7 основных вопросов (часть 3)
dv-coach.ruЧто вы сделаете для меня, если я сделаю нечто для вас?
Чтобы ваши потенциальные клиенты могли испытать немедленное удовлетворение, они должны развиваться и вносить свой вклад не только в собственную жизнь. Они должны делать нечто, приносящее им радость, никак не связанную с людьми, выражающими им благодарность или уважение или оказывающими им ответные услуги.
Когда речь заходит об участии, большинство жителей планеты не способно руководствоваться идеей о том, что они могут делать что-то просто ради процесса или результата, не ожидая ничего взамен.
И неважно, о ком идет речь: о священнике, мафиози-наемнике или ком-то, находящимся между этими крайностями.
Каждый из нас скорее будет торговаться до последнего, чем отдаст что-то бесплатно. И отказ от этой гнусной привычки является частью личной внутренней борьбы.
Мы должны стремиться подняться на тот уровень, где мы будем делать добро просто так, не надеясь получить за это какую-то награду. Вы когда-нибудь делали нечто подобное, никому не рассказывая об этом, просто потому что так было правильно, и само по себе действие приносило вам радость? Тогда вы приблизительно представляете, что эта потребность — стремление поступать правильно — зашита в ДНК ваших потенциальных клиентов. Именно ПОЭТОМУ рост и участие являются нуждами, которые НЕ просто следует удовлетворять.
Если вы ухитряетесь утолить эту жажду на 9 или 10 баллов, то попадаете в мечту — Тони называет ее «Сказочной жизнью».
Но большинству ваших потенциальных клиентов Сказочная жизнь незнакома, ведь они привыкли очень слабо удовлетворять эти 2 последние потребности. Из-за этого они теряют энергию и оказываются на нейтральной территории, где они не испытывают счастья, но и несчастными себя всерьез не считают.
Такое существование вгоняет их в тоску или заставляет их «отключать» себя с помощью наркотиков или алкоголя, или еды, или отвлекающих факторов (Facebook/YouTube/ТВ/и т. п.).
Так они пытаются сбежать от боли, вызванной неудовлетворенностью, которая напрямую связана с неумением побеждать в игре под названием жизнь.
Так что же мешает вашим потенциальным клиентам выиграть?
Если в двух словах, то речь идет об их физиологических и языковых шаблонах и привычных убеждениях.
А теперь давайте разберемся в этом подробнее. Подумайте о том, что вы ЛЮБИТЕ делать. Я говорю о том, чем вы может заниматься 10 часов в сутки, и ВСЕ РАВНО ЛЮБИТЬ это.
Подышите так, как вы дышите в такие моменты.
Посмотрите, какое выражение появляется у вас на лице, когда вы увлечены этой деятельностью.
Ваше обычное физиологическое состояние отличается от этого — да или нет? Да.
О чем вы разговариваете с собой вслух или про себя, находясь в таком настроении? Частично за изменение вашей физиологии отвечает этот язык.
Во что вы верите, занимаясь этим? Что, как вам кажется, заставляет вас чувствовать себя именно так? А что точно не будет этому способствовать?
Эта деятельность наверняка относится к числу тех, где вы встречаетесь с состоянием Потока — состоянием легкости. В нем затрачиваемые усилия соответствуют уровню вашей подготовки, и вас это радует или позволяет взять ситуацию под контроль, или и то, и другое.
Другим людям эта деятельность наверняка кажется мучительной, или им сложно достичь того уровня, до которого добрались вы. И наверняка многим не нравится этим заниматься, и их восхищает ваша дисциплинированность, которая появляется сама собой, когда дело касается именно этого процесса.
Теперь подумайте о том, чем вы любите заниматься, и по 10-бальной шкале оцените свою уверенность в том, что это дело подарит вам комфорт и хорошее настроение. Готовы? Отлично.
СДЕЛАЙТЕ ЭТО СЕЙЧАС...
А теперь пройдитесь по всем 6 человеческим потребностям — уверенность, разнообразие, значимость, любовь/общение, рост и участие — и оцените по 10-бальной шкале, насколько эта деятельность удовлетворяет каждую из данных нужд (10 — это максимальный уровень), и запишите результат.
Сколько раз вы поставили 8 или выше? Если везде или почти везде, то ИМЕННО ПОЭТОМУ вы и любите этим заниматься.
Любое действие, которое на достаточно высоком уровне удовлетворяет 3—4 из этих потребностей, становится привлекательным для вас. Вас будет тянуть к повторению подобных действий.
А любое занятие, которое утоляет все 6 стремлений на 7 баллов или выше, будет казаться вам легким, не требующим от вас никаких усилий.
ДАЛЕЕ...
А теперь подумайте о деле, которое вам нужно заставить себя выполнить, но вы им просто не занимаетесь.
Вы понимаете, что вам следует его сделать, потому что оно важно, но все же внутренне вы не считаете его достаточно серьезным, чтобы взяться за него.
Вы хотите его завершить, но просто не доводите все до конца.
Скорее всего, речь идет о том, что вы НЕНАВИДИТЕ, о том, ради выполнения чего вы готовы нанять кого-то другого, или о том, что кажется вам наказанием. Вы отделываетесь от этого дела при малейшей возможности, потому что оно вызывает у вас жуткое отвращение.
Теперь пробегитесь по каждой из человеческих потребностей — уверенность, разнообразие, значимость, любовь/общение, рост и участие — и определите, до какой степени данное действие их удовлетворяет — по 10-бальной шкале. ВПЕРЕД.
Что вы узнали?
Если вы любите какое-то занятие, то это связано с тем, что в вашем сознании оно ассоциируется с высококачественным утолением большинства ваших стремлений.
А если вы избегаете каких-то дел, то это объясняется тем, что вам кажется: данная
деятельность не позволяет вам утолять ваши нужды на должном уровне.
В любом деле разница между «стахановцем» и слабым исполнителем заключается в том, что первый усерднее трудится над усовершенствованием своих навыков благодаря своей ЛЮБВИ к этому занятию.
Они замечают и принимают те аспекты и придают большое значение тем мелочам, которые остаются незамеченными, непринятыми и неоцененными другими. И именно это формирует их представления.
Ну, или у них есть более эффективная стратегия достижения желаемого результата.
История о том, как стать своим самым страшным врагом
Вот небольшой пример того, как разворачивались события в жизни одного из очень полных знакомых Тони, в судьбу которого он решил вмешаться, пока тот не разъелся до смерти...
Тони задал ему вопрос: «Что ты больше всего любишь делать?»
Толстяк ответил: «Есть».
Тони заявил: «Без шуток. По 10-бальной шкале, насколько ты уверен в том, что еда принесет тебе удовольствие?»
Толстяк сказал: «На 15. Она приносит мне огромное удовольствие и полный комфорт. Если у меня стресс, я ем, и БАМ! Все хорошо! Это ТАК классно. Это просто подарок небес для меня!»
Тони поинтересовался: «А что с тягой к разнообразию? В еде нет настоящего разнообразия, так ведь?»
Толстяк воскликнул: «ТЫ ПРИКАЛЫВАЕШЬСЯ? НА 20! Существует столько разных блюд и столько разных ароматов, и столько разных мест, где можно покушать, и все это можно приготовить таким количеством способов...» — его глаза загорелись, и он воодушевился.
Тони выразил недоверие: «Ты, наверное, шутишь?»
Толстяк вскипел: «Если бы я питался, как ТЫ, то никакого разнообразия бы и не было. Но именно поэтому я так и не делаю!»
У вас и у ваших потенциальных клиентов обычно есть 1—2 потребности, дарующих наибольшее удовольствие. Для этого парня одной из ведущих является разнообразие.
Тони продолжил: «А как дела со значимостью?»
Толстяк ответил: «Нет, важности еда мне не придает».
Тони возразил: «Погоди-ка секундочку. Ты же даже не пошел бы со мной в салат-бар, потому что он кажется тебе недостаточно престижным. Ты называешь его поросячьим корытом».
Толстяк объяснил: «Просто я гурман».
Тони заинтересовался: «А звание «гурмана» не повышает твое чувство собственной значимости? Обильная еда в респектабельном месте с серьезными людьми?»
Толстяк смутился: «Ты меня подловил. Хорошо, это утоляет мою жажду значимости на 10 баллов».
Тони продолжил: «А что скажешь о любви и общении?»
Толстяк расцвел: «О, 15!»
Тони пришел в недоумение: «Любовь и общение с едой?»
Толстяк пояснил: «Я никогда не ем один. Я всегда нахожусь в кругу тех, о ком по-настоящему забочусь. Находясь на работе и сталкиваясь со стрессом, я отправляюсь перекусить с друзьями или сослуживцами и прекрасно провожу время, разделяя с ними трапезу, понимаешь? Я ЛЮБЛЮ это! 15 баллов».
Тони не терял надежды: «А рост? Это должно сработать».
Толстяк расхохотался и ответил: «Да-да-да, но когда я обедаю с кем-то, то забочусь о своем эмоциональном и духовном росте, ведь мы обсуждаем поистине серьезные вопросы — важные темы — и развиваемся вместе. Я бы поставил в этом пункте 10».
Тони предпринял последнюю попытку: «Вклад?»
Толстяк ответил: «10, ведь пока я ем, я делюсь своими идеями».
А у вас текут слюнки, когда вы видите хорошо приготовленный фастфуд?
Несложно понять, почему этот парень постоянно столько ест.
Это открытие позволит вам отказаться от распространенного представления о том, что у толстяков просто нет силы воли, или от ахинеи, называющей ожирение наследственным заболеванием, или от любых других отговорок, придуманных людьми в оправдание собственной жирности.
Употребление пищи является для этого человека первоклассным средством, удовлетворяющим его потребности.
И ОНО ПОЛУЧАЕТ ТАКОЙ СТАТУС, ПОТОМУ ЧТО УТОЛЯЕТ ВСЕ ЕГО 6 НУЖД ОЧЕНЬ ХОРОШО.
Поэтому единственный путь к изменению поведения для него — понимание, что использование данного средства для удовлетворения этих потребностей оборачивается потерей чего-то такого, что не менее эффективно справляется с той же задачей.
Возможно, речь идет о женщине, которую он любит больше всего на свете, которая говорит ему о том, что ее не привлекает его ужасно жирное и обрюзгшее тело.
Тони обнаружил, что это работает, как своего рода удочка, непременно выуживающая всех из ленивой реки удовольствия для обжор и толстяков.
Мы меняемся, только если связываем свое нынешнее поведение с достаточно сильной болью.
Но в долгосрочной перспективе это срабатывает, только если мы эти перемены ассоциируем с большим удовольствием.
Но вспомним про нашего Толстяка.
Почему бы ему не остановиться? Он наверняка мог бы расстаться с небольшой долей «любви» к еде ради удовлетворения своих нужд на столь высоком уровне.
Но это могло бы привести его к мысли о том, что она его не любит по-настоящему, ведь если бы любила, то принимала бы его таким жирным и обрюзгшим, каким он был. Если бы он сконцентрировался на этом, то мог бы безрассудно начать цепляться за свое изначальное средство, утоляющее все его стремления, как и прежде.
Затем, изучив ее отношение к своим потребностям, он понял бы, что она не обеспечивает ему хорошее настроение с тем же постоянством и предсказуемостью, что и еда, особенно, если ее пугает мысль о его наготе, которая в романтических отношениях является одним из главных удовольствий.
И этот парень наверняка задал бы себе трепку, потому что в реальности он сильнее влюблен в еду, чем в связь с женщиной.
Обратная сторона: НЕНАВИСТЬ
Затем Тони спросил: «Скажи мне, а что ты НЕНАВИДИШЬ делать?»
Толстяк пожал плечами: «Все просто: заниматься физкультурой».
Смотрите, какая жутко деструктивная комбинация получается.
Любит жирную и калорийную пищу... ненавидит физическую нагрузку.
Употребление продуктов, не обладающих практически никакой пищевой ценностью — это поведение 3 класса — оно доставляет сиюминутное удовольствие, не приносит пользы ни вам, ни окружающим, да и общему благу не послужит, если вы умрете от сердечного приступа или диабета.
Поступки 1 и 2 классов позволяют вам на должном уровне удовлетворять свои нужды в долгосрочной перспективе.
Тони спросил: «Насколько ты по 10-бальной шкале уверен в том, что занятия принесут тебе удовольствие и ощущение комфорта?»
Толстяк изумился: «Ты издеваешься? МИНУС 20? Это больно, поэтому я и не берусь за упражнения».
Тони продолжил: «А что с разнообразием?»
Толстяк вскинул брови: «РАЗНООБРАЗИЕ?! Ты в своем уме? Прыгать на тренажерах, как мокрая крыса, теряя целый час ни на что, как идиот? Здесь НЕТ разнообразия! МИНУС 30!»
Посмотрите, как подобные языковые шаблоны влияют на его отношение к упражнениям и его способность получать от них радость. Тони изумился: «30?»
Толстяк подтвердил: «30!»
Тони напомнил: «Мы же используем шкалу от 1 до 10».
Толстяк остался стоять на своем: «Поверь мне, тут минус 30».
А теперь вспомните, какая жажда лучше всего удовлетворялась едой? Разнообразие. Какая получает наименьшую оценку в случае с упражнениями? Разнообразие.
Тони поинтересовался: «А как дела со значимостью?»
Толстяк пробурчал: «Ну, какая тут значимость, если ты выглядишь как мокрая крыса, скачущая на тренажерах? Минус 10».
Он использует языковые шаблоны в виде метафоры, представляющей выполнение упражнений на тренажерах в черном свете. На самом деле он берет нечто, потенциально относящееся к событиям 2 класса, и превращает их в нечто ужасное.
Тони продолжил: «Общение и любовь?»
Толстяк ответил: «Общение и любовь?!? Ноль!»
Тони почти сдался: «Рост?»
Толстяк вздохнул: «Ну, если бы мне пришлось этим заниматься, 2-ка».
Тони задал последний вопрос: «Участие?»
Толстяк задумался: «Подозреваю, что я бы внес свой вклад. 1 уровень».
Сколько раз вы винили себя за то, что сморозили подобную глупость при том, кого вы любите...
Прочитав этот диалог, представьте, какой катастрофой обернется попытка подойти к этому парню и сказать: «Тебе следует сесть на диету».
Для него данное утверждение означает: «Давай откажемся от единственного известного тебе способа полностью и постоянно удовлетворять свои потребности и заменим его болью. И да, диета не принесет особого эффекта, если ты не начнешь заниматься, поэтому давай еще добавим сюда упражнения на тренажерах».
Насколько сильно этот парень захочет сотрудничать с вами? Да вообще никак.
Так как же заставить его принять решение, которое спасет ему жизнь?
Первый шаг к серьезным изменениям — осведомленность.
Вам нужно разобраться в мотивах ваших потенциальных клиентов, поэтому для начала вы можете сказать следующее...
«Я знаю, почему они делают глупости, и почему поступают превосходно. Я способен
разобраться в этом. Есть всего 6 факторов, обуславливающих их поведение. Насколько полное удовлетворение по 10-бальной шкале мои потенциальные покупатели получают для каждого из них? И теперь я точно знаю, почему они поступают так, а не иначе».
Если у ваших потенциальных клиентов всего одно средство, ведущее к самореализации, они живут в страхе.
Что случится, если эти единственные отношения испортятся? Их жизнь закончится.
Что случится, если у них найдут диабет? Их реальность даст трещину.
Что случится, если их самоидентификация привязана к статусу бизнесмена, а в их город придет чертов Walmart, и все их бывшие постоянные покупатели станут тратить деньги, раньше достававшиеся им, в Walmart? Их мир рухнет.
Единственный способ долгосрочной самореализации — использование многочисленных средств, помогающих приходить в экстаз.
Посмотрите на это в таком свете: вы не можете считать себя только мамочкой, ведь однажды ваше определение перестанет быть актуальным, потому что дети выросли и покинули отчий дом.
После этого вы не сможете сохранить с ними столь же тесную связь, какая была, когда они ежедневно зависели от вас в той или иной степени.
Для некоторых женщин первостепенное средство обеспечения общения, значимости, разнообразия и уверенности оказывается связано с их детьми. И когда те покидают гнездо и начинают жить самостоятельно, возможно, на другом конце страны или даже света, все перечисленные потребности перестают полноценно удовлетворяться, ведь даже телефонное общение не идет ни в какое сравнение с постоянной жизнью под одной крышей.
Именно поэтому очень важно не ограничиваться одной ролью. Тогда вы не станете человеком, живущим в страхе, пытающимся привлечь чужое внимание, или демонстрирующим своим любимым собственную язвительность, плаксивость или злость, вызванные чувством одиночества или ненужности.
Подобное разбитое состояние легко может привести ваших потенциальных клиентов к злоупотреблению алкоголем, наркотиками, едой или ТВ в надежде хотя бы минимально утолить свои ключевые потребности и отвлечься от ощущения нереализованности, спровоцированного отсутствием роста и участия.
Чтобы выбраться из этой дыры, нужно иметь представление о последствиях, к которым способны привести определенные средства/действия/мысли.
ИНФОРМАЦИЯ О ПОСЛЕДСТВИЯХ — ЭТО ГЛАВНЫЙ РЫЧАГ ВЛИЯНИЯ НА ИЗМЕНЕНИЯ В СЕБЕ ИЛИ ДРУГИХ ЛЮДЯХ.
Знать о наличии убеждения/шаблона недостаточно. Уровень понимания должен быть таким, чтобы оказались затронуты их эмоции, чтобы они почувствовали, а не поняли логически, что этот физиологический или языковой шаблон или представление разрушает их жизнь.
Когда в результате со всем этим начинает ассоциироваться СИЛЬНАЯ боль, вы даете им мотивацию к изменениям. Но они произойдут, только если вы предложили некую альтернативу, приносящую им уверенность в том, что с ее помощью они смогут полноценно удовлетворить все свои потребности.
ЗАПОМНИТЕ: альтернативные варианты должны по своей эффективности равняться предыдущим поступкам или даже превосходить их по степени утоления нужд. А затем их необходимо использовать постоянно, превратить в ритуал, чтобы они стали новой привычкой.
И поэтому я уверен: эти 7 вопросов являются наиболее важными среди тех, что вы могли бы задать о продукте или услуги, которыми вы собираетесь торговать...
1.
Какие события, спровоцированные отказом от покупки, пугают ваших потенциальных клиентов (желательно найти нечто злободневное), и как можно им это продемонстрировать?
2.
Как можно четко, явно, конкретно и результативно продемонстрировать, что данный продукт или услуга подарит вашим потенциальным покупателям полноценную УВЕРЕННОСТЬ (предпочтительно актуальную) в жизни?
3.
Как можно явно, четко, результативно и конкретно показать, что ваша услуга или продукт позволит вашим потенциальным клиентам сделать свою жизнь кардинально РАЗНООБРАЗНЕЕ?
4.
Как можно специфически, конкретно, эффективно и эмоционально
продемонстрировать потенциальным покупателям, что ваша продукция или услуга поможет им повысить уровень своего чувства ЗНАЧИМОСТИ?
5.
Как можно точно, результативно, эмоционально и конкретно донести до потенциальных клиентов, что продукт или услуга принесет в их жизнь много ЛЮБВИ/ОБЩЕНИЯ?
6.
Как эмоционально, явно, эффективно и конкретно доказать, что услуга или продукция обеспечит потенциальным покупателям значительный духовный и личностный РОСТ?
7.
Как результативно, точно, эмоционально и специфически продемонстрировать, что данный продукт или услуга позволит потенциальным клиентам внести более существенный ВКЛАД в окружающую их жизнь?
Правда, получить ПОЛНОЦЕННЫЕ ответы на эти вопросы не так уж просто... но они существуют.
Под этим я подразумеваю, что невозможно заставить ваших потенциальных потребителей раскрыться перед вами автоматически... но нет здесь и ничего непостижимого.
Большинство владельцев бизнеса никогда не доберется до того уровня понимания ИСТИННОЙ мотивации своих потенциальных клиентов, до которого дошли вы.