75 ошибок начинающего предпринимателя: опыт бывалых (часть 2)
Franklin SuitИрина Лозовская, «Путешествия за впечатлениями»
40. Рассчитывать на лояльность друзей
Многие начинающие предприниматели предполагают, что их первыми клиентами станут люди из близкого круга. Я тоже так думала. Да, они поддержат вас - отложат все дела и придут на презентацию, сделают перепост вашей статьи в соцсети и… но на большее рассчитывать не надо. Они станут вашими клиентами, только если вы будете объективно хороши.
41. Тратить много времени и средств на создание бренда
Первое время ваш проект существует в тестовом режиме. Вы совершаете много шагов в разных направлениях, нащупываете правильный вектор, экспериментируете. В результате проект может за год существенно измениться, а ваш бренд «с иголочки» стать неактуальным.
Сначала мои программы психологических путешествий назывались «творческий ретрит». Это было верно по сути, но малопонятно. Потом – «осознанные путешествия», что вызывало много вопросов. Затем – «путешествия за впечатлениями». Это название оказалось понятным большинству. Сейчас я готовлю курс лекций для одного петербургского университета, и использую термин «эмпирический туризм». Так за три года менялось одно только название. И я ещё не говорю о методах работы и продвижения.
Константин Чулок, «Инодеталь.ру», partmotor.ru
42. Тянуть с наймом
Делегировать надо быстро! Если стол ваш погребён под неразобранными бумажками так, что найти его можно только наощупь, а телефонный звонок чудится в ванной - значит, вы слегка опоздали взять первого работника. Занимаясь текучкой, вы смертельно теряете темп в развитии. Даже просто разместить объявление, обзвонить кандидатов, провести собеседование - будет трудно: у вас же телефон, в телефоне же – клиенты. Поэтому расширяться нужно чуть раньше, чем это становится абсолютно необходимо.
43. Брать на работу друзей и родственников
Без крайней, жесточайшей необходимости (открыли бизнес на необитаемом острове и кандидатов в сейлз-меденжеры кроме Пятницы - нет) - не берите на работу друзей и родственников. Свяжете себя по рукам и ногам. Им даже выговор толком не сделаешь, не говоря уже про уволить. И будет этот чудный человек с теплой улыбкой принимать ваши мягкие упрёки за жесткие косяки, а остальные работники - не-родственники и не-друзья - будут равняться на него. То же самое относится к родственникам хороших работников. Отругаешь Машу - обидится Вася, нужны вам эти сложные отношения?
44. Плевать на инструкции
Учите новичка? Записывайте каждый шаг в инструкцию. Не для наслаждения бюрократией, нет. Просто если этого не делать, вам придётся тратить столько же сил на обучение каждого последующего. А если чуть сосредоточиться и написать бумажку - максимально простую, подробную, с указанием, на что нажимать и куда смотреть - адаптация новеньких упростится в разы. И, кстати, так же упростится передача дел на время отпуска. Поэтому как только у вас появился рутинный процесс — описывайте его на бумаге. Изменился - корректируйте инструкцию. Работник предложил «рацуху» - умница, пусть в инструкции опишет. Бюрократия - она как яд: в малых дозах очень полезна.
Юлия Батищева, Wax & Nails, Good Hair Day
45. Не оговаривать условия возврата вложений в ремонт
Когда мы открывали первый салон, то очень торопились и не вычитали хорошо договор аренды. Потом, когда собственник расторг договор, мы очень переживали, что нам не вернут все деньги, потраченные на ремонт помещения (обычно там оговариваются условия возврата залога, а про ремонт не упоминается). Повезло – вернули. Но могли и не вернуть.
46. Тянуть с оформлением сотрудников
Когда мы взяли нового бухгалтера, в салоне «менялась власть» - я улетала в Америку на месяц, а управляющая уходила в декрет. В общем, мы забыли подписать с новой сотрудницей договор. Через полтора месяца мы расстались по взаимному согласию, но прежде она выкачала с нас «компенсацию», пригрозив обращением в трудовую инспекцию. Знаю, что многие, кто не уверен в сотруднике, тянут с его оформлением – это может аукнуться. У нас сегодня все сотрудники официально оформлены с первого дня.
Екатерина Ожерельева, «Ай да бельё!»
47. Молчать о своем проекте (товаре, услуге)
Подумайте, если вы смущаетесь «каждому встречному» рассказывать о своей идее, если вы стесняетесь собирать обратную связь о «сыром» продукте, если боитесь услышать, что ваш товар, возможно, не нужен рынку – тем ли делом вы занимаетесь? Общайтесь со своей потенциальной аудиторией, проводите опросы, интервью ещё до запуска бизнеса. Уже на старте вы должны убедиться, что ваш продукт решает реальную, а не вами придуманную потребность клиента.
48. Думать, что ваш товар подходит всем
Не тешьте себя иллюзиями. У какой аудитории есть проблема, которую решает ваш продукт? Проводите тесты, сужайте фокус.
49. Сразу вложить все деньги в продукт
Прежде, чем вы вложите все деньги в продукт, создайте прототип. Опишите его в формате презентации, сделайте 3D-модели и т.п. Попробуйте продать его своим потенциальным клиентам - например, по специальной цене, действующей до выпуска рабочей версии. Если интерес есть, значит, вы двигаетесь в нужном направлении. Если нет – не тратьте деньги. Мы совершили каждую из трёх вышеописанных ошибок - потеряли год и около 400 тысяч рублей.
Мария Сорокина, Pinch of Cinnamon
50. Бояться предоплаты
В первые два года существования наших кулинарных курсов мы никогда не знали точно, сколько человек придет на занятие. Предварительная запись не очень-то помогала – многие просто не приходили, «забывая» предупредить. В итоге мы отказывали желающим, думая, что группа на этот день уже заполнена, а по факту имели недобор и убытки, так как продукты закупали в полном объёме.
Я начала обзванивать записавшихся в день перед мероприятием - это улучшило ситуацию, но не кардинально. Решить вопрос удалось, только введя запись по предоплате с чётко оговоренными правилами - когда деньги возвращаются, а когда нет. Мы долго этого боялись – вдруг люди перестанут записываться и ходить? Но гости отнеслись с пониманием.
51. Мыслить стереотипами
Началось всё с индивидуального предпринимательства - я всё делала сама. Арендовала на вечер помещение, нанимала уборщицу, придумывала программу, вела запись, закупала продукты, проводила мастер-класс и собирала оплату. Очевидным следующим шагом было арендовать помещение целиком, нанять сотрудников и открыть полноценную кулинарную школу. Но мне не хотелось превратиться в управленца. Я затеяла бизнес, чтобы готовить и общаться с людьми. В конце концов, у нас сложилось партнёрство с кулинарной студией Clever. Я веду занятия в их помещении, при помощи их администраторов, поваров, официантов и горничных. Они берут на себя большую часть PR. Не стоит жертвовать своим комфортом, просто потому что так принято.
Евгений Шафорост, «ВОТЭТОЧАЙ»
52. Брать кредиты
Когда бизнес только зарождается и перед ним стоит много задач, есть большой соблазн решить некоторые из них при помощи привлечённых средств – кредитов, займов и инвестиций. Настоятельно не рекомендую этого делать. Мысль, что без начального капитала не бывает бизнеса - лукавая.
Большие капиталы в начале пути бизнесу противопоказаны. Задача бизнеса - генерировать прибыль. Снабжая его инвестициями, мы лишаем его возможности научиться это делать.
Ситуации бывают разные, но я бы обозначил такое эмпирическое правило: «Первый миллион бизнес должен заработать самостоятельно». Я наступал на эти грабли дважды - оба проекта задохнулись от финансового бремени, так и не научившись создавать достаточный денежный поток. Последний бизнес я начал с оборотными средствами в размере 40 тысяч рублей. Никаких привлечённых денег. Меньше чем за полгода оборот компании превысил 1 млн. рублей и продолжает расти.
53. Путать оптимистичный сценарий с фантастическим
Есть решения, которые могут вырастить ваш бизнес в разы. Быстро - например, за неделю. Большинство бизнесменов будут рады такому сценарию. Но, так как любой приличный бизнес растёт с продаж, можно запросто оказаться в ситуации, когда вы продадите за месяц столько, сколько не в состоянии обеспечить за год. В результате - нарушенные обязательства и испорченная репутация.
В одном из прошлых проектов мы сделали франшизу, и получили совокупный рост оборотов с 200 тысяч рублей до 5 млн. за два месяца. Было много сорванных сроков и не очень довольных клиентов. Конечно, бизнес это пережил, но урок был ценный. Я не призываю дуть на воду. Просто всегда держите в голове план, что вы будете делать, если все ваши амбизиозные мечты сбудутся, например, завтра.
Анна Авдеева, Woolie
54. Не доверять сотрудникам
Когда я только начинала заниматься Woolie, мне казалось, что лучше меня никто ничего не сделает. Приходилось круглые сутки работать с клиентами, отвечать на звонки, вязать пледы, вести отчетность. Я боялась доверить Woolie другим. Переживала, что качество вязки ухудшится, начнётся перерасход шерсти, меня обязательно захотят обмануть. Естественно в какой-то момент начался небольшой хаос. Только собрав классную команду, я убедилась в том, что люди – главный ресурс при развитии любого бизнеса. Не бойтесь им доверять (это не мешает всё держать на контроле).
55. Неэффективно расходовать бюджет
Поначалу я не очень хорошо ориентировалась на рынке шерстяных изделий, не разбиралась в каналах продаж. Я зачем-то рекламировала Woolie у блогеров, чья целевая аудитория не соответствовала нашему продукту, подключала масштабную рекламу в социальных сетях, которая «съедала» деньги впустую.
Знания пришли с опытом. Прежде, чем тратить деньги, оцените рынок, подберите подходящие вам каналы продаж, тщательно распределите ваш бюджет. Тестируйте, анализируйте, откуда приходят заявки и звонки. Мы вкладываем небольшие бюджеты в разные форматы: соцсети, блоги, контекстная реклама, медийная реклама и т.п. А затем анализируем эффект и корректируем стратегию».
Игнатий Яненко, Siberia Wear
56. Отступать от концепции
Как-то мы выпустили серию футболок с неудачным принтом. Это была серия для 23 февраля. Мы с дизайнером долго не могли придумать ничего подходящего. В конце концов, решили, что нужна брутальная надпись и минималистичный логотип. Партия состояла из 100 футболок, купили только 12 штук. И вот почему. Наш бренд однозначно ассоциировался с Сибирью, и покупатели хотели чувствовать дух Сибири через одежду. Вот майки с медведем мы уже не производим, а их все просят. Люди привыкли, что мы делаем вещи, напрямую связанные с Сибирью. Мы отошли от этой концепции - и народ отреагировал.
Энди Мартин, BOOKOVSKY
57. Уповать на качество
Стартовав, мы немного витали в облаках – не думали ни о конкурентах, ни о себестоимости. Полагали: как только покупатель увидит в магазине наш блокнот, то сразу поймёт, что это качественная вещь и её стоит купить. Этого не случилось. Позже нам пришлось и учитывать цены конкурентов, и снижать себестоимость своих товаров. Наценка магазинов - от 60 до 150%, а крупные сети ещё и берут сбор за объём продаж – 10%. С высокой себестоимостью при таких условиях легко уйти в минус.
58. Не планировать места продаж
Нам казалось, что продукт мы придумали такой классный, что его везде купят. Главное – сделать. Это тоже не так. Необходимо заранее планировать и объём первых партий товара, и места продаж. Чтобы выйти на правильные места продаж, нужно чётко понимать, для кого сделан ваш продукт. Мы с этим разбирались, запустив бизнес - пришлось обойти все магазины, понять их направленность, аудиторию, политику, проходимость и экономику. Надо было сделать это раньше, конечно.
Михаил Леонтьев, «New Wallet/ Новый кошелек»
59. Иметь удалённое производство
Наша первая коллекция кошельков была выпущена в феврале 2014 года. Мы рассуждали так: западные компании выводят производство в Китай, а чем мы хуже? Нашли фабрику, списались с китайцами, разместили заказ - они сделали партию кошельков по нашему крою и дизайну. Доставить их было непросто, но это полбеды. Когда кошельки приехали в Петербург, мы насчитали 40% брака. Это послужило уроком: качество необходимо контролировать самостоятельно, личное присутствие обязательно. У нас не было возможности ездить в Китай и осуществлять контроль, поэтому следующая коллекция была полностью российского производства. И результат оказался в разы лучше.
60. Не оговаривать в договорах все риски
Составляя договоры с контрагентами, партнёрами, подрядчиками (это обязательно!), обсудите с юристами все возможные риски: вы должны иметь защиту в разных неприятных ситуациях. Например, при отказе от выплат по причине банкротства контрагента. С нами такая ситуация случилась, и хорошо, что она была оговорена в договоре.
61. Привлекать в команду «мутных» людей
Если с первых минут общения вы понимаете, что человек, с которым вы собрались сотрудничать, вам не нравится – ищите другого. Ничего хорошего из этого не выйдет.
62. Не делать первый шаг к СМИ
Старайтесь как можно чаще рассказывать о вашем проекте, буквально каждому встречному - это полезно для бизнеса. Занимайтесь не только соцсетями, но и ищите СМИ, которым будет интересно рассказать о вас. Не ждите, что они сами придут к вам.
Людмила Белоголовцева, Puzzle Tours
63. Не верить интуиции в кадровом вопросе
Бывает, понимаешь, что человек опытный, квалифицированный, но манеры, повадки, отношение к делу настораживают. Первое время я боялась опираться на свои субъективные оценки и давала таким людям шанс. В 90% случаев это выходило мне боком. Именно то, что смущало в человеке изначально, обязательно проявлялось в процессе его работы.
Например, гид, которая на собеседовании держалась обособленно, и в работе многое делала по-своему. Вместо того, чтобы выкупить билеты для гостей заранее, она пыталась сделать это прямо в день экскурсии, когда их уже не было. Свои недочёты она объясняла гостям недоработками руководства. Я это поняла, лично встретившись с итальянской семьёй перед их отъездом. Был также водитель, сходу заявивший, что он не общается с теми, кто относится к водителям как к рабочему классу. Некоторое время мы с ним сотрудничали, пока однажды он чуть не сорвал заказ, потому что гид не проявила к нему «должного уважения».
64. Соглашаться на сверхсрочные заказы
Первый год мы работали по принципу «всегда говори «да». Я бралась абсолютно за все заказы. С одной стороны, это помогает обрасти контактами и клиентами. Но срочные заказы (особенно «день в день») – это огромный стресс и риск. Такие заказы отменяются, срываются и приносят проблемы в 50% случаев. Конечно, это не касается проверенных клиентов.
Наталья Тарнавская, «Косичкина»
65. Думать, что деньги быстро вернутся
Оборачиваемость товара даже при успешных продажах будет очень медленной, розничные партнёры будут задерживать платежи, требовать увеличения поставок для закрытия ассортиментных дыр, не уметь управлять оперативной выкладкой вашей продукции и т.д.
66. Отдавать товар под реализацию «мелким рыбам»
Старайтесь минимизировать работу по реализации с небольшой розницей, даже если компания кажется вам очень модной и прогрессивной. Скорее всего, её амбиции выше, чем её возможности. Реализация - только для монстров. Вы ещё слишком слабы, чтобы поддерживать своим товаром таких же слабых игроков рынка.
67. Делать на коленке то, что должно работать как часы
Заранее обдумайте вопросы сертификации, бухгалтерии, логистики, потом их сложнее будет настроить на работу с большими объёмами, и ваш механизм начнёт давать неуправляемые сбои. На коленке при экономии лучше делать маркетинг и другие вещи, которые легко изменить.
68. Плодить партнёрские отношения там,
где можно работать за деньги
Избыток партнёров в бизнесе, не делающих ничего важного бесплатно, но ожидающих свою долю от выручки, приведёт к тому, что за эффективностью их работы следить будет невозможно, а вся выручка тут же будет разлетаться в никуда.
Елена Овчинникова, «2кофейных маньяка»
69. Затягивать старт
На начальном этапе важно быстро получить доход, затягивание старта - лишние расходы. Начинайте проект, даже если он готов лишь на две трети. Всё равно в первое время не будет вала продаж. Недоработки, которые вы сами видите, большинству клиентов не очень важны. Не готова система оплаты банковскими картами - работайте с наличными, потом подключите карты. Не готова логистика по всей России, - начинайте с тех городов, где готова, потом добавите. Начинайте, когда готов основной функционал. Из практики скажу, что идеальным проект даже за год не станет, всегда есть что улучшить.
70. Быть неправильным пессимистом
Планируйте оптимистичный и пессимистичный бюджеты. Теперь берите пессимистичный и всю выручку (и прибыль) делите на два. Это и будет, скорее всего, наиболее близкие к реальности цифры. Мы, например, в первый месяц закупили столько кофе, что продать смогли лишь треть. Остальное пришлось забрать себе.
Константин Чайкин, KonstantinChaykin
71. Недооценивать сложность производства
Не сразу ко мне пришло понимание, каких вложений потребует налаженное производство элитных часов с невысокой себестоимостью и высокой маржой (мы и сегодня на пути к этой цели). Можно было это заранее просчитать? Наверное, можно, но на тот момент у меня не было достаточных знаний. Пришлось всему учиться в полевых условиях. Вывод тут один - если ты идёшь в сферу, с которой не знаком с детства, надо всегда держать в уме, что твои представления могут быть неверными. Нужно постоянно изучать отрасль, искать информацию, анализировать опыт других.
72. Вытаскивать деньги из производства
С трудом балансируя между планом производства и планом продаж, ошибкой было вкладывать деньги в PR-компании и прямую рекламу. Это не принесло реальных продаж (дорогие часы - не масс-маркет), а деньги пригодились бы производству.
73. Отвлекаться от управления
Ошибкой я считаю и то, что на какое-то время выпустил процессы управления из-под своего контроля, полностью занявшись изобретательством. Этого делать нельзя. По крайней мере, пока предприятие не полностью автоматизировано, но и тогда надо держать руку на пульсе. Найти управленца на производство – большая проблема. Не всякий толковый менеджер справится с производственным бизнесом. Эта ошибка едва не уничтожила мое дело.
Гузель Санжапова, Cocco Bello
74. Не думать про опт
Когда я определяла цену крем-мёда, то руководствовалась интересами розничного покупателя - и много «съела» проблем в части работы с партнёрами. Определяя цену продукту, нужно сразу подумать о потенциальных оптовиках. Отними от твоей розничной цены 100% - вот за такую цену ты будешь продавать товар магазинам. Если товар стоит, например, 450 рублей на сайте, то магазины его купят за 225, ты заплатишь налоги, добавим сюда транспортные расходы (а где-то грузу ехать 1800 км!). Наконец, у тебя есть себестоимость. И на выходе оказывается, что за такую цену тебе не имеет смысла продавать свой товар в магазины. Если ты хочешь, чтобы продукт там стоял, значит не твоя совесть и конечный клиент должны решать, какую ты поставишь розничную цену, а условия потенциальных партнёрств.
75. Не тестировать продукт
Прежде чем тратить свою заначку на стартап, протестируйте товар. Придумал продукт, пошёл на маркет, посмотрел – продаётся или нет. Если нет, то почему? Краудфандинг, отклики в соцсетях – это тоже способы тестирования с минимальными затратами. Рынок становится очень сложный, местами непредсказуемый - запросто можно вложить все деньги и проиграть.