4 причины, почему повышение цены - блестящий маркетинговый ход

Предложение дешевле ваших конкурентов сигнализирует потенциальным клиентам, что вы сомневаетесь в ценности того, что вы предлагаете.

Это естественно и очень заманчиво думать, что более низкие цены будут привлекать больше клиентов, повышать ценность для ваших клиентов и делать ваших покупателей счастливыми. Но что, если вы на самом деле оказываете вашим клиентам медвежью услугу, не прося столько, сколько вы действительно стоите?

Как тренер по маркетингу, я каждый день советую своим клиентам наилучшим образом позиционировать себя и оформлять свои услуги так, чтобы обеспечить максимальную ценность как себе, так и их клиентам, и я обнаружил, что резкое повышение ваших цен может быть выгодным для всех участников. 

«Быть вторым в списке самых низких цен не имеет никаких преимуществ, - говорит бизнес-тренер Дэн Кеннеди. Если вы не самый дешевый поставщик на своем рынке, вы можете подумать о том, чтобы быть самым дорогим.

Мои клиенты, как правило, предпочитают предлагать почасовые коучи и консалтинговые услуги нежели пакетную продажу и обслуживание клиентов с использованием модели обучения «один ко многим». Цены варьируются от 2,500 до 7,000 долларов США на одного клиента. Они превращают то, что раньше стоило $400-1,000 для клиента в $4,000, и сократили количество часов, затрачиваемых на каждого клиента. Это 5-10-кратное увеличение цены при меньшей работе, и при этом их клиенты получают лучшие результаты.

Эта же стратегия может применяться во многих отраслях. Вот почему вам стоит подумать о повышении цены сегодня, независимо от того, в каком бизнесе вы находитесь.

1.    Более высокие цены привлекают более качественных клиентов.

Клиенты или покупатели, которые хотят покупать у вас только потому, что вы являетесь поставщиком с самой низкой ценой, будут обращаться с вами соответствующе. Эти «отстойные» клиенты будут ожидать от вас целый мир, обвинять во всех своих проблемах и перебегут к конкуренту в одно мгновение.

«По нашему опыту, бизнес является самым забавным (и самым прибыльным), когда вы сосредотачиваетесь на том, чтобы помочь отличным людям стать лучше». - Рамит Сети

Когда вы переключаетесь на премиальные цены и позиционируете себя как лучших в вашем деле, вы будете привлекать клиентов, которые ценят ваше уникальное предложение. Эти типы клиентов склонны брать на себя ответственность и имеют разумные надежды на то, что можно достичь от вашего обслуживания или совместной работы. Они с большей вероятностью останутся лояльными, вместо того, чтобы уходить на самый дешевый вариант в момент его появления.

Короче говоря, с ними легче работать, их легче удовлетворить, и они платят намного больше. Они знают, что старая поговорка «вы получаете то, за что платите» - это правда, и они готовы инвестировать в качество и делать все правильно, вместо того, чтобы искать самую низкую цену.

2. Ваши клиенты будут ценить то, что вы можете предложить.

Когда вы уговариваете клиентов работать с вами и демонстрируете свою готовность сделать что угодно ради продажи своих услуг, в том числе снизить свои цены, вы показываете своим клиентам, что вы являетесь человеком для найма и что они контролируют ваши взаимоотношения. В результате вас часто будут рассматривать как сотрудника, а не доверенного эксперта.

Когда вы устанавливаете премиальные цены, предлагаете конкретные и определенные услуги, и не желаете уступать в том, сколько вы стоите, вас будут рассматривать как уважаемого авторитета на вашем рынке.

Создавая эксклюзивность и, будучи недосягаемыми для пользователей нижнего уровня, вы фактически меняете то, как ваши клиенты видят вас. Вы должны диктовать условия соглашения, и вы сами решаете, какую ценность вы представляете, а не делаете что угодно, о чем просит клиент. Благодаря этому вы не распыляетесь, остаётесь гораздо более сосредоточенным, и ваш клиент будет относиться к вам с уважением.

В начале этого года скрипач стоял недалеко от метро в Вашингтоне и исполнял шесть классических произведений. Он играл на скрипке, сделанной в 1713 году, которая стоила ему 3,5 миллиона долларов. Более 1000 человек прошли мимо по дороге на работу. Скрипач, Джошуа Белл, играл 45 минут. За это время только шесть человек остановились, чтобы послушать. Около 20 человек дали ему деньги и продолжили свой путь. Всего он собрал 32 доллара.

Когда он закончил играть, аплодисментов не было. Не было никакого признания. Никто из прохожих этого не знал, но Белл - один из лучших музыкантов в мире, и он приносит 1000 долларов в минуту, исполняя свою музыку. За два дня до того, как он сыграл в метро, Белл распродал все билеты в театре в Бостоне, где места в среднем стоили 100 долларов.

Мы не ожидаем, что обычный посетитель метро является поклонником классической музыки, но ясно одно - люди обращают внимание на то, за что они заплатили.

3. Ваши клиенты получат лучшие результаты.

Когда вы устанавливаете более высокие цены, ваши клиенты будут больше инвестировать в получение результатов. Если вы продаете обучение или образование, установление низких цен приведет к тому, что ваши клиенты сдадутся после первого же препятствия или трудности. Когда ваши клиенты заплатят 5000 долларов, чтобы работать с вами, они гораздо чаще придерживаются того, чему их научили, достаточно долго и упорно для получения результатов, даже если это означает делать попытку и потерпеть неудачу несколько раз, прежде чем получить нужный результат.

Вы когда-нибудь задумывались, что бы было, если бы высшее образование было бесплатным? А ведь оно действительно является бесплатным благодаря общественным открытым онлайн-курсам (MOOC). Университеты Лиги плюща, такие как Стэнфорд, Гарвард и Коламбия, выпускают свои курсы бесплатно в Интернете. Средний показатель прохождения до конца составляет менее 7%. Средний показатель окончания обучения в Гарварде для студентов составляет 97,5%.

Если у вас низкий уровень успеха у ваших клиентов, и вы не думаете, что это ваш продукт или процесс, попробуйте повысить свои цены.

4. Вы можете предложить лучшую поддержку.

Если вы хотите заработать $100,000, вы можете сделать это, продав продукт стоимостью 100 долларов на 1,000 человек или продавая продукт стоимостью 10,000 долларов на 10 человек. Первый способ не позволит вам сформировать реальные отношения или обеспечить качественную поддержку для ваших клиентов. Вы не сможете донести услугу до каждого клиента, полностью удовлетворяющую его уникальные потребности, и убедиться, что они получают результат, за который они заплатили.

Второй вариант позволяет вам свободно тратить время на то, чтобы удовлетворить потребности каждого из ваших клиентов, проработать их уникальные проблемы и получить наилучшие результаты от совместной работы.

Подумайте о любом из популярных фитнес-видеороликов по сравнению с персональным тренером. Какой, по вашему мнению, метод даст лучший результат для покупателя? Несомненно, есть редкий мотивированный человек, который предпочитает фитнес-видео всему остальному и занимается каждое утро, но для широкой публики, когда кто-то кричит вам в лицо, когда вы не хотите делать очередной подход, точно повышает вероятность успеха.

Все статьи смотрите на телеграм канале "Маркетинг Ментор"