9 манипуляций, которые руководители применяют к сотрудникам

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ПРИЁМЫ

Часто эти реакции родом из детства, поэтому в основе наиболее эффективных манипулятивных приёмов лежат типичные фразы, которые когда-то произносили родители. Схожесть легко можно увидеть на примерах.

1. ДАВЛЕНИЕ НА ЖАЛОСТЬ

В детстве: «Ты собираешься на вечеринку, а бабушка плохо себя чувствует! Останься дома, поухаживай за ней, больше некому».

Сейчас: «Конечно, вы сейчас в отпуске, но у нас намечается очень важный проект, и без вас тяжело будет выполнить всё качественно. Получится вечером выйти в скайп?»

Согласно теории Эрика Берна в таком послании на явном уровне общаются двое коллег–«взрослых», а на скрытом — начальник становится на позицию «ребёнка», который просит «родителя» помочь ему. Редко кто упустит возможность почувствовать себя спасителем в такой ситуации. Чувство собственной значимости — одна из самых ненасыщаемых человеческих потребностей.

2. ИГРА НА ЧУВСТВЕ ВИНЫ

В детстве: «Как безответственно с твоей стороны идти на вечеринку, когда бабушке плохо! Мы из сил выбиваемся, а тебе лишь бы развлекаться!»

Сейчас: «Вы и так в отпуске, а у нас горячий сезон, у вас получится хотя бы в скайп выйти?»

Ситуация та же, но послание другое. В этом случае позиция начальника родительская, а подчинённому достаётся роль «ребёнка», непослушного и виноватого. Конечно, чтобы заслужить любовь и признание «родителя», «ребёнок» откажется от удобного времени отпуска, выйдет сверхурочно и будет пахать за троих.

3. СРАВНЕНИЕ

В детстве: «Маша на одни пятёрки учится, а у тебя даже по рисованию четвёрка!», и в обратную сторону: «Ну и что, что все списывали, а если все с крыши прыгать будут?»

Сейчас: «Ваши показатели хуже всех в отделе, вам следует больше стараться» или«Такую глупую ошибку иногда допускают неопытные сотрудники, но от вас я этого не ожидал!»

Ситуации оценивания и сравнения, когда они не в нашу пользу, крайне неприятны. Этот приём давно перестал быть тайным: доски «Лучший работник месяца» и утечки результатов ассессмента — тоже приёмы управления, основанные на сравнении. Конечно, всем хочется быть лучше прочих, сколько бы психологи, философы и любители глубокомысленных статусов в соцсетях ни утверждали, что сравнивать себя сегодня нужно только с собой вчера.

4. НА СЛАБО

В детстве: «Тебе никогда не поступить в этот вуз!»

Сейчас: «Клиент сомневается, похоже, не очень доверяет твоему опыту, может, поручить это кому-то другому?»

Хорошо работает с людьми, которые любят проявить себя в экстремальной ситуации. Когда всё спокойно и размеренно, они скучают, выполняют работу спустя рукава. Зато в ситуации форс-мажора они способны проявить свои лучшие качества. Скепсис со стороны начальства подстегнёт такого сотрудника всем назло доказывать свой профессионализм, упорство и целеустремлённость. Такой подход грубоват, поэтому руководители часто используют третье лицо, чтобы донести до сотрудника свои сомнения в его силах.

5. ЛЕСТЬ

В детстве: «Ты самый умный! Никто не сделает это лучше тебя!»

Сейчас: «Я не могу доверить это важное задание никому, кроме вас».

Создавая какой-то образ в глазах окружающих, мы хотим выглядеть целостной, непротиворечивой личностью и стараемся действовать последовательно. Чья-то вера и поддержка могут зарядить энергией и придать сил. Лесть к тому же может использоваться для навязывания своей точки зрения: «Вы же такой умный и понимаете, что самым лучшим вариантом было бы…».

КОММУНИКАТИВНЫЕ ПРИЁМЫ

Помимо открытой манипуляции, можно встретить еще и скрытую — так называемые коммуникативные приемы. Силу такого воздействия можно почувствовать не только на работе, а еще и в рекламе, при продажах и в других ситуациях.

1. ОПИСАТЕЛЬНАЯ ПОХВАЛА

Пример: «Вы отлично выступили с презентацией, нашли убедительную аргументацию, использовали разные источники, сразу видно, что потрудились».

Описательная похвала относится к приёмам, которые педагоги и психологи рекомендуют родителям. От обычной она отличается тем, что относится не столько к результату усилий (от похвалы за результат может появиться страх не достигнуть лучшего результата в будущем) и личности самого человека (я и так хорош, зачем мне ещё напрягаться?), но к тем усилиям, которые он приложил, чтобы достигнуть результата. Простого «Хорошо!» или «Молодец!» недостаточно, чтобы мотивировать сотрудника действовать в нужном направлении. А вот если описать конкретные действия, в следующий раз человек будет стараться ещё больше.

2. ВЫ-ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Пример: «Если вы будете придерживаться этого плана, сможете увеличить продажи на 30%».

Для налаживания эффективного рабочего диалога используют тактику «Вы-предложения», ведь человеку прежде всего интересен он сам и то, что он сможет получить. Психолог Алан Пиз называет это одним из принципов человеческой природы. Для сравнения — менее эффективная фраза: «Я разработал этот план и хочу внедрить его в работу, рассчитывая на 30-процентное увеличение продаж».

3. ПРИНЦИП БЕНДЖАМИНА ФРАНКЛИНА

Пример: «В прошлый раз вы выручили весь отдел, я так благодарен вам, можете взглянуть на этот отчёт и сказать своё мнение?»

Принцип Бенджамина Франклина гласит: охотнее нам навстречу идут те, кто уже оказывал помощь раньше. Из-за этого часто возникает ситуация, что больше срочной работы сваливается на более лояльных сотрудников. Однако есть и принцип взаимного обмена, который заключается в том, что хорошее действие в отношении кого-то рождает ответное желание сделать что-то хорошее.

4. В ТЕРМИНАХ ЦЕЛИ

Пример: «В следующий раз, прежде чем отправить предложение, посмотрите похожие у других компаний, это позволит вам сделать наше предложение более конкурентоспособным».

Когда руководитель указывает на ошибки сотрудника или даёт какое-то задание, при этом говорит о цели, избегая частицы «не» и формулируя критерии достижения.

Это и есть самые распространенные приемы манипуляций. А теперь давайте подумаем вместе: если вы понимаете, что вами манипулируют, стоит ли доверять руководителю так же, как прежде?