Артем Голдман, Visabot: «Тех, кого в России считают сумасшедшими, в Долине отрывают с руками»
@delaumoney
Артем Голдман и его партнер Андрей Зиновьев в 2015 году запустили онлайн-маркетплейс LegalSpace для поиска юристов по всему миру и за первые полгода заработали 8 млн рублей, — но продали компанию и переехали в Калифорнию. Еще в России они обратили внимание на востребованность услуги по оформлению рабочей визы в США и в 2016 году создали сервис Visabot: он помогает собрать документы, чтобы продлить визу или получить грин-карту. Сервис, позволяющий серьезно сэкономить на юристах, привлек $475 тыс. от инвесторов, им воспользовались более 105 тыс. клиентов. На прошлой неделе американский Forbes включил26-летнего Голдмана в список самых перспективных предпринимателей до 30 лет. Бизнесмен рассказал Inc., как добился успеха за полтора года в Калифорнии, как сделать президента США своим «пиарщиком» и почему в Долину нужно ехать с четким планом (или не ехать вообще).
«Help immigrants make America great again»
— Как русскому предпринимателю в 26 лет стать известным в Америке, чтобы тебя заметил Forbes?
— Я честно говорю всем, кто обращается ко мне за помощью, контактами инвесторов и т. д.: у нас не совсем типичная история. Мы начинали делать Visabot не бедными студентами: до этого у меня было несколько компаний, у моего партнера — большой опыт (Андрей Зиновьев больше 10 лет работал юристом в PWC и «Газпромбанке» — Inc.), мы продали свою компанию, и у нас были деньги на переезд в Калифорнию.
Я всегда понимал, что нужно ехать в Долину, и подал заявку в инкубатор Founder Institute — они не дают инвестиций, и компаниям на самой ранней стадии проще туда попасть. Мы написали, что хотим автоматизировать услуги для иммиграции, они оценили наш прошлый бизнес-опыт и взяли нас. Эту довольно жесткую трехмесячную программу ведет Адео Ресси — друг Илона Маска, у него очень хорошие связи в Долине.
Когда мы приехали, на нас смотрели с подозрением: «Кто эти странные русские?» Коммьюнити, которое тебя знает и готово пользоваться твоим продуктом, появляется не сразу. На первом этапе нашим адвайзером стал Адео Ресси — помогал нам знакомиться с инвесторами, юристами, — потом Роланд Вогл, профессор, который возглавляет LegalTech-коммьюнити в Стэнфорде, и Эндрю Арруда из Ross Intelligence — его компания занимается «киборгизацией» юридических услуг. Со стороны русского коммьюнити нам очень помогла Мария Полянская, которая тогда работала с Павлом Черкашиным (управляющий партнер венчурного фонда GVA Vestor.In), хотя сам Павел отнесся к нам и проекту скептически.
Я три месяца бегал по миграционным юристам, пытаясь понять, как они работают с клиентами. Оказалось, это очень неорганизованный процесс: только на запрос документов по e-mail юрист тратит три часа.
Мы запускались перед выборами президента США (осенью 2016 года) и придумали провокационный слоган, передразнивающий Трампа: «I help immigrants make America great again». Он удачно зашел: сторонники Трампа считали, что это поддержка, а противники — что троллинг.
После запуска запостили информацию в группе на Facebook, посвященной ботам. Всем очень понравилось, продукт стал виральным — у бесплатной версии было около 10 тыс. пользователей. У нас тогда все ломалось, мы правили на лету, несколько суток подряд спали по три часа. После этого Visabot зафичерили на Product Hunt и уже там нас заметили партнеры 500 Startups — Марвин Ляо и другие.
— Победа Трампа на выборах как-то повлияла на атмосферу в Долине?
— В инвестиционной презентации мы называем его «нашим главным пиарщиком». Была ситуация, когда Трамп заявил, что хочет запретить программу по защите от депортации нелегально привезенных в страну несовершеннолетними (принятая при Обаме Deferred Action for Childhood Arrivals, DACA — Inc.). Им нужно каждые два года обновлять свой статус для жизни и работы в США, и мы сделали сервис-бота для сбора необходимых документов — он существенно увеличил нашу аудиторию. Периодически Трамп твиттил фигню про иммигрантов, и нас тэгали журналисты: «ребята, сделайте такой сервис».
— А потом вы пришли к успеху и деньги потекли рекой?
— Скорее наоборот. Было непонятное ощущение: вроде людям нравится, но стоит подключить оплату — не пользуются. Монетизация далась нам сложно, но спасибо 500 Startups — Марвин Ляо [управляющий партнер акселератора] сказал буквально: «Монетизируйте это немедленно, тупые русские!» Это его стиль — он все стартапы строит, как в военной академии.
Нужно отталкиваться от клиентов. Пока их нет, любая идея звучит как бред, но когда ты говоришь: идея у меня, может, и бредовая, но заинтересовала тысячу человек, — впечатление совсем иное.
Мы на demo-day 500 Startups слушали презентацию стартапа, который разрабатывает косметическую маску для ягодиц. Все думали: сумасшедшие. Потом основатели рассказывают: целевая аудитория геи, геев в США столько-то, рынок такого-то размера, выручка за последние несколько месяцев $6 млн, — и все инвесторы в восторге.
Ангелы, акселераторы и журналисты
— Вы писали, что на первоначальных этапах стартапу не стоит брать инвестиции, лучше сходить в акселератор. Почему?
— В России у нас был большой опыт и связи, мы закрывали сделки с ангелами за одну встречу — по сути это были наши коллеги, они знали, что мы делали раньше, верили в нас и были готовы дать нам деньги. В Америке все примерно так же — первыми инвесторами часто становятся знакомые (да хоть отец твоего однокурсника), но нас никто не знал. Поэтому ходили по ангелам — мы встретились минимум с 50 — впустую. У нас было около 100 платных клиентов, но все продажи делались «руками», не в автоматизированном режиме, большую часть денег отдавали юристам, и никто не понимал, зачем в нас инвестировать.
Бизнес-ангел выбирает, инвестировать в твою компанию или купить Tesla и уехать в отпуск. Они часто инвестируют на эмоциях или для хвастовства перед друзьями. Многое зависит от личных взаимоотношений.
Акселераторы же — профессионалы на рынке — должны выполнять KPI и заинтересованы в хороших стартапах. Мы поняли, что с ангелами ловить нечего, и стали рассылать заявки в акселераторы. Отправили в 40, а приняли нас в 12. 500 Startups взял не сразу, хотя у нас было много клиентов из числа выпускников. Мы им написали, что нас берет другой акселератор с такой же оценкой, но мы очень хотим к ним — слышали классные отзывы, — и после этого они нас пригласили: конкуренция «за девушку» тут тоже есть.
— Как вы искали следующего инвестора?
— Раунд после 500 Startups закрыли быстро. Мы прошли еще в Boost VC — это акселератор семьи Дрейперов, которые инвестировали в Skype, Tesla, SpaceX. Они собирают команды на более ранних стадиях, чем были мы, но мне очень понравился Адам Дрейпер (руководитель и основатель Boost VC), он только начал заниматься стартапами и инвестициями и был очень мотивирован, нацелен на результат. Я сказал ему, что мы прошли в другой акселератор с более высокой оценкой, но очень хотим, чтобы он стал нашими инвестором, и он согласился (в феврале 2017 года Visabot привлек $475 тыс. от Boost VC, Адама Дрейпера и 500 Startups — Inc.)
Со вторым инвестором было дико смешно. Нам кто-то написал, что 100 дней в Долине будет китайский инвестор (мы даже забыли погуглить его имя) и у него задача проинвестировать в 100 стартапов, а глобальная цель — в 10 тыс. стартапов за 10 лет. Мы читали и думали: что за бред! В Долине часто так бывает: кто-нибудь представляется инвестором, а потом выясняется, что он работает водителем в Uber. Но мы проезжали мимо и решили зайти на встречу с этим китайцем.
Инвестор встречал всех в белом халате, рассказывал утопические истории про будущее и параллельно проводил чайную церемонию за гигантским столом. Вся встреча длилась буквально пять минут, мы ответили на несколько вопросов про компанию, после чего он сказал, что даст нам инвестиции, а ассистентка внесла нас в список компаний на доске, разделенной на два поля — «подходят» и «не подходят».
Оказалось, что это китайский бизнес-ангел Вен Чу, который инвестировал в Baidu, Didi Dachе (приложение для вызова такси, в результате нескольких сделок получило название Didi Chuxing, — сейчас крупнейшее в Китае) — в общей сложности в пять единорогов, но мы этого не знали. Он запросил у нас те же документы, что и 500 Startups, и через неделю прислал деньги по большей оценке — $6 млн.
Со временем я изменил отношение к венчурным инвестициям. Если у тебя не rocket-science-продукт, не какой-нибудь биотех, искать инвесторов нужно только после того, как ты привлек первых клиентов. Бывает, идешь по Сан-Франциско — а все автобусы заклеены рекламой стартапа, который не знает, куда девать инвестиции, и сливает в рекламу на автобусах. Y Combinator дает статистику: чем меньше денег поднял стартап, тем вероятнее выживет, — если нет денег, приходится включать голову.
— Вы говорили, что с бизнесом вам помогла статья в Bloomberg, где вас включили в топ-3 сервисов для оформления документов по иммиграции. Как?
— Сначала у нас были трудности с монетизацией. Пользователям все нравилось, был хороший трекшн, но мы не понимали, как зарабатывать, и только к лету 2016 года нашли нишу с грин-картой.
Откуда-то про нас узнали и написали журналисты Bloomberg. Мы получили поток «теплых лидов» — после публикации люди, доверяющие изданию, были готовы купить эту услугу и каждый клиент приводил за собой еще двух-трех, — количество платных пользователей выросло в 5 раз. После того как человек оформил документы, мы всегда спрашиваем, откуда он про нас узнал, — и 90% отвечают: из СМИ.
Но из-за этого внимания к нам приходит 20-30% нецелевых запросов: люди пишут: «I want to go to America, help me», — а мы не занимаемся оформлением виз, наша целевая аудитория — те, кто уже в США.
— А что дают стартапу такие рейтинги, как в Forbes? Например, рейтинг американского Inc. сразу открывает много дверей перед стартапом.
— Пока рано говорить. На нас эта слава свалилась не вовремя: мы выпускаем через две недели новую версию продукта — и получили пулеметную очередь запросов от СМИ и бизнес-ангелов. Хотя у нас b2c-продукт, поэтому важно, чтобы люди могли найти информацию в онлайне; предполагается, что Forbes, включая компанию в рейтинг, все про нее проверил, люди этому доверяют. Пока ощущение, что это приятная история, что тебя заметили, — такая репутационная «медалька».
Visabot в цифрах
источник: данные компании
105 тыс. пользователей (из них около 30% пользуются платными услугами).
$150 стоит оформление документов на грин-карту через Visabot.
5 тыс. клиентов оформили грин-карту через Visabot.
90% клиентов приходят в Visabot, узнав о компании из СМИ.
$475—инвестиции, привлеченные Visabot.
Перспективы: боты, биохакинг, персональное порно
— У вас b2c-сервис, не думали как-то развиваться в сторону работы с компаниями?
— Думаем над этим. Но не в этом и не в следующем году, — и это будет более понятная для венчурного рынка история. Представьте: у Google 10 тыс. международных сотрудников, которые пользуются услугами миграционных юристов, и если бы мы «посадили» их на подписку по $1 тыс. или даже по $100 с человека, это был бы совершенно другой масштаб.
Пока мы должны отработать основные продукты и показать потенциальным клиентам, что уровень риска при обращении к боту минимален. Миграционное право вообще не безумно сложное, такие юристы похожи на нотариусов, поэтому многое можно автоматизировать и в десятки раз снизить стоимость процессов.
И нам нужно наращивать количество пользователей. Это можно сделать, вводя новые услуги или добавляя новые языки. Мы планируем скоро запустить сервис на хинди, китайском и испанском: кайф в том, что ты общаешься с ботом на родном языке, а документы получаешь заполненными на английском.
— Вы изначально создавали бота для мессенджера Facebook, а теперь, как я понимаю, ушли от этого. Революция ботов не состоялась?
— В нашем случае бот «зашел», потому что это хороший usecase, — пользователям удобно отвечать на вопросы через мессенджер. Когда мы запускались, было мало качественных ботов, поэтому Facebook нас активно продвигал и фичерил. Но мы ушли от работы только в мессенджере, когда поняли, что с большим количеством информации, необходимой для документов, людям удобнее работать с десктопа.
Я всегда говорил, что не понимаю хайпа вокруг ботов. Просто появилась новая платформа — такая же, как в свое время сайты или приложения. Для стартапа боты удобнее тем, что их гораздо быстрее и проще сделать: не нужна толпа разработчиков, не надо тратить время на релиз в AppStore, плюс ты сразу получаешь доступ к большому количеству юзеров. Нас сейчас активно трясет Viber, чтобы мы сделали бота для них, и мы, наверное, сделаем, потому что там большая испаноязычная аудитория.
— А голосовые помощники на базе AI могут в будущем как-то помочь вам еще больше автоматизировать эту историю?
— Мы уже пробовали голосовые истории. С технологической точки зрения это не так дорого и сложно: распознавание голоса сейчас работает уже довольно хорошо, дальше помощник подключается к нашему алгоритму, а нам нужно подключиться к его API. Практически это возможно. Но в области b2c юридических услуг такой usecase пока не очень востребован.
Зато в b2b мы уже делали для юридических компаний голосовой бот для биллинга. Юрист может сказать: «Подготовь мне счет для такой-то компании», — бот заходит в расписание, анализирует время, автоматически формирует счет и отправляет — а юрист экономит 15-20 минут, которые иначе ушли бы на абсолютно рутинную и бессмысленную работы.
— Из Долины лучше видно, как изменится мир через несколько лет. У вас есть представление, что будет года через три?
— Из крупного — очевидно, self-driving-транспорт. Через пять лет мы будем все чаще видеть людей, попивающих кофе в машине, пока она рулит сама.
В области ретейла все перейдет в онлайн. Уже сейчас в Долине 50% посетителей любого магазина — курьеры. А в будущем собирать и доставлять продукты тебе домой будет робот.
Активно развивается нашумевший биохакинг — «виагра» на все случаи жизни: устал — выпей одну таблетку, нужно написать статью или пробежать 100 км — другую. Меня самого пока и без этого прет. Но я хотел бы заняться своим состоянием осознанно — по сути, это то же тестирование гипотез.
Ну и, естественно, все продукты и услуги будут все более персонализированными — еда, косметика, лекарства, порнография.
«Если ты зафейлил три компании, это не значит, что ты идиот»
— По прошествии этого года как вы считаете: стоит ли российской компании переезжать в США?
— У меня куча знакомых IT-компаний, которые зарабатывают 1-5 млн рублей в месяц, и все они вполне могли бы поехать в США. Выход на американский рынок — это не какой-то «шанс на миллиард» — понятно, что будет сложно, но это стандартная схема: приезжаешь, корректируешь продукт, набираешь клиентов.
Многие спорят, что проще: переехать, когда у тебя нет бизнеса или когда уже есть груз — компания, российские клиенты и так далее… Но тут логика простая: ВВП Калифорнии в два раза больше, чем ВВП РФ. Мы посчитали, кому могли бы продавать похожую миграционную услугу в России, — ну было бы у нас 500 человек в год. В США другие цифры, хотя и конкуренция острее. Зато российские продукты очень часто на порядок выше по качеству. Тех, кого в России считают сумасшедшими, здесь инвесторы отрывают с руками.
— Обострение российско-американских отношений и истерия в прессе вокруг «руки Кремля» не мешает вам работать?
— В Долине истерия вокруг российского вмешательства [в американские выборы] вызывает смех. Кремниевая долина в США — это как Москва в России, здесь собрана интеллектуальная элита, поэтому про хакеров все в основном шутят: «О, русские пришли, проверьте — не взломаны ли наши сервера».
Нас все уже знают, компания — американская (зарегистрирована в штате Делавэр), у нас нет российских инвесторов. Какого-то негатива мы не ощущаем, и я не знаю русских предпринимателей, у которых была бы такая проблема.
Советы стартаперам
1.Одной идеи мало
— Сделайте лендинг, попробуйте продать продукт клиентам, покажите его людям, которые разбираются в теме (это можно сделать и без переезда в Калифорнию). Я написал каждому из списка «сто главных людей в бот-среде» с просьбой оценить наш сервис, и, как ни странно, 80% ответили.
2. Ищите клиентов везде, где только можно
— Если нормальный продукт уже есть, нужно рассказывать о нем везде, где есть аудитория. Пишите в Facebook в группы «по интересам» или просто предлагайте пользователям попробовать. Релиз продукта на Product Hunt позволит сразу найти несколько тысяч юзеров. Я написал во все группы на Facebook, Quora, которые так или иначе связаны с переездом в Штаты, искусственным интеллектом, ботами и так далее.
3. Собеседования — только очно
— Акселераторы собеседуют в несколько этапов, последнее интервью, как правило, — очная встреча. Его можно пройти и по скайпу, но лучше этого не делать: потратив деньги и приехав, вы продемонстрируете мотивацию, покажете, что у компании есть сплоченная команда, и в целом вызовете больше доверия.
4. Выступайте на конференциях
— Конференции в России ничего не дают. А вот выступить на американской стартап-конференции может быть полезно: мы презентовали наш продукт с грин-картами на VentureBeat, и это помогло нам заявить о себе.
5. Умейте общаться с журналистами
— «Продавать» журналистам нужно уже хороший продукт. Если про вас напишут, а продукт окажется говном, эта история очень быстро закончится. Выступать на VentureBeat нас позвал знакомый журналист — он сам мигрант, пользовался Visabot и знает, что мы делаем хороший продукт. Иначе бы не сработало.
— Мне кажется, сейчас довольно часто русские приезжают в Долину, тратят кучу денег и, разочаровавшись, возвращаются назад. У вас нет ощущения, что таких провалов много?
— Среди моих знакомых таких ребят немного, потому что люди понимают, зачем они едут. Моя первая поездка в Штаты была с ФРИИ по программе GoValley, и я относился к этому как к «бизнес-разведке». Мы проехались по куче стартапов, которым я задавал вопросы. Мне посоветовали тогда Founder Institute, я понял, каких показателей нужно добиться, чтобы попасть в хороший акселератор, понял, сколько нужно будет потратить денег. Приезжать просто так «с идеей», прожигать по $5 тыс. в месяц, серфить и бухать по выходным, конечно, смысла нет — это дорого.
Но в Долине очень круто относятся к провалам: если ты зафейлил три компании, это не значит, что ты идиот, — это значит, что ты уже три раза чему-то научился. У нас самих многое не взлетело. Но попытка что-то сделать в Долине — уже очень крутой опыт, через который прошли многие успешные люди, тот же Олег Тиньков (жил в США — Inc.).
— Есть кто-то среди предпринимателей, кто вас вдохновляет?
— Я очень уважаю Микиту Микадо, который сделал сервис PandaDoc. Он приехал в Долину около пяти лет назад, выстроил компанию, закрыл уже B-раунд — спокойно и без пафоса растит свой бизнес. Много российских компаний, которые подняли раунд А, у них серьезная выручка, — Scentbird, Wrike и другие.
Конечно, хочется стать Илоном Маском (смеется). Когда у тебя уже есть некий трекшн в Долине, инвесторы на тебе что-то заработали, вероятность получить поддержку очень велика даже для очень смелого проекта — электрокара, ракеты, чего угодно. А то, бывает, иногда выпустишь новую фичу, устал чертовски, смотришь новости — а Маск запустил ракету. И думаешь: а я что сделал?
Чего стартапам делать не надо
1.Приезжать в Долину только с идеей
— Без продукта и первых пользователей вы просто выбросите деньги на ветер.
2. Прилетать «на встречи» без предварительной договоренности
— Нужно написать всем и назначить встречи еще до покупки билета на самолет. Иначе придется потом расстраиваться, что не получилось ни с кем договориться.
3. Рассчитывать только на красивую презентацию
— Многие по полгода ходят по инвесторами с презентацией — без пользователей, без продукта. Идите уже сделайте что-нибудь.