Бананы и киви в торговле IT

На примере продуктовых магазинов многим известна товарная стратегия “бананы и киви” (категории условны). «Бананы», являясь популярным товаром, работают как “маяки” для привлечения потока посетителей.

Люди судят о дороговизне/дешевизне магазина по товарам маякам, которые они покупают регулярно и цена на которые им хорошо известна.

Магазины, зная это, могут продавать супер ходовые товары с низкой наценкой или даже в 0. Так они решают 2 цели: генерация трафика и позиционирование магазина как дешевого, в умах потребителей.

На чем же зарабатывает магазин? Либо на увеличении трафика и на иных, не акционных товарах, или на «Киви».

Увидев «дешевую» цену на товаре маячке, посетитель уже менее внимательно смотрит на вторичные товары, которые покупают реже. В итоге, суммарная маржа становится приемлемой.

Такая же тактика работает в торговле IT товарами.

Практически каждый IT производитель имеет свои “бананы и киви”.

Бананы, это то, что генерирует вал - самое дешевое и продается “само”.

При этом каждый производитель добровольно принудительно побуждает покупать ассортимент других, более сложных продуктов. Вы не можете купить на заводе только 1000 самых дешевых устройств, вас обяжут взять весь ассортимент, ибо тогда производитель получит прибыль.

Как правило «Киви» в IT, это продукты более высокой производительности или премиальные продукты, где клиент не настолько чувствителен к цене, как в самых дешевых товарах.

Как понимание этих приемов использовать вам?

Как зарабатывать, когда по товарам маякам постоянно самая жесткая конкуренция?

Только используя тактику cross sale или up sale.

Up sale, это когда клиенту продается модель повыше, нежели та, за которой он первоначально обратился. Подчеркиваются преимущества и показывается хорошая выгода, за небольшую доплату. У клиента в голове “горит кнопка”, что он пришел в дешевый магазин (он судит по товару маяку) и он, не стесняясь, может купить товар подороже.

Cross sale, это когда помимо основного продукта продается целый набор аксессуаров. Пример - салоны сотовой связи. Где есть план продаж ассортимент и штрафы, если с GSM аппаратом продано менее Х аксессуаров.

Тут важно учесть 2 вещи:

А. Мотивация продавцов у полки. Не платить или платить мало за товар самоходы, и хорошо финансово мотивировать за up sale или cross sale продажи.

Б. Выстроить ассортиментную стратегию. У вас должны быть “цепочки” от товаров маяков к товарам up sale (с логичным следом в росте потребительских качеств). И цепочки ассортимента для cross sale продаж. Ибо, если вы начнете продавать маяки, но не обеспечите ассортимент для продаж - это будет знатный фейл ((

Итого - продавать товары самоходы без маржи можно, но нужно точно спланировать, как вы будете окупаться. Иначе - это путь в яму.