9 реальных психотипов клиентов
Бизнес ⇧ Рост
Как понять, какая мотивация будет решающей для каждого конкретного клиента?
Я вспомнил, что когда-то читал у Ф. Котлера о модели сегментации клиентов, построенной на ценностях и стиле жизни (VALS). Ее разработали в 70-х годах в США, чтобы предлагать новые продукты для рынка с учетом того, чего хочет каждый из этих сегментов.
Сегментировать клиентов можно чуть-ли не бесконечно. Мы встречали аж до 27 психотипов, но сами выделили 9 — это наиболее платежеспособные. Это именно те 20%, которые обеспечивают 80% прибыли.
Звезды
Следят за модными тенденциями, много тратят на брендовую одежду и любят посещать мероприятия, где можно похвастаться обновками.
Им сложно удержаться от импульсивных покупок, особенно если предложение акционное или весьма выгодное, ну или просто такого платья еще нет ни у кого из подруг, и оно так идеально подходит к недавно приобретенной сумке.
Ценность: Уникальность товара или бренда, экономия денег (скидки, акции и бонусы)
Стиляги
Их выбор — современность и инновационность. Лучшие изобретения, которые облегчают жизнь, уже в их карманах, сумках, гаражах и домах. При выборе товара опираются больше на характеристики товара, чем на отзывы и не боятся быть первым.
Риск в покупках? Он оправдан, если главные характеристики товара — современный и инновационный
Ценность: Инновационность
Мыслители
Мотивация — максимум надежности за оптимальную цену. Они не гонятся за модой, придирчиво выбирают товары и редко меняют свои вкусы. К покупкам, особенно крупным, подходят осторожно и с умом: потратят время на изучение рынка, сравнение цен и чтение отзывов. Отдают предпочтение онлайн-магазинам без назойливых продавцов и возможности спокойно выбрать товар.
Ценность: Безопасность и стабильность, экономия
Хозяйственные
Дом —- это крепость. Уют и безопасность — главные ценности. Поэтому деньги инвестируют в дом, а больше всего тратят на семью и детей. Подходят к покупкам с умом и не упускают возможность сэкономить. Чаще других посещают крупные супермаркеты и мегасторы.
Ценность: Безопасность и семейные ценности
Усердные
Много и упорно работают, у них совсем нет времени на лишние хлопоты, поэтому главная ценность — экономия времени и удобство. Тратят деньги на дом и семью, а также вложения в профессиональное развитие и обучение.
Ценность: Экономия времени
Успешные
Ценят комфорт и хороший сервис. Их не заманишь рекламой или акциями. Эти люди точно знают, чего хотят, и готовы потратиться на то, что будет соответствовать их желаниям на 200%. Весьма требовательны к качеству товара, репутации бренда и обслуживанию.
Ценность: Комфорт
Трудяги
Умеют считать деньги и знают, как получить хорошее качество за меньшую цену. В покупках осторожны и придирчивы, не станут переплачивать за бренд и не принимают решение о покупке на основании рекламы.
Ценность: Экономия денег
Скептики
С подозрением относятся ко всему новому и редко меняют привычки. Товары выбирают с хорошей репутацией, простые и надежные. Отдают предпочтение отечественному производителю.
Ценность: Сопричасность и понятность
Гедонисты
Ценят простоту и понятность. Их траты — то, на что раньше не хватало времени: хобби, путешествия и общение с друзьями и родными. Инвестируют во впечатления, а не в вещи. Готовы тратить деньги, но не готовы тратить время. Поэтому их выбор — удобные, доступные сервисы.
Ценность: Простота и понятность товара
Что вы можете сделать на основании этой информации уже сегодня?
Моя рекомендация — разобраться в теме, начать усиленно собирать данные и пробовать строить свои собственные скоринговые модели. Когда вы пишите сообщение — представляйте конкретного человека: черты, ключевые слова, мотивацию, боли и цели — держите перед глазами картинку.
Не поленитесь и вместо одного — сделайте 9 сообщений. Поделите базу на 9 сегментов — пусть даже рандомно. Чисто математически процент попадания будет выше. Если вы не займетесь этим сегодня, то завтра может быть уже поздно.
Читать также: В чем сила McDonalds и как её применить к Вашему бизнесу?