоит заложить 1 млн руб., не считая дополнительных инвестиций в доработки и совершенствование, которые придется делать время от времени. На выходе вы получите качественный сайт, созданный с учетом принципов CEO-оптимизации и качественного юзабилити. По срокам разработка может занять от 6 до 12 месяцев.

Другой вариант — самостоятельное изготовление сервиса по стандартному шаблону. Это тоже вполне себе рабочая модель.

Магазин в Instagram – это скорее локальный местечковый бизнес с минимальным количеством продаж, существенно не влияющих на объемы fashion-индустрии. Если нет задачи завоевывать более-менее заметную позицию на рынке, вполне можно идти и по этому пути.

Разработайте маркетинговую политику

Маркетинг играет огромную роль в построении качественного бренда и выходе на серьезный уровень продаж. До 2017 года наша компания вообще не занимались продвижением продукта. Мы были ориентированы на сегмент B2B и имели стабильные каналы сбыта. Более амбициозных задач мы перед собой не ставили, считая, что можно было просто делать качественный продукт и ждать отдачи. Однако реалии бизнеса оказались совершенно иными.

Когда один из наших ключевых партнеров, Wildberries, кардинально поменял свою бизнес-модель и из полноценного интернет-ритейлера превратился в маркетплейс со встроенными услугами фулфилмента и маркетинга внутри площадки, мы заметили сокращение выручки. Более полугода ушло у нас на перестройку бизнес-модели, подхода и системы продаж.

На данный момент мы выбрали для себя в качестве нового канала продвижения социальные сети, в частности, Instagram. Общение со своей аудиторией позволяет лучше ее понимать, быстро получать обратную связь о продукте без искажений.

Около десяти лет мы играли в испорченный телефон, пока строили работу в сегменте В2В. Обратную связь от клиентов мы получали через площадку-партнера, насколько правильно и точно передавалась информация — неизвестно.

Также digital-маркетинг позволяет значительно экономить бюджеты: если раньше на продвижение нужны были огромные деньги, для многих недоступные, то теперь донести информацию до клиента стало на порядок дешевле.

Фундамент успешной маркетинговой кампании — философия и концепция бренда. Если этого нет, то и у сотрудников не сложится правильного понимания целей и задач бизнеса. Философия бренда — это единый язык компании. Когда люди говорят на одном языке и понимают друг друга, тогда и во внешний мир они транслируют единую коммуникацию во всех каналах.

Вместо саммари

Годовой оборот рынка fashion-индустрии в России на сегодняшний день составляет порядка 2,3 трлн руб., при этом 78% приходится на международные компании. На рынок очень сильно повлиял кризис 2014 года, эффект от которого индустрия очень хорошо ощущает до сих пор. Поэтому всем новичкам нужно быть максимально готовыми к быстрой адаптации, обучению и поиску новых каналов и путей развития.

Большой плюс fashion-сегмента в том, что сюда идут люди с горящими глазами, с надеждами и вдохновением. Они хотят, прежде всего, реализоваться и воплотить в жизнь свои мечты, а это гораздо более эффективная мотивация, нежели простое желание заработать денег. Если у вас есть идея и цель — смело начинайте, опираясь на опыт и советы уже существующих игроков рынка. Но подходите к делу осознанно, отдавайте себе отчет в том, что fashion — это высококонкурентный рынок, и здесь легко можно потерять время и деньги.

Марина Юшваева, СЕО и основатель бренда Sabellino

Подписывайтесь на канал, дальше интереснее.