5 способов использовать эмоции для повышения продаж
@Franklin_Benjamin
Не секрет, что в большинстве ситуаций, человеком в первую очередь руководит не сознание, а эмоции и инстинкты. И, следовательно, эти эмоции являются одним из мощнейших мотиваторов, которые могут сподвигнуть потенциального покупателя на определенные действия.
В задачи профессионального маркетолога и продажника входит умение управлять эмоциями клиента, позволять ему ощутить радость от совершаемой покупки, позволить насладиться не только фактом наличия, но и самим процессом приобретения товара.
О том, как некоторыми продавцами генерируются отрицательные эмоции, отбивающие желание не только совершать покупки, но и иметь в дальнейшем дело с магазином, я уже говорил и не раз, а сегодня мы обсудим — как создавать у покупателя эмоции положительные и способы использования этих эмоций для повышения продаж.
Пять основных эмоциональных факторов в маркетинге
Страх
Один из самых сильных факторов в маркетинге, которым можно воспользоваться для получения результата. Основная подача информации должна строится по формуле: «произойдет нечто плохое, если вы этого не сделаете».
Например:
«вирус удалит всю вашу коллекцию домашнего видео, если вы не приобретете антивирусное ПО»;
«сайт упадет в результатах выдачи, если вы будете покупать некачественные ссылки»;
«Яндекс наложит фильтр на ваш сайт, если вы не будете заказывать качественный контент».
Чувство вины
Если само чувство вины сподвигает человека не делать что-либо, то при правильной маркетинговой «обработке», оно может вызывать обратную реакцию — необходимость исправить что-либо.
Например:
«Нет нужных позиций? Клиент звонит и требует вернуть оплату? Еще есть время всё исправить — используйте систему автоматического продвижения Х!»
Гордость
Наилучшим образом использовать гордость в маркетинге — создать у покупателя ощущение того, что приобретя ваш продукт, он сможет выделиться среди обычных потребителей.
Например:
членство в закрытом сообществе или клубе — по этой схеме существует Хабрахабр;
получение исключительно индивидуальных знаний о чем-либо — курс, треннинг;
получение уникального и эксклюзивного продукта с ограниченным тиражом или hand-made —
Жадность
Это именно та эмоция, которая заставляет покупателя выбирать товар со скидкой, участвовать в акциях, отстаивать очереди за тестерами и образцами.
Например:
«два товара по цене одного!»;
«на каждый второй товар в чеке — скидка 50%!»;
«при покупке этого товара — подарок!».
Любовь
Вспомните какое количество разного рода «товаров-эмоций» появляется перед Днем Святого Валентина на прилавках магазинов или собственные эмоции при покупке подарков любимому и близкому человеку.
Например:
Ferrero SpA для своих конфет Рафаэлло уже добрых лет 10 использует в разных вариациях один и тот же символ: «продемонстрируй свою любовь — подари Рафаэлло». И все 10 лет продажи не падают, не смотря на постоянно возрастающие цены на продукт.
Варианты использования эмоций в маркетинге
Ниже представлены несколько идей по использованию эмоциональных факторов в маркетинге. Используйте их как трамплин для того, чтобы придумать — как использовать эмоции для повышения продаж.
1. Расскажите о том, как ваш продукт или сервис сэкономили время и усилия клиента.
Например:
интернет-банкинг позволяет экономить время на визитах в отделение;
Макдональдс экономит время на ожидании заказа;
Webeffector — раскручивает сайты без особых знаний в SEO.
2. Используйте свежее событие для нагнетания обстановки и активации страха клиента.
Например:
недавняя проблема с доступом к блогам на платформе Живого Журнала — лучше заводить автономный блог с отдельным хостингом;
автоматическое добавление nofollow к ссылкам в блогах на том же ЖЖ — не покупайте дешевые ссылки, лучше потратить чуть больше на ссылки с качественных и трастовых автономных блогов и быть уверенным в результате и стабильности.
3. Опишите свой товар так, чтобы пользователь не чувствовал вины за потраченные на него большие деньги.
Например:
кондиционер Х стоит дороже своих конкурентов, но зато он потребляет втрое меньше электроэнергии;
вечные ссылки дороже временных, но зато работают лучше и дольше.
4. Рассказывая о продукте, вкладывайте в текст не сухие факты, а эмоции — старайтесь завлечь читателя, передать ему нужный эмоциональный настрой от покупки и ощущение удобства работы с вами.
Например:
«Лето... Жара... Раскаленный воздух над асфальтом и крышами домов... А дома — приятная прохлада и легкий прохладный бриз... Разве не об этом вы мечтаете?».
«Доставьте нам удовольствие видеть ваш сайт на первой странице поиска Google и гордиться своей работой!»
5. Создайте персонажа, который будет отражать идеологию вашей услуги или товара и придавать сопутствующие ей эмоции.
Например:
«Отдадим в зоопарк самого последнего бумажного монстра» — образ симпатичного «монстра» в корзинке для бумаг символизирует собой отказ от необходимости предоставлять справку о доходах при получении кредита наличными в Платинум Банк.