«Андрей Владимирович здесь больше не работает!», или что делать, когда контактное лицо сменилось
Всем нам приходится сталкиваться с ситуацией, когда мы звоним клиенту, просим секретаря соединить с необходимым сотрудником, а он… больше не работает. Не стоит отчаиваться и забрасывать клиента «в долгий ящик», и уж тем более говорить: «Ну, что ж, видимо не судьба…»
Есть несколько простых способов, которые помогут вам сразу выйти на НОВОГО нужного вам сотрудника.
Способ 1. Романтический (Милота)
Бегло изучите историю CRM
Чтобы такая ситуация не возникала, ИЗУЧАЙТЕ БЕГЛО ИСТОРИЮ! Если вы до этого не общались с компанией, посмотрите: КОГДА и О ЧЕМ последний раз с нужным вам человеком общался менеджер до вас!
Создайте иллюзию эмоциональной привязанности к этому человеку. Представьте, что «неработающий сотрудник» – ваш старый добрый друг и вы с ним пуд соли съели. Не будьте роботами, даже самые неприступные секретари умеют чувствовать и сопереживать.
Создайте иллюзию того что, вы знаете помимо Андрея Владимировича еще тучу сотрудников компании. См. п.1! - А Петр Петрович продолжает у вас работать? А Сидор Сидорович? Мы проводили встречу с ними по тому же вопросу…
Вернитесь к вопросу о Андрее Владимировиче. Уточните кто сейчас вместо него. - (Обреченно) Жаль, что Андрей Владимирович больше не работает…
( C надеждой в голосе) Скажите, а кто сейчас ОТВЕЧАЕТ ЗА РЕКЛАМУ (или в отделе продаж, и тому подобное)?
- Если секретарь просто решит вас соединить с отделом продаж, постарайтесь выяснить как зовут контактное лицо. Вспомните Стивена Шифмана: «Самый легкий способ быстро заинтересовать человека – это назвать его по имени!»
- При знакомстве с новым контактным лицом, обязательно в некоторых деталях повторите п.4, чтобы было ясно – вы «свой человек» для этой компании, и вам можно доверять.
- Зафиксируйте новые данные в CRM , чтобы знать кому звонить в следующий раз.
Способ 2. Партизанский (Продаван)
Подобно птице-говоруну, хороший менеджер по продажам отличается умом и сообразительностью. Если вы позвонили по определенному номеру, а «вредный» секретарь на другом конце провода не хочет сообщать информацию (а компания – ОГО, КАКАЯ ВАЖНАЯ), изобретайте другие способы!
- Позвонили «старому» контактному лицу на мобильный, а он говорит, что больше там не работает? Ничего страшного! Спрашиваем, где работает в данный момент, нужны ли ему новые клиенты и кто теперь за него в старой компании. Убьете двух зайцев одним выстрелом.
- Посмотрите, кто еще из контактных лиц есть в CRM . Позвоните этому человеку и уточните. Не мучайте секретаря.
- Если нет других номеров, позвоните в другие офисы компании или представительства в виде магазинов. Иногда простой рассказ о сложившейся ситуации растапливает сердца рядовых продавцов, и они с радостью могут поведать о том, кто сейчас вместо Андрея Владимировича, какой у него добавочный и когда у него день рождения.
- Иногда полезно заглянуть на сайт компании. Бывает так, что абсолютно все контактные лица, с номерами и адресами есть на сайте. Порой, звонок в отдел продаж оказывается результативнее, чем звонок через секретаря.
- Используйте ресурсы типа LinkedIn , ищите компании в VK . com , HH . ru , Career . ru и других. Иногда там можно найти необходимое вам имя и номер.
- Если вдруг ничего не сработало, и секретарь не хочет вас пропускать, попробуйте просто позвонить в другой раз. У всех нас бывают плохие дни и настроение, возможно именно сейчас секретарь в плохом расположении духа. Не мучайте человека! Настанет момент, когда настроение будет хорошим и все получится.
И совет напоследок. Уважайте других людей! Они принимают много бесполезных звонков и предложений в день;
Убедите их в собственной полезности грамотно.